Rozmowa z Andrzejem Rybackim, prezesem GPKM (Grupa Polskich Kupców Meblowych), właścicielem salonu MR w Koninie.

Jak Grupa Polskich Kupców Meblowych określiłaby obecną sytuację na rynku mebli?

Reklama

Kryzys. Widzimy to jako Grupa Polskich Kupców Meblowych. Dotyczy to zresztą zarówno kupców meblowych, jak i producentów. Mam jednak nadzieję, że to jest moment, od którego będziemy notować wzrosty – tak w produkcji, jak i w sprzedaży mebli, że sytuacja będzie się zmieniać na lepsze.

Czy ten kryzys, o którym Pan mówi dotyczy wszystkich segmentów cenowych, czy może niektóre półki cenowe, zwłaszcza niższa, radzą sobie lepiej?

Tak, niższa półka trzyma się lepiej. To zrozumiałe, bo jeżeli już ktoś musi kupić meble, to – nie mając wystarczających środków finansowych – raczej zdecyduje się na meble tańsze. Natomiast z mebli z wyższej półki łatwiej zrezygnować, przesunąć decyzje zakupowe w czasie, poczekać aż sytuacja ekonomiczna się zmieni.

Jak należy rozumieć wspomniany przez Pana kryzys? Czy oznacza on, że sprzedaż mebli ciągle spada?

Teraz mamy stagnację – nie ma spadków, nie ma wzrostów. W ciągu roku są momenty, gdy sprzedaż jest większa, ale patrząc globalnie nie można uznać, że jest to postęp. Porównując wyniki pierwszego kwartału 2011 r. do analogicznego okresu roku ubiegłego widać, że są one bardzo podobne.

Reklama

A porównując sytuację obecną z sytuacją sprzed kilku lat? Na ile Pan i Grupa Polskich Kupców Meblowych szacuje spadek w sprzedaży mebli na rynku krajowym?

Gdyby wziąć pod uwagę okresy świetności…

Tylko czy te okresy świetności to był normalny czas?

…to powiedziałbym, że spadek może sięgać 40-50%. To bardzo duży skok w dół.

A jak na tym tle kształtuje się sprzedaż mebli z niższej półki?

Też są spadki, ale znacznie mniejsze. I chyba jest tak, że firmy, które mają dwa segmenty, czyli niższy do średniego i średni do wyższego lepiej sobie radzą w tej sytuacji. Firmy, które mają segment od średniego w dół – też lepiej funkcjonują. Najbardziej odczuwają skutki kryzysu te firmy, które działają tylko w wysokim segmencie.

Patrząc na wyniki sprzedaży branży meblarskiej można powiedzieć, że lata 2006-08 nie były normalne, producenci – jak przyznają – wręcz nie nadążali z produkcją. Wielu w stosunku rok do roku notowało wzrosty kilkunastu, a nawet kilkudziesięcioprocentowe…

Tak, tylko trzeba tutaj pamiętać o eksporcie, o tym, gdzie te meble były sprzedawane. Polska od dawna jest jednym z największych eksporterów mebli na świecie. Jeżeli wziąć pod uwagę potrzeby rynku krajowego, to rodzima produkcja wielokrotnie przekraczała i nadal przekracza krajowe zapotrzebowanie.

Wspomniana przez mnie kryzysowa sytuacja dotyczy nie tylko rynku polskiego. Ona dotyczy w zasadzie rynków w całej Europie. Nie tylko Polska odczuwa tę sytuację. Włochy, Niemcy, inne kraje – wszyscy to czują. W ostatnich latach przecież niektóre firmy zniknęły z rynku, zbankrutowały.

Ale pojawiły się też nowe…

Jeżeli chodzi o krajowy rynek, to – tak, ma Pan rację. Ale jeżeli chodzi o producentów europejskich to – nie. W miejsce tych, które upadły nie pojawiły się inne firmy. Dodam jeszcze tylko, że dotyczy to firm, które produkowały wyroby z górnej półki. Zadał Pan pytanie o to, jaki segment lepiej funkcjonuje. To też jest odpowiedź na to pytanie.

Skąd Pana zdaniem aż tak duże spadki? Wyniki gospodarcze, o których słyszymy, nie są aż tak złe i w żaden sposób nie tłumaczą aż tak dużych spadków w sprzedaży mebli. Rozumiem, gdyby to był spadek kilkuprocentowy, ale spadek rzędu 40% to już spadek dramatyczny…

Wiele czynników na to się składa. Można tu mówić – jeżeli chodzi o handel – o wzroście liczby firm trudniących się sprzedażą mebli, co powoduje rozłożenie obrotów na większe grono placówek handlowych. Na pewno bardzo ważną sprawą jest zmniejszenie się środków finansowych u potencjalnych klientów. Kolejna rzecz to budownictwo. Owszem, budujemy nowe mieszkania, ale jeżeli chodzi o sprzedaż mebli, to skutek można zaobserwować w momencie zakończenia cyklu inwestycyjnego. Dalej – remonty mieszkań. One też są odsuwane w czasie. To wszystko, rozłożone na kilka lat, powoduje, że robi się taki bufor i liczę na to, że w pewnym momencie sytuacja się zmieni na lepsze.

Rynek handlu meblami jest – nie waham się użyć tego słowa – zepsuty. Zaczęło się bodaj od RTV i AGD, od przyzwyczajania klientów do nieustannych promocji, wyprzedaży i dużych, czasami aż trudnych do uzasadnienia rabatów, a później przeszło na meble. Klient został „rozpuszczony” i dziś nie kupuje mebli za cenę, którą widzi w salonie. Ten klient czeka na okazje, obniżki, przeceny? Czy te działania nie prowadzą w ślepy zaułek?

Ale to nie dotyczy wszystkich klientów. Bo jeżeli chodzi o segment wyższy, to w nim cena odgrywa istotną, wręcz pozytywną rolę. Klient z tego segmentu ma świadomość, że jeżeli kupuje produkt, który wzorniczo czy jakościowo odróżnia się od innych, to musi zapłacić. Natomiast jeśli chodzi o ten segment niższy – to tak, oczywiście. Tu klient czeka na dobre propozycje, na rabaty, na obniżki. Myślę zresztą, że jeżeli chodzi o RTV, AGD czy choćby samochody, to w tych branżach wśród klientów też jest świadomość tego, że prestiż kosztuje.

Dzisiaj jednak klient właściwie o wszystko się targuje. Zresztą, nie oszukujmy się, klient dóbr z wyższej półki – też. Moja konkluzja jest następująca: kilku- czy nawet kilkunastoprocentowy rabat udzielany przez sprzedawcę – jak najbardziej tak, bo polityka rabatowa jest wpisana w handel, ale znacząco większy – tu już bym się głęboko zastanowił, czy to właściwa polityka, także z punktu widzenia salonu meblowego. Bo taki rabat przestaje już być rabatem, a zaczyna być zwykłym psuciem rynku i wojną cenową, na której stracą wszyscy…

Mebli na pewno ta sytuacja też dotyczy, ale cóż – można powiedzieć, że są takie czasy. Może nawet jeśli chodzi o meble, to w mniejszym stopniu, ale spotykamy się z tym. Natomiast nie sądzę, żeby opisana przez Pana sytuacja miała wpływ na wielkość obrotów, na zapotrzebowanie na meble, bo w tej chwili najzwyczajniej w świecie jest mniej chętnych, mniej klientów. Nie jest problemem, jeśli dzisiaj klient, przy zakupie, pyta o rabaty, o obniżki. Problem leży zupełnie gdzie indziej: dla kogo miałyby być te obniżki, skoro tych klientów jest bardzo mało. Nawet szkoda zachodu i wypisywania tych kartek cenowych, bo nie ma komu ich czytać…

Z drugiej strony, obserwując targi mebli w Poznaniu czy w Ostródzie i widząc, ilu handlowców je odwiedza, bo przecież są to imprezy zamknięte dla klienta ostatecznego, można odnieść wrażenie, że – mówiąc kolokwialnie – jest „ruch w interesie”…

Tak i to jest optymistyczne. Zresztą na tym ja także buduję swoją opinię, że sytuacja będzie się zmieniać na lepsze. Jeśli chodzi o targi w Poznaniu, to widać było w tym roku i więcej wystawców, i więcej zwiedzających. To są już od 2 lat targi branżowe, więc ci, którzy tam przyjeżdżają: właściciele salonów meblowych, generalnie mówiąc – kupcy, chyba też myślą podobnie, chcą być na bieżąco, chcą znać ofertę, przymierzać się do zakupów, zawierać kontrakty. I patrząc na targi poznańskie rzeczywiście można być optymistą.

Z kolei targi w Ostródzie – nie znam dokładnych danych, ale zdaje się było mniej wystawców i odwiedzających, chociaż Ostróda nie jest do końca reprezentatywna, tam mają wpływ i inne rzeczy, niektórzy się zrazili, niektórzy podjęli decyzję, że się tam nie będą wystawiać, że to nie jest odpowiednie miejsce dla nich.

A proszę spojrzeć na ostatnie targi w Mediolanie. Duża liczba wystawców, dużo zwiedzających. Stąd też można czerpać optymizm.

Jak Grupa Polskich Kupców Meblowych ocenia strukturę handlu meblami w Polsce? Który model: bardzo rozdrobniony – polski czy silnie scentralizowany – na przykład niemiecki bądź austriacki jest lepszy dla handlowca, a także dla klienta? Czy dyktat, bo tak często wyglądają negocjacje cenowe między dużą siecią a producentem mebli, to wystarczający argument dla sprzedawców przemawiający za centralizacją handlu?

Model polski oferuje przede wszystkim różnorodność. Dzięki temu, że w Polsce jest dużo firm, działających w różnych rejonach kraju, mających różnych właścicieli są dużo większe możliwości wyboru, większa oferta, bardziej zróżnicowana. Chociaż z punktu widzenia handlu – i dlatego też między innymi powstał GPKM – nie można negować plusów związanych z działalnością na szerszą skalę. Ale w typowych sieciach – powiedzmy to sobie szczerze – wzory, modele powielają się: są takie same lub co najmniej bardzo podobne.

Zresztą w Polsce też mamy sieci i one działają obok indywidualnych punktów sprzedaży. Widzę po swoim rynku, że jest to dobre, lepsze niż to co funkcjonuje w Niemczech czy w Austrii, gdzie kilka sieci dominuje i ta oferta jest zbliżona.

A jak Grupa Polskich Kupców Meblowych ocenia przeciętnego polskiego klienta? Mam wrażenie, że w Ostródzie czy w Poznaniu można znaleźć sporo naprawdę interesujących mebli, ale większość z nich nie pojawia się później w ofercie salonów. Czy ten polski klient jest tak bardzo tradycyjny, przywiązany do wzorów, zamknięty na nowe trendy?

Ale ja bym się z tym nie zgodził. Oczywiście są pewne meble, pewne modele, pewne wzory, które nie będą się cieszyły popularnością i nie znajdą nabywców. Rynek ich nie przyjmie i doświadczeni handlowcy potrafią z bogatej targowej oferty takie meble wyłowić. Uważam jednak, że większość prezentowanych czy to w Ostródzie, czy to w Poznaniu mebli pojawia się później na rynku. A wie Pan dlaczego? Dlatego – i tu wracamy do wątku, który poruszyliśmy przed chwilą – że firm trudniących się handlem jest w Polsce tak dużo.

ZOBACZ TAKŻE: Są oznaki pobudzenia rynku wewnętrznego

Oczywiście – są wzory, modele, meble, zarówno wśród mebli tapicerowanych, jak i skrzyniowych, które utrzymują się na rynku bardzo długo. Z czasem pojawiają się podobne, ale to już kwestia mody, trendu, dopasowania tego produktu do oczekiwań rynku, łącznie z ceną. Takie meble sprzedaje wtedy w dużych ilościach. Inni producenci też w tym kierunku idą i dany mebel staje się hitem ogólnopolskim. Generalnie uważam, że większość mebli pokazywanych na targach w Polsce na rynku się pojawia.

Na ile są wartością, na ile pomagają w sprzedaży nagrody, które przyznaje Grupa Polskich Kupców Meblowych na targach w Poznaniu – Złoty Strug i Złota Igła? Czy polski klient w ogóle zwraca uwagę na to, że ogląda nagrodzony produkt? Czy dokonując wyboru kieruje się tylko ceną?

Jeżeli producent nagrodzonego mebla odpowiednio wykorzysta to marketingowo, na przykład zaprezentuje w materiałach reklamowych, wtedy klient zwraca na to uwagę. Złoty Strug i Złota Igła – to wyróżnienia, które dajemy „po czasie”…

Wiem, ale jeśli producentowi dany meble dobrze się sprzedaje, to chyba nie wycofuje go ze sprzedaży…

Tak, to pozwala przedłużyć żywot mebla w handlu. Poza tym producenci – mamy nadzieję – wykorzystują szerzej przyznane nagrody, choćby do promowania swojej firmy w ogóle: ten mebel jest akurat wyróżniony, ale produkujemy też inne meble.

A jak Pan ocenia polskich producentów mebli jeżeli chodzi o szeroko rozumianą pomoc dla salonów w przygotowaniu ekspozycji, w udostępnianiu materiałów promocyjnych, w serwisie czy realizowaniu zobowiązań w ramach gwarancji?

Z tym jest coraz lepiej. Kiedyś producenci zewnętrzni – firmy włoskie, niemieckie, holenderskie – dążyły do tego, żeby sprzedaż nie była anonimowa, by była nazwa firmy, logo itp. Wszystko było przemyślane, każdy detal. Polscy producenci idą w tym kierunku, oczekują, by w salonach były ich stoiska, z nazwą firmy. Określają nawet powierzchnię, jakie modele mebli powinny tam stać, w jaki sposób. Kiedyś tego nie było. To oczywiście pociąga za sobą pewne koszty, które są dzielone. To jest dobry kierunek i myślę, że pod tym względem współpraca będzie się rozwijała coraz lepiej.

Grupa Polskich Kupców Meblowych powstała 15 lat temu. Gdyby miał się Pan pokusić o krótkie podsumowanie…

Decyzja o powołaniu GPKM była słuszna. Grupa Polskich Kupców Meblowych przetrwała 15 lat, liczba firm-członków utrzymuje się na podobnym poziomie: od 14 do 16. Część firm opuściła Grupę, niektóre z firm przestały istnieć, na ich miejsce doszły nowe.

Skąd taka niechęć wśród handlowców do zrzeszania się? Bo nie oszukujmy się: kilkanaście firm to przysłowiowy promil wśród ogółu polskich salonów meblowych…

To nie jest niechęć. W Polsce dużo jest małych, regionalnych firm. One mają swoich właścicieli, każdy właściciel chce mieć samodzielność, chociaż GPKM jej nie zabiera, chce pod każdym względem być niezależny. Ten problem istnieje od początku istnienia Grupy. Naszym największym osiągnięciem jest to, że udało się zebrać tych kilkanaście firm. Że do dziś współpracują, że można było taką płaszczyznę współpracy w ogóle stworzyć. Oczywiście każda firma uczestnicząca w tym przedsięwzięciu jest samodzielnym podmiotem gospodarczym.

Na ile Grupa Polskich Kupców Meblowych i członkostwo w niej jest pomocnym argumentem przy negocjacjach z producentami?

To Grupa negocjuje: ilość, szeroko pojęte warunki zakupowe – od spraw cenowych po sprawy jakościowe, gwarancyjne.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 6-7/2011