Michał Woch, dyrektor zarządzający firmą Vzór o miłości do ponadczasowego wzornictwa, szacunku w relacjach z dystrybutorami i światowej percepcji polskiego dziedzictwa materialnego.

Zacznijmy od początku. Skąd się wzięła nazwa Vzór?

Reklama

Pomysł nazwy Vzór narodził się w głowie mojego wspólnika, a jednocześnie szwagra – Jakuba Sobiepanka. Wariantów mitu założycielskiego słyszałem wiele, zarówno od Jakuba, Pani Wery Modzelewskiej, czy Krysi Łuczak-Surówki. W każdym wariancie wyglądało to trochę inaczej.

Jak więc jak to wyglądało?

W największym uproszczeniu, Kuba uczęszczał na warszawską ASP. Były tam zajęcia poświęcone polskiemu wzornictwu lat 50. i 60. prowadzone przez Krysię Łuczak-Surówkę, która specjalizuje się w polskim wzornictwie. To ona dotarła do Pani Wery. Roman Modzelewski był znany w Łodzi, nie jako projektant, a łódzka osobistość. Był wieloletnim i wielokrotnie wybieranym rektorem łódzkiej ASP, rzeźbiarzem, malarzem. Udzielał się towarzysko, również przy wsparciu swojej żony Wery Modzelewskiej. Myślę, że nie przesadzę, jeśli powiem, że w jego dorobku projekty mebli były najmniej istotne. Osoby, które znały go bliżej wiedziały, że w swoim atelier eksperymentował również z meblami, ale to nie była dość powszechna wiedza.

Krysia dotarła do wzorniczej twórczości Romana Modzelewskiego i zaczęła na ten temat prowadzić wykłady. Na jednym z nich znalazł się Kuba. Kiedy dowiedział się o Romanie Modzelewskim, a miał smykałkę biznesową, pomyślał, że stworzy biznes na bazie tych projektów. Był zaskoczony, że te wyjątkowe meble, właściwie są nieznane, nie stały się produktami, nie trafiły na rynek. Tematem pracy dyplomowej Kuby było opisanie ścieżki wdrożenia mebli do produkcji seryjnej, jak również stworzenie koncepcji biznesowej – czyli, nie tylko sposób wdrożenia, ale też ścieżka PR-owa, marketingowa, opracowanie nazwy, logotypu i podstaw komunikacji.

Wówczas powstały podstawy biznesu.

Tak. To było około 2011 roku. Kuba szedł swoją ścieżką. Znałem go, bo był partnerem mojej siostry. Śledziłem jego wysiłki. Ponieważ byłem już wówczas przedsiębiorcą, zainteresowałem się jego pomysłem od strony biznesowej. Dodatkowo, interesuje mnie wzornictwo, sztuka, moda. Studiowałem w Mediolanie i uczestniczyłem w różnych wystawach, targach. To mnie zainteresowało i wciągnęło. Na imprezie, na której świętowaliśmy obronę jego pracy dyplomowej, zaczęliśmy rozmawiać na temat stworzenia firmy na tym koncepcie. Pół roku później była już powołana spółka, a kolejnych kilka miesięcy później, zaczęliśmy oferować pierwsze produkty. Był to RM58 w wersji błyszczącej i matowej.

Co młodych ludzi tak bardzo zainteresowało w projekcie z 1958 roku? Zainteresowało tak bardzo, żeby stworzyć z tego koncept biznesowy i firmę Vzór?

Modernizm – lata 50. i 60., a w szczególności wzory Romana Modzelewskiego, cechuje ponadczasowość. Nie traktowaliśmy ich jako stare projekty, raczej ponadczasowe meble. Gdyby nie otoczka historyczna, która jest oczywiście kluczowa, to też by się broniły. Wiele osób mogłoby się nawet nie zorientować, że to jest stary projekt. Nie podchodziliśmy do tego, jak do antyków, które odbiegają od współczesnej estetyki. Uważaliśmy to za całkiem fajne współczesne wzornictwo, które się broni, które odpowiada potrzebom estetycznym współczesnego konsumenta. Oczywiście fakt, że posiadają dodatkowo wyjątkową historię związaną z tym, że wcześniej nie zostały odkryte dla szerszego grona konsumentów to było coś wyjątkowego, co dodatkowo pomagało ten koncept rozpropagować.

RM58 uznaliśmy za produkt, może nie tyle współczesny, co spełniający współczesne wymagania i potrzeby. Nasze działania wpisywały się ponadto w pewne trendy. Teraz są one może trochę bardziej oczywiste, ale gdy zaczynaliśmy w 2012 roku, to wcale nie było takie oczywiste, że jest moda na lata 50. i 60., na reedycje. Byliśmy jednymi z pierwszych w tym nurcie. Trochę go przyspieszaliśmy, katalizowaliśmy ten nurt w Polsce, a jednocześnie pomógł on nam wypłynąć.

Perspektywa lat 2015-16 daje zupełnie inny ogląd. Na polskim rynku było już dużo reedycji, pojawiła się moda na vintage i retro. W 2012 roku wcale nie było to oczywiste. Pamiętam, jak pojechaliśmy wystawić się na targach w 2016 roku. Byłem zaskoczony, jak wiele marek z ugruntowaną już pozycją proponuje meble stylizowane na lata 50. i 60., albo oferuje reedycje własnych modeli z tamtej epoki. To było bardzo widoczne. Prawie każda większa marka miała tego typu produkty w portfolio pokazywanym na targach. Zrozumiałem, że udało nam się wpisać nie tylko w trendy polskie, ale też globalne.

Czy można było mówić o różnicy między propozycjami firmy Vzór, a firm zachodnich?

Oczywiście, w naszym przypadku jest polska specyfika i to dosyć duża. O ile w przypadku firm zachodnich, meble z tego czasu są tylko i wyłącznie starymi wzorami o neutralnym charakterze, to w Polsce jest jeszcze wątek społeczno-polityczny. Są to meble z czasów PRL-u. Z jednej strony, było to barierą dla ich wcześniejszego zaistnienia. Starsze pokolenia miały skojarzenia z siermiężnymi czasami, ze złą jakością, ze złym wzornictwem i raczej szukały czegoś nowego poza Polską. Dopiero nowe pokolenia – Millenialsi i troszeczkę starsi, Pokolenie X, nie mają takich skojarzeń. Jeżeli ktoś z młodszego pokolenia widział Fotel 366 Chierowskiego to był to dla niego fikuśny stary projekt w modnej estetyce. Nie kojarzył tego mebla z cechami, z którymi kojarzyliby go rodzice.

Potrzebna była zmiana pokoleniowa?

Tak, musiało przejść pokolenie, żeby te meble mogły wypłynąć. My mieliśmy o tyle łatwiej, że kolekcje Romana Modzelewskiego były jednak wyjątkowe. Zupełnie nie wyglądały na meble z PRL-u i w tym czasie kariery nie zrobiły. Były zbyt odważne, za bardzo progresywne, jeżeli chodzi o materiały, wzornictwo i technologie. Meble, które oferujemy powstały w czasach PRL-u, ale poza tym, nie mają z tą epoką wiele wspólnego. Przeciwnie, dlatego, że są jakie są, to nie zaistniały w PRL- u jako produkt. Nawet starsze pokolenia dobrze przyjmowały nasze propozycje, dlatego, że RM58 nie kojarzył im się z tym okresem. Estetyką odbiegały od typowego mebla z epoki.

Czy coś to Państwu ułatwiło?

Mogliśmy wcześniej niż inne marki zacząć działać w nurcie, w którym funkcjonujemy. Było nam łatwiej dotrzeć do starszego klienta. Szybciej ruszyliśmy. Adresowaliśmy nasze produkty również do młodszego pokolenia, ale młodsze pokolenie ma mniejsze możliwości finansowe. Mam też wrażenie, że starsze pokolenie patrząc na naszą ofertę i ewentualnie kupując nasze produktu poprawiało sobie humor – przekonywali się, że tamte czasy nie mogły być takie złe, skoro powstawały w nich tak fajne obiekty. Korzystaliśmy z tego i nadal korzystamy, bo, w porównaniu z innymi markami, udział sprzedaży na polskim rynku jest cały czas relatywnie wysoki.

Rozumiem, że mieli Państwo wsparcie Pani Wery Modzelewskiej w kwestii praw autorskich, ale stanęli też Państwo przed wyzwaniami technologicznymi. Jak sobie Państwo z nimi poradzili?

Poruszyła Pani dwie bardzo ważne kwestie związane z założeniami koncepcji naszej marki. Vzór jest firmą, która wprowadza do produkcji seryjnej historyczne projekty mebli z wykorzystaniem współczesnych, często nowoczesnych technologii i z poszanowaniem praw autorskich. Każdy z tych elementów jest kluczowy. Otrzymaliśmy od Pani Wery Modzelewskiej, spadkobierczyni po Romanie Modzelewskim, licencję na wszystkie projekty mebli autorstwa projektanta. Większość z nich wdrożyliśmy.

Po pierwsze, mówimy o produkcji seryjnej. Zależało nam na tym, żeby tak dobrać technologie, żeby móc później oferować meble w dużych ilościach, w powtarzalnej jakości i również w jakkolwiek akceptowalnej cenie. Nie chcieliśmy być marką, która oferuje niskoseryjne, rzemieślnicze produkty. Uważaliśmy, że należy im się prawdziwe życie rynkowe i dotarcie do jak najszerszego grona pasjonatów designu. Dobór technologii zawsze był warunkowany przez to założenie. Meble można było wdrożyć na wiele sposobów, ale okazało się, że sensowny jest dobór takiej technologii, która pozwala na stosowanie w praktyce przemysłowej. Jednocześnie, robimy to z poszanowaniem praw autorskich. Jest to też kluczowe z perspektywy DNA marki i komunikacji.

Jakie jest to DNA marki Vzór?

Kim jesteśmy? Jesteśmy tymi, którzy oferują meble oryginalne. Oryginalne, czyli nie podróbki. Nie meble inspirowane. Na rynku jest wiele mebli, które wyglądają jak znane, rozpoznawane projekty historyczne ale nie są one produkowane przez producentów, którzy nabyli licencję, którzy odprowadzają tantiemy. Jest podział na tych, którzy produkują oryginały i producentów podróbek, którzy sprzedają meble i mówią, że są one inspirowane oryginałami. Nam bardzo zależało na tym, żeby być w segmencie oryginałów. To jest bardzo ważne, choćby z punktu widzenia etyki biznesowej i pozycjonowania marki, ale też dotarcia do odpowiednich dystrybutorów i stworzenia odpowiedniej sieci sprzedaży.

W każdym większym europejskim mieście jest piękny showroom z designem i są tam odpowiednie marki, jak np. Vitra. Zależało nam na tym, żeby być w tym towarzystwie. Gdybyśmy oferowali meble inspirowane, albo z nieuregulowanym statusem prawnym, to skończylibyśmy w towarzystwie sklepów z meblami inspirowanymi. Nie osiągnęlibyśmy prawdziwego celu, czyli kultywowania dorobku wzorniczego. Nie działalibyśmy etycznie i zaprzepaścilibyśmy potencjał tej idei.

Jest jeszcze jedna ważna kwestia – działamy na projektach historycznych, czyli przynajmniej na razie, skupiamy się na wzorach, które zostały zaprojektowane jakiś czas temu. Chcemy się w czymś specjalizować. Poszliśmy tą drogą. W latach 50., 60., w PRL-u mieliśmy wielu kreatywnych, twórczych projektantów, których projekty były wyjątkowe, a nam zależy na tym, żeby tę wyjątkowość wydobyć. W normalnych warunkach te produkty byłyby już od 50-60 lat na rynku. U nas, z oczywistych względów, na rynek nie trafiły, nie stały się produktami, co jest smutne z perspektywy ogólnej percepcji polskiego dziedzictwa materialnego.

Powinniśmy wiedzieć, że u nas też robiono fajne rzeczy i trzeba to tylko przywołać, przywrócić, naprawić pewne zaległości i w ten sposób budować poczucie wartości polskiego designu. Ten nurt historyczno-patriotyczny zawsze był u nas widoczny. Pomagał nam rozpropagować markę.

Porozmawiajmy jeszcze o technologii.

Dobór właściwej technologii do dosyć długi proces. Wdrożenie produktu w zorganizowanej, dużej firmie dysponującej zespołem  specjalistów i technologów zajmuje 2-3 lata. W naszym wypadku, było to odkrywanie wszystkiego od nowa. Nie mieliśmy tak dużego doświadczenia, struktur ani przesłanek jaka technologia byłaby optymalna. Dodatkowo każdy ze wdrażanych przez nas mebli wymagał zastosowania innej technologii. A więc z jednej strony, rotoformowanie, z drugiej strony, kompozyty, z trzeciej strony sklejka, a z czwartej pianki wylewane. Chodziło o to, żeby osiągnąć efekt końcowy, który nas satysfakcjonuje.

Produkt musiał spełnić kilka kryteriów: po pierwsze, wyglądać co najmniej tak dobrze, jak oryginał, a nawet lepiej. Powinien być wygodny, ergonomiczny, trwały. Jednocześnie, powinien być wykonany w technologii, która gwarantuje powtarzalność i szybkość produkcji, która z kolei gwarantuje możliwości dostawy w terminach akceptowalnych przez rynek. Zależało nam na tym, żeby oferować produkty rynkowe. Chcieliśmy funkcjonować nie tylko na rynku indywidualnym, ale również kontraktowym, na którym akceptowalne są pewne terminy realizacji zamówienia, której nie sprosta produkcja rzemieślnicza.

Poza tym, musimy być w stanie zaoferować cenę, która sprawi, że produkt będzie się wpisywał w budżety klienta indywidualnego, jak też biznesowego. Dobór technologii musiał być bardzo uważny i gwarantować osiągnięcie wszystkich tych parametrów. Zawsze wychodziliśmy z założenia, że to jest dobry wzór i historia są ważne, ale dany mebel musi się przede wszystkim obronić i bez tych elementów. Tym bardziej, że waga tych dwóch pierwszych elementów, czyli historia i czy kontekst historyczno-patriotyczny są istotne tylko w Polsce, a zagranicą to jest symboliczny dodatek. Zagranicą klient w pierwszej kolejności zwróci uwagę na wzornictwo, jakość, ergonomię i parametry cenowe. Ciekawa historia jest jedynie dodatkiem. Istotnym ale tylko w sytuacji gdy ocena tych wcześniejszych kryteriów jest pozytywna.

W Polsce bardziej mówiono: „o, jaka super historia tych mebli, a w dodatku, da się na nich usiąść”. To często wystarczało, żeby w Polsce znaleźć klienta. Od początku zależało nam na tym, żeby zaistnieć zagranicą i promować w ten sposób polskie wzornictwo, dlatego dobór technologii był tutaj kluczowy. Dlatego pomiędzy pierwszym naszym produktem a kolejnymi wzorami upłynęło 6 lat.

Można powiedzieć, że zarówno wprowadzanie reedycji, jak też tworzenie firmy Vzór były czasochłonnymi projektami?

Współcześnie gdy producent zabiera się do projektowania mebla, który ma być produkowany seryjnie od początku tak się ustawia proces, żeby wdrożenie poszło jak najbardziej gładko. Zatrudniany jest profesjonalny projektant lub coraz częściej wieloosobowe i multi dyscyplinarne studio projektowe, którzy są precyzyjnie briefowani pod kątem wszystkich parametrów przyszłego produktu. Od samego początku w tyle głowy jest technologia, która często jest już zadana. Proces szlifowania projektu toczy się w zespołach, w których są technolodzy, specjaliści od PR-u, eksperci od logistyki. W pewien naturalny sposób omija się trudności i meandry, ślepe uliczki związane z produkcją, wdrożeniem, dystrybucją.

Natomiast myśmy zabrali się za wzory stworzone przez ludzi, którzy nie byli projektantami wzornictwa przemysłowego, którzy działali w zupełnie innych realiach, którzy skupiali się przede wszystkim się na formie. Profesor Modzelewski, rzeźbiarz i malarz, zaprojektował mebel, który ma taki, a nie inny wygląd. Myślał o technologii, ale był ograniczony do tej dostępnej w jego czasach. Po 50-60 latach okazało się, że pojawiły się technologie, które umożliwiają zaoferowanie mebla w historycznym kształcie, a jednocześnie ominąć problemy związane z produkcją ręczną. Musieliśmy wykonać pracę, która jest normalnie realizowana w firmach meblowych, a jednocześnie zderzyć się z projektem, który na początku niekoniecznie uwzględniał kwestie produkcyjne. Dlatego to wszystko było wyzwaniem i trwało relatywnie długo.

Jakie produkty są podstawą oferty firmy Vzór? Czy jest to RM58?

Wdrożyliśmy również inne projekty Romana Modzelewskiego, w tym krzesła. Z powodu wydarzeń losowych (w fabryce, która wykonywała nam pozostałe modele był pożar) na jakiś czas straciliśmy możliwość produkcji innych modeli niż RM58. Potem przyszedł 2020 rok i pandemia. Do tej pory nie udało nam się odtworzyć produkcji innych modeli, ale pracujemy nad tym.

Czy firma Vzór będzie wdrażałą projekty innych projektantów?

Zaczęliśmy od Modzelewskiego, potem zaczęliśmy się rozglądać i nabywać licencje na prace innych projektantów. Myśleliśmy o twórczości Teresy Kruszewskiej. Nie zdecydowaliśmy się na jej projekty, bo wydały nam się zbyt trudne do wdrożenia i za mało rynkowe. Pracujemy nad wdrożeniem modeli i wzorów innych projektantów. Jesteśmy w bardzo zaawansowanym procesie.

Projekty Czesława Knothe i Aleksandra Kuczmy są kolejnymi, które chcieliśmy wdrożyć. Nabyliśmy stosowne licencję. W przypadku profesora Knothe od spadkobierców, a w przypadku profesora Kuczmy, od samego projektanta.

Myślę, że do połowy tego roku zaoferujemy krzesło projektu profesora Aleksandra Kuczmy i fotel profesora Czesława Knothe. Ten proces przebiega według tego samego modelu: historyczne wzory, współczesna technologia. Po rozszerzeniu oferty, nasz model biznesowy będzie jeszcze bardziej widoczny.

Jak scharakteryzowałaby Pan profil klienta firmy Vzór?

W przypadku Vzoru wygląda to trochę inaczej niż w przypadku innych firm działających według podobnego modelu biznesowego i wdrażających historyczne projekty.

Dlaczego tak jest?

Nasze projekty nie kojarzą się z PRL-em, dlatego naszymi klientami od początku były również osoby starsze. Dzięki temu mieliśmy relatywnie wielu klientów w Polsce, w przeciwieństwie do podobnych nam marek, które odnosiły sukcesy głównie za granicą. Naszymi klientami były jednej strony osoby, które w naszych propozycjach widziały lepszą wersję starych czasów, a z drugiej strony, młodsze pokolenie, które w naszych propozycjach widziało ładnie wyglądające meble, które swoją estetyką wpisują się w modę vintage na lata 50. i 60. Z perspektywy socjologicznej, jest to głównie wielkomiejska klasa średnia, która ma pewne możliwości finansowe.

Oczywiście, są od tego wyjątki. Grupa ta ma wyrobiony gust, smak i świadomość wzorniczą. Jedocześnie, poszukuje nie tyle czegoś nietypowego, co odbiegającego od powszechnych wyborów. Mówimy też o osobach, które na tyle przeszły drogę kształtowania estetycznego, że wiedzą, że zagraniczne nie musi być lepsze, a wręcz przeciwnie, szukają w polskim dziedzictwie materialnym jakichś pomysłów, które by potwierdziły, że w polskim wzornictwie można znaleźć rzeczy wartościowe.

Można powiedzieć, że jest jeszcze jedna grupa. Mam na myśli ludzi bardzo młodych – 16,- 18-, 20-latków, którzy może nie przeszli czegoś tak formacyjnego jak myślenie, że to, co zagraniczne jest lepsze. Analizują nasze wzory czysto estetycznie. Oni jeszcze nie są naszymi klientami, ale followują nas na Facebooku i Instagramie. Na Facebooku mamy ponad 20 tys. obserwatorów. W dużej mierze są to młodzi ludzie, którzy może jeszcze nie kupią naszych mebli ze względu na relatywnie wysoką cenę, ale je lubią, rozważają zakup i być może jeszcze nie teraz, ale kupią je jeśli nie dla siebie, to np. jako zrzutkowy prezent na ślub kolegi lub koleżanki.

Jak wygląda dystrybucja i sprzedaż w firmie Vzór?

Bardzo szczegółowo analizowaliśmy rynek z perspektywy oczekiwań dystrybutorów. Staraliśmy się wpisać w miarę dobrze w ten system. Spozycjonowaliśmy się przede wszystkim jako producent, nie jesteśmy dystrybutorem i nie wchodzimy dystrybutorom w paradę. Dystrybutorzy nie lubią, jeżeli firma, która jest producentem oferuje swoje produkty również na rynku do klientów końcowych, np. indywidualnych. Dystrybutorzy wkładają dużo pracy w dobór producentów, inwestują w ekspozycję, ponoszą koszty konieczne dla utrzymania showroomu i zespołu, który śledzi i przygotowuje ofertę dla kontraktów. Wiedzieliśmy, że nie powinniśmy z nimi konkurować. Dlatego do tej pory nie mamy swego sklepu online i skupiliśmy się na tym, co jest typowe dla firmy produkcyjnej.

Znajdujemy atrakcyjne projekty, wprowadzamy je do produkcji, oferujemy w rezultacie dobre wzory, dobre produkty, w atrakcyjnych terminach realizacji z odpowiednimi rabatami, które stają się marżą dystrybutora. Nie wchodzimy im w paradę, dajemy im narzędzia do robienia biznesu. Oczywiście, gwarantujemy materiały, próbniki, historię. Dbamy o marketing, otoczkę wokół marki, która też jest narzędziem do robienia biznesu dla dystrybutora. Tak to ułożyliśmy.

W związku z tym, naszymi partnerami są dystrybutorzy z różnych segmentów. Z jednej strony, są to dystrybutorzy działający w segmencie indywidualnym, czyli showroomy meblowe w atrakcyjnych lokalizacjach, z dużymi powierzchniami, z dobrymi markami. Zależało nam na tym, żeby być w towarzystwie tych marek, które hołdują tym samym wartościom, reprezentują odpowiednią jakość. Nie mogliśmy się prezentować w towarzystwie marek oferujących produkty inspirowane, które nie mają odpowiedniej jakości czy estetyki, albo też w miejscach, gdzie są tanie wyroby masowe. Tam trafia inny klient, z innymi oczekiwaniami.

Wyczytałem kiedyś, że to, gdzie jesteśmy w danym miejscu biznesu nie wynika z tego, komu powiedzieliśmy tak, tylko komu powiedzieliśmy nie. Dlatego ważne jest dla nas aby pracować z partnerami, których podejście do biznesu nie są spójne z naszymi wartościami. Współpracujemy głównie z dystrybutorami, którzy prowadzą multi brandowe salony, które oferujące dobre marki, głównie klientom indywidualnym. Z drugiej strony, współpracujemy z firmami zajmującymi się kompleksowym wyposażaniem przestrzeni komercyjnych. Potocznie mówi się, że działają one „w kontrakcie”. To są dwa podstawowe filary sprzedaży.

Co ze sprzedażą online produktów marki Vzór?

To zależy od danego kraju. W Polsce dystrybucja online nie jest dla nas istotnym kanałem sprzedaży. W przypadku tzw. kontraktu inwestor nabywa produkty od wyspecjalizowanej firmy oferującej kompleksowe rozwiązania. W przypadku klienta indywidualnego często mamy do czynienia z osobą która preferuje udać się do showroomu porozmawiać o produkcie, wybrać tkaninę, czy wykończenie, a przy okazji napić się kawy i miło spędzić czas. Sprzedaż online nie była i nie jest kluczowa, mimo pandemii.

Nie mamy w Polsce zbyt wielu partnerów online, również dlatego, że ci stacjonarni (tj. posiadający shoroomy) nie za bardzo lubią sprzedaż online, postrzegają ją jako nierówną konkurencję. Inwestują w pracowników, w powierzchnię, w ekspozycję, a segment online ma mniejsze koszty i może podbierać im klienta.

Zagranicą wygląda to trochę inaczej, inna jest waga sprzedaży online. Poza tym, na początku znacznie łatwiej nam było znaleźć zagranicznych partnerów online, dlatego, że byli oni ludźmi bardziej otwartymi. Zwykle byli na rynku zbyt długo, nie mieli ustalonych relacji, szukali nowych pomysłów, nowych marek, świeżych rozwiązań i propozycji. Byli bardziej skłonni do nawiązywania współpracy z takimi markami, jak Vzór. Natomiast, jak sobie wyobrazimy showroom w Paryżu, który współpracuje z 50 markami od 40 lat, to tam dużo trudniej się dostać i zaistnieć. To dużo trudniejszy proces, dlatego sprzedaż online za granicą ma trochę inną wagę niż w Polsce.

Bez kompleksów piszą Państwo na swojej stronie internetowej, że Vzór oferuje kultowy europejski design. Jak jest on odbierany zagranicą?

Ponownie, to bardzo zależy od rynku. W zeszłym roku zrobiłem podsumowanie, z którego wyszło, że sprzedawaliśmy do 23 krajów. Były to zarówno Stany Zjednoczone, Kanada, cała Europa, Bliski Wschód, Chiny, Australia, Nowa Zelandia.

W zależności od każdego z rynków, Polska jako kraj i pochodzące z niej marki są bardzo różnie odbierane. Jedną z podstawowych zasad agencji ratingowych, jest to, że firma, choćby nie wiem jak dobra, nie może mieć pozycji wyższej niż państwo, z którego pochodzi. W naszej branży jest podobnie. Trudno jest być postrzeganym lepiej niż państwo, z którego się pochodzi. Można co prawda popracować i osiągnąć lepsze efekty, ale co do zasady, jest się ograniczanym (lub promowanym w przypadku gdy pochodzi się z państwa z ugruntowaną marką i pozycją w branży).

W związku z tym, firmy włoskie podczepiają się pod brand Italia i nawet gdy oferują nieciekawe meble, to klient widzi przede wszystkim meble włoskie. W naszym przypadku zdarza się, zwłaszcza w krajach z nami sąsiadujących, które mają jakąś wizję Polski, że musimy wykonać nieporównywalnie większą pracę niż w Polsce, albo w państwach dalszych, gdzie nie ma negatywnych stereotypów związanych z Polską, albo są one pozytywne.

W Niemczech musimy przede wszystkim stawiać na cenę, jakość, wzornictwo, a towarzysząca im ciekawa historia czasami się przebija, czasami nie. Nasze meble sprzedawane są często bez tej otoczki, co mnie cieszy, bo jest to potwierdzenie ich waloru produktowego. We Francji negatywnych stereotypów związanych z Polską prawie nie ma, bądź nie ma tak silnych. Jesteśmy raczej traktowani jak ciekawostka z Europy Wschodniej. A że jest tam wciąż popularna moda na vintage i retro Francja jest jednym z naszych kluczowych rynków.

We Włoszech negatywne konotacje będą jeszcze mniejsze. Podobnie jest w Hiszpanii i Portugalii. Tam nie będzie żadnego negatywnego odbioru. W Azji, korzystamy z pozytywnego odbioru. Jesteśmy marką z Europy, co więcej z Unii Europejskiej. Z perspektywy Australii, Nowej Zelandii, to jest Europa, Unia Europejska, Eastern Block – coś świeżego, fajnego. Chyba podobnie widzą nas Stany Zjednoczone i Kanada.

Które z rynków są dla firmy Vzór najbardziej istotne?

Stany Zjednoczone są jednym z naszych istotniejszych rynków. Sukces zawdzięczamy obecności w MoMA – Museum of Modern Art w Nowym Jorku. Od jakiegoś czasu funkcjonuje przy nim sklep z kolekcją światowego designu, który prowadzi sprzedaż online. RM 58 w wersji błyszczącej trafił do ich kolekcji i od 2 lat jest w ofercie MoMA design store. W kategorii meble jest bestsellerem.

Innym przykładem są Chiny, które są naszym największym rynkiem. Co prawda większość świata kupuje od Chin. W Chinach rośnie klasa średnia. To jest podobno już ponad 300 mln ludzi, którzy mają podobne aspiracje i siłę nabywczą jak europejska klasa średnia. Może kierują się trochę innymi przesłankami przy wyborze, ale jedną z nich jest to, co było istotne przy zakupie mebli w latach 90 w Polsce. Kupują zagraniczną rzecz, bo zakładają, że zagraniczna jest lepsza. Posiadanie takiej rzeczy buduje prestiż. W Chinach jesteśmy na etapie fascynacji klasy średniej zagranicą. Niezależnie od tego ważna jest jednak również cena. Meble z Niemiec, Włoch czy Skandynawii są dla nich jeszcze zbyt drogie, w szczególności, jak się doda koszty transportu, cło, akcyzę. My, jako Vzór dobrze wpisujemy się w tę lukę. Jesteśmy meblami z Unii Europejskiej, z fajną historią, ze wzornictwem europejskim, a jednocześnie jesteśmy trochę tańsi.

Czy do sukcesu eksportowego przyczyniła się obecność firmy Vzór na targach?

Tak, dużą rolę odegrały programy oferowane przez administrację publiczną. Bez wsparcia państwa polskiego i funduszy europejskich na pewno nie udałoby się nam zbudować dystrybucji zagranicznej. Od 5-6 lat rokrocznie uczestniczymy w targach. Dzięki funduszom mogliśmy wziąć udział w kluczowych wystawach, zaprezentować się na wysokim poziomie, jako poważna marka będąca idealną kontrpropozycją dla ważnych europejskich marek.

Czy Fundacja Romana Modzelewskiego jest aktywna? Na czym polega upowszechnianie wiedzy i edukacja o sztuce użytkowej?

Fundacja została powołana w celu ochrony i promowania twórczości Romana Modzelewskiego. Z drugiej strony, mamy taki pomysł i aspiracje, aby promowała polskie wzornictwo użytkowe, jak również sztukę, bo Roman Modzelewski był malarzem i rzeźbiarzem. Zaczęliśmy od podstawowych rzeczy. Chodziło o to, żeby zinwentaryzować jego dorobek, zorientować się gdzie są jego obrazy, z jakich okresów pochodzą. Musimy wykonać żmudną pracę archiwizacyjno-porządkową. Robimy to w miarę możliwości finansowych, bo na razie fundusze są ograniczone do tantiem wypłacanych przez Vzór. Firma rośnie, tantiemy rosną, ale na razie nie ma możliwości, żeby organizować duże przedsięwzięcia.

Zwykle raz, dwa razy do roku staramy się organizować wystawy, które z jednej strony promują wzornictwo Modzelewskiego, a z drugiej wzornictwo jako takie. Niedawno skończyła się wystawa w Elektrociepłowni Powiśle dedykowana polskiemu i światowemu wzornictwu przemysłowemu. Byliśmy aktywnym uczestnikiem, pomagaliśmy przygotować wystawę. We wcześniejszych latach też było sporo tego typu wystaw, chociażby dwukrotnie w Hali Koszyki. Działamy w miarę możliwości organizacyjnych i finansowych. Można powiedzieć, że w tej chwili fundacja jest bardziej sferą i narzędziem wspierającym działania Pani Wery Modzelewskiej, która pełni funkcje Prezesa fundacji. Pani Wera jest najlepszym ambasadorem zarówno marki Vzór, jak i twórczości swojego męża. W ramach fundacji przygotowujemy też miniaturki mebli Romana Modzelewskiego, które są formą promocji jego myśli projektowej.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁA: Diana Nachiło

Wywiad opublikowany został w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 3/2021