Newsroom

Nowe formy komunikacji z klientami

Ekspozycja z targów Drema 2019.

Nowe formy komunikacji z klientami

Od 6 czerwca można w Polsce ponownie organizować targi. Czy jednak wystawcy nie będą mieli obaw przed wystawianiem się w mało komfortowych warunkach sanitarnego reżimu? Czy koronawirus nie wystraszy potencjalnych zwiedzających? Jaka będzie „nowa normalność” dla organizatorów targów po odmrażaniu branżowych imprez?

Reklama
visby.pl banner z promocją na łóżko

Sektor targowy, jak mało która gałąź gospodarki, został bardzo dotknięty w dobie pandemii. Poczynając od marca, praktycznie wszystkie ważne imprezy targowe zostały odwołane lub przesunięte w czasie. Organizatorzy części targów zapowiadają powrót na jesień, oczywiście w nowej formie zakładającej dodatkowe działania dotyczące utrzymania obiektów zgodnie z zaleceniami służb sanitarnych. Inni – przekładają imprezy na przyszły rok. Odmrażanie i organizacja targów za granicą to z kolei dodatkowe bariery związane z terminami wznowienia lotów na świecie, transportem i spedycją.

Targowa „nowa normalność”

Ostatnim międzynarodowym wydarzeniem przed wybuchem pandemii były dla branży meblarskiej targi „Meble Polska”, które odbyły się w dniach 25-28 lutego. Grupa MTP, organizator „Mebli Polska” aktywność stricte targową zaczyna na przełomie sierpnia i września i już w dniach 15-18 września zaprasza na targi „Drema”. W przeciwieństwie do wielu innych imprez targowych – zarówno w Polsce, jak i za granicą – „Drema” ma się odbyć w planowanym terminie. Zdaniem organizatorów, dzięki formule B2B łatwiejsze będzie do zastosowania w praktyce rządowych wytycznych związanych z epidemią COVID-19.

Dbamy o zapewnienie właściwych warunków dla naszych klientów. Dlatego wspólnie z innymi partnerami z branży targowej przygotowaliśmy dla Ministerstwa Rozwoju propozycje nowych procedur. Jesteśmy w tym temacie w kontakcie z największymi organizatorami targów na świecie zrzeszonymi w Światowym Stowarzyszeniu Przemysłu Targowego UFI. Jako pierwsi w Polsce wprowadziliśmy z własnej inicjatywy takie zaostrzone zasady już na targach „Budma 2020” w styczniu. Obowiązywały one także podczas tegorocznej edycji targów „Meble Polska”. Obecnie jesteśmy gotowi na organizację targów w nowych warunkach – mówi Józef Szyszka, dyrektor poznańskich targów „Meble Polska”.

Jesteśmy przekonani, że kupcy meblowi licznie odwiedzą przyszłoroczne targi „Meble Polska”, o ile tylko pozwolą na to otwarte granice. Przecież już wcześniej były możliwości techniczne, by oglądać nowe kolekcje mebli online czy prowadzić w ten sposób negocjacje. Mimo to tysiące handlowców podróżowało co roku, nierzadko pokonując wiele tysięcy kilometrów, by ocenić nowe propozycje na żywo, porozmawiać z dotychczasowymi kontrahentami czy poszukać nowych dostawców. Alternatywą dla spotkania na targach byłby wielodniowy rajd po Polsce i odwiedzanie producentów w ich siedzibach. Chyba wszyscy jesteśmy zgodni, że wizyta na targach i spotkania tam z firmami przy zachowaniu niezbędnego reżimu sanitarnego, niosą za sobą jednak znacznie mniejsze ryzyko – dodaje.

Z uwagi na pandemię organizatorzy – firma Warsaw Home Expo – zdecydowali o przesunięciu „Warsaw Home & Contract”. Pierwotnie planowane na przełom września i października targi odbędą się nowym terminie – 26-29 listopada. Jak zapewnia organizator, przesunięcie „Warsaw Home & Contract” wynika przede wszystkim z troski o zdrowie uczestników, a nowa data pozwoli lepiej przygotować się do targów w specyficznych warunkach wymagających zachowania najwyższych standardów bezpieczeństwa.

Jak wyglądać będzie rzeczywistość targowa? To zależy od długości i rodzaju utrzymanych obostrzeń, choć nie mam wątpliwości, że dawne, ogromne imprezy targowe, w dotychczasowej formule raczej nie powrócą. Andrzej Nowicki, AMI Polska

Pandemia koronawirusa postawiła przed wszystkimi nowe wyzwania. Jednak branża targowa była jedną z tych, która najdotkliwiej odczuła konsekwencje COVID-19, dlatego też nie dziwi mnie mnogość pytań o jej przyszłość. Targi niewątpliwie są siłą napędową gospodarki, dlatego rząd zdecydował się na zniesienie zakazu organizacji targów. Dobrze wiemy, że firmy nie mogą teraz pozwolić sobie na bierność. Dlatego podejmowanie realnych działań, takie jak wystawiennictwo na targach, jest tak istotne w dzisiejszych czasach. Może właśnie dlatego widzimy wzmożone zainteresowanie wystawiennictwem, nawet ze strony firm, które wcześniej nie planowały takich aktywności – mówi Kasia Ptak, założycielka i CEO targów „Warsaw Home & Contract” oraz „Warsaw Build”.

Myślę, że natura targów się nie zmieni. Oczywiście obecna sytuacja wymusi na organizatorach oraz uczestnikach dostosowanie się do obowiązujących standardów bezpieczeństwa. Jednak kwintesencją zawsze będą bezpośrednie spotkania, w tym tkwi siła targów. Rozmawiając z naszymi klientami dostrzegamy, że po takim okresie izolacji ludzie odczuwają dużą potrzebę spotkań biznesowych. Mamy też świadomość, że standardy bezpieczeństwa ograniczą ilość osób mogących wziąć udział w targach dlatego kładziemy jeszcze mocniejszy niż w poprzednich latach nacisk na budowanie jakościowego profilu odwiedzających targi: zapraszanie kupców, przedstawicieli sieci handlowych, dystrybutorów, architektów i projektantów wnętrz – przekonuje.

Odmrażanie made by Germany

Niemiecki rynek jest dla polskiej branży meblarskiej kluczowy. To tam trafia co trzeci mebel wyprodukowany w Polsce. Także organizowane u naszych zachodnich sąsiadów targi przyciągają co roku wielu gości z Polski. Wszystko wskazuje na to, że okazja do wizyty będzie już niebawem – zaplanowane na 20-24 września targi M.O.W. w Bad Salzuflen, najważniejsze chyba dla polskich producentów mebli niemiecki, odbędą się w terminie.

Nadrenii Północna Westfalia, w której położone jest Bad Salzuflen, to pierwszy niemiecki land, który zezwolił na organizację targów. Poczynając od 30 maja można w nim organizować mniejsze targi specjalistyczne oraz kongresy. Władze Nadrenii Północnej Westfalii obwarowały przyzwolenie na ich organizację spełnieniem licznych warunków związanych z utrzymaniem bezpieczeństwa. Trzeba zatem będzie przestrzegać nowych reguł higieny, zachowywać odstęp czy zakładać maski w miejscach publicznych. Imprezy targowe, w których udział brać będzie ponad 1 tys. osób, muszą jeszcze poczekać co najmniej do końca wakacji.

Ekspozycja z targów Warsaw Home 2019.
Ekspozycja z targów Warsaw Home 2019.

Pod koniec października w Kolonii odbędą się targi „Orgatec”. Jak informuje Anna Grenke, dyrektor Przedstawicielstwa Targów Koelnmesse w Polsce, dla targów w Kolonii rok 2019 przeszedł do historii jako rok rekordowy. Poziom obrotów po raz pierwszy przekroczył 400 mln euro i był trzecim z kolei pozytywnym rokiem wzrostu.

Rozwinęliśmy nasz program inwestycyjny Koelnmesse 3.0 z położeniem kamienia węgielnego pod nową halę 1plus. Również obroty poza Kolonią sektora naszych targów satelitarnych na świecie zwiększyły się, podobnie jak nasze cyfrowe serwisy oraz usprawnione systemy pracy, które zostały rozbudowane i wzmocnione. Tym samym zbudowane zostały filary naszej strategii rozwoju. To spowodowało – i jest pozytywną stroną – że z silnej pozycji zostaliśmy skonfrontowani z kryzysem spowodowanym pandemią koronawirusa – mówi Anna Grenke.

Targi „IMM cologne” oraz „Living Kitchen” są platformami biznesowymi, niezbędnymi aby wprowadzić gospodarkę ponownie na drogę trwałego i stabilnego rozwoju. Dlatego też odbędą się w Kolonii planowo w dniach 18-24 stycznia 2021 r.

W hurtowniach zlokalizowanych w różnych częściach kraju, mamy stały kontakt z klientami. Jeśli tylko warunki epidemiczne na to pozwolą będziemy w nich organizować mniejsze spotkania i eventy. Katarzyna Ziułkowska, dyrektor ds. marketingu Rejs

To jest nasz ważny cel, dla realizacji którego pracujemy nad koncepcją wdrożenia działań chroniących wszystkich uczestników tych imprez targowych. Bezpieczeństwo naszych wystawców, odwiedzających oraz naszych pracowników ma dla nas najwyższy priorytet. Obecnie pracujemy nad szeregiem przedsięwzięć, obejmujących zasady zachowania odpowiedniej higieny, odstępu oraz komunikacji między uczestnikami jak również opracowujemy przepisy konsekwentne regulujące procesy przemieszczania się przy wejściach na targi, do hal oraz na stoiskach. Stawiamy na profesjonalne zachowanie się wystawców i odwiedzających, zapewnimy pełną rejestrację uczestników wykorzystując elastyczność oraz wielkość naszych terenów targowych jak również techniczne możliwości naszych cyfrowych systemów naprowadzania – wyjaśnia Anna Grenke.

Targi stwarzają przestrzeń do spotkań, których wirtualnie nie da się odtworzyć. Z drugiej strony wprowadzaliśmy od lat systemy cyfrowe, które umożliwiają już obecnie przeżycie wirtualnych targów i odpowiednich serwisów cyfrowych. Między innymi stworzyliśmy dzięki platformie ambista sieć biznesową międzynarodowej branży meblowej i wyposażenia wnętrz dla producentów, handlowców, dostawców oraz architektów wnętrz. Naszym celem jest dalsze otwarcie się i poszerzenie naszych targów o wersje cyfrowe. Przykładem jest „Gamescom” (Międzynarodowe Targi Gier Multimedialnych i Interaktywnej Rozrywki), które to po raz pierwszy zrealizujemy w wersji cyfrowej. Daliśmy już przykład takich działań i to się zaczyna sprawdzać. Targi w przyszłości z pewnością zaczną nabierać coraz większych cech digitalizacji. Jednak nie dokona się całkowite przejście z naszymi imprezami targowymi w świat cyfrowy, bowiem nadal mamy poczucie bycia organizatorem realnych targów. Ponadto w obecnie panującej sytuacji na świecie stwarzając międzynarodowe przestrzenie, targi będą jeszcze ważniejsze niż dotychczas i odegrają decydującą rolę przy reaktywacji powiązań gospodarczych oraz starcie w nowe biznesy przyszłości – dodaje.

Messe Frankfurt GmbH, począwszy od marca br., było zmuszone przełożyć bądź odwołać wiele imprez targowych, zarówno tych organizowanych we Frankfurcie, jak również tych, które są organizowane pod brandami największych targów frankfurckich w innych krajach. Jeżeli chodzi o nowy sezon targowy we Frankfurcie, to wszyscy mają nadzieję na jego ponowne otwarcie od stycznia 2021.

Wiele projektów, dotychczas realizowanych w bezpośrednim kontakcie z klientem, przeniesie się do rzeczywistości wirtualnej. Pandemia pokazała, że obecność w sieci jest bezpieczna, opiera się bowiem jej efektom, druzgocącym dla stacjonarnego biznesu. Ewelina Dekordy, Marketing Junior Manager Halupczok

Trwają dyskusje z landem Hesja, jak ma wyglądać organizacja wielkich imprez targowych, takich jak „Heimtextil” czy „Ambiente” z kilkoma tysiącami wystawców i liczbą odwiedzających dochodzącą do 130 tys. z zachowaniem środków bezpieczeństwa i wzmożonej higieny – informuje Dorota Idzikowska, przedstawicielka Messe Frankfurt w Polsce. – Na szczęście, zanim doszło do pandemii COVID-19, Messe Frankfurt stworzyło nową platformę B2B dla wystawców. Nextrade zaczął już funkcjonować w 2019 r. Jest to prosty w obsłudze, ogólnoświatowy sklep internetowy do zamawiania produktów oferowanych przez wystawców Messe Frankfurt, którzy w 2020 r. mogą bezpłatnie korzystać z tej nowej formy promocji i sprzedaży ich produktów. Ta innowacyjna wśród klientów targowych platforma sprzedaży, umożliwi rozszerzenie kontaktów biznesowych nie tylko w trakcie targów, ale przez cały rok.

Branża czeka

W firmie Schattdecor Polska komunikacja z klientem odbywa się aktualnie głównie online (kontakt telefoniczny i przez komunikatory internetowe). Jak mówi Danuta Pawlik, kierownik działu komunikacji w Schattdecor Polska, udało się to zaskakująco szybko i bezproblemowo. Ta próba pokazała, jak szybko jesteśmy w stanie zaimplementować nowości oraz to, że największą przeszkodą jest niechęć do zmian. Technologia okazała się być w tym względzie bardzo pomocna. W dobie koronawirusa wspiera ona także handel i sprzedaż – mówi Danuta Pawlik.

Utrudniony dostęp do sklepów stacjonarnych zmusił firmy do inwestowania nie tylko w platformy sprzedażowe online (sytuacja w branży e-commerce wyposażenia wnętrz wygląda bardzo optymistycznie – zakupy w tym segmencie są realizowane nawet z większym natężeniem), ale także wszelkiej maści aplikacje Augmented Reality (rozszerzonej rzeczywistości) i aplikacje Virtual Reality (wirtualnej rzeczywistości), dzięki którym klient może lepiej doświadczyć produkt.

Ekspozycja z targów Meble Polska 2020.
Ekspozycja z targów Meble Polska 2020.

Alternatywą dla targów miały stać się platformy, jak np. BuyPoland.pl, zaproponowana przez MTP. Platforma to tak jak targi, tyle że w sieci. Jej zadaniem jest wsparcie polskich firm w zdobywaniu zagranicznych zleceniodawców. Platforma ma pomóc rozruszać polską gospodarkę w wielu sektorach po trudnym czasie pandemii i zastoju. BuyPoland.pl to miejsce, gdzie przyszli kupcy będą mogli dowiadywać się o potencjale eksportowym polskich firm opartym zarówno na ich własnych produktach, jak i wolnych mocach produkcyjnych. Naszym zdaniem takie rozwiązania są jednak jedynie uzupełnieniem dla targów. Nie zastępują one bezpośrednich kontaktów, rozmów, podczas których budowane są relacje. Czekamy zatem na możliwość organizowania bezpośrednich spotkań z klientami, oczywiście pod warunkiem gwarancji bezpieczeństwa dla wszystkich beneficjentów – mówi Danuta Pawlik.

W Impress Decor Polska w trosce o bezpieczeństwo i zdrowie klientów oraz pracowników czasowo wstrzymane były podróże służbowe. Wszyscy handlowcy wraz z obsługą klienta oraz designerami byli i są nadal w stałym, ścisłym kontakcie z klientami wykorzystując możliwości online. Wiele imprez targowych zostało odwołanych, w naszym przypadku był to między innymi Milan Design Week. Zareagowaliśmy na taki rozwój sytuacji, jako grupa Impress, komunikując naszą globalną analizę trendów w postaci „Trendencies 2020”. Całość przygotowana jest w postaci cyfrowej i będzie również prezentowana osobiście klientom, jak tylko będą możliwe osobiste spotkania i wizyty – mówi Dariusz Świątek. – Branża targowa, a także część prasy zwiększyła nacisk i udostępniła ostatnio znacznie więcej możliwości cyfrowych, na których producenci mogą przedstawiać swoją ofertę. Możliwości cyfrowe nie są jednak w stanie zastąpić osobistego kontaktu i wiele osób z nadzieją patrzy w przyszłość i cieszy się z możliwości osobistych kontaktów jak najszybciej.

Jako pierwsi w Polsce wprowadziliśmy z własnej inicjatywy zaostrzone zasady już na targach „Budma 2020” w styczniu. Obowiązywały one także podczas tegorocznej edycji targów „Meble Polska”. Obecnie jesteśmy gotowi na organizację targów w nowych warunkach. Józef Szyszka, dyrektor poznańskich targów „Meble Polska”

O roli targów w zacieśnianiu relacji z dotychczasowymi partnerami biznesowymi i przyciągnięcie nowych klientów mówi Agnieszka Ruta, kierownik działu marketingu w firmie Gamet. Jej zdaniem tego wymiaru targów nie zastąpią żadne spotkania online czy też inne nowoczesne formy zdalnej komunikacji.

Z powodu pandemii, sami musieliśmy zrezygnować z dwóch targów: w Kolonii i w Walencji. Aby podtrzymywać relacje z naszymi partnerami w tym trudnym dla wszystkich czasie, skupiliśmy się na komunikacji online w social mediach i na www. Pandemia wymusiła na nas, aby na bieżąco informować klientów o tym co się u nas dzieje, także w kontekście premier produktowych. Niemniej jednak, z niecierpliwością liczymy na to, że już niedługo bo pod koniec listopada, będziemy mogli bezpiecznie spotkać się z naszymi klientami face to face na targach „Warsaw Home & Contract 2020”. Sytuacja pandemiczna z pewnością spowoduje mniejszą frekwencję wystawców na różnych imprezach targowych z uwagi na znaczne pogorszenie ich sytuacji ekonomicznej. Także liczba odwiedzających osób podczas targów może być znacznie niższa w stosunku do lat ubiegłych. To właśnie po stronie organizatorów targów będzie leżała bardzo duża odpowiedzialność zbudowania atmosfery wzajemnego zaufania i poczucia bezpieczeństwa dla wystawców i odwiedzających oraz zapewnienie im niezbędnych środków ochrony. To ogromne wyzwanie dla organizatorów targów, ale także duże ryzyko dla samych wystawców i odwiedzających. Trudno to sobie na razie wyobrazić, ale być może do czasu ustabilizowania sytuacji pandemicznej na świecie, targi online staną się konieczną alternatywą dla tych tradycyjnych – przewiduje Agnieszka Ruta.

O otwarciu firm meblarskich na kontakt zdalny i online mówi także Ewelina Wójcik, dyrektor działu marketingu Mebli Wójcik: Wideokonferencje były złem koniecznym i dość niechętnie używanym, a podczas izolacji okazało się, że dużą część tematów można załatwić w rozmowie poprzez wideokomunikator, niekoniecznie przemierzając czasem tysiące kilometrów na spotkanie. Zatem wydawać by się mogło racjonalnym rozwiązaniem pójście ścieżką oszczędności i zrezygnowanie z wystawiania się na targach. Coraz bardziej popularne są przecież rozwiązania wirtualnych prezentacji oferty. Jednak pozostaje ten element ludzki, relacyjny, który w naszej branży jest dość istotny. Dodatkowo jest to szansa dla mniejszych firm, które może nie miałyby szansy ściągnąć do siebie wszystkich kupców. Z kolei dla kupców targi to okazja spotkania i obejrzenia ofert wielu producentów w jednym miejscu, co z pewnością byłoby problematyczne i czasochłonne w przypadku wizyt u każdego z osobna.

Mamy świadomość, że standardy bezpieczeństwa ograniczą liczbę osób mogących wziąć udział w targach, dlatego kładziemy jeszcze mocniejszy niż w poprzednich latach nacisk na budowanie jakościowego profilu odwiedzających targi: zapraszanie kupców, przedstawicieli sieci handlowych, dystrybutorów, architektów i projektantów wnętrz. Kasia Ptak, założycielka i CEO „Warsaw Home & Contract”

Jak przewiduje Ewelina Wójcik, idea targów nie odejdzie do lamusa, ale będzie musiała się zderzyć z presją cenową – gdyż po tym trudnym okresie często przestoju producenci będą po prostu szukali oszczędności oraz redukcji kosztów i jeśli branża wystawiennicza nie wyciągnie pomocnej dłoni – to może być ciężko z podjęciem decyzji o udziale w imprezie targowej.

Optymistycznie z Włoch

Na początku lutego tego roku przebywałem służbowo we Włoszech na rozmowach z naszymi dostawcami, dwa tygodnie później na targach meblowych w Poznaniu – w obu tych miejscach uzgadnialiśmy strategię sprzedaży na ten rok, terminy premier czy spotkania z klientami. Po kilku kolejnych dniach i pierwszych sygnałach o rozszerzającej się epidemii, pytałem sam siebie czy możliwe jest w XXI wieku zatrzymać świat? Wtedy wydawało się to wręcz absurdalne, realia pokazały zupełnie co innego – wspomina Andrzej Nowicki, założyciel i wieloletni prezes AMI Polska. – Jednak wbrew różnego rodzaju defetystycznym prognozom, na przyszłość patrzę z optymizmem. Choć współpracujemy wyłącznie z dostawcami z Włoch, a więc kraju, który przez COVID-19 został dotknięty szczególnie mocno, po przymusowym przestoju i ponownym uruchomieniu fabryk, nasi kontrahenci w imponujący sposób nadrabiają zaległości, kolejne dostawy płyną praktycznie non stop. Na krajowym rynku powróciliśmy do biznesowych ustaleń, otrzymaliśmy też potwierdzenie przyjęcia rozwiązań z wykorzystaniem oferowanych przez nas akcesoriów w nowych kolekcjach mebli. Zapowiadane są także kolejne premiery nowych rozwiązań dla mebli.

TEKST: Marek Hryniewicki

Artykuł został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 6-7/2020