Pod wpływem zróżnicowanych czynników, m.in. pandemii i wojny w Ukrainie, rynek mebli w Polsce zaczął się polaryzować. Klienci kupują tanie albo drogie meble. Inaczej przebiega też proces decyzyjny.

Reklama

Przedstawiciele salonów meblowych jako źródła polaryzacji rynku meblowego wskazują skutki wojny w Ukrainie. Są też głosy, że można ją było zauważyć już po pandemii. Decyzje zakupowe klientów są podejmowane dużo bardziej świadomie. Wybierane są albo tanie meble, albo produkty na lata.

Dwa bieguny

Aldona Mioduszewska, dyrektor marketingu wrocławskiej Galerii Wnętrz DOMAR na pytanie czy w ostatnim czasie zauważyli Państwo polaryzację, tzn. obniżenie sprzedaży mebli ze średniej półki na rzecz mebli tanich albo drogich odpowiedziała: Jako galeria wnętrz mamy dwa rodzaje klientów – tych, którzy urządzają dom dla siebie oraz osoby aranżujące przestrzenie pod kątem inwestycyjnym. Klienci pierwszej kategorii to najczęściej inwestorzy, którzy traktują wybór mebli jako zakup na przyszłość i chętniej wybierają jakościowe, droższe meble. W przypadku mieszkań inwestycyjnych, odsetek sprzedaży mebli ze średniej i niższej półki ma się nadal dobrze. Dodatkowo sprzedaż wyposażenia najtańszego cały czas utrzymuje się na tym samym poziomie. Choć, co ciekawe, te tańsze meble, uznawane za takie jeszcze dwa lata temu przed inflacją, w tej chwili są już raczej modelami ze średniej półki cenowej ze względu na wzrost cen.

Zaznaczyła również, że meble z wyższej półki zawsze miały wierną publiczność. Jednak widzimy tendencję, że klienci w każdej kategorii zaczynają zwracać większą uwagę na jakość wykonania mebla, traktując to jako rozsądną inwestycję na lata. Stąd jeżeli mówimy o polaryzacji, to nie tylko w przypadku fizycznego zakupu mebla, ale i postaw wobec produktu. Zaczynamy mocniej zastanawiać się nad tym, jak mają wyglądać nasze domy i jak dopasować do tego budżet. Odchodzimy też od kupowania mebli jak sezonowych gadżetów – nabywamy je jako stałe elementy wyposażenia. Zwracamy uwagę na meble lepszej jakości. Interesuje nas materiał wykonania oraz finalna cena, zawierająca koszty montażu, transportu i czas oczekiwania na wyposażenie. Klient chce się czuć bardziej „zaopiekowany”. Częściej korzysta z usług architekta wnętrz albo bezpłatnych porad, szukając pomocy w doborze trwalszych mebli. Ta polaryzacja oczekiwań jest widoczna od okresu pandemii – powiedziała.

Rynek mebli w obliczu konkurencji

Na zjawisko polaryzacji zwrócił również uwagę Adam Jakubowski, właściciel Arte Galeria Mebli. W dzisiejszych czasach bardzo trudnych dla wielu z nas ze względu na sytuację polityczną i ekonomiczną, rynek meblowy stał się zdecydowanie bardziej konkurencyjny, a zjawisko polaryzacji sprzedaży mebli staje się coraz bardziej widoczne. Polaryzacja ta wynika z różnic w metodzie oraz argumentacji w jaki klienci dokonują wyboru mebli. Na jednym końcu polaryzacji znajdują się klienci, którzy szukają tanich mebli, które posłużą im tylko przez kilka lat i potem mogą być wyrzucone. Często dla takich klientów jakość nie jest największym priorytetem, a odgrywa drugorzędną rolę przy zakupie mebli. Zwykle wybierają oni meble wykonane z tanich materiałów, często bez względu na ich wygląd czy funkcjonalność. Zakup takich mebli najczęściej dokonywany jest w Internecie za pomocą szybkich porównywarek – powiedział.

Na drugim końcu polaryzacji znajdują się klienci, którzy zwracają uwagę na jakość mebli oraz na ich estetykę. Tacy klienci są gotowi zapłacić więcej za meble wykonane z wysokiej jakości materiałów np. drewna a nie płyty drewnopodobnej, które będą wyglądały pięknie przez lata. Dla takich klientów ważna jest również funkcjonalność mebli – muszą one być wygodne i spełniać swoje zadanie. W tych przypadkach niezbędna jest już wizyta w salonie stacjonarnym takim jak nasz. Niestety tych drugich jest coraz mniej. Od kiedy rozpoczęła się wysoka inflacja spowodowana agresją Rosji na Ukrainę, a zdolność zakupowa klientów znacznie się obniżyła, widzimy większe zainteresowanie meblami tańszymi z alternatywnych materiałów do drewna jak płyty fornirowane, czy laminowane – dodał.

Cena schodzi na drugi plan

Według opinii Kingi Szeszko, dyrektor sprzedaży Witek Home, zjawisko polaryzacji jest zauważalne od jakiegoś czasu. Wpływ na to mają m.in. wyższe koszty kredytu, a także inflacja.

Nasi klienci zdecydowanie częściej sięgają po droższe meble i jest to wybór uzasadniony. W obecnej sytuacji, paradoksalnie, cena przechodzi na drugi plan. Kluczową rolę odgrywają jakość, wykonanie, wzornictwo oraz profesjonalne doradztwo. Proces decyzyjny klienta, który do tej pory wybierał meble ze średniej półki cenowej, jest aktualnie o wiele dłuższy. Takich zmian nie zauważyliśmy w segmencie mebli budżet i premium. Półka średnia do tej pory pełniła rolę łącznika pomiędzy tymi segmentami. Teraz zauważalny jest znaczny spadek zainteresowania produktami ze średniej grupy cenowej. Taką tendencję zaobserwowaliśmy od wybuchu wojny w Ukrainie – powiedziała.

Proces decyzyjny

Polaryzacja to kwestia zróżnicowania gustów, potrzeb i portfela – zaznaczyła Aldona Mioduszewska. Zaczynamy świadomie wydawać pieniądze, wybierając w tej chwili produkty średnio- lub wysokopółkowe, z założeniem, że będą nam one dłużej służyły. A jeżeli zakupy będą bardziej przemyślane, to także i dłuższe. Choć może do tej pory nie kupowaliśmy impulsowo mebli, lecz mniejsze elementy – takie jak dekoracje – to aktualnie zaczęliśmy przeliczać każdą złotówkę, przez co zakup elementów wyposażenia wnętrz rozłożył się w czasie – powiedziała.

Zaznaczyła też, że sam rynek meblarski w tej chwili przeżywa kryzys. Wynika to z wielu czynników: zmiany łańcucha dostaw, inflacji, sytuacji na rynku deweloperskim. Sama polaryzacja jest raczej sumą tych czynników. Im mniej buduje się nowych mieszkań, tym mniej się wyposaża. I choć oczywiście wciąż istnieje duży odsetek osób dokonujących remontów i re-aranżacji, to jednak jest to zupełnie inny rodzaj konsumentów od tych, potrzebujących elementów do wyposażania przestrzeni od podstaw. Co więcej ci, którzy jeszcze zdążyli z zakupem mieszkania lub domu przed inflacją, w tej chwili już go wykańczają. Dlatego czekamy na „zastrzyk świeżej krwi”, który może być związany np. z programem 2% kredytu na zakup mieszkania lub domu – powiedziała Aldona Mioduszewska.

Średnia półka traci

O kluczowej konsekwencji polaryzacji wypowiedziała się Kinga Szeszko z Witek Home. Jej zdaniem, kluczową konsekwencją polaryzacji może być spadek sprzedaży w firmach produkujących meble ze średniej półki cenowej. Klienci zdecydowanie rzadziej wybierają meble z tego segmentu z prostej przyczyny. Różnica cenowa pomiędzy segmentem średnim a premium zatarła się na tyle, że bardziej opłaca się wydać więcej i w zamian otrzymać produkt wyższej jakości. Z kolei konsument, który stawia cenę ponad jakość nie zwróci już uwagi na produkty ze średniego segmentu. Cena zwyczajnie przestanie być atrakcyjna – powiedziała Kinga Szeszko.

Jej zdaniem, proces decyzyjny będzie bardziej przemyślany. Firmy, które nie kładą odpowiedniego nacisku na jakość i poziom obsługi mogą wybrać strategię obniżki cen lub polityki rabatowej. Takie działania mogą doprowadzić do spadku zyskowności, a docelowo do zachwiania płynności finansowej firm. Jeśli przedsiębiorstwa będą działać pochopnie, oczekując szybkiej i wysokiej sprzedaży, mogą osiągnąć efekt odwrotny do zamierzonego – zaznaczyła Kinga Szeszko.

Adam Jakubowski z Arte Galeria Mebli jest przekonany, że polaryzacja stwarza niebezpieczeństwo dla rynku mebli. Oczywiście że stwarza takie zagrożenie, ponieważ dążenie do podaży coraz tańszych mebli dla klienta detalicznego prowadzi do zaostrzenia konkurencji cenowej zarówno producentów ale głównie dystrybutorów. W wyniku konkurencji pomiędzy poszczególnymi salonami oraz w relacji salon stacjonarny – Internet, w konsekwencji pozostaje niższa marża u dystrybutora. Niższa marża na tańszych meblach, to mniej kapitału obrotowego. Skutkuje to mniejszymi inwestycjami w ekspozycję nowych mebli, standard ekspozycji, wynagrodzenia pracowników, szkolenia, brak kapitału na rozwój. Wiele salonów nie wytrzymuje tej presji i po prostu są likwidowane. To zjawisko powszechne i dotyczy również innych branż – zaznaczył.

Zmiany w salonach

Jak polaryzacja wpływa na funkcjonowanie salonów meblowych? Zjawisko polaryzacji przewidzieliśmy marketingowo dużo wcześniej – i wcześniej zaczęliśmy nad nią pracować. Już w 2020 roku, w trakcie panelu eksperckiego, mówiłam o polaryzacji portfela, zabezpieczaniu podstawowych potrzeb i przesuwaniu na dalszy plan dodatkowych zakupów. Dlatego też od dłuższego czasu bardzo mocno podkreślamy aspekt bezpieczeństwa oraz rozsądnych zakupów. Dbamy o klienta bez względu na pojemność jego portfela. Chodzi tu o wcześniej wspomniane usługi dodatkowe, realizowane za pomocą usługi asystenta klienta, bezpłatnych porad architektonicznych, inspiracji czy interaktywnego katalogu. Budujemy cały czas przekonanie, że jesteśmy nie tylko trendsetterami, ale też posiadamy funkcje doradcze, pomagając i ułatwiając rozsądne wybory. Dlatego też, o ile odczuwaliśmy negatywne skutki kryzysu, o tyle polaryzacja jest dla nas wyzwaniem raczej niż zagrożeniem i wychodzimy jej naprzeciw – zaznaczyła Aldona Mioduszewska z wrocławskiej Galerii Wnętrz DOMAR.

Kinga Szeszko powiedziała: W Witek Home stawiamy przede wszystkim na wysoki poziom obsługi klienta, bogatą ekspozycję mebli i jakość oferowanych przez nas produktów. Takie podejście pozwoliło nam łatwo dostosować się do aktualnej sytuacji na rynku. Staramy się podążać za trendami i dbamy o podnoszenie kwalifikacji naszej kadry pracowniczej. Dzięki temu klienci z chęcią do nas wracają – zarówno ci którzy, szukają mebli w półce prestige, jak i ekonomicznej. Zaobserwowaliśmy, że konsument wybierający meble z półki ekonomicznej potrzebuje więcej czasu na podjęcie decyzji zakupowej. Natomiast ci, którzy chętniej sięgają po produkty premium stawiają przede wszystkim na wyjątkowy design i jakość.

Adam Jakubowski, Arte Galeria Mebli zaznaczył: W naszej galerii również widzimy te zmiany zachowań klientów, na które oczywiście musieliśmy zareagować. Obecnie proces decyzyjny klienta o zakupie nowych mebli zdecydowanie się wydłużył. Wdrożyliśmy szereg zmian, które mają na celu dostosowanie się do obecnej sytuacji.

Rynek mebli w obliczu zmian

Jakie to zmiany? Po pierwsze, staramy się z większą intensywnością promować nasz salon stacjonarny w Internecie za pomocą social mediów, aby poinformować i zachęcić klientów do odwiedzenia naszego salonu i obejrzenia mebli na żywo, a to już niedługo może być już coraz trudniejsze. Nic nie zastąpi dobrego kontaktu i miłej rozmowy o potrzebach, oczekiwaniach i profesjonalnego doradztwa podczas spotkania w salonie, gdzie możemy meble dokładnie obejrzeć, przetestować, zobaczyć opcje, zwrócić uwagę na detale – powiedział.

Dodał również: Po drugie, cały czas pracujemy nad pozycjonowaniem, wyglądem i funkcjonalnością naszego sklepu internetowego, aby poszerzyć kanał sprzedaży i aby dotrzeć z pełną ofertą do szerokiego grona klientów z całej Polski.

Zaznaczył: Do niedawna w Arte Galerii oferowaliśmy meble wyłącznie wysokiej jakości z drewna, i tej filozofii staramy się być wierni. Niestety, sytuacja zmusiła nas do dywersyfikacji dostawców równie dobrych i nowoczesnych mebli, ale z tańszych materiałów, aby trafić w gusta mniej zamożnych klientów. Stale rozwijamy współpracę z projektantami wnętrz, dopasowujemy się do potrzeb klientów, aby promować świadomość wartości mebli z litego drewna i szeregu korzyści, jakie płyną z tej inwestycji.

TEKST: Diana Nachiło

Artykuł został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 8/2023