Pamiętają Państwo program „Najsłabsze Ogniwo”, w którym to uczestnicy show sami eliminowali osobę, która według nich była najsłabsza? Niestety, w biznesie nie jest tak łatwo przestać współpracować z kimś, kto według nas jest właśnie takim „najsłabszym ogniwem”.

Reklama

Kim może być najsłabsze ogniwo dla naszej firmy? Może nim być firma, która notorycznie spóźnia się z płatnościami i z dostawami. Mogą też być też jej produkty, które zostawiają wiele do życzenia. Zapewne każdy z Państwa właśnie w tej chwili może wymienić parę takich firm. Co stoi zatem na przeszkodzie, by wyeliminować z naszego otoczenia takich partnerów? Przecież mamy wolność gospodarczą i możemy nie podpisywać kolejnej umowy, nie zamawiać kolejnych produktów…

Łańcuch biznesowych powiązań nie wygląda jak prosty łańcuch na choinkę, w którym jedno ogniwo łączy poprzednie i następne. Łańcuch biznesowych powiązań jest bardziej skomplikowany – jedno ogniwo łączy nie dwa elementy, ale znacznie więcej, dając początek kolejnym częściom łańcucha. Zaznaczmy w tym miejscu, że każde ogniwo to nie jedna firma, ale jeden element biznesowej układanki. Może to być zarówno unikalność produktów czy atrakcyjna cena. Eliminując daną firmę z naszego łańcucha powiązań, eliminujemy także inne elementy.

Czy oznacza to, że musimy się godzić z obecnością najsłabszego ogniwa w naszym łańcuchu powiązań? Oczywiście, że nie! Stara prawda głosi, że łańcuch jest tak mocny, jak jego najsłabsze ogniwo. A skoro nie możemy go usunąć, to musimy je wzmocnić.

Reklama

W jaki sposób? Zobaczmy to na przykładzie nieterminowych płatności. W wielu firmach opóźnienia są tolerowane, przyjmowane jako codzienność. Teoretycznie nikomu to nie przeszkadza. Jednak czy czekając na zaległą płatność dwa tygodnie lub dłużej nie macie Państwo uczucia niepewności, czy aby tym razem kontrahent w ogóle zapłaci? Czy pomyśleliście Państwo, co moglibyście zrobić z tymi pieniędzmi, gdyby tylko rozliczenie wpłynęło w terminie? A jeśli nadal Państwo uważacie, że to nie problem, to może zastanówcie się Państwo, czy pracujecie Państwo w branży meblarskiej, czy może w finansowej, udzielając darmowych pożyczek – i to na szerszą skalę niż firmy pożyczkowe, które za darmo pożyczają tylko raz, a Państwo tak robicie ciągle.

Czy można takie najsłabsze ogniwo wzmocnić? Można. Są na to sposoby. Bardzo często podczas windykacji czy audytu należności spotykam się z sytuacją, gdy przedsiębiorca nie zapłacił komuś w terminie, bo czeka na zaległe pieniądze od innego. Mało tego. Woli nie zapłacić swoich zobowiązań w terminie, niż upomnieć się o swoje pieniądze. Dlaczego? Najczęściej słyszę wtedy, że taka sytuacja jest od lat, że ta firma zawsze płaciła po terminie. Trzeba zmienić podejście. Przypomnijmy takiej firmie, że za kilka dni mija termin płatności (ten zapisany na fakturze czy w umowie), a gdy on minie – wprowadźmy elementy miękkiej windykacji.

Słyszę już te słowa oburzenia – jeśli zacznę windykować, stracę kontrahenta, a na to nie mogę sobie pozwolić. Nikt Państwu nie każe od razu kierować sprawy do firm windykacyjnych czy w rozmowie zapowiedzieć skierowania sprawy do sądu. Windykacja ma różne oblicza, także taką z ludzką twarzą. Jeśli do rozmowy z takim „notorycznym spóźnialskim” podejdziemy profesjonalnie, przygotujemy się do niej, zapewniam Państwa, że druga strona nawet nie zorientuje się, że właśnie wobec niej były prowadzone działania windykacyjne.

Siła przyzwyczajenia jest wielka. Zarówno dla wierzyciela, jak i dla dłużnika. Nie zawsze uda się szybko zmienić akceptowany przez obie strony od lat sposób rozliczeń. Tak, przez obie – bo nie wykonując żadnych kroków, by to zmienić wcześniej, milcząco Państwo to akceptowali. Jest to jednak możliwe.

Odchodząc od opóźnionych płatności, nie wszystko można jednak akceptować. Zamawiając wątpliwej jakości produkty, to my ryzykujemy swoim wizerunkiem. Jeśli nie ma możliwości poprawy takiego stanu rzeczy, konieczne jest nie tyle wyeliminowanie najsłabszego ogniwa, co jego wymiana na silniejszy.

Musimy sobie uzmysłowić jeszcze jedną ważną rzecz – końcowy klient ocenia nas wedle naszego ogniwa i nie interesuje go, że łańcuch powiązań, dzięki któremu otrzymał dany produkt , ma słabe ogniwa. Tak samo jak my mamy możliwość dobierania i wzmacniania naszego łańcucha, tak on zawsze ma możliwość wyboru innego producenta. A gdy to już zrobi – to znak, że to nie my wyeliminowaliśmy najsłabsze ogniwo, ale że najsilniejsze ogniwo postanowiło dołączyć się do silniejszego łańcucha.

TEKST: Anna Gąsiorowska