Grzegorz Kurak, właściciel firmy Center-Mebel, o inwestycjach, ofercie i strategii firmy.

Od 1 października br. w Olsztynie działa filia firmy Center-Mebel. Z jakich względów wybraliście Państwo tę lokalizację?

Reklama

Rzeczywiście, od 1 października funkcjonuje oddział Center-Mebel w Olsztynie. Już od 2 lat ten rynek mocno nas interesuje, jednak z uwagi na odległość – sprzedaż z Łomży była mocno ograniczona. Kilka miesięcy temu podjęliśmy decyzję o otwarciu oddziału i zapewnieniu naszym klientom pełnego dostępu do materiałów, które mamy w ofercie.

Czy oferta w oddziałach i w centrali firmy jest identyczna?

Oferta podstawowa oparta na czołowych dostawcach, firmach: Egger, Blum, Gamet, Sevroll, Rejs, Doellken, FGV, GTV, jest stała. Staramy się wprowadzać pewne standardy związane z dostępnością towaru, ekspozycją czy serwisem, aby klient zawsze otrzymywał najwyższy poziom obsługi. Dodatkowo w Łomży świadczymy usługi cięcia i okleinowania płyt meblowych oraz produkujemy ramki aluminiowe i fronty. W naszych oddziałach gwarantujemy szybką dostępność naszych usług i produkowanych frontów, ponieważ przynajmniej raz w tygodniu, w tym celu odbywają się dostawy z centrali w Łomży.

Jakiego typu firmy są klientami firmy Center-Mebel?

Firma Center-Mebel koncentruje się na obsłudze rynku krajowego. Nasi klienci to przede wszystkim usługowe zakłady stolarskie. Dla nas nie ma znaczenia, czy klient jest małym zakładem stolarskim, czy dużym producentem, wszystkim klientom oferujemy najwyższy poziom obsługi i pełne zaangażowanie. Duży nacisk kładziemy na dostępność towaru, szybkość działania, pełen serwis również posprzedażowy, tak aby nasi odbiorcy mogli sprawnie kupić potrzebne materiały i usługi u jednego dostawcy.

Czy Center-Mebel obsługuje też dużych producentów, którzy są gwarancją dużych zamówień?

Zgadza się, duży producent to zwykle intratne kontrakty. W tym gronie też mamy swoich klientów, a do ich obsługi podchodzimy bardzo sumiennie. Jednak większość naszych klientów to zakłady stolarskie, więc są oni równie ważni, jak duzi producenci. Biorąc pod uwagę niezwykle dynamiczne czasy, stałą niepewność oraz bardzo aktywną konkurencję z pełną powagą podchodzimy do każdego klienta. Nasi kluczowi dostawcy: Egger i Blum, to firmy, dzięki którym możemy zaoferować odbiorcom najwyższej jakości produkty, bez względu na to, czy jest to duży, czy mały zakład.

Czy klienci Center-Mebel to przede wszystkim firmy działające w Polsce północno-wschodniej?

Tak, są to przede wszystkim klienci z tego rejonu. W każdym mieście są przecież mniejsze i większe hurtownie, a więc współpraca z firmą z drugiego końca Polski nie ma sensu. Ograniczeniem są kwestie logistyczne, wraz z rosnącą odległością zaczynają rosnąć też koszty. Skupiamy się więc na tym rynku, ale poprzez otwarcie oddziału w Olsztynie poszerzamy nasz zasięg. Chcemy wzmocnić pozycję tam, gdzie są nasze oddziały. Jeżeli chodzi o szersze dotarcie do klienta w całym kraju, to naszym pomysłem jest sprzedaż w sklepie internetowym.

Bardzo dużo środków zainwestowaliśmy w portal, który działa już od roku i za pomocą którego sprzedawane są okucia. System jest ciekawy, bo spięty z programem sprzedaży i nasz stały klient, który loguje się na portalu widzi faktyczne stany magazynowe. Nie jest to więc pokazywanie zdjęcia i opisu produktu, który może jest w firmie, a może go nie ma. To daje klientowi poczucie bezpieczeństwa i gwarancję, że jeśli rzeczywiście dany towar chce kupić, to widzi aktualny stan magazynu, a nie informację, że produkt jest dostępny, średnio dostępny czy mało dostępny. Moim zdaniem tego typu sformułowania są nieprecyzyjne i nie mają nic wspólnego ze światem realnym, a tylko i wyłącznie z wirtualnym.

Na jakiego typu asortymencie opiera się działanie tej platformy sprzedaży?

W sklepie internetowym sprzedajemy głównie akcesoria i okucia. Jakiś czas temu uruchomiliśmy też inny portal, który koncentruje się na cięciu płyty. Klient może wybrać i zamówić dany dekor albo kupić same formatki oklejone lub nie – w zależności od potrzeb.

A jakiego typu asortyment dominuje w sprzedaży firmy Center-Mebel: okucia i akcesoria czy płyty?

Okucia i akcesoria meblowe zawsze były filarami, na których opierała się działalność firmy. To jest moje oczko w głowie i o to nieustannie dbam. Płyty stanowią świetne uzupełnienie oferty. Wprowadziliśmy je do oferty pięć lat temu. Pomogło nam to w rozwoju i pozwoliło wejść na nowe rynki. Na pewno sprzedajemy więcej okuć niż płyt, ale sprzedaż płyt stale wzrasta.

Czy klienci mają wpływ na dobór asortymentu w poszczególnych oddziałach firmy?

Słuchamy naszych klientów. Zawsze staramy się być „z przodu” i pokazywać im nowości, które się pojawiają np. w Kolonii, podczas targów „Interzum”. Bardzo często przywożę próbki i organizuję spotkania z klientami, by móc je zaprezentować. Naszą inspiracją są przede wszystkim targi zagraniczne. Śledzimy też nieustannie to, co się dzieje u producentów. Bierzemy przykład z dużych, cieszących się uznaniem firm produkujących okucia i akcesoria i staramy się przenosić ich najnowsze pomysły na nasz lokalny rynek. Raz na jakiś czas organizujemy w firmie spotkania z klientami, po to, by im pokazać, co nowego pojawiło się na rynku. Sondujemy wtedy, czy to by się rzeczywiście przyjęło. Prawda jest też taka, że nowości zyskujące popularność w Europie Zachodniej niekoniecznie sprawdzają się na naszym rynku.

Jak określiłby Pan sytuację na rynku – czy stolarze decydują się też na większe zamówienia, robią zapasy, czy dominuje zachowawczość i firmy dokonują zakupów na bieżąco?

Stolarze wymagają od hurtowni, by to przede wszystkim one utrzymywały stany magazynowe. Oni dokonują zakupów na bieżąco. My natomiast cały czas wprowadzamy różne udogodnienia, np. to, że firmy mogą kupować mniejsze ilości bez konieczności zakupu pełnych opakowań. Zawsze słuchamy potrzeb naszych odbiorców i jesteśmy elastyczni w taki sposób, aby współpraca była wygodna.

Trudniej było zaczynać w 1996 r. czy teraz jest trudniej?

Trudno jest porównywać tamte czasy prowadzenia biznesu z dzisiejszymi. Teraz jest czas podejmowania ważnych decyzji. Podejmowanie ich kiedyś i obecnie, to są dwie całkowicie różne kwestie. Dzisiaj decyzje podejmuje się z rozwagą, analizując sytuację w branży i konfrontując ją ze strategią firmy. Gdy zaczynałem, to tak naprawdę dopiero zbierałem informacje o rynku. Pamiętam z tamtych czasów, że uwielbiałem nowości, starałem się zawsze wprowadzać nowe produkty do sprzedaży.

Taka jest w końcu rola hurtowni. Muszą być otwarte na nowe produkty i rozwiązania, przekazywać je stolarzom.

Nie zapominamy też o projektantach i o kliencie końcowym. Informujemy osoby, które do nas trafiają, że to nie jest tylko hurtownia i w dodatku tylko dla stolarzy. Tworzymy specjalne ekspozycje, prezentując gotowe rozwiązania w kuchni. To jest miejsce, w którym można pokazać mnóstwo okuć – korzystamy z tej możliwości. Kładziemy więc nacisk także na współpracę z projektantami i klientami końcowymi, pokazując im, jaką mamy ofertę i bazując na konkretnych przykładach.

Firmy nie wymagają od Państwa wyłączności?

Każdy by chciał mieć wyłączność. Jeżeli chodzi o okucia, to nie ma jednak nacisków. Jeżeli producent ma bogatą ofertę, to nie musimy szukać u innego dostawcy zamienników czy innych wzorów. Mimo to, jako hurtownia, dbamy o to, by mieć jak największy asortyment, bo nie możemy stać w miejscu. Jeśli dany producent się nie rozwija, ma kolekcję kilkudziesięciu rodzajów uchwytów i nic nowego nie wprowadza, szukamy wtedy innych propozycji. Musimy jednak szybciej i dynamiczniej działać na rynku. Pod tym względem polityka firmy nie zmienia się od lat. Ciągle wprowadzamy coś nowego do sprzedaży, bo konkurencja nie śpi. Często jest to niełatwy proces i wiąże się z dużymi nakładami finansowymi, ale nie mam wątpliwości, że tego wymaga rynek.

Jeszcze nie tak dawno, od zaprezentowania nowości podczas targów zagranicznych, do pojawienia się ich na polskim rynku, mijały dwa lata. Teraz mówi się o roku. Czy ta teoria znajduje potwierdzenie w Państwa firmie?

Jeżeli będę się skupiał na naszym regionie, jest to jednak rok, maksymalnie do dwóch lat. Ta tendencja się utrzymuje. Patrząc na aktualną ofertę płyt i porównując ją do tego, co było oferowane na targach np. w Kolonii, można odnieść wrażenie, że za granicą obserwujemy powrót do natury, dominują dekory naturalne, stonowane, matowe. W Polsce klienci w dalszym ciągu szukają intensywnych kolorów i wyraźnych wzorów. Europa Zachodnia od tego odchodzi. Oczywiście wysokie połyski są cały czas widoczne, ale nie tak, jak kiedyś, a na naszym rynku one są cały czas na topie.

Ta moda przyszła później, więc i odejdzie później.

Dokładnie tak. Mamy jeszcze czas na to, żeby prezentować nowości. Jednak nie mam wątpliwości co do tego, że musimy je pokazywać i wdrażać nowe produkty, żeby klienci widzieli, że na rynku pojawiają się alternatywne rozwiązania.

Wszystko wskazuje na poprawę sytuacji na rynku. Odczuwacie to Państwo?

Jeśli chodzi o obroty, to jestem pozytywnie zaskoczony, bo oczywiście non stop mówi się o kryzysie, że ciągle jest źle, a ja tego tak nie widzę. Tylko obawiam się jednego: czy rzeczywiście ten kryzys już był i minął, czy jest, czy dopiero będzie. Ja, jak powiedziałem, tego kryzysu na razie nie dostrzegam. Praca oczywiście jest trudniejsza, bo klienci są bardziej wymagający, oczekują lepszych cen i przez to dzisiaj marże mocno spadają. Nie zauważam jednak czegoś takiego, że stolarze nie mają zamówień, że nie mają rynków zbytu, że nie robią mebli. Każdy z nas chciałby mieć bardziej stabilną sytuację, ale nie zawsze mamy na to wpływ. Dodatkowo dostrzegam dobre strony trudnego rynku, stale się rozwijamy, aby być coraz lepiej działającą firmą, która potrafi sprostać wymaganiom obecnych czasów.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁA: Anna Szypulska

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 11/2013