Branża

Sprzedaż mebli spadnie, pytanie tylko: kiedy?

Ryszard Antosz, prezes Niemann Polska.

Sprzedaż mebli spadnie, pytanie tylko: kiedy?

Reklama
Meblarski-1000-banner-srodtekstowy-750x100-gif-miesiecznik-i-portal-informacyjny-branzy-meblarskiej-biznes-meble-pl

Jako współwłaściciel i prezes Niemann Polska jest Pan związany z firmą od początku jej istnienia, czyli od 2009 r. Ale Pana obecność w branży meblarskiej to znacznie dłuższa historia…

Mistrzem stolarskim jestem od 1985 r., ponad 36 lat to już prawie meblarska emerytura (śmiech). A tak na poważnie: moja zawodowa „przygoda z meblarstwem” zaczęła się niemal 30 lat temu od założenia Hurtowni Akcesoriów Meblowych First w Gdańsku. Na początku lat 90. byłem już bardzo zmęczony pracą na morzu. Jestem absolwentem WSM w Gdyni w specjalności elektryka okrętowego i po studiach przez ponad 10 lat pracowałem na statkach. Zobaczyłem kawałek świata, poznałem wiele egzotycznych miejsc. Między innymi spędziłem półtora roku na Falklandach. Głównie zimą. Po tej dekadzie stwierdziłem, że nie jest to dobry sposób na życie, szczególnie jeżeli ma się rodzinę. Z drugiej strony, zawsze miałem „smykałkę” do handlu, chciałem być swoim własnym szefem a w Polsce właśnie rodził się kapitalizm. Namówiłem więc ojca na sprzedaż „malucha” i z tych pieniędzy wspartych ciężką pracą i uporem rozpocząłem pierwszą działalność – hurtownię First.

Zaczęło się latem 1992 r., kiedy FAM Chełmno rozpoczął tworzenie swojej sieci dystrybucyjnej w Polsce. Jednym z kryteriów była rejonizacja, aby hurtownie z sieci nie musiały ze sobą konkurować. W tym czasie w trójmieście i okolicach nie było miejsca, gdzie meblarze mogliby się zaopatrzyć kompleksowo w komponenty do mebli. Do tej pory opowiadam anegdotę, że po akcesoria przyjeżdżali do nas stolarze ze Słupska. 130 km w jedną stronę po zawiasy i prowadnice to w dzisiejszych czasach niewyobrażalne. W tym czasie FAM był wiodącym i bardzo popularnym w branży producentem akcesoriów meblowych. Często organizowano szkolenia produktowe i marketingowe, co bardzo pomogło w edukowaniu stolarzy, szerzeniu wiedzy fachowej i wprowadzaniu na rynek najnowszych rozwiązań. Stąd właśnie nazwa First, poza tym była to moja pierwsza firma po zakończeniu kariery „wilka morskiego”. Hurtownia Akcesoriów Meblowych była pierwszą w Trójmieście, a moją misją było wyszukiwanie i wprowadzanie nowości jako pierwsza firma na tym terenie.

Na rynek Polski wchodziły wtedy wiodące na świecie marki, jak Hettich, Salice, Spax i wiele innych. I wszyscy oni poszukiwali partnerów handlowych. Kontakty najłatwiej było nawiązać na targach branżowych. Z początku jeździliśmy do Poznania na „Meble”, potem do Bad Salzuflen i Kolonii. Z perspektywy czasu uważam, że był to bardzo dobry pomysł na szybki rozwój. I właśnie w Kolonii, na targach „Interzum”, w 2007 r. poznałem Marka Niemanna.

Historia firmy Niemann liczy sobie blisko 200 lat, choć oczywiście przez większość tego czasu firma nie zajmowała się tym, z czego obecnie jest znana. W Polsce Niemann obecny jest od 12 lat. Dlaczego tak późno firma zainteresowała się naszym krajem i polskim rynkiem?

Niemann Moebelteile interesował się naszym rynkiem już w 2003 r., wspominane przez Pana 12 lat to czas od powołania do życia Niemann Polska.

Do roku 2000 firma Niemann Moebelteile zajmowała się produkcją frontów i elementów meblowych na lokalny rynek niemiecki. Sytuacja zmieniła się w 2000 r., gdy zainwestowali w linie do płaskiej laminacji i rozpoczęli produkcję płyt połyskowych Acrylux, a następnie Polygloss. Były to produkty bardzo innowacyjne. Dały bardzo duży potencjał na rozwój i szybki wzrost firmy. W 2003 r. Mark Niemann rozpoczął pracę w firmie i jego podstawowym zadaniem było pozyskanie dla zakładu rynków eksportowych. Wtedy zainteresował się rynkiem polskim jako największym i najbliższym rynkiem sąsiadującym bezpośrednio z Niemcami. Kilkukrotnie był w Polsce z misjami handlowymi, jednak nie udało mu się znaleźć odpowiedniego partnera. Pamiętać należy, że głównym produktem eksportowym Niemanna były płyty połyskowe wysokiej jakości, a do 2008 r. nie było w Polsce szeroko dostępnych narzędzi do właściwej obróbki takich płyt.

Sytuacja zmieniła się w 2007 r. po targach „Interzum”. Pojechałem tam szukając właśnie płyt połyskowych, które odpowiadały rosnącemu zainteresowaniu na rynku polskim. Na stoisko Niemann Moebelteile zaprowadzili mnie koledzy z Hettich i to tam poznałem Marka Niemanna. Jeszcze w tym samym roku wprowadziliśmy na rynek polski pierwsze płyty akrylowe. Początkowo sprzedawaliśmy płyty przez hurtownię First, w kolejnym roku na wiosnę wystawiliśmy się z płytami Niemann na targach „Furnica”. Był to strzał w dziesiątkę. Mieliśmy odpowiedni produkt w odpowiednim czasie. Zaraz po targach w maju zainwestowaliśmy w specjalistyczną okleiniarkę i temat ruszył z kopyta. Do 2009 r. rozrósł się do tego stopnia, że musieliśmy wydzielić te operację do oddzielnej działalności. Sprzedaż przez hurtownię była też barierą w dotarciu do dużego przemysłu meblarskiego, który woli współpracować bezpośrednio z producentem. Wtedy też, w lutym, powołaliśmy razem z Markiem Niemannem spółkę Niemann Polska.

W początkowym okresie Niemann Polska zajmował się dystrybucją, ale od 2014 r. rozpoczął także produkcję w Polsce. Skąd taka decyzja?

Początki działalności to były piękne czasy. Płyty akrylowe wprowadziliśmy na rynek jako pierwsi w momencie gdy zainteresowanie i zapotrzebowanie się rodziło. Nie było dla nich realnej konkurencji. Oczywiście istniały od zawsze połyskowe fronty lakierowane i foliowane, ale nie w tej jakości i powtarzalności produktu. Produkt sprzedawał się sam.

Sytuacja zmieniała się stopniowo wraz z rozwojem naszego rynku na połyski. W miarę wzrostu zainteresowania i pojawieniem się zapotrzebowania większych zakładów i graczy okazało się, że musimy być bardziej elastyczni. Legendarny niemiecki „ordnung” i dokładność są fantastyczne jeżeli chodzi o wydajność produkcji i wiarygodne terminy dostaw. Nie sprawdzają się jednak w zderzeniu z polskim i wschodnim „bałaganem”. Przepraszam, nie potrafię tego lepiej określić jednym słowem, ale ludzie z branży na pewno mnie zrozumieją. Bardzo często naszym klientom płyta potrzebna jest na już. Albo w momencie realizacji dostawy, po 6 tygodniach od złożenia zamówienia, klient musi coś pozmieniać, dodać albo odjąć. Nasz rynek tak działa i dla nas jest to oczywiste. Dla Niemców niestety nie. I ciężko jest im to zrozumieć i sobie z tym poradzić.

To był główny powód, dla którego rozpoczęliśmy produkcję w Polsce: aby lepiej dopasować zarówno produkty, jak i serwis do realiów naszego rynku. Żeby być bardziej elastycznymi wobec naszych klientów.

Kto jest obecnie Państwa kluczowym klientem? Czy są to duzi producenci mebli, czy raczej firmy mniejsze czy wręcz zakłady stolarskie?

Niemal 30 lat zajmuję się handlem akcesoriami i prowadzeniem hurtowni, więc ten sektor rynku zawsze pozostanie najbliższy mojemu sercu (śmiech).

A serio: w ofercie Niemann Polska mamy produkty skierowane do każdej z głównych grup docelowych: przemysłu, hurtowni oraz stolarzy i na inwestycje. Jeżeli chodzi jednak o główne kanały sprzedaży i klientów, to kierujemy się kilkoma zasadami, które „de facto” determinują do której grupy głównie trafiamy.

Nie sprzedajemy ceną. Tę lekcję przyswoiłem bardzo dawno temu: „jeżeli pozyskasz klienta dzięki cenie, to stracisz go też przez cenę…” Oferujemy więc jakość, gwarancje dostaw, serwis oraz elastyczność. Duzi producenci. którzy się u nas zaopatrują robią to właśnie dla tych wartości. Jak Pan doskonale wie, niestety nie jest ich w Polsce dużo, bo głównym czynnikiem w przemyśle nadal pozostaje cena.

Te same wartości wzmocnione lojalnością wobec partnerów (często w hurtowni First jestem po drugiej stronie tej barykady) sprawiają, że rozwijamy się w stronę rynku hurtowego. To hurtownie mają najlepsze rozeznanie lokalnego rynku i gwarantują sprawną logistykę. To one w ostatnim czasie wzięły na siebie „organizację targów” – mówię tu o lokalnych spotkaniach ze stolarzami, które w dużej mierze zastąpiły targi akcesoriów. Proszę też pamiętać że spora część właścicieli hurtowni to moi wieloletni koledzy (śmiech).

Z nowymi i awangardowymi produktami celujemy bezpośrednio w projektantów i stolarzy. Trafiamy do nich marketingiem, edukacją i próbkami. Obecnie wprowadzamy na rynek płyty ekologiczne Saviola, które są w 100% z recyclingu. I przy tym konkretnym produkcie bardzo ważna jest edukacja ostatecznego odbiorcy – klienta detalicznego. Wiedza na temat nawet nie dostępności, ale w ogóle egzystencji czegoś takiego, jak „ekologia w meblach” jest skrajnie niska. Docieramy więc nawet do detalistów, ale sprzedaż do nich prowadzimy przez partnerów z hurtowni.

Czy Niemann Polska obsługuje wyłącznie rynek Polski, czy też może pobliskie rynki, choćby litewski, łotewski czy estoński?

Mniej więcej połowa naszej sprzedaży trafia na rynki zagraniczne. Sprzedaż światowa w grupie Niemann oparta była o sieć agentów i przedstawicieli, która budowana była przez lata. Niemann Polska od samego początku opiekował się nie tylko rynkiem polskim, ale też krajami bałtyckimi, Białorusią oraz Ukrainą. Powodem, dla którego obsługiwaliśmy te rynki była bliskość kulturowa i sposób prowadzenia interesów w tych krajach. Obecnie mamy tam wieloletnich partnerów i klientów, niektórych z nich mogę nazwać nawet przyjaciółmi.

Swoistym wyzwaniem była Rosja. Prace nad tym rynkiem zaczęliśmy na początku 2018 r., w trakcie trwania sankcji i z niskim kursem rubla. Ale to właśnie wtedy otworzyła się dla nas wąska furtka, a ja nie potrafię przepuszczać takich szans nie próbując. W kilku słowach: ogromny kraj i ogromne wyzwanie. Zbudowanie tam rynku na nasze produkty kosztowało bardzo dużo wysiłku, ale opłaciło się. Wystawialiśmy się kilkakrotnie na targach, poznałem wspaniałych ludzi i ich bardzo osobisty sposób prowadzenia biznesu. Całe przedsięwzięcie sprawiło mi dużo satysfakcji i musze bardzo podziękować naszemu personelowi z działu sprzedaży, bo to głównie ich praca i zasługa.

Obecnie pracujemy nad kolejnymi rynkami, niektórymi tak egzotycznymi jak Indie czy Gwatemala, ale niedobory materiałów i kontenerów nie ułatwiają nam zadania…

Ubiegły rok wstrząsnął polską i światową gospodarką. Jak w pandemicznej rzeczywistości odnalazła się firma Niemann Polska?

Zmiany i wahania rynkowe związane z pandemią były bardzo duże i wymusiły na nas adaptację w kilku obszarach. Zakładam, że nie odkrywamy tu Ameryki i większość firm z naszej branży musiała się w ten sposób dopasować do istniejących warunków.

Od najbardziej oczywistych – jedną z pierwszych zmian było podzielenie firmy na 3 niezależne jednostki, z oddzielnymi wejściami, zapleczem socjalnym i bez kontaktu ze sobą. Do tego praca w maskach i przyłbicach. Wszystko po to, aby zminimalizować szanse rozniesienia ewentualnej choroby i sparaliżowania firmy. Wymagało to od nas wdrożenia innych standardów komunikacji w firmie.

Od kwietnia zderzyliśmy się też z paraliżem pracy handlowców. Najbardziej dotknęło to działy eksportowe, dla których podstawą operacji były podróże lotnicze. Kilku z naszych handlowców nie jest w stanie odwiedzić swoich klientów od ponad roku. Musieli przystosować się do obsługi klientów przez platformy internetowe. A pozyskanie i szkolenie nowych klientów odbywa się za pomocą webinarów i podobnych narzędzi multimedialnych.

Handlowcy na rynku krajowym mają trochę łatwiej, bo wieloletni partnerzy im nie odmawiają spotkań. Generowanie nowych spotkań stało się jednak dużo trudniejsze, bo potencjalni klienci mają duże obawy przed kontaktem z nieznajomymi. Stąd ciężar inicjowania kontaktów i pierwszych stadiów sprzedaży przenieśliśmy w dużej mierze na dział marketingu i obsługę stacjonarną.

Ze strony dostawców i dostępności materiałów – sam Pan wie jak jest. Pierwszy raz rynek jest tak skrajnie zdominowany przez dostępność materiałów. To dostawcy dyktują teraz warunki. A niektórzy posuwają się z tym już znacznie za daleko.

Najbardziej nas jednak dotknęło zamykanie szkół i przedszkoli. To co oferujemy to serwis i elastyczność. Wartości te wypracowuje zespół wspaniałych ludzi, którzy tworzą Niemann Polska. Większość z naszego personelu jest w wieku 30+ i ma dzieci w wieku 3-10 lat. Zamykanie szkół powinno ich automatycznie zamknąć w domach, a naszą obsługę wyłączyć z działania. Tak się jednak nie stało. Dzięki wysiłkowi tych ludzi i pracy „z laptopem i dzieckiem na kolanach” udało nam się nie tylko nie obniżyć jakości usług, ale też znacznie zwiększyć sprzedaż.

Jest to chyba największy i najtrudniejszy aspekt tej pandemii, o którym nikt nie mówi. W całym tym szaleństwie od armii zwykłych ludzi wymaga się, żeby równocześnie pogodzili pracę i opiekę nad dziećmi. To dzięki ludziom, którym się to udaje nasza gospodarka w ogóle funkcjonuje. To oni są cichymi bohaterami tej pandemii. I za to dziękuję całemu naszemu zespołowi oraz wszystkim innym pracownikom w Polsce, którzy musieli i nadal muszą sobie z tym problemem radzić.

Jak w ogóle ocenia Pan ubiegły rok dla Niemann Polska? Czy był on podobny jak w wielu innych firmach meblarskich: ogromne spadki w okresie marzec-maj, dwucyfrowe wzrosty latem i rekordowa w produkcji jesień?

Ubiegły rok był naprawdę ciekawy. Słowo rollercoster jak najbardziej pasuje i wydaje mi się to dobrym momentem, aby o tym opowiedzieć.

Na początku marca 2020 r., na chwilę przed wybuchem pandemii, Niemann Moebelteile wystąpił do sądu o postępowanie restrukturyzacyjne. Kilka błędnych decyzji inwestycyjnych doprowadziło do sytuacji, że najbezpieczniej dla rodziny Niemann było poprosić o pomoc administratora sądowego. Zaraz potem uderzyła pandemia i proces naprawczy trafił na ścianę wspomnianych przez Pana spadków marzec-maj. Skończyło się tym, że w sierpniu nowy inwestor wykupił aktywa Niemann Moebelteile. Nowy właściciel to producent mebli łazienkowych do sprzedaży internetowej. Kupił Niemann Moebelteile głównie dla potencjału produkcji frontów. I dzisiaj z perspektywy czasu muszę stwierdzić, że trafili idealnie w jesienne wzrosty.

Nowy właściciel nie był zainteresowany rozwojem rynku na płyty. Dodatkowo postrzegał Niemann Polska jako konkurencję (Niemann Polska i Niemann Moebelteile zawsze były od siebie niezależne kapitałowo, wiązała nas osoba Marka Niemanna). Nie doszliśmy do porozumienia odnośnie dalszej współpracy, a nowy właściciel na miejsce Niemann Moebelteile powołał nową spółkę Emotion Holztechnik. Zajmuje się ona trochę inną produkcją i ma inne priorytety. W rezultacie od sierpnia 2020 r. pozostajemy jedynym słusznym Niemannem na świecie (śmiech). A to oraz podejście nowego właściciela do handlu, otworzyło nam na oścież rynki światowe sieci Niemann.

Mark Niemann pozostaje w naszej organizacji jako jeden z głównych dostawców materiałów, „know how” oraz nasz agent. Nie jest już jednak moim wspólnikiem. W świetle zmian zeszłego roku i planów na lata kolejne zdecydowaliśmy wspólnie o wykupie udziałów Niemann Polska. Od stycznia 2021 r. Niemann Polska jest firmą „jednorodzinną” (śmiech) i w pełni polską. Sam Pan widzi, że był to dla nas naprawdę ciekawy rok.

Jeżeli chodzi aspekt produkcji i sprzedaży, to spadek mieliśmy jedynie w kwietniu, potem szło już tylko w górę.

A czego spodziewa się Pan po tym roku? Jak długo potrwać może dobra koniunktura, z którą polska branża meblarska wkroczyła w 2021 r.?

Końcówkę zeszłego roku nazwałbym jeszcze dobrą koniunkturą, bo dostawcy i materiały w miarę za nami nadążały. Dobry był może jeszcze styczeń. To co dzieje się z materiałami od wczesnej wiosny tego roku bardziej przypomina bańkę spekulacyjną niż normalne zachowania rynkowe.

Kilka tygodni temu odwiedziłem kilkunastu naszych kluczowych klientów specjalnie żeby popytać, jak oni oceniają obecną sytuację, jak kształtują się ceny gotowych mebli i jak wygląda u nich ciągłość zaopatrzenia i sprzedaż. Na tym etapie większość z nich reaguje na podwyżki wzruszeniem ramion i hasłem „próbujemy doczekać aż będzie normalnie”. Wszyscy są jednak zgodni, że tempo zamówień hamuje. Plany produkcyjne dalej zapchane są na miesiące, ale już się nie wydłużają, a nawet lekko skracają. Ceny swoich produktów podnieśli w ciągu ostatniego pół roku o 5-15%, co razem z podwyżkami materiałowymi na poziomach +30% pokazuje realną wielkość inflacji w naszej branży.

Wszyscy są zgodni co do powodów obecnej koniunkturyludzie są zamknięci w domach, remontują i wymieniają meble. Inwestują w swoje wnętrza pieniądze, których nie są w stanie wydać w restauracjach, kinach czy na wakacjach. Mebli nie kupuje się jednak na zapas. Wnętrza odnowione teraz nie będą odnawiane za rok czy dwa. Przesuniecie szczytu na teraz zaowocuje dołkiem w przyszłości.

Do tego dochodzi jeszcze czynnik zamknięcia w domach. Konsumenci są już bardzo zmęczeni zamknięciem, stoją w blokach startowych czekając na poluzowanie obostrzeń. Obawiam się, że gdy tylko zrobi się ciepło, kto żyw rzuci się do wyjazdu. I sprzedaż mebli gwałtownie spadnie. Zdania są podzielone, kiedy się to stanie. Część przewiduje, że dojedziemy tak jeszcze do końca roku, bo termin realizacji u stolarzy to 3-4 miesiące, część że tąpnięcie będzie widać już w maju lub czerwcu. W dużym stopniu zależy to od segmentu rynku. Ja skłaniam się ku tej drugiej opinii i myślę że spadki będą zauważalne po długich weekendach majowym i czerwcowym.

Może niezbyt optymistycznie, ale podsumuję swoją odpowiedź i cały wywiad powiedzeniem Warrena Buffeta, które z uśmiechem zacytował mi jeden z klientów podczas wspomnianych spotkań: „Dopiero podczas odpływu okazuje się, kto pływał bez majtek”.

Dziękuję za rozmowę.
 

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki
 
 

Więcej w miesięczniku „BIZNES.meble.pl”  

Chcesz otrzymywać każde wydanie? KUP PRENUMERATĘ
Rozmawiał: Marek Hryniewicki