Matthias Rehm, główny specjalista ds. ekonomicznych Ambasady Republiki Federalnej Niemiec, o polsko-niemieckich relacjach gospodarczych.

Jak się Pan, Niemiec, odnalazł w naszym kraju?

Reklama

Mieszkam w Polsce od 13 lat. W sumie, jeśli doliczyć do tego czas studiów dotychczas spędziłem tu lat 18. Czuję się w waszym kraju bardzo dobrze i to jest najważniejsze. Byłem w wielu polskich miastach. Najbardziej podobają mi się Warszawa i Wrocław. Jednak najlepsze, co poznałem w tym kraju to ludzie. Utrzymuję przyjacielskie relacje z czasów studiów i pracy w Gorzowie Wielkopolskim. Polak trochę inaczej podchodzi do życia niż Niemiec. 

Czy widzi Pan duże różnice w mentalności Polaków i Niemców?

Generalnie uważam, że ludzie wszędzie są tacy sami: mają podobne marzenia, cele, zmartwienia. O różnicach w mentalności Polaków i Niemców można by pewnie napisać całą książkę. Polacy są bardziej spontaniczni i mają inny sposób komunikacji. Zanim przejdą do konkretów, muszą się najpierw poznać, porozmawiać. Mam wrażenie, że w Polsce wiele rzeczy załatwia się w ostatnim momencie, ale zawsze jest dobrze. Niemcy, szczególnie w biznesie, od razu przechodzą do rzeczy. Wolą punkt po punkcie omówić realizację planu i trzymać się tego.

Co może definitywnie zrazić niemieckiego przedsiębiorcę do polskiego partnera? Jakich zachowań należy zdecydowanie unikać?

Niemcy lubią, jak się od razu przechodzi do konkretów, ale niekoniecznie od razu przedstawia ofertę. To budzi nieufność. Najczęściej popełnianym błędem, szczególnie przez przedstawicieli małych i średnich przedsiębiorstw, jest bombardowanie niemieckiego klienta pełną listą tego, co się potrafi zrobić. Niemiec wtedy może pomyśleć: „Jak oni się specjalizują w tak szerokim zakresie, to znaczy, że nic nie potrafią zrobić dobrze”. To tak, jak w centrum handlowym. Wszystko w nim można kupić, ale nie ma tam jakości, jakiej potrzebujemy.

Warto zrobić najpierw małe wprowadzenie, nawet osobiste. Taki „small-talk”. Do rozmowy warto się przygotować i najpierw zrobić rozeznanie w realnych potrzebach niemieckiego kontrahenta: czy to przez rozmowę, czy Internet. Później warto zweryfikować własną ofertę, wybrać z niej to, co najważniejsze i umiejętnie przedstawić propozycję. Należy to zrobić w taki sposób, aby odbiorca pomyślał: „Dobrze, że Pan przyszedł, tego właśnie potrzebuję”. Bardzo ważny jest dobry marketing i na szczęście w Polsce jest coraz więcej specjalistów w tej dziedzinie.

Jakie są doświadczenia niemieckich przedsiębiorców z Polakami?

Wszystko zależy od nastawienia przebywających w Polsce Niemców do wykonywanej pracy, ale też stosunku do świata. Prezesi dużych koncernów, którzy mieszkają tu 3-4 lata mogą potraktować pobyt w Polsce w kategoriach kolejnego kroku w karierze. Nie muszą się interesować wszystkim, co się tu dzieje. Mogą zwyczajnie nie mieć na to czasu, bo większość dnia spędzają w biurze. Zdarza się, że nie chcą zrozumieć, dlaczego pewne rzeczy funkcjonują inaczej niż w Niemczech. Do rozwiązywania tego typu problemów zatrudniają fachowców.

W podobnej grupie są osoby, które cały wolny czas spędzają w towarzystwie innych Niemców, nie nawiązują znajomości z Polakami. Zdarzają się też ludzie, którzy starają się poznać Polskę. Sporo zwiedzają i próbują zrozumieć waszą mentalność. Jest też grupa Niemców, którzy trafili tu ze względów zawodowych a na dłużej zatrzymała ich miłość i mają żony Polki. Często prowadzą dwa domy: jeden w Polsce, drugi w Niemczech. Wtedy trudno im się odnaleźć, gdzie jest właściwie ich miejsce.

Może sprawdzianem na narodowość jest to, której drużynie kibicują podczas meczów piłkarskich?

A to już zupełnie inna sprawa … (śmiech).

Co jest najbardziej irytujące i niezrozumiałe dla Niemców w polskim prawie i administracji?

Mamy kontakt ze specyficzną grupą przedsiębiorców. Większość bieżących tematów wyjaśniana jest raczej w powołanych do tego instytucjach np. Polsko-Niemieckiej Izbie Przemysłowo-Handlowej. W Izbach i u nas można uzyskać informacje np. o prawie budowlanym, czy podatku VAT. Problemy, z którymi się spotykamy wynikają z różnic w prawie polskim i niemieckim. Zwykle, jako przedstawiciele Ambasady zajmujemy się tematami, które mogą rozwiązać wyłącznie przedstawiciele polskiego rządu lub instytucji rządowych. 

Jesteśmy młodym krajem, tak pod względem demokracji, jak też wolnego rynku. Czy mamy jeszcze dużo do zrobienia w porównaniu do innych krajów europejskich, choćby Niemiec?

Wydaje mi się, że nie ma znaczących różnic. Nie można powiedzieć, że Polacy muszą jeszcze sporo nadrobić w stosunku do tego, co jest w Niemczech. Może jeszcze nie wszystkie dyrektywy unijne zostały wdrożone do prawa polskiego. Czasami powoduje to pewne niejasności, bo w Niemczech coś zostało już wprowadzone. Najwięcej nieporozumień, tak w Polsce, jak też w Niemczech, najczęściej powstaje na poziomie realizacji prawa, czyli w relacji urzędnik-przedsiębiorca.

Jakie wydarzenie w przeciągu dwóch ostatnich dekad można uznać za najważniejsze w polsko-niemieckich relacjach gospodarczych?

Wstąpienie Polski do Unii Europejskiej. Trudno znaleźć inne wydarzenie, które miałoby większą rangę. Wpłynęło to na przyjęcie prawa unijnego przez Polskę i zdecydowało o większym wpływie polityki gospodarczej Polski na gospodarkę UE.

Był Pan w Polsce, kiedy przystępowaliśmy do Unii. Jak Pan wspomina ten czas?

Pracowałem wówczas w  Polsko-Niemieckim Towarzystwie Wspierania Gospodarki w Gorzowie Wielkopolskim. Właściwie najwięcej się działo w czasie przed akcesją.  Rozpoczął się napływ funduszy europejskich do Polski. Najwięcej dała mi do myślenia praca przy portalu, który współtworzyłem od 2002 r. Był on przygotowany w języku niemieckim i poświęcony był niemieckim przedsiębiorcom zainteresowanym polską gospodarką. Cieszył się dużą oglądalnością, ale w maju 2004 r. zanotowaliśmy 5-krotnie więcej odsłon.

Czy zainteresowanie płynęło z konkretnych branż?

Branże zwykle są takie same. Polska budzi największe zainteresowanie przedstawicieli przemysłu, którzy szukają partnerów handlowych, chcą tu produkować lub sprzedawać. Obecnie największe zainteresowanie widać w sektorze odnawialnych źródeł energii.

Niemieckie inwestycje zajmują 2. najważniejszą pozycję wśród inwestycji zagranicznych w Polsce. Czy dla Niemiec nadal jesteśmy atrakcyjnym miejscem inwestycyjnym?

Tak, jak najbardziej. Zauważyłem, że ciągle pojawiają się nowe firmy, które szukają możliwości inwestowania i kooperacji z polskimi partnerami. Sprzyja temu członkostwo Polski w UE i systemie Schengen. Jednak przede wszystkim, Niemcy przekonali się, że taka współpraca może być korzystna.

Co najbardziej decyduje o atrakcyjności Polski?

Przede wszystkim wielkość rynku wewnętrznego. Istotna jest też bliskość geograficzna a także mentalno-kulturowa. Nie bez znaczenia są też takie czynniki, jak stabilność polityczna i gospodarcza, coraz bardziej zbliżone ramy prawne w obrębie prawa unijnego oraz wysokie kwalifikacje polskich przedsiębiorców i pracowników.

Czy postrzeganie Polski zmieniłoby się na korzyść, gdyby nasz kraj znalazł się w strefie euro?

Dla Niemców przynależność Polski do strefy euro oznaczałaby ułatwienia handlu i inwestycjach bezpośrednich. Jednak nie widzę powodu, żeby ocena polskiej gospodarki przez niemieckich partnerów przemysłowo-handlowych miała być inna niż jest.

W jaki sposób Niemcy widzą Polskę jako partnera w zwiększaniu konkurencyjności całej Unii?

Polska jest największym partnerem handlowym Niemiec w Europie Środkowo-Wschodniej. Wśród wszystkich krajów, z którymi współpracuje zajmuje 10. miejsce. Z kolei dla Polski, Niemcy są największym partnerem handlowym. Ok 25% polskiej wymiany handlowej odbywa się z Niemcami. Współpraca gospodarcza jest bardzo dalece rozwinięta. W Polsce jest bardzo dużo przedsiębiorstw z udziałem kapitału niemieckiego, które tworzą miejsca pracy i rozpowszechniają nowoczesne technologie. Wymieniłbym tutaj takie firmy, jak: Volksvagen, BASF, Bosch, BSH Bosch Siemens, Hausgeräte, Häring Polska, RWE Stoen, MTU Aero Engines, EWE, Alpine Bau Deutschland, Stöer, PCC, Hochtief, Bilfinger Berger, Max Bögl. Współpraca ta wzmacnia zarówno pozycję niemieckiej, jak też polskiej gospodarki. Przyczynia się do stabilności i wzrostu konkurencyjności obu naszych krajów oraz, w końcowym efekcie, oczywiście też całej UE.

Czy istnieją oczekiwania co do prezydencji Polski w Unii Europejskiej na płaszczyźnie gospodarczej?

Prezydencja Polski w UE jest ważnym wydarzeniem, bo Polska po raz pierwszy będzie w tej pozycji i jest największym, nowym krajem członkowskim. Polska dobrze radziła sobie z kryzysem gospodarczym i ciągle realizuje wzrost. Z drugiej strony, problemy wynikające z transformacji systemowej w Polsce i ich rozwiązanie mają pewien charakter wzorcowy dla innych krajów byłego Układu Warszawskiego. Największymi wyzwaniami dla całej Unii są stabilizacja sytuacji finansowej poszczególnych państw członkowskich, przeciwdziałanie zmianom klimatu oraz wzmocnienie konkurencyjności gospodarki. We wszystkich tych dziedzinach Polska jest ważnym partnerem wewnątrz UE i będzie miała szerokie pole do działania.

Niemcy to 3. co do wielkości, najbardziej rozwinięty przemysłowo kraj świata. Jakie gałęzie przemysłu o tym decydują?

Do najważniejszych branż należy zaliczyć: przemysł motoryzacyjny, budownictwo, elektronikę i elektrotechnikę, technikę komputerową, telekomunikację, budownictwo maszyn, przemysł chemiczny. Ważne są również nowoczesne technologie do ochrony środowiska.

W jaki sposób niemieccy przedsiębiorcy poradzili sobie z kryzysem?

Ważne było z pewnością minimalne oddziaływanie państwa na procesy gospodarcze. Rząd stworzył jedynie sprzyjające warunki prawne dla funkcjonowania gospodarki. Warte docenienia są z pewnością działania wspierające innowacyjność. Dotuje się szkoły wyższe, centra naukowo-badawcze. Wszystko na potrzeby przemysłu. Przemysł o tym wie i z tego korzysta. Współpraca między nauką a biznesem jest w Niemczech tradycyjnie bardzo ścisła. Są to działania, które bardziej stabilizują działania przedsiębiorców niż ratują ich w sytuacji kryzysowej. Do czynników umożliwiających wyjście z kryzysu zaliczyłbym na pewno innowacyjność, dyscyplinę i zaangażowanie przedsiębiorców i pracowników. Istotny był też udział organizacji pracodawców i związków zawodowych w dialogu społecznym. Najważniejsze jest jednak to, że Niemcy są światowymi mistrzami w dziedzinie eksportu. Co ważne, jest to eksport zdywersyfikowany, czyli ukierunkowany w różne strony świata.

Które kraje są najbardziej atrakcyjne dla Niemiec?

Najważniejsze rynki to Unia Europejska, Stany Zjednoczone i kraje BRIC, czyli Brazylia, Rosja, Indie i Chiny.

Czy można założyć optymistyczny scenariusz, że w roku bieżącym niemieckiej gospodarce uda się osiągnąć podobną dynamikę rozwoju, jak Chinom i Stanom Zjednoczonym?

Dynamikę Chin trzeba oceniać na podstawie poziomu wyjściowego  tej gospodarki. Sytuacji w Stanach Zjednoczonych nie życzyłbym Niemcom ze względu na dług publiczny i deficyt budżetowy. Mam więc nadzieję, że Niemcy osiągną zdrową dynamikę, ale nie za wszelką cenę.

Co stanowi największe zagrożenie dla niemieckiej gospodarki? Czy podejmowane są kroki przed nadmierną ekspansją towarów z Chin?

Największym zagrożeniem dla gospodarki każdego kraju jest bark pomysłów, blokady towarów, restrykcje. Trzeba dbać o przestrzeganie reguł, które obowiązują w gospodarce rynkowej. W innym przypadku trzeba się bronić. Produkcja w Chinach czy import chińskich towarów często wymuszane są przez działania konkurencji. Należą do mechanizmów rynku i nie da się tego zatrzymać przez protekcjonistyczne zachowania.

W maju br. ma nastąpić pełne otwarcie niemieckiego rynku pracy dla Polaków. Czy może to spowodować znaczny napływ wykwalifikowanej kadry do Niemiec?

Trudno o jednoznaczną odpowiedź. Myślę, że warto się temu przyglądać. W przemyśle meblowym produkcja będzie się raczej rozwijać w Polsce, gdzie wykwalifikowana kadra jest na miejscu. Dzisiejsze czasy są dobre dla fachowców. Otwarcie rynku zawsze powoduje, że jeśli ludzie dotychczas wahali się, teraz mogą spróbować swoich sił za granicą. Z drugiej strony, widać też odwrotne tendencje. Są specjaliści, którzy znają język, niemiecki sposób zarządzania i organizacji. Mogą być chętnie zatrudniani w Polsce. Obecnie jest dla nich lepszy czas na karierę w Polsce niż w Niemczech. 

Według analityków w ub.r. wzrosła konsumpcja indywidualna w Niemczech. Czy dotyczy to również mebli?

Od stycznia do września 2010 r. obroty niemieckiego przemysłu meblowego osiągnęły poziom ok. 11,4 mld euro. Było to o 0,7% więcej niż w tym samym okresie 2009 r. W ciągu całego ub.r. wzrost wyniósł ok. 3%. Podobno, w drugiej połowie roku Niemcy kupili więcej mebli, przede wszystkim kuchennych. Decydujący wpływ na poprawę kondycji niemieckiej branży meblowej miał eksport, który wzrósł o ok. 10% do BRIC (bez Brazylii).

Import towarów z Polski do Niemiec w ub.r wzrósł o ok. 23%. Jaki udział miały w tym polskie meble?

Od stycznia do października ub.r. import mebli do Niemiec, w porównaniu do 2009 r., wzrósł o 15,1%. W tym z Polski o 14,3% a z Chin o 32,7%. 

Czy w Niemczech można wskazać landy, w których produkcja mebli ma silną tradycję?

Oczywiście, mamy w Niemczech regiony, które w przeszłości były zagłębiami meblowymi. Tradycyjnie są to regiony górskie, gdzie był dobry dostęp do surowca drzewnego. Warto wymienić takie regiony, jak: Saksonia, Czarny Las (Schwarzwald), Górna Frankonia (Oberfranken) i Wschodnia Westfalia (Ostwestfahlen). Istnienie landów specjalizujących się w produkcji mebli potwierdzają coroczne, wielkie targi meblowe.

Z punktu widzenia polskich eksporterów do Niemiec, meble z Polski mają małą szansę na wypracowanie własnej marki w Niemczech, ponieważ ważniejszy i bardziej znany jest sprzedawca. Które z meblowych sieci sprzedaży są najbardziej popularne?

Zgadza się, dużo mebli sprzedawanych w Niemczech pochodzi z Polski a znaków towarowych polskich producentów się nie zna. Wydaje mi się jednak, że polskie firmy mają dobre szanse, aby pozycjonować się z własną marką, jak pokazuje przykład Black Red White i Kler. Najbardziej znane firmy handlowe to: Dedenhof, Domicil, Flamme, Habitat, Hiendl, Hoeffner, IKEA, Multipolster, Alno, Roller, SB Möbel, Poco, Alma Küchen, Balthaupt, Gagenau, Interlübke, Hülsta. Wydaje mi się, że popularność sieci handlowych ma uzasadnienie czysto ekonomiczne. Łatwiej opanować logistykę, dostawy do jednego miejsca a nie kilku mniejszych, rozproszonych w różnych miastach. Powstawanie wielkich punktów sprzedaży mebli poprzedzane jest analizami liczby mieszkańców i poziomu ich zarobków. Pod tym kątem profiluje się wielkość centrum handlowego i możliwy poziom zysków.

Jakie niemieckie marki meblowe są najbardziej rozpoznawalne przez przeciętnego mieszkańca Niemiec?

Mógłbym wymienić: Hoeffner, Alno, Rehau, Gagenau, Interlübke, Hülsta, Multipolster i IKEA.

Czy można mówić o charakterystycznym dla Niemiec guście, preferencjach estetycznych czy tradycjach wyposażenia wnętrz? Słowem: jakie meble lubią Niemcy?

Chyba w dzisiejszych czasach nie ma jednej odpowiedzi. Występują wszystkie style i gusty. Czego jestem niemal pewny to fakt, że istnieje spora grupa Niemców, która chętnie eksperymentuje i ceni nowoczesne rozwiązania, zarówno pod względem wzornictwa, jak i materiałów np. przyjaznych dla środowiska.

Jak wygląda poziom świadomości designu? Czy Niemcy lubią wiedzieć, kto jest projektantem danego mebla?

Na pewno nie wszyscy, ale jest grupa osób, które zwracają na to uwagę. Niekoniecznie wiąże się to z poziomem zarobków, bo nie dochody decydują o dobrym guście. Świadomość wzornictwa idzie zwykle w parze z dobrym wykształceniem i wysokim poziomem kultury.

Która z grup wiekowych jest obecnie najbardziej zamożnym konsumentem?

Najbardziej zamożni są ludzie bogaci. Zróżnicowanie ze względu na wiek jest mniej wyraźne niż ze względu na pozycję socjalną. Tak jak wszędzie, największą siłę nabywczą mają osoby od 25 do 50 roku życia: w rozkwicie sił, z perspektywami zawodowymi.

Czy nadal widoczne jest zróżnicowanie pod względem siły nabywczej między mieszkańcami Wschodnich i Zachodnich Niemiec?

Tak, jest to widoczne. Można przypuszczać, że będzie tak jeszcze przez dłuższy czas.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁA: Diana Nachiło

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 3/2011