Piotr Krzanowski, prezes Zarządu spółki Abra, o sytuacji na krajowym rynku mebli, sieci sprzedaży firmy oraz planach inwestycyjnych.

W połowie września br., analizując wyniki sprzedażowe sieci Abra w okresie wakacyjnym, świadczące o wyraźnym ożywieniu, stwierdził Pan, że może to być od dawna oczekiwany przełom dla całej branży. Czy ostatnie dwa miesiące to potwierdzają? Jakiego rozwoju sytuacji spodziewają się Państwo w 2011 roku?

Reklama

Ostatnie miesiące są wyraźnie lepsze jeśli chodzi o poziom sprzedaży mebli w sieci Abra. Odnotowaliśmy kilkuprocentowy wzrost sprzedaży w porównaniu do wyników roku ubiegłego. Sytuacja rynkowa poprawia się, jednak trudno obecnie przewidywać, czy 2011 rok przyniesie branży długotrwałe ożywienie. Wiele będzie zależało od sytuacji na rynku nieruchomości, który z pewnością mocniej odczuje podwyżkę VAT. Kryzys gospodarczy wpłynął również na notowane obecnie zmniejszenie ilości nowo oddawanych mieszkań – to również może utrudniać rozwój branży wnętrzarskiej. Jednak polski rynek jest bardzo chłonny i szybko się rozwija. Nastroje konsumenckie są nienajgorsze. Można powiedzieć nawet, że na tle innych krajów europejskich bardzo dobre, a to pozytywnie wpływa na decyzje zakupowe.

Abstrahując od wszystkich innych czynników, jak na sprzedaż mebli wpłynie – Pana zdaniem – podwyżka podatku VAT?

Zarówno okres przedświąteczny, jak i końcówka roku są dla wielu konsumentów najlepszym momentem do sfinalizowania zaplanowanej wcześniej decyzji o zakupie mebli. Widmo podwyżki VAT może tę decyzję tylko wzmocnić. Jednak w dłuższej perspektywie czasowej zmiana 1% w podatku VAT nie powinna w istotny sposób zmienić sytuacji na samym rynku mebli.

W ostatnim roku finansowym, który skończył się w sierpniu br. Abra osiągnęła obrót w wysokości 246 mln zł. Stanowi to 90% sprzedaży z roku poprzedniego. Jaki jest Państwa plan na bieżący rok finansowy?

Przewidujemy kilkuprocentowy wzrost sprzedaży w stosunku do roku 2009-2010. Obecnie nie chcemy jednak zdradzać szczegółów. Wiele będzie bowiem zależało od tego, czy uda nam się otworzyć zaplanowaną liczbę sklepów. A na ten wynik wpływa, niestety, obecna sytuacja na rynku nieruchomości komercyjnych, która nadal jest trudna do opisania i pozostawia wiele do życzenia.

W branży meblarskiej powszechne jest przekonanie, że kryzys na rynku najbardziej dotknął i dotyka firmy specjalizujące się w asortymencie ze średniej i wyższej półki cenowej. Biorąc pod uwagę fakt, że domeną Abry są meble z niższej półki, wydaje się, że kryzys powinien omijać Państwa firmę szerokim łukiem, wręcz jej sprzyjać. Może rzeczywiście taka właśnie specjalizacja wychodzi Państwu na dobre?

Abra kieruje swoją ofertę do szerokiego grona klientów, którzy mogą znaleźć w jej sklepach produkty o różnym zakresie cenowym. Rzeczywiście w czasach, gdy konsumenci ograniczają zakupy, spadek poziomu sprzedaży nie jest dla nas tak mocno odczuwalny, jak dla firm o wyższym poziomie cen. Niemniej jednak, kryzys miał wpływ na decyzje zakupowe Polaków praktycznie we wszystkich branżach.

Nasz model sprzedaży pozwala na podejmowanie szybkich decyzji biznesowych. Łatwiej możemy dostosować kolekcje do zmieniających się potrzeb i oczekiwań konsumentów w czasach osłabienia koniunktury gospodarczej.  To również pozwoliło nam na ograniczenie spadków sprzedaży.

Jak ocenia Pan aktualną i prognozowaną sytuację na rynku nieruchomości, która – jak wiadomo – znacznie przekłada się na sprzedaż mebli? Czy obserwują Państwo w tym zakresie jakieś różnice pomiędzy poszczególnymi regionami Polski?

Polska jest krajem o różnym stopniu rozwoju, jednak nie ma reguły, pozwalającej na regionalny podział kraju w branży wnętrzarskiej. Możemy pokusić się o podział ze względu na sytuację na rynku nieruchomości, ale ta ciągle się zmienia. Regiony, które dotychczas rozwijały się bardzo dynamicznie tj. województwa małopolskie i mazowieckie, obecnie odnotowały najbardziej wyraźne spadki w ilości oddawanych do użytku mieszkań. Według danych GUS spadek wyniósł nawet 37%. Ale przecież różnice w sprzedaży mebli w poszczególnych sklepach Abry są związane nie tylko z sytuacją na lokalnym rynku nieruchomości. Wpływ na nie ma również wiele innych czynników, np. skuteczność naszych pracowników czy położenie danego sklepu, a także takie nieprzewidywalne czynniki, jak klęski żywiołowe, co boleśnie odczuliśmy w połowie tego roku.

Czy z Państwa obserwacji wynika, że Polacy rzadziej zaciągają ostatnio kredyty? Podobno na kredyt, na raty, najczęściej kupowane są właśnie tanie meble…

Zakupy mebli na kredyt dotyczą wszystkich dóbr konsumpcyjnych, niezależnie od półki cenowej. Od kilku lat klienci Abry w sposób ciągły mają możliwość kredytowania zakupów bez prowizji, odsetek i pierwszej wpłaty. Od samego początku cieszy się to ich dużym zainteresowaniem. Jest to wciąż popularna forma dokonywania zakupów mebli, choć rzeczywiście notujemy tu pewien spadek – głównie ze względu na zaostrzenie warunków przyznawania kredytów konsumenckich.

Sieć Abra dysponuje obecnie 74 sklepami w 61 miastach Polski. Jedyną „białą plamą” na Państwa mapie sprzedaży jest woj. podlaskie. Zapowiadają Państwo, że do 2014 roku chcą rozbudować sieć sprzedaży do 150 sklepów, czyli praktycznie podwoić obecny stan. Czy także w procentowym udziale w rynku, który jakiś czas temu szacował Pan na 5%? Czy nie są to zbyt ambitne plany? Dwa lata temu mówił Pan, że do 2010 roku sieć Abry ma liczyć 100 sklepów i mieć 10% udział w rynku. Jednak nie udało się tych zamierzeń zrealizować.

Podtrzymujemy nasze plany rozwoju sieci. Wyznaczamy sobie ambitne plany i zamierzamy je realizować. Jednak dostosowujemy nasze działania do aktualnej sytuacji gospodarczej i oferty z rynku nieruchomości komercyjnych. Nie możemy bowiem zapominać o naszym podstawowym celu działalności, jakim jest stabilny i zyskowny rozwój sieci, a nie przyrost ilości sklepów za wszelką cenę. Nie ukrywam, że duże nadzieje wiążemy z rozwojem sieci franczyzowej.

Rozwój sieci będzie zapewne wymagał nawiązania współpracy z nowymi dostawcami. Jakich dostawców potrzebuje lub w najbliższej przyszłości będzie potrzebowała Abra?

Współpracujemy z producentami, którzy doskonale odnajdują się w realiach rynkowych i wyczuwają potrzeby klientów, a jednocześnie są w stanie sprostać wielu oczekiwaniom ogólnopolskiej sieci sklepów meblowych, jaką jest Abra. Ściśle współpracujemy z naszymi dostawcami, ponieważ nasza oferta stale zmienia się i rozwija. Szukamy partnerów wiarygodnych, którzy są w stanie dostarczać nam towar dobrej jakości i w dobrej cenie oraz posiadają jednocześnie wystarczającą infrastrukturę produkcyjną, gwarantującą szybkie dostosowanie asortymentu do naszych potrzeb.

Jedną z deklarowanych przez Państwa dróg rozwoju jest franczyza. Dlaczego się na nią Państwo zdecydowali i dlaczego właśnie teraz? Jakie najistotniejsze korzyści z takiego modelu współpracy mogą czerpać Państwa franczyzobiorcy, a jakie Abra jako franczyzodawca?

Do każdego aspektu naszej działalności podchodzimy niezwykle poważnie, dlatego długo analizowaliśmy programy franczyzowe na rynku wyposażenia wnętrz. Przyszedł po prostu czas, w którym stwierdziliśmy, że jesteśmy na tyle silną marką, że możemy zaoferować naszym partnerom atrakcyjną formę współpracy i dynamiczny rozwój, co ma szczególne znaczenie w dobie dekoniunktury.

Program franczyzowy Abry pozwala na dostęp do sprawdzonego i bardzo skutecznego modelu działania sklepu meblowego, do systemu obsługującego 2 mln klientów rocznie i do silnego wsparcia marketingowego. Dodatkowo rynek wyposażenia wnętrz w Polsce ma przed sobą bardzo dobre perspektywy rozwoju, co powinno skłaniać do inwestowania w ten rodzaj działalności już teraz.

Współpraca z siecią Abra zapewnia stabilny i trwały rozwój pod skrzydłami profesjonalnej marki. Na pierwsze zyski franczyzobiorca może liczyć już po okresie roku od rozpoczęcia współpracy. Inwestycja we franczyzę Abry jest po prostu opłacalna. Pierwszym franczyzobiorcom proponujemy dodatkową zachętę – 50% zniżki na opłatę wstępną i zwolnienie z opłaty bieżącej.

Gdy rozmawialiśmy ostatnio, zapowiadał Pan radykalną restrukturyzację Państwa bazy magazynowej. Na jakim etapie jest ona obecnie?

Zgodnie z zapowiedziami nasza baza magazynowa przeszła radykalną restrukturyzację. Na początku listopada br. zrealizowaliśmy podpisane umowy z firmą Panattoni Europe o wynajem powierzchni magazynowej w Gdańsku i Nowej Wsi Wrocławskiej. Oba magazyny to obiekty klasy A, co zapewnia nam warunki magazynowania towarów na światowym poziomie. Magazyn w Gdańsku przejął dodatkowo obsługę naszego importu.

Chciałbym zaznaczyć, że z sześciu naszych magazynów cztery to magazyny klasy A, natomiast pozostałe dwa także zapewniają doskonałe warunki przyjmowania, składowania i wydawania mebli. Nasza sieć magazynowa odpowiada położeniu obecnych sklepów, a jednocześnie daje możliwość sprawnego i szybkiego zatowarowania sklepów w innych regionach Polski – również nowych sklepów franczyzowych.

Od blisko 10 lat głównym udziałowcem Abry jest południowoafrykański koncern JD Group. W jakim stopniu tak intensywny rozwój Państwa sieci w ostatnich latach uwarunkowany był zależnością od tego holdingu? Jakie korzyści z tej zależności czerpie na co dzień Abra?

Dzięki obecności w Grupie JD rozwój sieci sklepów Abra nabrał wyraźnego tempa, głównie dzięki know-how, jakie przejęliśmy od naszego udziałowca. Zyskaliśmy silnego partnera, przez co mogliśmy zwiększyć ilość sklepów, wdrożyć nowoczesny model zarządzania, usprawnić działalność i otrzymać istotne wsparcie finansowe. Warto zaznaczyć, że około tysiąc sklepów JD w RPA specjalizuje się w obsłudze klienta masowego, stąd ich doświadczenie w tym obszarze jest nie do przecenienia. To wszystko było motorem dla zmian, jakie od 2003 roku zaistniały w spółce i pozwoliły na szybki rozwój sieci sklepów Abra.

Rozważają Państwo rozwój również poza Polską, w krajach sąsiednich. Jakie rynki biorą Państwo pod uwagę? Kiedy można się spodziewać otwarcia pierwszego sklepu Abry za granicą?

Obserwujemy rynki sąsiednie pod kątem możliwej ekspansji, jednak na razie nie możemy mówić o szczegółach. Myślę, że to kwestia najbliższych lat, gdy sytuacja w krajach Europy Środkowo-Wschodniej ustabilizuje się. Jesteśmy w tej komfortowej sytuacji, że stać nas na akwizycje, ponieważ mamy wysokie kapitały i bardzo dobrą płynność finansową.

Często podkreśla Pan rolę sprzedawców w procesie sprzedaży. Jakimi cechami wyróżnia się sprzedawca ze sklepu Abry na tle sprzedawców z innych salonów i sklepów meblowych? Czy inwestują Państwo w szkolenia i rozwój pracowników?

Posiadanie aktywnych sprzedawców zdecydowanie odróżnia naszą sieć od konkurencji. W Abrze stawiamy na ich dobry kontakt z klientem i dlatego można zauważyć, że w naszych sklepach jest stosunkowa duża ilość personelu, w porównaniu do powierzchni sprzedażowej. Chcemy, aby nasi pracownicy mieli czas dla każdego klienta, służyli mu poradą i byli po prostu mili. To kilka z ważniejszych cech skutecznego sprzedawcy. Jednocześnie zdajemy sobie sprawę, jak ważna jest wiedza i doświadczenie, stąd wprowadziliśmy liczne szkolenia i systemy motywacyjne dla pracowników. Załoga każdego nowo otwieranego sklepu przechodzi kilkunastodniowe szkolenie w jednym z naszych czterech sklepów szkoleniowych. Jesteśmy bardzo zadowoleni z efektów pracy naszego zespołu i mamy nadzieję, że uda nam się stworzyć jeszcze lepsze warunki pracy i poprawić obsługę klientów.

Na forach internetowych krążą niestety opinie, że Abra nie jest dobrym pracodawcą…

Uważam takie opinie za wysoce krzywdzące i niesprawiedliwe dla nas, jako dla pracodawcy. Zatrudniamy obecnie ok. 900 osób, więc w tak licznej grupie – mimo naszych najlepszych starań – nie wszystkim może odpowiadać nasz sposób pracy, w którym szczególny nacisk kładziemy na obsługę klienta i skuteczność sprzedażową. Tak też bywa, że osoby zadowolone nie mają potrzeby wyrażania się w sieci, dlatego w Internecie większość komentarzy w ogóle jest nacechowana negatywnie. Takie krytyczne głosy dotyczące każdej działającej na rynku sieci są tam powszechne. Poza tym, nie zapominajmy także o tym, że jako pracodawca podlegamy na bieżąco ocenie ze strony urzędów administracji publicznej, sądów pracy itp. i w tym zakresie wszystkie oceny, czy kontrole wypadają wzorowo.

System wynagradzania w Abrze oparty jest o model prowizyjny, który daje aktywnym sprzedawcom znakomite możliwości zarabiania, a tym mniej aktywnym znacząco mniejsze. To wynika z jego logiki, lecz może budzić nieuzasadnione frustracje. Nieuzasadnione, bo przecież sukces każdego pracownika zależy tylko i wyłącznie od stopnia jego zaangażowania.

Wiele osób w branży uważa, że podstawą sukcesu sklepu meblowego jest dobra lokalizacja. Czy podziela Pan ten pogląd? Co to znaczy „dobra lokalizacja”?

Wybór lokalizacji sklepu jest kluczowym elementem w strategii rozwoju sieci. Dogodny dojazd (w tym za pośrednictwem komunikacji miejskiej), parkingi, dobra widoczność z ulicy i sąsiedztwo podobnych sklepów – to istotne zalety dla kupujących i czynniki wpływające na sukces danego sklepu meblowego. Zgodzę się więc z założeniem, że wybór lokalizacji sklepu ma wpływ na jego szansę na sukces, jednak nie jest to czynnik warunkujący. Duży, o ile nie największy, wpływ na sukces placówki handlowej mają ludzie pracujący w danym miejscu, stąd nasza dbałość o dobrych sprzedawców.

Za inny, może nieco stereotypowy czynnik decydujący o sukcesie w handlu meblami uważana jest powierzchnia – im większa, tym lepiej. Sieć Abra jest tego zaprzeczeniem. Dlaczego postawili Państwo na niewielkie sklepy?

Istotnie, wielkość naszych sklepów może budzić zastanowienie. Szukając przyczyny takiego stanu rzeczy należy cofnąć się do czasów, gdy Abra nie była przedsiębiorstwem zyskownym, a czynsz stanowił, podobnie jak dzisiaj, 1/3 całości kosztów prowadzonej działalności. Znaleźliśmy wówczas kompromis, pozwalający na zaprezentowanie naszym klientom całej naszej kolekcji, przy jednoczesnym utrzymaniu kosztów najmu pod kontrolą. Taka strategia okazała się słuszna i w kolejnych latach przyczyniła się do szybkiego uzyskania rentowności. W dalszym ciągu marże realizowane na sprzedaży mebli nie dają zbyt wielkiego komfortu jeśli chodzi o możliwość wynajmowania większych powierzchni sprzedażowych, ale mimo to skłaniamy się ku decyzji o zwiększeniu formatu naszych sklepów w niedalekiej przyszłości.

Od 2007 roku sprzedają Państwo meble również w sklepie internetowym. Z jakim skutkiem?

Sprzedaż mebli w naszym sklepie internetowym systematycznie rośnie. Po dwóch latach działalności e-sklepu ilość wizyt na stronie zwiększyła się ośmiokrotnie. W ostatnim kwartale roku obrotowego zanotowaliśmy niemal 100% wzrost przychodów w stosunku do analogicznego okresu roku poprzedniego. Widzimy więc duże możliwości rozwoju tego kanału sprzedaży, dlatego wdrożyliśmy obecnie naszą nową witrynę e-commercową. W miejsce dwóch stron firmowych, pod adresem www.abra-meble.pl powstała jedna platforma informacyjno-zakupowa. Poza tym, w niedługim czasie planujemy poszerzyć ofertę sklepu internetowego o asortyment, którego klienci oczekują już od sklepów meblowych, a u nas, ze względu na pewne ograniczenia, nie mogą go znaleźć. Są to m.in. drobne artykuły takie, jak: obrazki, zasłony, nakrycia stołowe oraz przedmioty dekoracyjne. Chcemy inwestować w sprzedaż mebli w sieci, ponieważ widzimy tutaj duże możliwości rozwoju i szansę na pozyskanie kolejnych, zadowolonych e-klientów.

Na jakie narzędzia promocji stawiają Państwo obecnie? Czy taka forma promocji, jak gazetka, nie odchodzi już do lamusa?

Gazetki promocyjne bynajmniej nie odchodzą do lamusa, ale zyskują nowy wymiar – niemalże katalogów czy magazynów wnętrzarskich. Z przeprowadzonych niedawno badań konsumenckich dla naszej firmy wynika, że gazetka nadal cieszy się zainteresowaniem klientów i jest dla nich źródłem informacji przy podejmowaniu decyzji zakupowych. Tak dzieje się nie tylko w Polsce, ale również w innych krajach, jak np. w Niemczech, na Słowacji czy w Czechach, ale także w RPA.

Odpowiadając na Pani wcześniejsze pytanie – Abra stosuje różnorodne formy promocji. Jesteśmy obecni w prasie ogólnopolskiej i regionalnej, a także w telewizji. Dzięki temu znacznie wzrosła rozpoznawalność naszej marki. Jednocześnie zwiększamy nasze działania w sieci, widząc tutaj nowe możliwości, jakie daje Internet, zarówno jako kanał sprzedaży, jak i źródło informacji dla konsumentów. Kładziemy też duży nacisk na odpowiednią promocję w samych sklepach (reklama POS).

Wspomniał Pan o telewizji. Abra jest jedną z nielicznych firm z branży meblowej, które zdecydowały się na ogólnopolską, telewizyjną kampanię reklamową. Czy feedback tego przedsięwzięcia jest zadowalający?

Tak, jesteśmy bardzo zadowoleni z efektów emisji spotów telewizyjnych, ponieważ dzięki nim rośnie rozpoznawalność i świadomość marki Abra Sklepy Meblowe. Abra obecna jest w trzech głównych kanałach telewizyjnych od ponad trzech lat. Nasza strategia marketingowa trwale oparta jest na obecności w tym medium. Widzimy, że przekonują się do niego również inne firmy z branży, które dotychczas nie reklamowały się w TV.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiała: Anna Żamojda

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 2/2010