Piotr Chełchowski, dyrektor handlowy firmy Aris Mebel, o podwyżkach cen surowców, a także sieci i strukturze sprzedaży.

Nazwa marki Aris Concept kojarzy się z wyższą półką. Czy tak właśnie pozycjonują Państwo sygnowane nią produkty?

Reklama

Od jakiegoś czasu staramy się przywiązywać bardzo dużą uwagę do jakości. Aris Mebel nie jest dużą firmą. Zatrudniamy obecnie ok. 50 osób. Wysoka jakość jest naszym sposobem na kryzys. Dobrze jest mieć grupę wymagających klientów, którzy szukają czegoś innego, wyjątkowego. Czegoś, co się wyróżnia.

Czyli nie jest to produkt masowy?

Nie. Staramy się raczej pokazywać coraz większą grupę produktów, które mają szansę trafić do klienta zamożnego. Widzimy, że rynek mebli z wyższej półki od dłuższego czasu jest w miarę stabilny. Myślę, że sytuacje niepewne, kryzysowe najbardziej odczuwają firmy działające w obszarze średniej półki cenowej. Jeśli chodzi o najniższy segment to opinie są podzielone. Zdaniem niektórych przedsiębiorców, tanie meble to dobry produkt na niestabilne czasy. Widzimy jednak przykłady, kiedy przy niskich marżach i cenach produktów nie udaje się wykonać obrotów. Jest to działanie nierentowne.

Wysoka półka nie stwarza takiego ryzyka?

Jest ryzyko. Dotyczy ono głównie zaopatrzenia. Moda się zmienia a my jesteśmy jedną z nielicznych firm, która magazynuje spore ilości materiałów obiciowych. Komponenty sprowadzamy głównie z Włoch i Hiszpanii. Odpowiadają nam pod względem wzornictwa i jakości.

Reklama

Skąd decyzja o własnych magazynach?

Obecnie wiele firm ogranicza swoje stany magazynowe a posiłkuje się ofertą hurtowni. Można na to spojrzeć z dwóch stron. Plusem jest to, że kupując materiały w hurtowaniach nie trzeba zamrażać kapitału. Minusem jest ograniczona ilość opcji wyboru i cena kształtowana nie przez producenta tkanin a przez pośredników.

Bardziej opłaca się bezpośrednia współpraca z producentem?

Bazujemy na droższych materiałach, ale jesteśmy w stanie kupić je taniej niż u pośredników. Klient w cenie mebla zyskuje lepsze obicie. Jeśli kupujemy od dostawcy skórę, to licową. Dziś stosuje się różne praktyki, które kiedyś były kojarzone z Chinami. Zdarza się, że w meblu tapicerowanym ze skóry licowej wykonane jest tylko siedzisko, oparcie, ewentualnie podłokietniki. Reszta wykonywana jest z syntetyków lub skóry dwoiny. Rodzi się pytanie: czy klient o tym wie?

Jednym z poważnych problemów producentów mebli skrzyniowych były ostatnio podwyżki cen płyt drewnopochodnych. Czy Aris Mebel, jako producent mebli tapicerowanych, odczuł wzrost cen komponentów?

Rynek dostawców komponentów rządzi się swoimi prawami. Czasami na zmiany wpływają czynniki, wydawałoby się, odległe. Na przykład, jest kryzys i spadło globalne spożycie wołowiny. Zmniejszył się zasób skór, co spowodowało drastyczne podwyżki cen tego surowca. Znaczący wpływ na ceny mają podwyżki ropy naftowej. Rok temu o niemal 100% wzrosły też ceny bawełny. Warto też zaznaczyć, że my również w produkcji wykorzystujemy elementy drewniane: płyty, sklejki, tarcicę. Zauważyliśmy ostatnio zjawisko, jakiego dawno nie było – nagłe, niezapowiedziane podwyżki cen wprowadzane przez naszych dostawców. To bardzo dezorganizuje pracę.

W jaki sposób radzą sobie Państwo z wyhamowaniem skoków cenowych?

Staramy się kontrolować sytuację, szukać alternatyw. Problem podwyżek wzięliśmy w części na swoje barki, bo nie chcemy podwyższać cen mebla. W pewnym sensie rozwiązaniem dla nas jest pójście w stronę produktów ekskluzywnych, gdzie – powiedzmy – jest większe pole do manewru ceną. Nie jest to segment produktowy, w którym ogromne znaczenie ma każde 50 zł.

Czy zmierzy się Pan z mitem, że jeśli mebel tapicerowany to koniecznie w beżu lub brązie?

W wyższej półce jest dużo więcej możliwości. Na szczęście, są też architekci, którzy sugerują różne opcje wyboru. Na rynku pojawiają się produkty w błękitach czy też w żywych kolorach. Zauważyliśmy modę na szarości. Są neutralne i stają się alternatywą dla brązów. Jeśli chodzi o gust odbiorców to jakiś czas temu obserwowaliśmy regionalne tendencje zakupowe. W tej chwili jest to mniej widoczne.

Jak wygląda sieć sprzedaży Aris Mebel?

Dystrybuujemy meble poprzez sieć naszych partnerów. W tej chwili jest to kilkadziesiąt salonów np. punktów sieci Agata. Obecnie kierujemy się dużą ostrożnością. Wymusza to spowolnienie rynku. Osłabienie gospodarcze, przy polskiej sezonowości sprzedaży i kondycji kapitałowej większości średniej wielkości salonów, wymusza wzmożoną uwagę. Trzeba działać w zaufaniu do partnera.

Czy w tej chwili liczba współpracujących z Państwem salonów jest optymalna?

Przyglądamy się temu. Nie zależy nam na tym, aby współpracować z salonami położonymi w każdym, najmniejszym nawet mieście. Bardziej chcemy, żeby nasze meble znajdowały się w ładnym otoczeniu i w modnej aranżacji. Zależy nam na tym, żeby salony, z którymi współpracujemy reprezentowały odpowiedni poziom.

Jedną z praktyk stosowanych na polskim rynku jest podejmowanie współpracy między producentami mebli tapicerowanych i skrzyniowych. Czy firma Aris Mebel rozważa taką możliwość?

Analizowaliśmy takie rozwiązania, ale nie mamy takich planów. Zauważyliśmy, że taką współpracę najczęściej podejmują firmy, które mają własne salony. My nie zamierzamy otwierać takich punktów poza aglomeracją poznańską, gdzie mamy showroom.

Jak, Państwa zdaniem, zachowywał się ostatnio rynek?

Nie mamy zastojów produkcyjnych, co o czymś świadczy. To jest najważniejsze. Na szczęście, Polacy wydają pieniądze. Nie ma blokady. Chodzi głównie o atmosferę, o optymizm konsumencki. Mebel jest potrzebą wyższego rzędu a w trudnych czasach najłatwiej ograniczyć wydatki na dobra trwałego użytku.

Często Aris Mebel wprowadza nowości?

Można powiedzieć, że obecnie jest to kilkanaście modeli rocznie. Dla porównania, w 2010 r. wprowadziliśmy 6 modeli. Mamy większe możliwości, rozwinęliśmy modelarnię. Od wielu lat meble projektowane są przez Ryszarda Włodarczyka, właściciela firmy. Kieruje się on przekonaniem, żeby produkty były pełne życia. Widzimy, że do trendu, w którym meble „mają serce”, odwołuje się też wielu producentów belgijskich i francuskich. Oczywiście, od projektu do wprowadzenia wyrobu na rynek prowadzi kilka etapów. Zdarza się, że część produktów nie wychodzi poza fazę prototypów. Sukcesem okazuje się tylko część produkcji. Od kilku lat wszystkie modele staramy się zastrzegać jako wzory przemysłowe. Sporym problemem na polskim rynku jest tendencja posiłkowania się cudzą pracą. W związku z tym mieliśmy kilka procesów sądowych. Część z nich zakończyła się ugodami. Innym konkurentom udało się obejść prawo. My nie tolerujemy podróbek. Doceniamy, że jest to bardzo przestrzegane za granicą.

Dlaczego nie dzieje się tak w Polsce?

Czy w Polsce, czy za granicą nikt nie jest w stanie wygrać z tanimi produktami z Chin czy z Turcji. Zachodnie sieci handlowe przez wiele lat traktowały polską produkcję jako alternatywę dla najtańszych wyrobów z importu. Polscy producenci starają się walczyć o miejsce na rynku przede wszystkim ceną. Uważam, że nie tędy droga. Jeśli będzie się walczyło tylko ceną a nie jakością czy różnorodnością wyrobu to można podzielić los wielu fabryk, które upadły.

Czy do wprowadzania modnych mebli na rynek krajowy odwagi dodały Państwu kontakty eksportowe?

Z pewnością tak. Z drugiej strony, klienci z rynków zagranicznych mają określone preferencje estetyczne.

Są też zamożniejsi.

Pieniądze są też tutaj. Trzeba tylko mieć odwagę i gust. Cenić sobie jakość. To się zmienia również w Polsce. Proszę spojrzeć na kwestię wyżywienia. Ludzie coraz częściej zwracają uwagę na to, co jedzą.

Czy firma Aris Mebel widzi sens w prezentowaniu się na targach w Polsce lub za granicą?

Na pewno jest sens, choć nie ma natychmiastowego przełożenia na efekty. Dzisiaj targi mają ogromną konkurencję. Kontakty z klientem są łatwiejsze w dobie Internetu i tanich przesyłek kurierskich. Firmy zaczynają kalkulować. Po co mamy wydawać znaczące kwoty na obecność na targach, skoro niekoniecznie uzyskamy efekt, na jaki liczymy. Dodatkowo, jak się jest na targach zagranicznych, to widać ogromne wsparcie, jakie przedsiębiorcy z innych krajów otrzymują od państwa. Wystarczy spojrzeć na wspólne ekspozycje firm hiszpańskich czy belgijskich. Tam widoczne jest spore wsparcie instytucji promujących eksport.

Zamierzają Państwo silniej wykorzystywać Internet do promocji własnych produktów?

Widzimy, że klienci poszukują w sieci zarówno informacji o firmie, produkcie, jak też treści dodatkowych. Wiadomo, że coraz większą rolę będą miały media społecznościowe. Zaczynamy podejmować pewne działania w tym kierunku.

Ważniejszy jest dla firmy Aris Mebel w tej chwili rynek krajowy czy eksport?

Są to wartości równorzędne. Rynek krajowy w ostatnim czasie znów notuje wzrosty, ale widoczna jest silna sezonowość. Jeśli chodzi o eksport, sporo sprzedajemy na Wschód.

Rynki wschodnie są perspektywiczne?

Tak, chociaż produkty Aris Concept nie są masowe i znalezienie dla nich odpowiedniego odbiorcy jest na pewno trudniejsze. W pewnym momencie obserwowaliśmy kryzys w krajach nadbałtyckich czy na Ukrainie. Obecnie trwa ożywienie popytu. Trzymamy więc rękę na pulsie.

Jak się firmie Aris Mebel współpracuje z takimi rynkami, jak Stany Zjednoczone i Wielka Brytania?

Oba rynki stały się dla nas ostatnio mniej atrakcyjne. Odnosimy wrażenie, że są zdominowane przez produkty chińskie i tanią produkcję z Polski.

Dostarczają Państwo meble również na rynek kontraktowy.

Inwestycje w tym zakresie były ostatnio znacznie wyższe niż w sektorze mieszkaniowym. Widać, jak bardzo przestrzegane są obecnie normy co do jakości, certyfikatów trudnopalności etc. Nawet jeśli cena decyduje o ostatecznym wyborze, to to widać, że inwestorzy dają swobodę estetyczną architektom. Realizacja projektu nie musi się już odbywać najtańszym kosztem.

Jakie cele stawia sobie Aris Mebel na najbliższe lata?

Chcemy się rozwijać, wzmacniać markę, oferować klientom dobrą jakość. Chcemy nadal być obecni w sektorze mebli ekskluzywnych, które będą przyciągać wymagających klientów. Wierzymy, że tak się stanie.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁA: Diana Nachiło

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 3/2012