Od kilkunastu miesięcy jesteśmy świadkami gospodarczego ping-ponga.

Reklama

Rosnące ceny surowców, kosztów mediów, transportu, sprawiają, że wiele firm staje przed dylematem: czy, jak i ile z tych podwyżek da się przerzucić na klienta końcowego. Tu nawet mało kto myśli o zachowaniu zysków na tym samym poziomie. Gra toczy się przede wszystkim o minimalizowanie strat.

Inflacja w równym stopniu dotyka konsumentów, jak i przedsiębiorców. Nie ma mniej lub bardziej poszkodowanych. Wyzwaniem jest określenie granic. Jak długo można utrzymywać stałe ceny, aby nasz biznes był nadal rentowny. A gdy już nie można zachować status quo, w jakiej wysokości te rosnące koszty przenieść na ceny na naszych klientów.

Jednym z takich wyznaczników jest stosunek ceny do jakości. W normalnych czasach – jeśli chcemy podnieść ceny, to albo dorzucamy coś w pakiecie do naszych produktów (np. montaż), albo zwiększamy ich jakość (np. poprzez wypuszczenie produktów premium). Tym razem jednak – doszliśmy do pewnej ściany. W przemyśle trudno zastosować trik znany w produktach spożywczych – nie zmienimy gramatury produktów, aby zachować tę samą cenę. Nie da się sprzedać stołu lub krzesła z trzema nogami albo wyjąć z szafy jedną czy dwie półki. Klienci przyzwyczajeni do wysokiej jakości polskich mebli zauważą także dużo tańsze zamienniki. Wzrost cen jest zatem nieunikniony, ale i konsument – w pewnym stopniu jest na niego gotowy.

Reklama

Pozostaje jeszcze kwestia komunikowania tych podwyżek. Mamy kilka możliwości. Możemy milczeć i liczyć również na to, że konsumenci także będą milczeć po zauważeniu podwyżki. Możemy też obwiniać za ten stan rzeczy warunki gospodarcze, rząd, koszty pracownicze, wojnę w Ukrainie, dostawców, a nawet – firmy logistyczne czy też salony meblowe. I pewnie będzie w tym sporo racji, ba, wielu naszych klientów jest tego świadoma. Tylko czy to nam w czymś pomoże?

Klienci rzadko kiedy powiedzą wprost, jaka cena jest dla nich akceptowalna. To by było zbyt proste. Oni mówią swoim portfelem. Gdy przekroczymy ich próg akceptacji podwyżek, po prostu zrezygnują z zakupu. Odłożą go na „lepsze czasy” albo – poszukają alternatywy u konkurencji.

W mediach coraz częściej pojawia się pojęcie „cichego odchodzenia pracownika” czy też „cicha rezygnacja”. Polega ono na tym, że pracownicy przestają się angażować w swoje zadania i w życie firmy. Robią tylko to, czego się od nich wymaga, przestają być kreatywni, przestają się rozwijać. Konsumenci także odchodzą po cichu – ograniczając zakupy do tego, co niezbędne oraz – do przeciągania na ile to możliwe droższych zakupów.

Paradoksalnie – wielu konsumentów ma pieniądze, aby te zakupy sfinansować, tak, jak wielu dłużników ma pieniądze, aby uregulować długi. Obie te grupy są w stanie zawieszenia, wyczekiwania na rozwój sytuacji. I obie te grupy można przekonać do działania – czy to do zakupów, czy też do spłaty zadłużenia – tą samą metodą. Upewnienie ich, że mają do czynienia z kimś, kto traktuje ich profesjonalnie, po partnersku, bez podziału na lepszych i gorszych.

TEKST: Anna Gąsiorowska

Felieton został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 6-7/2023