Jacek Kozłowski, prezes i założyciel marki Komandor oraz Rita Emilia Kozłowska, Dyrektor Operacyjny i sukcesorka marki Komandor o historii i dniu dzisiejszym firmy, a także o procesie sukcesji.

Komandor obchodzi obecnie 30-lecie działalności. Proszę powiedzieć o początkach firmy. Skąd pomysł, aby działać w segmencie drzwi przesuwnych?

Reklama

Jacek Kozłowski: Zaczynaliśmy działać w 1992 r., choć pomysł na biznes zrodził się już latach 80. W 1985 r. wyemigrowałem do Kanady z myślą o zarobieniu pieniędzy na rozpoczęcie własnego biznesu. W 1986 r. już miałem firmę budowlaną w Kanadzie, potem przejąłem upadającą firmę produkującą kostkę brukową. Odbudowałem ją i sprzedałem z zyskiem. Nie chciałem mieć firmy lokalnej, ale zawsze dążyłem do tworzenia rzeczy dużych. Wiedziałem, że rynek kanadyjski był już nasycony i byłoby mi trudno rozwinąć tam biznes na skalę, która mnie interesowała. Polska się zmieniała i tu dostrzegłem swoją szansę.

Przywiozłem swoje doświadczenia z Zachodu, zwłaszcza z Kanady, ale też obserwowałem rozwój rynku w Europie. Dostrzegliśmy, że jest fragment branży meblarskiej, który tam rozwija się dynamicznie, ale nie jest jeszcze zagospodarowany w Polsce. Zabudowa z drzwiami przesuwnymi była idealnym rozwiązaniem do małych mieszkań w Polsce. Mieliśmy jednocześnie świadomość, że poziom usług czy rozwoju technologii dla tego typu przedsięwzięć w naszym kraju stoi na raczej niskim poziomie. To w mojej ocenie dawało nam bardzo duże szanse powodzenia. Tym bardziej, że Polska przechodziła wielką transformację ustrojową i gospodarczą. Wierzyłem, że uda nam się wypromować nasz produkt, a przede wszystkim zbudować narzędzia z zakresu IT do jego rozwoju. Ta nisza była już w ogóle niezagospodarowana.

Ta wiedza pozwoliła mi podjąć decyzję, że chcę inwestować w te produkty, a nie inne. Z firmy handlowej staliśmy się producentem systemów do drzwi przesuwnych, z dużym zakładem wyposażonym w najnowocześniejsze maszyny, własnym działem konstrukcyjno-projektowym, działem IT oraz oprogramowaniem do projektowania i produkcji. Choć mój plan też nie poszedł do końca tak, jak zakładałem. Myślałem, że przyjadę na 2-3 lata, zbuduję firmę i ją ustabilizuję, a potem wrócę do Kanady, by stamtąd zarządzać biznesem. Sprawy potoczyły się jednak trochę inaczej i zostałem w Polsce na stałe.

A jak Pani to pamięta?

Rita Kozłowska: Tata zawsze powtarza i podkreśla, że naszą pozycję na rynku budowaliśmy nie tylko poprzez produkt, jakim jest sama zabudowa, ale przez program, który pomagał nam zarządzać zleceniami i zamówieniami. Oprogramowanie Designer Komandor jest z nami od lat 90. Pomaga rozbudowanej i rozproszonej sieci zamówień oraz dystrybucji zachować płynność i sprawność działania. Pamiętam, jak w jednej z rozmów tata wspominał o tym, że do powstania tego projektu zainspirował go Bill Gates, którego karierę obserwował uważnie, a książkę „Biznes szybki j@k myśl” bardzo ceni. W oprogramowaniu widział narzędzie, które pozwoliło „połączyć” te wszystkie umysły i działania handlowców, projektantów, produkcji itp. w jeden mechanizm. Dziś to kontynuujemy – w oparciu o rozwiązania IT planujemy dalszy rozwój. Nasz program umożliwia produkcję licznych skomplikowanych zamówień w szybkim czasie, co bez takiego narzędzia nie byłoby nigdy wykonalne.

Na ile ostatnie 2 lata i pandemia oraz związane z nią obostrzenia zdezorganizowały funkcjonowanie firmy?

JK: Pandemia bardzo zdezorganizowała działalność firmy. Dostępność i przewidywalność obecności pracowników w naszych zakładach były zachwiane i to w dość znaczącym stopniu. Nastąpiły też trudności z dostawami i dostępnością materiałów oraz surowców, które trwają do dziś. To są czynniki, które wpływają negatywnie na działalność każdej firmy w ostatnim okresie, także naszej. Jedynym pozytywnym akcentem były dotacje rządowe – w mojej ocenie bez nich wiele firm nie utrzymałoby się na rynku. To pozwoliło nam przetrwać najtrudniejszy okres. Niestety kryzysowa sytuacja, także w związku z rozwojem wojny w Ukrainie, trwa.

Obostrzenia i różnego rodzaju ograniczenia związane z pandemią z jednej strony mocno utrudniły funkcjonowanie firm, z drugiej – wymusiły działania i zmiany organizacyjne, o których wcześniej nikt nie myślał. Jak to wyglądało u Państwa? Czy te działania i zmiany miały charakter doraźny, czy może niektóre zostaną w firmie na dłużej lub wręcz na stałe?

JK: Oczywiście, część pracy w firmie Komandor może przebiegać w trybie zdalnym. Ale jest to niewielki zakres działań i dotyczy pracowników, którzy np. zajmują się organizacją rynku. Kontakt zdalny w mojej ocenie nie zastąpi nigdy realnego spotkania z klientem i nie da wartości, jaka się z tym wiąże. Oprócz tego, że jesteśmy producentem mebli, to także świadczymy usługi pomiaru i montażu bezpośrednio w domach klientów. Nie da się dowieść i zamontować zabudowy przez internet. Siłą rzeczy więc system pracy musiał pozostać u nas taki sam, jaki był przed pandemią. To jest też po części powód, dla którego epidemia na naszej działalności odbiła się negatywnie. Nasz biznes nie mógł zmienić swojego sposobu działania zbyt diametralnie – bo są to aktywności, które wymagają kontaktu międzyludzkiego i działania w świecie realnym.

RK: Wielkość naszej firmy i jej rozproszona struktura sprawia, że zdalna praca i kontakty była u nas powszechną praktyką od dawna. Osoby, które w ostatnich dwóch latach pracowały z domu, robiły to często przed pandemią. A wiele osób, które mogły teraz na taki tryb przejść, nie chciało tego. Uznały, że kontakt z klientem czy obecność w firmie i salonie jest konieczna. To, co dla wielu firm było odkryciem w ostatnim czasie, my już mieliśmy zbadane.

Jak to rozumieć?

RK: Z myślą o klientach końcowych stworzyliśmy kilka narzędzi, które usprawniają ich proces zakupowy. Wypuściliśmy aplikację Designer Komandor, który pozwala klientom samodzielnie, z poziomu domowego komputera lub aplikacji w telefonie, zaprojektować zabudowy. Dzięki modułowi AR można je nawet wstępnie obejrzeć w swoim wnętrzu. To ułatwia i przyspiesza pracę nad projektem oraz kontakt z klientem, ale nie ma opcji, abyśmy obyli się bez spotkania z doradcą. On jest kluczowy dla prawidłowej realizacji usług, jakie świadczymy. Wprowadzenie tych narzędzi nie było podyktowane pandemią – prace nad aplikacją trwały już wcześniej i tylko zbiegły się czasowo. Ponadto wzmocniliśmy nasze działania online, budując bazę wiedzy i inspiracji na stronie www, wprowadzając cykliczne szkolenia dla pracowników oraz możliwość obsługi klientów poprzez wideorozmowy z naszymi doradcami. To wszystko wspiera naszą tradycyjną działalność offline.

Do niepewności związanej z pandemią dołączyła – zwłaszcza w ubiegłym roku – niepewność związana z dostępnością surowców i materiałów, a także z lawinowym wręcz wzrostem cen. Rozumiem, że Państwo także odczuli te problemy, a jak one wpłynęły na działalność firmy?

JK: To jest bardzo duży problem. Nie dość, że obecnie musimy mierzyć się z inflacją i dość dużym wzrostem cen, to także dostępność praktycznie wszystkich surowców jest mocno ograniczona. A wszystkie dane wskazują, że zbliżamy się do bardzo głębokiej recesji – nasze zarobki nie są w stanie nadążyć za inflacją. Ten scenariusz wydaje mi się bardzo prawdopodobny. Widzimy też, że zasobność portfela klientów średniozamożnych spada, co dla wielu firm może być problem.

Komandor sporą część dochodu czerpie z obsługi klientów z większym portfelem, którzy realizują kompleksowe projekty wyposażenia mieszkań, domów czy instytucji. Tworzymy też rozwiązania personalizowane, na wymiar i na lata, co wpisuje się w aktualne trendy i oczekiwania rynku. Rynek premium nie reaguje tak mocno na zmiany gospodarcze. Liczę więc na to, że to pozwoli nam przetrwać w miarę spokojnie trudniejszy okres. Ale jestem przekonany, że do końca tego roku będziemy mieli bardzo dużą recesję na rynku i jest to perspektywa, którą każdy przedsiębiorca musi brać pod uwagę w swoich planach.

Obecnie Komandor działa na ponad 40 rynkach zagranicznych. Jak ważny dla Państwa jest eksport, jak duży jest jego udział w całości sprzedaży i które rynki są dla firmy kluczowe?

JK: Na dziś są to już – by być precyzyjnym – 44 rynki na całym świecie. Przy takim zasięgu eksport musi stanowić znaczny procent naszej sprzedaży. Dziś jest to ponad 70%. Nie wskazałbym jednak żadnego z naszych rynków jako ważniejszego. Wszystkie traktujemy z jednakową uwagą. Największe obroty długo mieliśmy rzecz jasna za naszą wschodnią granicą. Rozwój tam pozwolił nam przez pierwsze lata zbudować siłę Komandora. Pamiętam, że w rozwoju eksportu spore znaczenie miało też nasze… logo. Klonowy liść, nawiązanie do Kanady, był dla wielu naszych klientów znakiem, że mają do czynienia z marką i producentem pochodzącym z kraju dobrobytu. Podkreślaliśmy, że nasz produkt jest związany z rynkami zachodnimi, a to był w tamtych czasach silny argument.

Dziś na czoło wychodzą rynki arabskie, na których intensywnie pracujemy. Oczywiście na oku mamy nieustannie nowe kierunki, ale by na nie wejść, potrzeba ekspertów, którzy pomogą nam tam zaistnieć. Komandor ma na ten moment trzy działy eksportu, które pomagają analizować nowe opcje. Wraz z rozwojem nowych produktów i zmiany charakteru firmy, ta komórka będzie rosła. W 2021 r. wskazywałem, że naszym celem była odbudowa eksportu na rynku ukraińskim i rosyjskim. Ostatnie wydarzenia jednak znacząco mogą to utrudnić.

Jak w praktyce wygląda współpraca z rynkami zagranicznymi?

JK: Praktycznie każdy z Regionalnych Oddziałów Komandora w Polsce współpracuje z określonym rynkiem za granicą, rozwijając tam sieć sprzedaży lub wspierając produkcyjnie i informatycznie funkcjonujących tam partnerów. Taki podział ułatwia zrozumienie zasad kulturowych, regulacji gospodarczych, realiów i trendów, panujących w danym kraju i tym samym lepsze dostosowanie produktu. Oprócz tego stale rozwijamy też Zakłady Produkcyjne na wzór tych funkcjonujących w Polsce – zwłaszcza w krajach, które są na innych kontynentach jak Afryka, Azja czy Ameryka.

RK: To, jak bardzo sukces Komandora powiązany jest z oprogramowaniem, można zauważyć odwiedzając różne Zakłady Kompletacji – od Indii po Toronto. Każdy z nich pracuje na tym samym systemie, ale produkuje stylistycznie zupełnie inne zabudowy i projekty. Każdy rynek, a szczególnie tak zróżnicowane jak te z różnych krańców świata, charakteryzuje się różnym designem. Nasz program dzięki rozbudowanej formule jest w stanie sprostać każdemu wyzwaniu, ale zarazem realizować projekty na dużą skalę. W odróżnieniu od firm stolarskich jesteśmy w stanie realizować duże, ale zarazem mocno spersonalizowane zamówienia na całym świecie.

Czy całą produkcja firmy Komandor odbywa się w zakładzie w Radomiu, czy też – to w końcu rzecz dość powszechna w zglobalizowanym świecie – mają Państwo zakłady produkcyjne poza Polską?

JK: Zakład w Radomiu to fabryka, która produkuje systemy i mechanizmy jezdne na potrzeby systemów drzwi przesuwnych i uchylnych oraz systemy do zabudowy czy przeszklenia. To kluczowe, ale nie jedyne dla nas elementy naszego produktu. Głównymi zakładami produkcyjnymi są te, które wytwarzają wyrób ostateczny, a tych mamy dużo na świecie. Są one rozlokowane w krajach arabskich, w krajach za wschodnią granicą w Europie Centralnej i Zachodniej, w Indiach, Brazylii, w USA i Kanadzie. Te kluczowe dla firmy Komandor punkty, fabryki produkujące meble, muszą być zlokalizowane lokalnie na rynkach, które obsługują. Tak jak wspominałem wyżej, nie widzimy możliwości, by np. w Polsce w całości produkować meble dla klienta z Dubaju. To nie tylko kwestia odległości, ale też tego, że każdy rynek ma swoje trendy wykończeniowe. Centralny zakład nie byłby w stanie produkować aż tak zróżnicowanych form i zaspokoić potrzeb wszystkich klientów.

RK: Tak szeroka i rozbudowana sieć pozwala nam zdobywać cenne doświadczenia. Przed pandemią, a teraz także coraz częściej, staraliśmy się odwiedzać regularnie nasze zakłady i przedstawicieli na całym świecie. Choć nasze bazowe know-how pozwoliło stworzyć te fabryki czy punkty dystrybucji, to staramy się chłonąć wiedzę i doświadczenie z całego świata. Nie wszystkie dobre praktyki da się wprowadzić w całej firmie – chociażby ze względu na różnice w kulturze pracy czy specyfikę rynku. Ale odkrywanie tego, jak różni nasi partnerzy radzą sobie z wyzwaniami, jest cenną nauką i inspiracją. Dzięki temu biznes może iść do przodu, a firma się rozwijać. Dlatego z punktu widzenia rozwoju międzynarodowego przedsiębiorstwa jest tak ważne, by podróże znowu były możliwe. Dzięki nim zwiększamy swoją wiedzę o rynku i jesteśmy w stanie lepiej doradzać naszym partnerom w różnych zakątkach globu. Widzimy różne możliwości i poznajemy ich problemy – a w efekcie lepiej możemy im doradzać.

Jak zorganizowana jest dystrybucja Państwa wyrobów w Polsce, a jak na rynkach eksportowych? W Polsce sprzedaż odbywa się pod marką Komandor i jest ona dobrze znana klientom. A za granicą?

JK: Sprzedaż za granicą odbywa się na tych samych warunkach, zasadach i pod marką jak w Polsce. Z punktu widzenia technicznego używamy tego samego oprogramowania komputerowego na wszystkich rynkach. Standard obsługi i zasady realizacji projektów są wysoce ustandaryzowane. Trochę jak w McDonaldzie.

RK: Produkcja systemów i podzespołów do drzwi odbywa się w Zakładzie w Radomiu. Następnie cięcie, produkcja i kompletacja poszczególnych elementów jak półki, szuflady, kontenerki oraz okuwanie gotowych skrzydeł drzwi, to zadanie Zakładów Kompletacji. Etap ostateczny to odbiór kompletnego zlecenia przez Autoryzowane Grupy Monterskie i Autoryzowanych Partnerów, a następnie montaż u klienta końcowego. Bardzo istotne w tym łańcuchu jest oprogramowanie Designer, które pozwala projektantom i doradcom nie tylko zaprojektować mebel wspólnie z klientem, ale przesłać go bezpośrednio do produkcji do Zakładu Kompletacji, gdzie projekt trafia bezpośrednio na maszyny i wchodzi w cykl produkcyjny. To znacznie przyspiesza, automatyzuje i ułatwia realizację zlecenia.

JK: Historia powstawania naszej sieci, kształtowania się zasad i standardów pracy, to temat na długą i skomplikowaną opowieść. Ale u podstaw naszego uporządkowanego i usystematyzowanego rozwoju była pewna broszura, którą nazywaliśmy „żółtą książeczką”. Ona opisywała to jak budujemy współpracę, relacje i sieć. Ona stała u podstaw sukcesu formuły, na jakiej zbudowaliśmy firmę.

W jakim stopniu produkty firmy można – to popularny od lat trend – personalizować?

JK: Zabudowa czy garderoba są osobistym przedmiotem człowieka. Każdą zabudowę, którą sprzedajemy, personalizujemy właśnie pod potrzeby klienta pod względem wymiaru, koloru, materiałów, akcesoriów i specyfikacji wnętrza. Klienci oczekują, że produkt będzie skrojony pod ich oczekiwania w każdym calu. Komandor od samego początku realizuje to marzenie. Gdy w latach 90. wchodziliśmy z naszą ofertą, pomogliśmy – myślę, że mogę to śmiało powiedzieć – odmienić wnętrza w naszym kraju. „Szafa Komandor” stała się nazwą kategorii produktowej, taką jak „adidasy” czy „geberity”.

RK: Naszym celem jest sprawienie, że personalizacja będzie tylko łatwiejsza i prostsza. Już wprowadzenie aplikacji konsumenckiej pozwala bardziej elastycznie klientowi decydować, jaki będzie jego produkt. Aktualnie pracujemy nad projektem iKOM. To skrót od „Integrated Komandor Operating Modeling”, a nasi partnerzy i projektanci obecnie używają wewnętrznie siódmej edycji programu Komandor Designer. W nowym oprogramowaniu otrzymywać będą oni predefiniowane wzory i zestawy elementów mebli, dzięki czemu projektowanie i tworzenie mebli będzie prostsze i szybsze, ale też – łatwiej będzie osiągnąć indywidualny efekt. Dostajemy bowiem atrakcyjnie przygotowany zestaw, który potem projektant może modyfikować.

Nasze oprogramowanie tworzymy zarówno w wersji dla osób doświadczonych jak i tych, które dopiero zaczynają z nami współpracę. Dzięki temu próg wejścia jest niższy – nasz partner na starcie oferuje klientom dobry produkt, ale nie musi sam od razu znać wszystkich tajników konstrukcji mebla. Technologia iKOM pozwoli wykorzystywać potencjał naszego wewnętrznego oprogramowania poprzez interfejs webowy. Dzięki temu będzie można korzystać np. z planerów na stronach WWW, które będą czerpać „wiedzę” z naszego profesjonalnego, wewnętrznego systemu.

Na jakim etapie jest w firmie Komandor proces zmiany pokoleniowej?

RK: Sukcesja w naszej firmie jeszcze się nie dokonała. Tata wciąż stoi na czele Komandora. Ale z roku na roku pracuję i zarządzam coraz większą liczbą działów w firmie. Obecnie zmierzamy do tego, by tata zajmował się nowymi projektami, które ciągle powstają w jego głowie. Natomiast część podstawowa działania firmy będzie pod moim kierownictwem. Dziś kieruję w całości działem marketingu, mianowano mnie prokurentem Komandor SA. Dzięki temu, że to wszystko przebiega etapami, nie czuję się rzucona na głęboką wodę.

Zaczynałam pracę w naszej firmie od najniższych stanowisk w biurze – stażu w dziale marketingu. Potem byłam przenoszona do innych działów, dzięki czemu poznałam firmę od podszewki. Moja wiedza rosła i mogłam awansować. Ale też czuję, że tata daje mi duże pole do działania. Nigdy nie bagatelizuje moich pomysłów, mam wolną rękę w swoich inicjatywach. Mogę szukać w naszej firmie miejsca, w którym najlepiej się czuję i mogę je ulepszać. Mentorska obecność taty jest dla mnie bardzo ważna, gdyż nie znam nikogo z takim wyczuciem, wiedzą i pomysłowością jak on.

A jaka przyszłość czeka firmę Komandor?

JK: W mojej ocenie Komandor musi się też w pewien sposób przebranżowić. Chciałbym, by z czasem Komandor SA stał się nie tyle producentem w klasycznym tego słowa znaczeniu, a bardziej firmą z sektora IT. Biznesem, który buduje bazy danych i informacji dla naszych partnerów na całym świecie. Oczywiście to nie znaczy, że zakłady produkcji stracą na znaczeniu. Wręcz przeciwnie – nadal będziemy udoskonalać ich działanie dzięki wiedzy pozyskiwanej przez technologie informatyczne. Niektóre planujemy też wykorzystać do wzmocnienia produkcji zagranicznej. Ale w mojej wizji na kolejne lata – a może i dekady – nasza ewolucja będzie zmierzać w stronę technologii informatycznych. Rozwój branży meblowej stymulowany będzie nie przez surowce, materiały czy wzory, a przez technologię i informatyzację.

RK: Całkiem niedawno nagrywaliśmy film pokazujący historię naszej firmy. To była okazja do próby podsumowania i opisania tego jak przez 30 lat się rozwijaliśmy. Powiedziałam wtedy, że Komandor chce być firmą także dla osób młodych, dynamicznych i kreatywnych. Bo w naszym odczuciu, tacy byliśmy od samego początku. Myślę, że jest to zadanie, które stoi także przede mną, jako kolejnym pokoleniu, które będzie kreować rozwój naszej marki.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Wywiad opublikowany został w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 4/2022.