Artur Okliński, Dyrektor Generalny w firmie GTV, o krajowym rynku akcesoriów meblowych, wojnie cenowej między dostawcami oraz opłacalności produkcji w Chinach.

Od roku trwa zauważalne ożywienie w branży meblarskiej. Ubiegły rok – jeśli chodzi o produkcję mebli – był rekordowy, a wiele wskazuje na to, że obecny może być jeszcze lepszy. Rozumiem, że na tym wzroście korzysta także branża dostawców, w tym dostawców akcesoriów meblowych…

Reklama

Jak każda chyba firma bazujemy na założeniach budżetowych. Te założenia – jeżeli chodzi o akcesoria meblowe – przewidywały na ten rok 10% wzrost sprzedaży. Rynek jednak zweryfikował nasze plany i ten wzrost jest większy, co oczywiście nas bardzo cieszy. Przy czym muszę powiedzieć, że nawet nie sam wzrost jest istotny, ale dynamika tego wzrostu. Bardzo widoczny jest wzrost sprzedaży akcesoriów, ale w różnych grupach asortymentowych skala tego wzrostu jest inna. Stosunkowo niskie wzrosty sprzedaży notują najprostsze, najmniej zaawansowane technicznie akcesoria. To zwykłe zawiasy, prowadnice rolkowe czy kulkowe. Dynamicznie wzrasta sprzedaż bardziej zaawansowanych produktów, jak: systemy szuflad Modern Box, grupa prowadnic z cichym domykiem, prowadnice push to open czy też zawiasów hydraulicznych. Wydaje mi się, że jest to wynik tego, że klienci jednak powoli odchodzą od najprostszych rozwiązań na rzecz wyższego standardu wykonania i lepszej jakości, a także lepszych walorów użytkowych produktów końcowych, w tym przypadku mebli.

Kolejną grupą asortymentową, która jest bardzo wrażliwa na tendencje rynkowe jest oświetlenie meblowe. Widzimy cały czas rozwój tego segmentu, a wszelkie nowe rozwiązania, które proponujemy naszym kontrahentom są jak najbardziej akceptowane. Jestem przekonany, że ten segment rynku będzie się dalej dynamicznie rozwijał.

Najmniej przewidywalną częścią naszego biznesu jest segment akcesoriów dekoracyjnych. Zmiany w designie i wystroju wnętrz postępują tak szybko, że przewidywanie, co będzie za rok czy dwa jest przysłowiowym wróżeniem z fusów. Oczywiście, staramy się nadążać za nowymi trendami, widzimy, że rynek podąża w kierunku prostoty, mniej złożonych form, estetyki minimalistycznej. Mówiąc o wzroście sprzedaży w kontekście GTV, trudno pominąć kwestię nowych produktów. Choćby systemów przesuwnych, bo jest to grupa asortymentowa, którą wprowadziliśmy na rynek z dużym powodzeniem.

Skąd ten sukces?

Nasza oferta jest na tyle atrakcyjna i szeroka, że widzimy ogromne zainteresowanie naszymi systemami. Jest to projekt, który od strony koncepcyjnej został stworzony w 100% w GTV. Grupa znakomitych konstruktorów stworzyła w swoich komputerach koncept, który wykonali nasi najlepsi partnerzy – zaufane fabryki. Chyba żadne wózki na rynku nie są w stanie wytrzymać, nie tracąc swoich walorów użytkowych, 120 tys. cykli. Nasze po testach, dalej są sprawne. Nie boję się powiedzieć, że to w tej chwili najlepszy produkt na rynku w tym segmencie produktowym. W tej chwili trwają prace nad dalszym rozwijaniem tej oferty i myślę, że już niebawem będzie to również najszersza oferta.

Co ciekawe, tylko w GTV, kontrahent może zakupić kompletny system przesuwny do szafy, jej wyposażenie funkcyjne i na końcu dobrać do niej efektowne oświetlenie. Jakość naszych systemów docenili już klienci ostateczni, jak i sami monterzy, którzy chętnie po nie sięgają i wyrażają o nich, jak najlepsze opinie. Tę grupę asortymentową będziemy bardzo mocno rozwijać również w kontekście rynków eksportowych. Tam wymagania dotyczące choćby grubości profili są inne niż w Polsce.

Reasumując, po pierwszym kwartale dokonaliśmy korekt dotyczących budżetu, w ślad za tym poszły zmiany dotyczące choćby polityki logistycznej czy personalnej. I – wszystko na to wskazuje – druga połowa roku będzie jeszcze lepsza.

A czy mają Państwo wiedzę, ile wart jest rynek akcesoriów meblowych w Polsce?

To jest bardzo trudne do oszacowania. Po pierwsze dlatego, że ten rynek dzieli się na dwie części. Pierwsza skupia rodzimych producentów akcesoriów meblowych – głównie dekoracyjnych, druga – dystrybutorów i w tej drugiej grupie znajduje się także firma GTV. Śmiem twierdzić, że wśród dystrybutorów jesteśmy największym podmiotem. Nie chciałbym operować konkretnymi cyframi, bo są one mocno niekompletne i różne, aczkolwiek znając wielkość produkcji mebli w Polsce i wiedząc, jaki mniej więcej odsetek wartości mebla stanowią akcesoria można w przybliżeniu szacować wartość tego rynku. Myślę, że jest to kwota około 1,1-1,3 mld zł, ale są to tylko przybliżone dane. Wynikają one z sumowania sprzedaży podmiotów obecnych na rynku polskim i publikującym dane finansowe.

Na pewno te szacunki są obciążone jakimś marginesem błędu. Szczegółowe wyliczenia są o tyle trudne, że w klasyfikacji PKD nie ma akcesoriów meblowych, są tylko akcesoria metalowe. To bardzo obszerna grupa, w której akcesoria meblowe stanowią tylko pewną część, niekoniecznie nawet największą. Przed GTV jest jeszcze szeroka perspektywa rozwoju i będziemy chcieli swój udział w rynku poszerzać.

Wspominał Pan o konfigurowaniu różnych ofert – pod rynek polski i pod rynki eksportowe. Jak to wygląda w przypadku firmy GTV? Chodzi mi o najważniejsze rynki zbytu i ich udziały w całości sprzedaży.

Od zawsze jednym z naszych nadrzędnych celów była dywersyfikacja rynków sprzedażowych. Dzisiaj nasze produkty są obecne na kilkudziesięciu rynkach. Jest to Europa Środkowa i Wschodnia oraz państwa byłego ZSRR: Rosja, Ukraina, Białoruś, Litwa, Łotwa, Estonia, Kazachstan, Uzbekistan, Tadżykistan. To także rynki bałkańskie: Chorwacja, Bośnia, Słowenia. A ponadto Rumunia, Bułgaria, Węgry, Słowacja, Czechy oraz cała Europa Zachodnia: przede wszystkim Niemcy, Francja, Belgia, Holandia, a ostatnio – także Hiszpania. Od 2 lat z powodzeniem rozwijamy sprzedaż w Brazylii. To jest bardzo ciekawy rynek i generujący w naszym przypadku rekordowe wzrosty. Z perspektywy czasu mogę powiedzieć, że jest to jeden z najbardziej okrutnych biznesowo rynków. Przetrwają tylko Ci, którzy mają perfekcyjnie opracowany łańcuch dostaw, odpowiednie zaplecze kapitałowe no i kompetentny zespól pracujący nad monitorowaniem zawiłego prawa oraz specyfiki samego rynku. A odnosząc się do cyfr: 50% sprzedajemy w Polsce, a 50% na rynkach eksportowych.

Czy wydarzenia, które obserwujemy od kilku miesięcy na Ukrainie odbiły się na sprzedaży Państwa produktów na rynki wschodnie?

Stosunki biznesowe na Wschodzie są bardzo otwarte, oparte głównie na relacjach. Nasze relacje, które zbudowaliśmy są na tyle mocne, że jesteśmy raczej odporni na zawirowania polityczne, które dotyczą wschodnich rubieży Ukrainy. My działamy raczej w jej zachodniej części. Oczywiście sankcje i retorsje gospodarcze utrudniają nam pewne operacje handlowe, ale sprzedaż nadal ma się dobrze. Główny problem, to finanse i kursy walut, które w ostatnich miesiącach na wschodzie są bardzo niestabilne. Wszelkie transakcje z podmiotami wschodnimi są rozliczane w dolarach. Nasi partnerzy w związku z sytuacją polityczną często wyczekują korekt kursów walut, a co za tym idzie tworzą się zatory płatnicze. Tego jako firma doświadczamy, jednak sam wolumen sprzedaży nie spada.

Na rynku polskim najistotniejszym czynnikiem skłaniającym do zakupu mebli jest cena – klient kupuje, gdy są promocje, obniżki itp. A jak to wygląda w sektorze akcesoriów meblowych?

Rynek sprzedaży mebli jest w Polsce dosyć specyficzny. Faktycznie, gdy rozmawiamy z naszymi partnerami, którzy są producentami mebli słyszymy tę tezę, „jak nie ma promocji, to się nie sprzedaje”. My jednak w ten sposób nie zachęcamy naszych kontrahentów.

Nigdy na pierwszym planie nie stawialiśmy bezpośredniej współpracy z producentami mebli. Głównym naszym odbiorcą był i jest rynek hurtowy – mamy autoryzowanych dystrybutorów i hurtownie partnerskie. Od kilku lat rozwijamy swoją ofertę w różnych półkach cenowych. Średnia półka cenowa – to marka GTV, która jest spójna z hasłem „Najwyższa jakość dla każdego”. Z kolei klasa wyższa – GTV Prestige oraz oferta „szyta na miarę”. Jesteśmy w stanie dostarczyć naszym klientom produktów o specyfikacji jaka oni wskażą.

Faktycznie, między dostawcami akcesoriów, na obydwu rynkach – i producenckim i hurtowym – trwa bardzo mocno zauważalna walka cenowa. My natomiast – z racji możliwości logistycznych – stawiamy przede wszystkim na serwis. On ma gwarantować odbiorcy ciągłość dostaw oraz zapewnić 100% realizację zamówienia. Dysponujemy nowoczesnymi magazynami, których stock nie spada poniżej wartości 60 mln zł. To daje naszym partnerom poczucie pewności, że towar który zamówią trafi do nich, bo ponad 90% produktów z naszej oferty jest dostępnych od ręki i mogą otrzymać go w ciągu 48 godzin.

Wspomniał Pan o wojnie cenowej między dostawcami. Rynek dostawców akcesoriów w Polsce jest bardzo rozdrobniony, co dodatkowo sprzyja producentom mebli, którzy mogę wręcz inspirować tego typu zachowania…

Czasami oczekiwania producenta co do ceny są na tak absurdalnie niskim poziomie, że nie pokrywają nawet ceny zakupowej w Chinach. Powiem wprost: nie wierzę, by ktokolwiek w Chinach był w stanie produkować akcesoria w takiej cenie. Akurat rozpoznanie tego rynku mamy bardzo dobre i mogę to powiedzieć z całą odpowiedzialnością. Jeżeli ktoś zatem oferuje akcesoria w cenie, która nie jest uzasadniona ekonomicznie, to jest to dla mnie niezrozumiałe, aczkolwiek i takie przypadki mają miejsce. GTV stara się nie uczestniczyć w tego typu przetargach. Dbamy o rynek, na którym działamy zarówno pod względem ekonomicznym jak i stricte etyki biznesowej.

Czy z punktu widzenia Państwa firmy sprzedaż internetowa jest to coś istotnego czy raczej zdecydowany margines działalności?

Do niedawna nie prowadziliśmy w ogóle tego typu sprzedaży, co najwyżej nasi dystrybutorzy sprzedawali nasze produkty poprzez swoje sklepy internetowe. Jesteśmy jednak świadomi, że nie uciekniemy od rzeczywistości. Obecnie pracujemy nad projektem e-commerce, który będzie dopełniał obecność GTV w różnych kanałach dystrybucji – od B2B po kanał nowoczesny. Konstrukcja oferty w e-commerce, będzie jednak różniła się od oferty, którą mamy dla naszych dystrybutorów. Rynek instytucjonalny to dla nas priorytet i nie chcemy i nie będziemy go destabilizowali, jakąkolwiek nieodpowiedzialną polityką cenową.

Czy produkcja w Chinach jest jeszcze opłacalna i czy będzie opłacalna za np. kilka lat? Wielu europejskich producentów, także z branży meblarskiej, ucieka stamtąd i wraca do Europy…

To jest pytanie, które każda firma pracująca w podobnym modelu biznesowym do naszego powinna sobie stale zadawać. My ten biznes musimy widzieć w bardzo odległej perspektywie, bo sam cykl produkcyjny w Chinach – od złożenie zamówienia, przez wyprodukowanie, po dostawę i wstawienie na półki sprzedażowe – to bardzo często pół roku. Dla biznesu pół roku to przecież całe wieki. A w trakcie tych 6 miesięcy może się wszystko zdarzyć. Dzisiaj wiele firm mówi, że trzeba produkcję z Chin przenosić do kraju, bo ograniczamy w ten sposób koszty logistyczne, czy też utrzymywania stanów magazynowych.

Koszty produkcji w Chinach, owszem, cały czas rosną i ta dynamika jest bardzo mocno zauważalna, a średnie zarobki pracownika na produkcji w Chinach sięgają obecnie 350 euro miesięcznie – to naprawdę radykalny wzrost w porównaniu z tym, co było w tym kraju jeszcze kilka lat temu. Ale to ciągle ułamek zarobków pracowników europejskich. Spójrzmy na liczby: Francja – godzina pracy 30 euro, Polska – średnio 5 euro, a Chiny? Zaledwie 2 euro. Proces wzrostu zarobków w Chinach postępuje, ale – o tym warto pamiętać – jest bardzo mocno hamowany wewnętrzną migracją – napływ ludzi z prowincji wciąż trwa. W fabrykach, w których dominuje prosta praca ręczna, presji na podnoszenie zarobków nie widać, bo nawet jak połowa załogi odejdzie z pracy, to na ich miejsce od razu pojawiają się następni, dla których te warunki płacowe są i tak szczytem marzeń…

…Oczywiście, ale Chiny są dzisiaj podstawowym odbiorcą choćby obrabiarek do drewna, co oznacza, że chińskie fabryki potrzebuję mniej pracowników, ale lepiej wykwalifikowanych. Tego nie rozwiąże wewnętrzna migracja. A – drugiej strony – wyższe kwalifikacje to większe oczekiwania płacowe.

Dzisiaj Chiny – jak Pan słusznie zauważył – podążają w kierunku automatyzacji. Większość naszych chińskich dostawców ma w pełni zautomatyzowane zakłady, czynnik ludzki nie odgrywa tam aż takiego znaczenia. Nasi partnerzy mają świadomość, że nie inwestując w infrastrukturę produkcyjną, w bardzo drogie urządzenia, w pełną automatyzację przestaną za chwilę być konkurencyjni.

Biorąc pod uwagę naszą ofertę, Pańskie poprzednie pytanie należałoby sformułować nieco inaczej: „Czy nasze produkty są na tyle wrażliwe rynkowo, że kwestia bardzo szybkiego dostosowywania tej oferty do potrzeb rynkowych jest w tym przypadku wskazana i jest miernikiem sukcesu?” W przypadku akcesoriów ta wrażliwość jest dość niska, rynek aż tak szybko się nie zmienia, stąd produkcja akcesoriów w Chinach będzie – wszystko na to wskazuje – uzasadniona ekonomicznie jeszcze przez długi czas. Poza tym bardziej bym się obawiał nie tego, że produkcja będzie przenoszona z Chin do Europy, ale do innych, tańszych państwa azjatyckich: Indii czy Wietnamu. Tak się zresztą już dzieje, chociaż branży meblarskiej to zjawisko dotyczy w stosunkowo niewielkim stopniu.

Nie zapominajmy ponadto, że Chiny cały czas wprowadzają bardzo ostre reżimy jeśli chodzi np. o emisję związków ciężkich do atmosfery. Dzisiaj to jest w Chinach bardzo mocno przestrzegane, weryfikowane i ścigane. A ochrona środowiska musi się także przekładać na koszty finalne produktu.

Chyba nie tylko ochrona środowiska…

Kosztowna jest też – skoro mówimy o kosztach – kontrola jakości. Muszę zauważyć, że reżim produkcyjny pilnowany jest na miejscu przez naszych kontrolerów. Mamy w Chinach swoje biuro, które odpowiedzialne jest za kontrolę jakości. Rzesza kontrolerów podąża z fabryki do fabryki i kontroluje praktycznie każdy etap produkcji akcesoriów GTV. To jest pierwszy etap kontroli jakości. Drugi jest po wpłynięciu towaru do Polski. W magazynie krajowym, partie towaru są jeszcze raz sprawdzane przez naszych specjalistów. To oni decydują o końcowym dopuszczeniu towaru do sprzedaży. Jak Pan może przypuszczać, to nie jest proces, który trwa 5 minut, a i sam koszt jest znaczny. W ujęciu globalnym nam się to jednak opłaca.

To może jednak warto pomyśleć o rozpoczęciu produkcji w Polsce? Mówił Pan o specjalnych strefach ekonomicznych. W Ełku czy w Katowicach, gdzie takowe działają, funkcjonują przecież firmy meblarskie…

Jeśli chodzi o nas, to bliższa jest Łódzka (śmiech) więc jak domyśla się Pan bierzemy taką ewentualność pod uwagę. Produkcja w Polsce to propozycja kusząca, ale póki co opłacalność produkcji w Chinach jest wystarczająco duża, że pozostaniemy przy niej. Natomiast w odniesieniu do produktów, które podlegają szybszym zmianom, ewoluują – tutaj tak, bardzo intensywnie myślimy nad możliwościami uruchomienia produkcji w Polsce. I przyglądamy się polskim producentom akcesoriów, analizujemy, wyciągamy wnioski.

A z rzeczy przyszłych, ale już bardziej pewnych?

Plany rozwojowe firma ma olbrzymie, czasami niektóre pomysły trzeba wręcz stopować, bo wszystkiego nie da się zrobić. Plany dotyczą samego biznesu – chcemy się rozwijać w zgodzie z naszą nadrzędną zasadą: dywersyfikacją kanałów i kierunków dystrybucji. Mamy zdywersyfikowaną ofertę, mamy zdywersyfikowane rynki sprzedaży. Z drugiej strony te kanały, którymi sprzedajemy nasze produkty też są zróżnicowane. To B2B, kanał tradycyjny, ale w ujęciu wielkopowierzchniowym, niebawem dojdzie e-commerce. Spina to wszystko ten sam model biznesowy. Kreujemy własną markę w oparciu o towary produkowane u sprawdzonych dostawców gwarantujących odpowiednią jakość. Na bazie tego modelu chcemy dalej się rozwijać. W planach mamy inne grupy asortymentowe, z którymi chcielibyśmy wejść na rynek w perspektywie kilku następnych miesięcy.

Wspomniał Pan przed chwilą o kontroli jakości. Czy duży jest odsetek kwestionowanych partii towaru?

Jeszcze kilka lat temu kontrola była tylko u nas, na miejscu i wtedy rzeczywiście ten odsetek był zauważalny. Teraz to są incydentalne przypadki, że jakiś produkt nie jest dopuszczany do sprzedaży. Odsetek reklamacji to wręcz pojedyncze sztuki.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 9/2014