E-commerce, ale jaki? Własny sklep internetowy czy platforma marketplace? A może jednak optymalizacja sieci sprzedaży? Oto garść pomysłów od Unity Group na sprzedaż mebli w dobie recesji. Komentują je uznani praktycy branży meblarskiej, którzy wdrożenie e-commerce, zakończone sukcesem, mają już za sobą.

Polski rynek mebli jest jednym z najszybciej rozwijających się pod względem produkcji w UE. Dynamicznie rozwija się także meblarski e-commerce. W tym sektorze ważna jest optymalizacja różnych kanałów sprzedaży. Dotyczy to kanałów online i offline.

Nadchodzący czas to dobry moment na uporządkowanie pewnych obszarów i procesów. To czas na zaplanowanie działań wspierających i rozwój sprzedaży poprzez e-commerce. Aktywne działania w zakresie e-commerce są sposobem na dotarcie do nowych klientów. Przyspieszają wzrost i zwiększają rozpoznawalności.

Sprzedaż mebli bezpośrednio do klientów końcowych

D2C (Direct to Consumer) budzi coraz większe zainteresowanie przedsiębiorców w branży meblarskiej. Polega na sprzedaży bezpośrednio przez producentów do klientów końcowych. Ta strategia wymaga nowego modelu obsługi klienta, działań marketingowych i logistyki. Dochodzi do tego także pozyskanie nowych kompetencji w zespole.

Model D2C to już nie tylko trend, ale działania, które realizuje wiele firm meblarskich. Umożliwia bezpośrednie dotarcie przez producentów do klientów końcowych, z pominięciem dystrybutorów. Jest to szczególnie atrakcyjne zwłaszcza teraz, kiedy wrażliwość cenowa nabywców jest większa. Stawką jest marża, którą nie trzeba się dzielić. – mówi Sebastian Błaszkiewicz, Head of Sales Excellence, Unity Group.

D2C służy dywersyfikacji kanałów sprzedaży, zdobyciu niezależności od pośredników i poszerzeniu rynku. Ta strategia pozwala też dotrzeć do nowych grup klientów.

Producent sprzedający bezpośrednio zyskuje wiedzę o klientach i użytkownikach jego produktów. To pozwala udoskonalać ofertę produktową. – komentuje Mariusz Nowak, E-commerce & Omnichannel Strategy Director, Black Red White.

Marketplace

Zakupy na platformach marketplace budzą coraz większe zainteresowanie klientów. Potwierdza to słuszność wdrażania modelu D2C w branży meblarskiej. Skorzystanie z platformy, której pozycje w wyszukiwarkach są wysokie, ułatwia rozpoczęcie sprzedaży w kanale online. Nie ma wtedy potrzeby rozwoju własnego e-commerce czy systemów płatności.

Obok liderów, jak Allegro czy Amazon, powstają mniejsze, wertykalne marketplace’y. Specjalizują się one w konkretnej niszy. Ze względu na zainteresowanie klientów, szybko zdobywają pozycję lidera e-commerce w swojej branży. Producenci i dystrybutorzy mebli, obserwujący ten trend, mają kilka opcji. Mogą współpracować ze znaną platformą marketplace, stworzyć własną platformę e-commerce lub też działać dwutorowo, prowadząc sprzedaż zarówno poprzez włąsny e-commerce jak również platformy zewnętrzne.

Omnichannel

W handlu meblami wciąż ważne są doświadczenia sensoryczne. Klient chce dotknąć produktu przed zakupem, nawet jeśli chce go kupić online. Stanowi to wyzwanie dla firm zorientowanych wyłącznie na e-commerce. Z drugiej strony klienci przychodzący do sklepu stacjonarnego, oczekują korzyści typowych dla e-commerce – takich jak np. odroczone płatności.

Coraz więcej firm w branży stawia na przenikanie i uzupełnianie się różnych kanałów sprzedaży. Salony stacjonarne pełnią funkcję showroomów. Znalezione w internecie meble można w nich obejrzeć, zamówić i odebrać na miejscu. Jest to tzw. efekt ROPO – Research Online, Purchase Offline. Z kolei klienci e-commerce korzystają z aplikacji pozwalających na wizualizację mebli ze sklepu internetowego, co pozwala im dokonać wyboru bez konieczności wizyty w punkcie stacjonarnym.

E-commerce od Unity Group dostosowany do sprzedaży mebli

Unity Group od lat wspiera meblarzy w zakresie cyfryzacji i rozwoju w modelu omnichannel. Współpracuje z głównymi przedstawicielami branży, m.in. Forte, Meble Wójcik, Black Red White czy Mirjan24. Unity Group dobiera dla swoich klientów optymalne rozwiązania wspierające sprzedaż, wśród nich także te związane z e-commerce.

W obecnych warunkach zwiększonej konkurencyjności wejście do kanału online to dopiero początek. Dlatego Unity Group zawsze rekomenduje wybór elastycznej i skalowanej platformy e-commerce. Pozwoli ona z łatwością reagować na zmiany.

Unity Group: rola e-commerce ciągle rośnie

Firm meblarskich sektora B2B działających w Polsce, które sprzedają poprzez e-commerce, jest 21%. Aż 73%, które mają wdrożenie już za sobą, potwierdza, że była to dobra decyzja. Sprzedaż mebli poprzez kanał internetowy stale rośnie. Jak wynika z prognoz, wartość rynku meblarskiego e-commerce w Polsce w 2022 r. wyniesie 1,64 mld dolarów. W 2025 wartość ma to być już 2,73 mld dolarów. Widać zatem, że cyfrowa transformacja handlu stanie się jednym z głównych kierunków rozwoju dystrybucji mebli.

Nowoczesne platformy e-commerce wspierają ten proces cyfryzacji branży. Pozwalają też na odwzorowanie doświadczeń, które klienci znają ze sklepów stacjonarnych i ułatwia start na rynkach zagranicznych.

E-commerce a urządzenia mobilne

Rozwijając e-commerce, nie możemy bagatelizować także tych rozwiązań, które dostępne są od lat, ale stale są aktualne. Dla wielu firm numerem jeden wciąż jest możliwość zaprezentowania oferty poprzez urządzenia mobilne.

Na niektórych rynkach ponad 80% użytkowników korzysta z naszego sklepu internetowego poprzez telefon. Przez ten nośnik dokonuje też zakupu. Aktualnie pracujemy nad ulepszeniem wyszukiwarek produktów w naszym sklepie pod system głosowy. W przyszłości większość osób będzie korzystać z asystenta dźwiękowego, by znaleźć konkretne przedmioty. – mówi Łukasz Rabiega, prezes Zarządu Mirjan24, Mir-Tex24.

Optymalizacja stacjonarnej sieci sprzedaży

Optymalizacja może iść w kierunku zmniejszenia liczby salonów na rzecz showroomów. Takie działania wpisują się w strategię omnichannel – dodaje Sebastian Błaszkiewicz z Unity Group.

Salony stacjonarne nadal zajmują bardzo ważną pozycję w handlu meblami. Aż 81% klientów w 2022 r. dokonało zakupu właśnie w tradycyjnych sklepach. Często jednak decyzję podjęto na podstawie zdjęć i opisów znalezionych w internecie, na komputerze lub urządzeniu mobilnym. Do 2025 r. zainteresowanie dokonywaniem zakupów poprzez kanał online ma zwiększyć się do 25%.

E-commerce a cross-border

Jak podkreśla Unity Group, Polska zajmuje czwartą pozycję w sprzedaży mebli za granicę. Wyprzedzają nas Chiny, Niemcy i Wietnam. Największym rynkiem docelowym w eksporcie mebli od lat są Niemcy. W 2021 r. trafiło tam 33,4% mebli z polskiego eksportu. Na kolejnych pozycjach są: Wielka Brytania, Francja i Czechy, nabywając łącznie 20,2% towaru.

Sprzedaż mebli za granicę to obecnie jeden najważniejszych trendów rozwoju sprzedaży w branży meblarskiej. Producenci mebli szukają w ten sposób nowych możliwości rozszerzenia rynku zbytu.

Jak zacząć cross-border?

Zacząć go można od sprzedaży poprzez marketplace lub własny e-commerce. Największym wyzwaniem dla sprzedaży transgranicznej produktów wielkogabarytowych była zawsze logistyka. Dzisiaj coraz więcej operatorów oferuje usługę home delivery na rynki Europy Centralnej i Zachodniej. Realizuje ją najczęściej przy wsparciu lokalnego partnera.

Jak na sprzedaż mebli za granicę wpływa aktualna sytuacja gospodarcza? Zagraniczni odbiorcy presję na obniżenie cen przerzucają w dół łańcucha dostaw, na krajowych dostawców. Przy dużej zmienności na rynkach walutowych rentowność kontraktów może się bardzo zmieniać w czasie. Dlatego wzrosnąć może rola zabezpieczania ryzyka walutowego. – mówi Maciej Nałęcz, Analityk Sektorowy, Departament Sektorów Strategicznych, Santander Bank Polska.

Analityka i decyzje o sprzedaży podejmowane na podstawie danych

Dane są kluczowe do podejmowania szybkich i trafnych decyzji, zwłaszcza w niepewnych czasach. Jak mówi Łukasz Rabiega: Tabele, wykresy i liczby nie kłamią. Wskazują, czy zbliżasz się do realizacji wyznaczonego celu, czy konieczne są modyfikacji obranej ścieżki. Dzięki różnym zestawieniom możliwe jest mierzenie efektywności logistyki, marketingu, sprzedaży mebli. A także badanie potencjału nowych produktów i rynków zbytu.

Więcej za mniej

W dobie szalejącej inflacji i rosnących kosztów zwiększa się wrażliwość cenowa nabywców. Klienci odkładają większe i droższe zakupy produktów, które nie są pierwszej potrzeby na później. Inni decydują się na zakup tańszej rzeczy lub całkowicie rezygnuje z kupna. W handlu meblami konieczne jest dopasowanie oferty w kierunku bardziej ekonomicznego segmentu.

Nie oznacza to, że produkty premium, gdzie wartością jest wysoka jakość lub unikalny design, nie znajdą nabywców. Unity Group zwraca jedynie uwagę na to, że klienci będą robili zakupy bardziej ostrożnie. Na tym w sprzedaży mebli powinno opierać się formułowanie polityki cenowej i asortymentowej firmy.

Płatności odroczone i ratalne w handlu meblami

Analizując potrzeby klientów, Unity Group zauważa rosnącą popularność płatności odroczonych (zwanych też BNPL- Buy Now, Pay Later) i zakupów ratalnych. Pierwsza opcja pozwala na opłacenie zakupów w późniejszym terminie lub rozłożenie płatności na raty. A klasyczna płatność ratalna musi być sparowana z systemem bankowym, przez który jest obsługiwana.

Te modele płatności mają szczególne znaczenie w branży meblarskiej, gdzie zakupy pod wpływem impulsu należą do rzadkości. Szacuje się, że tylko 1/10 Polaków kupuje meble w ten sposób. Wiadomo, że meble kupowane są zwykle na lata i stanowią duży wydatek. Dlatego klienci szukają optymalnych sposobów płatności. Jest to związane także z tendencją do rozkładania zakupów mebli na etapy. Można to skorelować z odroczonymi płatnościami.

Więcej na www.unitygroup.com