Rozmowa z Mirosławem Sareło, regionalnym menedżerem sprzedaży firmy Robert Bürkle.

Jest Pan w branży osobą znaną, kojarzoną z firmą Bürkle i, odnoszę wrażenie, przez wielu lubianą. Jak wyglądały Pana pierwsze kontakty z polskim meblarstwem?

Przed Bürkle wszystko zaczęło się w roku 1991, kiedy wróciłem do Polski po tym, jak w 1985 r. wyjechałem do Niemiec. Właściwie, uciekłem. To byłoby właściwsze słowo, bo w tamtych czasach nie można było tak po prostu wyjechać. Znalazłem pracę w firmie produkującej meble. Dawniej była to Grupa Schieder.

Pracował Pan w firmie Schieder w Niemczech?

Trafiłem do branży, która była mi zupełnie obca. Z wykształcenia jestem technikiem mechanikiem. W jednym z zakładów Grupy Schieder przeszedłem ścieżkę rozwoju, której ważnym elementem były kursy obsługi maszyn sterowanych komputerowo. Proszę sobie wyobrazić, czym w tamtych czasach był komputer. Kiedy w niemieckich biurach, był to rok 1985, zobaczyłem, że komputery są niemal na każdym stanowisku pracy, zrozumiałem, że jest to rzeczywistość a nie fantazja. Zacząłem interesować się komputerowym sterowaniem maszyn. Jednocześnie pracowałem przy ciągach technologicznych i liniach lakierniczych w fabryce mebli. Ponieważ Grupa Schieder była związana z Polską, z racji swoich umiejętności i znajomości języka, znalazłem się w oddziale Koordynacja Polska. Razem z kolegą jeździliśmy do kraju. Braliśmy udział w powstawaniu zakładu firmy Helvetia Meble w Wieruszowie. Ponieważ byłem konstruktorem mebli, często bywałem również na Mazurach. Wciągnęło mnie.

Co działo się później?

W 1993 r. firma IMA Klesmann zaproponowała mi, żebym uruchomił zakład w Polsce. W ten sposób powstała fabryka w Środzie Wielkopolskiej. Nawiązały się tam kontakty, które owocowały przez lata. Bardzo pozytywnie wspominam współpracę z poznańską Akademią Rolniczą, dziś Uniwersytetem Przyrodniczym. Razem pracowaliśmy m.in. nad tworzeniem polskiego nazewnictwa fachowego z zakresu maszyn i technologii. W 1999 r. przyjąłem propozycję współpracy z firmą Bürkle.

W Polsce firma Bürkle kojarzona jest z Pana osobą. Jak wygląda działalność przedsiębiorstwa w kraju?

Na rynku krajowym pracuje obecnie dwóch sprzedawców oraz dwóch serwisantów. Mamy też swoje biuro w Poznaniu. Zależy mi na tym, żeby naszej pracy nadać organizacyjnie bardziej formalny kształt. Celem jest utworzenie polskiego oddziału lub filii. Wiele zależy jednak od decyzji osób w centrali. Tymczasem, ciągle są ważniejsze sprawy, jak uruchamianie firm w Chinach, na Tajwanie czy w Brazylii.

Jak w tej chwili w strukturze całej grupy Bürkle pozycjonowany jest rynek krajowy?

Obecnie nie dysponujemy aktualnymi zestawieniami finansowymi. Zwykle byliśmy wysoko jeśli chodzi o udziały w całkowitym obrocie firmy Bürkle. Warto zaznaczyć, że oprócz rynku polskiego obsługujemy również wybrane rynki wschodnie. Patrząc na to, jak dobrze sprzedawały się ostatnio choćby prasy tzw. membranowe, myślę, że mamy duże szanse na wysoką pozycję.

Jakie przeznaczenie mają prasy membranowe?

Wykorzystywane są do produkcji frontów kuchennych, ale też elementów mebli mieszkaniowych i łazienkowych. Bardzo modne są obecnie wykończenia na wysoki połysk, które można uzyskać na prasach.

Czy są to produkty przeznaczone do dużych zakładów produkcyjnych?

Odpowiem na to pytanie sięgając po przykład prasy M8. W zależności od wyposażenia, może się sprawdzić zarówno w małym, jak i w dużym zakładzie. Mimo, że potrzeby producentów są zróżnicowane.

Czy jakaś grupa odbiorców firmy Bürkle była szczególnie aktywna w ubiegłym roku?

Nie. Aktywność odbiorców zależy od tego, jak kształtuje się rynek. Popularność pras membranowych bierze się też stąd, że jest zapotrzebowanie na produkt w wysokim połysku, jednocześnie dopracowany pod względem jakości. To nie może być rzecz zrobiona byle jak.

Utarło się przekonanie, że maszyny niemieckie są solidne. Czy spotykają się Państwo z taką opinią? Czy pomaga ona w sprzedaży?

Tak, jak najbardziej. Klienci wolą zapłacić więcej a mieć pewność, że to, co kupią jest solidne. Oczywiście, są to odbiorcy świadomi, że warto inwestować w ten sposób. Jest to przeciwieństwo osób, które jeśli kupują samochód, to musi on być najlepszy. Jeśli zaś chodzi o inwestycję w park maszynowy, który de facto na ten świetny samochód zarabia, to ostrożnie patrzą na cenę, kalkulują i kupują taniej. Nie wiedzą, co ich czeka. Jak już kupią byle jaką maszynę, muszą pracować z brakiem solidności, brakiem serwisu lub z serwisem trudnym.

Z tego, co Pan mówi, polscy meblarze chętnie inwestują w park maszynowy. Obawiałam się, że powie Pan, że jest kryzys. Nie jest tak źle?

Nie, ale jest duża ostrożność. Wyraźnie widać, że branża idzie w kierunku wyższego poziomu. Wydaje mi się, że klientom finalnym znudziły się już foliowane meble z niższej półki. Bardziej potrzebują produktu, który wygląda szlachetnie np. jest lakierowany. Wyraźny jest też ukłon w stronę wyższej jakości. Jako przykład mogę wskazać firmę Zorka, która produkuje dla IKEA. Cenię ją, bo ludzie patrzą nie na własne, krótkoterminowe korzyści a na przyszłość firmy. Wychodzą z założenia, że im więcej się inwestuje, tym mniejszy strach o przyszłość. Najnowsze, zakupione przez nich linie do lakierowania są mocno zaawansowane technologicznie. Wiadomo, że IKEA wyznacza trendy jeśli chodzi o technologię a przede wszystkim ekologię. Wymusza na producentach maszyn, folii czy lakierów, aby były to produkty ekologiczne. Muszą też być dobre jakościowo.

Wspomniał Pan o lakierowaniu, jako metodzie uszlachetniania, która wpływa na podwyższenie jakości i estetyki elementów meblowych. Jakie technologie lakierowania są obecnie najbardziej popularne?

Technologię wymusza element. Generalnie, można mówić o dwóch technologiach: natryskowej i walcowej. Ręczne nanoszenie lakieru za pomocą pistoletów lakierniczych wiąże się zarówno z większym zużyciem chemii meblowej, jak też większym zanieczyszczeniem środowiska. Maszyny można zaś dostosować do indywidualnych potrzeb odbiorcy. Za każdym razem indywidualnie podchodzimy do tego samego produktu i możliwości, jakie można zastosować u klienta.

Mimo że sprzedają Państwo maszyny, wiele zależy od człowieka.

Staramy się wszystko jak najbardziej uniezależnić od człowieka, ale w produkcji mebli ludzi się na szczęście nie wyeliminuje.

Co najczęściej decyduje o tym, że klient decyduje się na zakup maszyny?

Zwykle do inwestycji motywują potrzeby odbiorców, czyli zmiany na rynku.

Jak wygląda rytm wprowadzania nowości. Czy mobilizuje Państwa do tego kalendarz targowy?

Zanim weźmiemy udział w targach próbujemy przewidzieć trendy. Co prawda w meblach, jak też w ich produkcji, koła się na nowo nie wymyśli. Ono już jest. Ważne jest to, aby kręciło się jak najlepiej. W branży maszynowej najwięcej zmian zachodzi w samym sterowani nimi. Zmiany te pomagają zwiększyć możliwości maszyn i ich wydajność. Nowości są też odpowiedzią na zmiany w innych grupach branżowych np. w klejach. Komponenty niezbędne do produkcji mebli są coraz wyższej jakości a my musimy dostarczyć maszynę na tyle precyzyjną, aby efekt był jak najlepszy. Może się powtórzę, ale rozwój, również w branży maszynowej, zdeterminowany jest potrzebami klientów finalnych. Jeśli podobają im się meble w wysokim połysku, to takie wyroby chce oferować producent. Zostaje postawiony przed koniecznością znalezienia odpowiedzi na pytanie: jak to najlepiej wyprodukować. My musimy z kolei stworzyć i dostarczyć mu maszynę, na której będzie mógł to zrobić.

Czy targi są efektywnym miejscem rozmów z klientami?

Najważniejszym wystąpieniem będą dla nas w tym roku targi „Drema”. Klient chce obejrzeć maszynę nie tylko na targach. Jeśli mamy taką możliwość, chętnie pokazujemy jak linie Bürkle pracują w zakładach naszych odbiorców.

Jak ocenia Pan efekty obecności maszyn w takich miejscach, jak centra technologiczne prowadzone przez współpracujących z Państwem dostawców chemii meblowej?

Tego typu współpraca przynosi dobre efekty dla każdej z zaangażowanych stron. Zanim klient wybierze maszynę czy lakier chce zobaczyć efekt, jaki może dzięki nim uzyskać. Technologię testujemy wspólnie. Trudno byłoby mi dziś wyobrazić sobie inną drogę niż ta, kiedy producent maszyny, lakieru i odbiorca końcowy wspólnie ustalają, jakie są oczekiwania klienta i w jaki sposób je zaspokoić.

W ofercie firmy Bürkle są m.in. maszyny do płyty komórkowej. Czy są perspektywy rozwoju produktów na niej bazujących?

Oczywiście, że są. Może rozwój nie jest tak dynamiczny, jak początkowo można to było sobie wyobrazić. Płyta komórkowa to jest temat nam bardzo dobrze znany, ponieważ już od wielu lat dostarczamy kompletne linie/ciągi technologiczne do produkcji skrzydeł drzwiowych, których konstrukcja to nic innego jak właśnie płyta komórkowa.

Płyta komórkowa ma przyszłość również w meblarstwie. Przykładem tego, w jaki sposób można z niej korzystać na skalę masową jest IKEA. Podstawowym zagadnieniem jest wybór technologii. Jeżeli ktoś się decyduje na produkcję bezramiakową, to tworzy konieczność inwestycji w maszyny zabezpieczające krawędź płyty. Jeżeli z kolei producent jest bliżej rozwiązań tradycyjnych, ramiakowych, do których Bürkle dostarcza maszyny, to nie ma problemu z okleinowaniem wąskich krawędzi ani z ich lakierowaniem.

Od jakiegoś czasu mówi się o intensywnym rozwoju meblarstwa w Chinach. Czy Państwa grupa również to odczuwa?

Rynek chiński jest obecnie interesujący nie tylko dla Bürkle, ale też dla innych dostawców maszyn. Stąd decyzja o uruchomieniu w Chinach zakładów produkcyjnych, które obsługują rynki azjatyckie.

Jak wygląda sprzedaż Bürkle na rynkach wschodnich?

Intensywnie rozwijamy sprzedaż w Rosji. Muszę przyznać, że jestem z kolei rozczarowany rynkiem ukraińskim. Kiedy zaczynaliśmy się nim opiekować liczyłem na taki rozwój, jak w Polsce na początku lat 90. Można to było wówczas śmiało nazwać „cudem nad Wisłą”. Tymczasem, Ukraina ma o wiele większe możliwości, które jednak w dużym stopniu zostały zaprzepaszczone. Sprzedaż jest tam słaba i nie jest to tylko nasze odczucie.

Firma Bürkle inwestuje w Brazylii. Czy dzieje się tam coś szczególnie ciekawego? Wiele firm interesuje obecnie ten kierunek.

Trudno mi komentować decyzje podejmowane na poziomie zarządu grupy. Mogę się tylko domyślać, że uruchamiając produkcję maszyn w Brazylii nie kierowano się wyłącznie sentymentem. Brazylia, podobnie, jak inne kraje Ameryki Południowej czy też Indie w Azji, jest to kraj rozwijający się. Tak, jak każda firma, szukamy nowych rynków zbytu.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁA: Diana Nachiło

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 2/2012