Bogumiła Stroka, właścicielka YNot Design, o przewagach i wyzwaniach polskich producentów, zmianach, które czekają rynek mebli i najnowszych trendach w branży e-commerce.

Przez lata z bliska obserwowała Pani rynek mebli aż w końcu pojawił się pomysł na własny biznes. Jakie były jego początki?

Reklama

Pomysł na firmę wziął się stąd, że w poprzedniej pracy zauważyłam, że rynek mebli wytworzył lukę, którą należy zagospodarować. Pracowałam w jednym z większych sklepów internetowych we Włoszech, który specjalizował się w wyposażeniu wnętrz.

Na początku byłam tam osobą odpowiedzialną stricte za marketing internetowy, czyli zajmowałam się wszystkimi kampaniami płatnymi i całą strategią marketingową dla tego sklepu. Ponieważ w firmie niewiele osób mówiło w obcych językach zostałam poproszona o pozyskiwanie do współpracy firm z zagranicy. Wtedy zauważyłam, że na rynku jest bardzo dużo firm, które mają dobre produkty, stoją za tym i jakość, i wygląd, i proces produkcji, i historia biznesu. Jednak ci producenci kompletnie nie wiedzieli, jak tę ofertę pokazać potencjalnemu sprzedawcy.

Pracowałam w tej firmie kilka lat. Nie będę ukrywała, że była to niesamowicie stresująca praca. Tym bardziej, że sklep internetowy działał na zasadzie kampanii flash, czyli tak naprawdę codziennie musieliśmy wypuścić po trzy nowe marki na stronie internetowej. Tempo pracy było ogromne. Zauważyłam wtedy, że, chociaż produkt był dobry, to oferty, które dostawaliśmy, bardzo często były źle przygotowane. Nie były czytelne, było tam dużo niewłaściwych informacji, które w dodatku nie były uporządkowane.

Reklama

Na czym to polegało?

Brakowało podstaw – a to czegoś w opisach, a to zdjęć. Całość też nie grała. Przez to te firmy nawet nie przechodziły przez pierwszy etap ewaluacji. One były odrzucane na samym wstępie, bo czas na przygotowanie tej oferty byłby zbyt długi. A na to nie mogliśmy sobie w zespole pozwolić. W 2016 r. zrezygnowałam z pracy w tej firmie. Pomyślałam sobie jednak, że przecież musi być ktoś na rynku, kto tym firmom pomoże. Myślałam o tym w ten sposób, że skoro my jako sklep ich odrzucaliśmy, to pewnie jest ileś tam sklepów na rynku, które je odrzucają dokładnie z tych samych powodów. No i tak się wszystko zaczęło. Rozpoczynałam prowadzenie biznesu od kilku firm, z którymi współpracowałam i te firmy się rozrastały. W którymś momencie przeprowadziłam się do Londynu i swoją firmę też przeniosłam do Wielkiej Brytanii.

W jakim modelu działa firma?

Śmieję się, że pracowaliśmy zdalnie, zanim to się stało mainstreamowe w czasie COVID-u. Już wcześniej mieliśmy to przetestowane. W każdym razie ruszyliśmy w świat z chęcią promowania głównie polskiego biznesu.

Na co stawia Pani firma?

We współpracy z firmami pomagają mi zarówno moje doświadczenie w marketingu, jak i doświadczenia w handlu. Faktycznie tym firmom trzeba pokazać, że czasami małe zmiany w ich ofercie, albo małe zmiany, w tym jak ich dział handlowy pracuje, mogą przynieść im naprawdę bardzo dobre rezultaty. Jestem głęboko przekonana, że relacje B2B, czyli poszukiwanie przez dostawców reprezentantów czy sklepów, czy generalnie odsprzedawców na rynku, budują im biznesową odnogę. Pozyskanie klienta finalnego, a pozyskanie klienta biznesowego, to są dwie różne rzeczy. Chęć sprostania takim wyzwaniom potrafi mocno rozwinąć firmę.

Działam w branży meblarskiej od lat. To też pozwala mi lepiej analizować to, co się dzieje na rynku. Od lat obserwuję bowiem, jak bardzo rynek mebli się zmienia.

W jaki sposób pomaga Pani firmom oswajać te zmiany i wychodzić naprzeciw wyzwaniom, z którymi mierzy się obecnie rynek mebli?

Zajmujemy się głównie doradztwem. Jednak dla niektórych firm działamy jako ich zewnętrzne działy sprzedaży. Tak naprawdę to my przejmujemy wtedy rolę działu handlowego w ich firmie. W takim przypadku mamy wyłączność, tylko my się tym zajmujemy, wspomagając cały dział handlowy w sprzedaży B2B.

Wydaje mi się, że samo to, że działamy od lat w branży meblarskiej mocno pomaga. Doskonale zdajemy sobie sprawę z wyzwań, ale wiemy też np. na jakich targach warto bywać. Rozumiemy rynek mebli. Wiemy, które sklepy działają najdłużej i jakie są trendy w designie. To pozwala klientom nam zaufać, bo mają poczucie, że dobrze wiemy co robimy.

Wyczytałam, że Pani marzeniem było ułatwienie życia kupującym. Jak te cele, które Pani aktualnie realizuje korelują z tym marzeniem?

Uważam, że to się dobrze ze sobą łączy. Celem jest sprawienie, by sprzedaż hurtowa była po prostu przyjemna i łatwa dla wszystkich – i dla marki, i dla sklepu.

Jesteśmy w stanie wcześniej powiedzieć firmom, czego kupiec oczekuje, jak on by chciał tę ofertę otrzymać, jakiego poziomu marży oczekuje. Wiemy, jak chce aby były przekazane zdjęcia i opisy. Spinamy tę całość i bardzo mocno ułatwiamy kupcom pracę. Sprawiamy bowiem, że są o dwa kroki do przodu.

Z jednej strony, gdy pracujemy z dostawcami, to my nie tylko im tę ofertę układamy i pilnujemy, by była czytelna. Z drugiej, pokazujemy im mnóstwo nowych rozwiązań. Najczęściej zaczynamy od automatyzacji procesów w firmie. Pokazujemy, jak mogą usprawnić niektóre rzeczy, jak mogą lepiej przygotować produkty i jak lepiej wyeksponować swoje atuty. Udowadniamy, że mogą lepiej zarządzać niektórymi kosztami.

W którymś momencie sprzedaż hurtowa przestaje polegać na siedzeniu i wykonywaniu telefonów po klientach. My pokazujemy, co można usprawnić, żeby ta sprzedaż lepiej działała. Od 2016 r. zajmujemy się nie tylko doradztwem, ale też faktycznie wspieramy działy handlowe wielu firm. Zbudowanie bazy danych klientów, ułożenie struktury działu sprzedaży jest czasochłonne i też często kosztowne. Dzięki nam oszczędza się czas na przeszkolenie pracownika i kosztowo też jest to korzystniejsze.

Współpraca z nami oznacza, że serwis jest po naszej stronie. Wszystkie osoby, które są w moim zespole, to osoby, które są związane albo z marketingiem internetowym, albo właśnie z handlem. Mówimy tym samym językiem, którym mówią kupcy meblowi. Staramy się również automatyzować jak najwięcej procesów w firmie. Próbujemy to robić i uczyć też tego dostawców.

A czy Pani praca obejmuje tylko handel elektroniczny, czy też sklepy stacjonarne?

Jeżeli miałabym podać to w procentach, to myślę, że 80% stanowią sklepy internetowe, 20% sklepy stacjonarne. Wynika to głównie z tego, że po prostu ten mój background jest bardziej z marketingu internetowego. W 2016 r., gdy zaczęłam budować bazę potencjalnych klientów, stała się nią sieć sklepów internetowych. Jednak sklepy stacjonarne też są dla nas istotne. Często im doradzamy, jak można niektóre rozwiązania wprowadzić, żeby odpowiednio eksponować produkty, albo jak wprowadzić technologię do sklepu stacjonarnego.

Nowością jest np. to, że coraz więcej sklepów stacjonarnych decyduje się na kioski interaktywne. Z ich pomocą można kupić przez Internet te rzeczy, których nie ma aktualnie w sklepie stacjonarnym. Dzięki temu tak naprawdę sklepy powiększają swoją ofertę, z minimalnym kosztem magazynowania. Zdarza się też, że współpracujemy ze sklepami stacjonarnymi, które mają trudność z założeniem sklepu internetowego, nie wiedzą, jak się za to zabrać. Mamy bogatą sieć kontaktów i współpracowników, którzy są w stanie po prostu im to zrobić. Podsumowując, obejmujemy handel międzynarodowy oraz współpracę B2B kompleksowo.

A jeśli chodzi o rynek mebli, to działają Państwo tylko w Europie, czy też poza nią?

Na ten moment jest to Europa. Na razie wydaje mi się, że jesteśmy jeszcze zbyt małym zespołem, żeby ruszyć na Stany Zjednoczone. Co prawda mamy pojedynczych klientów na Bliskim Wschodzie, ale obecnie skupiamy się głównie na Europie.

Załóżmy, że jestem przedstawicielką marki meblowej, która już jakiś czas działa na rynku. Co by mi Pani doradziła, gdybym miała właśnie rozpocząć przygodę z handlem internetowym za granicą? Od czego powinna zacząć taka marka meblowa?

Żeby w ogóle być w handlu B2B, czy w handlu międzynarodowym skutecznym, to najpierw trzeba sprawdzić, czy wszystkie inne obszary w firmie poprawnie działają. Nie da się sprzedawać dobrze i mieć dobrych relacji handlowych, jeżeli jest jakiś problem w produkcie. A problemy mogą być różne.

Wszystko zaczyna się więc od rozmowy i opracowania szczegółowej strategii. Czasami prowadzimy też audyty przedsiębiorstw, bo zdarza się, że niektóre firmy proszą nas o jednorazową pomoc. Spotykamy się wtedy i przez kilka dni analizujemy z nimi obszary, które trzeba poprawić.

Np. jakie?

Przeróżne – od bardzo szerokiej oferty albo na przykład niepoprawnie przeliczonych cen, aż po wady opakowań. To może być problem w produkcji i przez niego nie da się mieć rozwiniętej sprzedaży zagranicznej.

Jeżeli widzimy, że są braki w marketingu, czyli na przykład produkty są pięknie, ale nie ma odpowiednich fotografii, brakuje opisów, albo aranżacji, czyli marketing jest odłożony trochę na bok, to wtedy ciężko jest te produkty wyeksponować.

A to nie pomaga w walce z silną konkurencją, która rywalizuje ze sobą o rynek mebli w Europie.

To prawda, konkurencja na rynku jest bardzo duża, ponieważ zawsze trzeba mieć z tyłu głowy, że stołów, krzeseł czy lamp jest w sprzedaży mnóstwo. Czasami więc trzeba mocno rozpychać się łokciami, żeby dostać się do dobrych kupców czy najlepszych sklepów.

To, co na pewno sprawdzamy na samym początku to jest kwestia logistyki. Próbujemy się dowiedzieć, czy da się zoptymalizować niektóre kwestie, czy na przykład opakowania są wystarczające, czy paczki są odpowiednio zabezpieczone. Proszę, mi wierzyć, nie ma nic gorszego niż wysyłka np. kanapy do Hiszpanii, gdy się okazuje, że ona dojeżdża rozerwana albo z wyłamanymi nóżkami. Najczęściej ma to miejsce wtedy, gdy w firmie nikt nie pomyślał o tym, że to się może wydarzyć. Czasami to jest np. kwestia prostej zmiany, jak odkręcenie nóżek i dodanie ich osobno do przesyłki. To są bardzo proste zmiany, które pozwalają, by produkt uniknął uszkodzeń, nie generował dodatkowych kosztów.

W przypadku e-commerce mocno liczy się tez kwestia wizualna, więc jeżeli w tym aspekcie są braki, no to ciężko jest ten produkt wyeksponować. Duży problem jest też wtedy, gdy są niepoprawnie policzone marże. Jeżeli się ta polityka cenowa nie spina, to choćby ten produkt był niesamowicie dobry, to i tak nie przejdzie tej ewaluacji. Wtedy sprawdzamy, czym możemy powalczyć w danym sklepie i staramy się w ten sposób tę ofertę przygotować.

Czy to prawda, że pozyskanie nowego klienta jest dużo droższe niż utrzymanie dotychczasowego?

Oczywiście! To, co my zauważamy bardzo często, gdy rozmawiamy z firmami, to brak strategii sprzedaży. Powinno to wyglądać tak, że gdy się klienta pozyskuje, to później co jakiś czas należy się z nim skontaktować, żeby sprawdzić jak idzie, czy są jakieś dobre opinie, czy może nieporozumienia, które trzeba wyjaśnić. To niby są małe rzeczy, ale dla wielu firm w skali roku niedopilnowanie ich oznacza zgubienie po drodze kilku milionów. Często w działach handlowych, polega to na tym, że się wysyła ofertę i na tym koniec. Nie ma nikogo, żeby zadzwonić, spróbować zapytać raz jeszcze, czy przypadkiem ta oferta dotarła, czy wszystko jest w niej jasne.

Gdy doradzamy komuś, to najpierw sprawdzamy, co można poprawić. Dopiero wtedy wspólnie się zastanawiamy, jak tę ofertę przygotować, by dla potencjalnego kupca była najbardziej atrakcyjna. Jesteśmy w stanie usiąść przy stole z dostawcą i mu powiedzieć: słuchajcie, oni oczekują tego, tego i tego, a wy macie to, to i to. Inaczej jest, jeżeli się wysyła w ciemno ofertę i nie wiadomo czego się można spodziewać po drugiej stronie, a inaczej jeżeli ta oferta ma spełniać konkretne wymagania.

Mamy też taką zasadę w firmie, że staramy się nie wypuszczać producenta na głęboką wodę. Jeżeli wiemy, że on nie jest w stanie wszystkiemu podołać, jeśli nie mam pewności, że dobrze działa logistyka, że nie ma opóźnień na zamówieniach, to sprawdzamy wszystko, aż będziemy mieli pewność. Często są też ukryte, dodatkowe koszty, o których firmy na początku nie wiedzą i nie myślą o nich.

O jakie koszty może chodzić?

Chociażby skonto za szybszą płatność, zarządzanie reklamacjami czy zwrotami. Można te kwestie rozwiązywać w różny sposób. Jeżeli w działach handlowych są mniej doświadczeni ludzie, oni na przykład nie wiedzą o niektórych rozwiązaniach. Na przykład zwroty można rozwiązać za pośrednictwem upustu, albo odsprzedaży do outletu. Jest co najmniej kilka rozwiązań, które można na tym rynku wprowadzić. Wszystko po to, by taki większy kontrakt czy większa sprzedaż były mniej ryzykowne dla producenta i nie odbijały się na marżach.

A skoro już padło słowo „marże”, to czy rynek mebli uznaje je wciąż za newralgiczny temat?

On nie jest aż tak newralgiczny, ale powiem o tym, co bardzo często słyszymy za granicą. Mówią np. tak: kto w Polsce wymyślił taki sposób obliczania marży? Nie do końca wiadomo, czy to np. kwestia powielania modelu działania innych firm, czy jeszcze coś innego. Faktem jest, że w relacjach B2B Polska pracuje na kompletnie innych marżach bądź upustach, niż pracuje cała Europa. Europa ma te marże dużo wyższe. Wiadomo, że te marże są też większe z tego powodu, że trzeba doliczyć koszt wysyłki, bo on wpływa na cenę.

W Polsce bardzo często jest tak, że producenci współpracują B2B na takiej zasadzie: dam te 10% upustu. Tak naprawdę sklep z tymi 10% nie bardzo ma co zrobić. To nie pozwala mu na to, żeby porządnie zainwestować w marketing. Jeżeli w międzyczasie jeszcze dostawca gra na obniżkę cen u siebie, np. na stronie internetowej albo gdzieś w bezpośredniej sprzedaży, to może wywołać wojnę cenową. Każdy obniża ceny, a nikt nie ma odpowiedniego poziomu marżowości, wszyscy są sfrustrowani i nikt tak naprawdę do końca nie zarabia, bo ta sprzedaż stoi.

W Polsce jest też jednak trochę inna siła nabywcza niż w Niemczech, czy we Francji.

Rzeczywiście, jednak paradoksalnie Czechy, które są przecież małym państwem, mają naprawdę wyrównane marże i ceny do poziomów w Europie i dzięki temu firmy mogą tam prężnie działać. W Czechach sklepy bardzo dobrze się rozwijają, dzięki temu, że marża pozwala im na reinwestowanie w marketing. To prowadzi do rozrastania się ich biznesów.

W Polsce zdarzają się sklepy, które bardzo narzekają na to, że mają problem z polskimi dostawcami. Dlatego część z nich zaczyna też szukać dostawców z zagranicy, przez co nie wybierają tego, co my mamy w Polsce najlepsze. A mamy niesamowicie dużo dobrych firm i dobrych marek. To są firmy które od X lat produkują meble i robią to niezwykle porządnie.

Wydaje mi się, że gdyby te marże w wielu firmach były poprawnie przeliczone i gdyby ci właściciele czasami nie bali się zaryzykować, to mogliby być dzisiaj dużo dalej. Na szczęście jest kilka przykładów polskich firm, które świetnie się rozwijają na rynkach zagranicznych. Budują atrakcyjny wizerunek. Obserwuję, że pojawia się coraz więcej marek, które zrozumiały to, że te ceny muszą być dobrze przeliczone.

Firmy zdobywają też doświadczenie biorąc udział w targach międzynarodowych.

To fakt, ale niestety bardzo często te firmy przyjeżdżają z tych targów i nie widzą realnego zainteresowania ich produktami. Bo oferta nie była odpowiednio przygotowana. Jeżeli w firmie są dociekliwi handlowcy, to oni będą dopytywać, skąd się to bierze, ale tacy mniej dociekliwi pojadą na targi i przywiozą ileś tam kontaktów. Te kontakty nie do końca są przekonwertowane w zamówienia, czy nawet współpracę. A oni nie do końca wiedzą, co się dzieje. Mimo wszystko jednak zawsze się cieszymy, gdy widzimy polską flagę, szczególnie na targach zagranicznych.

A czy jeszcze spotyka się Pani z takimi firmami, które mają jakieś obawy, żeby wejść w sprzedaż internetową?

Coraz mniej. Muszę powiedzieć, że jednak coraz więcej osób jest świadomych że Internet jest przyszłością. Sporo w tej kwestii zmienił COVID-19. Przed pandemią były firmy, które się jeszcze bały tej sprzedaży internetowej. Jednak COVID-19 pokazał, że sklepy stacjonarne nie zawsze są głównym odbiorcą. Przez wiele tygodni niektóre sklepy były po prostu zamknięte. Wydaje mi się, że coraz więcej ludzi inwestuje w Internet. Jednak czasami są jeszcze popełniane błędy. Ale nie chodzi tu też o to, żeby wrzucić wszystkich do jednego worka.

Czasami się zdarza, że stawiane są strony internetowe, ale nikt nie pomyślał o tym, żeby zaciągnąć kody produktów do strony internetowej. Najczęściej automatyzuje się w kodzie produktu, który powinien być unikatowy i do końca życia przyklejony do produktu. A nagle się okazuje, że tych kodów nie ma i później jest problem. Nie da się tych systemów połączyć. Nie wiadomo też jak je połączyć. Rodzi to różnego rodzaju dalsze problemy. Zdarza się, że strona internetowa jest ukończona, a właściciel firmy zapłacił niemałe pieniądze za jej postawienie. Problemy generują dodatkowe koszty. Warto czasami pomyśleć, jak zrobić to tak, by nie tylko w danym momencie, ale też w przyszłości prawidłowo działało.

Na trendy na rynku e-commerce bardzo mocno wpłynęła pandemia, ale ostatnio wszyscy oszaleli na punkcie sztucznej inteligencji. Czy to właśnie ten trend jest najsilniejszy i to on będzie wyznaczał kierunki działań w przyszłości?

Zacznę od tego, że ludzie rzeczywiście oszaleli na punkcie sztucznej inteligencji, do tego stopnia, że zapomina się, że finalnie, na samym końcu, jest ciągle człowiek. To on kupuje. Ten przysłowiowy Kowalski ciągle ma ileś tam pytań, a skoro poszukuje czegoś, to ma jakąś określoną potrzebę i to ona prowadzi go do zakupu.

Sami mamy kilka rzeczy zintegrowanych przez AI, które pozwalają nam niektóre procesy ulepszyć np. w przypadku szybkich odpowiedzi mailowych na proste pytania. Oczywiście, że AI jest w stanie nam pomóc, przyspieszyć pracę i zautomatyzować niektóre procesy, ale ona nigdy nam nie zastąpi tego, co jest bardzo ważne w handlu, a mianowicie budowania relacji.

Np. ChatGPT jak najbardziej może świetnie pomóc opisać produkty, stworzyć kontent na stronę internetową, czy odpowiedzieć na niektóre proste maile. Chatboty są już dosyć mocno dostępne, więc ChatGPT może tylko je ulepszyć. Wydaje mi się jednak, że to nie tędy droga.

Z dużą ostrożnością obserwuję rynek mebli i jestem zaniepokojona jednak innym trendem o którym głośno na wielu konferencjach na jakich byłam. Wszyscy mówią, że przyszłość Internetu to platformy marketplace. Wszyscy znamy dużych graczy, jak Amazon, a teraz coraz więcej sklepów idzie tym torem. Uważam, że jest to trochę ryzykowne, bo współpraca z platformami marketplace przesuwa tę odpowiedzialność z prowadzenia sklepu internetowego na dostawcę. Ten dostawca, czy producent, w zależności od tego, jak chcemy go nazywać, jest obarczony całą odpowiedzialnością za proces sprzedażowy, od obsługi klienta po reklamacje, a przecież dzieli się zyskiem z kimś, kto udostępnia jedynie platformę.

Jest to trend, który rośnie mocno w siłę. Coraz więcej firm te platformy marketplace otwiera i w takim modelu pracuje. Teraz, wracając trochę do tego, co powiedziałam wcześniej, jeżeli firma nie przygotowała się od strony IT wystarczająco do tego, żeby w ogóle móc z platformami marketplace pracować, to nagle się okazuje, że ma np. bardzo dużo manualnej pracy, by opanować katalogi, zamówienia i obsługę klienta. W momencie gdy ta odpowiedzialność jest przerzucana na producenta, to może generować dodatkowe koszty.

Nie powinniśmy również zapominać, że do drzwi Europy mocno puka chiński TEMU. To kolejny mocny konkurent, z którym będzie ciężko walczyć w Europie ceną.

Rynek mebli, jak każdy rynek, nie znosi próżni. Na drugim biegunie rozwijają się więc mniejsze sklepy.

Tak rzeczywiście jest, że bardzo mocno rozwijają się mniejsze sklepy. One dużo mocniej rosną dlatego, że procesy logistyczne i zarządzania całym sklepem internetowym są ograniczone do trochę mniejszego zespołu. Większa kontrola nad tym co się dzieje w firmie powoduje, że te sklepy są bardziej stabilne ekonomicznie. Mamy u siebie w bazie kilka takich przykładów. To biznesy, które potrafią robić naprawdę niesamowite obroty z producentami, a przede wszystkim są trochę bliżej klienta i całego procesu. To powoduje, że są bardziej takim doradcą sprzedażowym dla finalnego klienta, a nie po prostu molochem z anonimową platformą.

Na pewno to co ja widzę i co się też zmienia mocno, to to, że coraz bardziej liczą się ten wizualny aspekt i indywidualne podejście do klienta. Jako klienci zwracamy większą uwagę na to, jak produkt jest zaprezentowany. Zmieniają się również przyzwyczajenia, to w jaki sposób i w jakim tempie przegląda się zdjęcia.

Czy Pani zdaniem wynika to z tego, w jaki sposób konsumujemy treści, że robimy to w pośpiechu, często mechanicznie. Czy rynek mebli jest w stanie równie szybko zareagować na te zmiany?

Social media, newsy, powiadomienia – tego jest naprawdę bardzo dużo, więc klienci coraz mniej czasu spędzają na analizie. Chcą jak najwięcej zobaczyć za pośrednictwem zdjęć, czy na przykład wideo, ale też rolek na Instagramie. Wydaje mi się, że jest to ważne, żeby producenci naprawdę pilnowali tego aspektu, że to nie może być tak jak kiedyś – jedno zdjęcie krzesła.

Jakie jeszcze wyzwania stawia przed firmami rynek mebli?

Na pewno tym, co się zmienia na rynku europejskim, a co mi akurat bardzo się podoba, jest to, że dużo firm zaczyna odchodzić od azjatyckiej produkcji. Jestem wielką fanką Made in Europe. Zawsze powtarzam dostawcom, że nie jesteśmy w stanie walczyć ceną. Trudno jest przebić produkcję z Azji, jeżeli chodzi o cenę. Natomiast możemy zawsze powalczyć wizerunkiem i jakością. Jeżeli odpowiednio zaprezentujemy produkt, to klient po drugiej stronie będzie świadomy, że został on wyprodukowany w Europie, np. w jakiejś małej manufakturze.

Bądźmy szczerzy, europejskie manufaktury ciężko jest porównać z tą masową produkcją chińską czy ogólnie azjatycką. Działając lokalnie jesteśmy w stanie dać tę dodatkową wartość temu produktowi, a wtedy klienci chętniej kupują. Mam wrażenie, że te młode pokolenia są w tym zakresie coraz bardziej świadome. Odchodzi się już trochę od tego pokolenia IKEA, od myślenia, że jest to najlepsze, co nas może spotkać w designie i w ogóle meblarstwie. Zaczynamy szukać dobrych jakościowo produktów gdzieś bliżej nas, lokalnie i bardziej odpowiedzialniej. Dlatego widzę, że powstaje sporo sklepów internetowych, które kładą nacisk na lokalną produkcję.

A jak Pani postrzega obecną sytuację na rynku mebli?

W Polsce panuje nieciekawa atmosfera i dużo się narzeka na spadki. Trzeba jednak spojrzeć na to z boku i zobaczyć, że jeżeli porównamy te dane do roku 2019, to nie do końca jest aż tak bardzo źle. To ta covidowa górka spowodowała, że niektórzy producenci mają teraz takie wrażenie stagnacji w sprzedaży. Mimo wszystko 2024 nie będzie pewnie najlepszym rokiem w sprzedaży, szczególnie u dużych graczy. Jeśli ktoś jednak pracował mądrze, doceniając również mniejsze sklepy w swoich bazach, to ten rok nie będzie całkowicie spisany na straty.

Sytuacja w czasie pandemii COVID-19 to było nienormalne zjawisko.

To prawda, jednak wciąż dużo firm, jakby nie patrzeć, porównuje rok do roku. Nie porównuje tego co było przed pandemią, a te covidowe lata były anomalią.

Sprzedaż w którymś momencie eksplodowała. Ponadto kontenery azjatyckie były zablokowane. Myślę, że to tez zapoczątkowało ten ruch proeuropejski. Co dla ekonomii powinno być ważne. Jeśli trzymamy się wszyscy razem i inwestujemy w ten nasz rynek mebli, to budujemy tutaj nasze bogactwo. W przeciwnym wypadku to bogactwo oddajemy dalej.

A które rynki, jeśli chodzi o sprzedaż internetową są z Pani perspektywy najbardziej rokującymi dla polskich producentów mebli?

Na pewno mocno rozwijają się Czechy i Słowacja, czyli kraje na południe od Polski. Tam też otwiera się dużo nowych możliwości, a sklepy generują duże obroty. Paradoksalnie: Wielka Brytania, ale tylko i wyłącznie z jednego powodu. Brexit spowodował, że angielskim firmom bardzo ciężko jest pozyskiwać towary. To otwiera szansę przed producentami, którzy nie boją się zainwestować np. w magazyn na Wyspach Brytyjskich. Ten rynek jest nie tylko duży, ale też niezwykle chłonny.

Francja i Niemcy zawsze są mocne, z kolei we Włoszech zawsze jest ciężko, szczególnie polskim dostawcom. Myślę też, że Litwa i Estonia, choć są to małe państwa, to też dosyć mocno się rozwijają.

A jak zagraniczne sklepy internetowe postrzegają polskich producentów? Jakie są opinie?

Bardzo cenią jakość produktów wytwarzanych w polskich manufakturach. Ja jestem w 100% przekonana, że my mamy w Polsce świetne produkty, tylko są źle zaprezentowane. Na targach często widzę, że dzieci właścicieli firm wchodzą do Zarządu i zaczynają od zmiany identyfikacji wizualnej.

Ponadto, gdy przyjeżdżam do Polski widzę też ogrom świetnie urządzonych restauracji i hoteli, więc gustu Polakom na pewno nie brakuje. Jedyne, co jeszcze nas czasami hamuje, to są te marże nieszczęsne. Problemem jest to, że tworzy się ta podwójna polityka cenowa: ceny na Polskę i ceny za granicę. A klient z zagranicy jest już w stanie porównać, jaka jest cena w Polsce, a jaka poza nią. Nieraz zaczyna mieć wątpliwości, czy warto tę ofertę mieć. Bo niby dlaczego ktoś ma promować w sklepie ofertę producenta, jeżeli później klient kupi bezpośrednio u producenta, bo tam jest taniej. Czy nikt nie pomyślał o tym, że w Internecie to łatwo można sprawdzić?

Najważniejsze jest to, że klienci naprawdę chcą ładnie mieszkać. Już od dawna nie wystarczają im „jakaś kanapa” i „jakiś stół”. Prawda jest taka, że rynek mebli bardzo się zmienia, a przez ostatnich 10 lat zmienił się diametralnie. Trzeba więc mieć oczy szeroko otwarte na zmianę i odwagę do podążania za trendami.

Trudno się z tym nie zgodzić. Bardzo Pani dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁA: Anna Szypulska

Wywiad ukazał się w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 5/2024.