Branża

Od zawsze customizujemy

Kamil Zieliński, twórca i właściciel marek Górna Półka oraz Zieliński Interior.

Od zawsze customizujemy

Kamil Zieliński, twórca i właściciel marek Górna Półka oraz Zieliński Interior o sile personalizacji, zmianach w e-commerce i praktycznym wymiarze ekologii.

Dlaczego Pana zainteresowania biznesowe skupiły się na branży meblarskiej?

Mogę powiedzieć, że mam to we krwi. Ostatnio z ojcem na Suwalszczyźnie znaleźliśmy mebel mojego pradziadka. Jest to witryna z frezowanymi nogami. Stolarstwo mam zakodowane w DNA.

Pradziadek zajmował się tym hobbystycznie czy zawodowo?


Trudno powiedzieć, to były inne czasy. Z pewnością mebel był wykonany własnoręcznie z litego drewna.

Kiedy odezwał się w Panu gen stolarstwa i jak to wyglądało na tle ścieżki edukacyjnej i zawodowej?

Projekt Górnej Półki zrodził się w mojej głowie podczas jednego ze spacerów z psem. Początkowo był również pracą zaliczeniową na jeden z przedmiotów na Akademii Leona Koźmińskiego, którą wspominam z dużym sentymentem. Później, już podczas prowadzenia działalności, chcąc poszerzyć swoją świadomość wzorniczą, podjąłem decyzję o studiach podyplomowych w Instytucie Wzornictwa Przemysłowego.

Jakie to były studia na IWP?

Zarządzanie wzornictwem. Były one realizowane przez Politechnikę Warszawską we współpracy z IWP. Mieliśmy zajęcia biznesowe na Politechnice. W Instytucie odbywały się zajęcia z zakresu wzornictwa, historii designu, design thinking, zarządzania procesem, projektowania. Ciekawe obszary, jeśli prowadzi się firmę związaną z produkcją mebli.

Dlaczego równolegle powstały dwie marki: Górna Półka i Zieliński Interior?

Obie firmy powstały w 2014 roku. Początkowo funkcjonowały pod jedną nazwą Górna Półka. Nasz potencjał produkcyjny pozwalał na realizacje projektów komercyjnych, jak restauracje, kawiarnie i inne obiekty o podwyższonym standardzie. Głównym bodźcem do wydzielenia marki Zieliński Interior było to, że zrealizowaliśmy projekt Łazienkom Królewskim w Warszawie. Genialne umiejętności naszych stolarzy i w konsekwencji szereg udanych realizacji spowodował znaczący wzrost zapotrzebowania na nasze usługi. Dzisiaj Zieliński Interior mieści się w zupełnie innym zakładzie produkcyjnym, jest osobnym podmiotem gospodarczym, choć w Białymstoku można jeszcze znaleźć miejsca, w których na stolikach widnieje logo Górnej Półki sprzed rebrandingu. Lubię tam pić kawę.

Czy taki sam nacisk jest kładziony na działania promocyjne i marketingowe obu marek?

To są zupełnie różne brandy. Górna Półka to meble dobrze zaprojektowane, dostępne cenowo i pozwalające na zachowanie porządku, a przede wszystkim dostosowane do potrzeb klienta. Dostępne są online w Polsce i w Europie. Zieliński Interior to rzemieślnicze realizacje zleceń stolarskich zaprojektowane przez czołowych polskich architektów.

Powiedzmy trochę o asortymencie Górnej Półki. Na początku były to przedpokoje.

Tak, zgadza się. Na początku były to szafki do przedpokoju, wieszaki i panele tapicerowane ścienne. Produkcja tych elementów wystarczała, żeby firma miała wystarczającą liczbę zleceń, abyśmy mogli z roku na rok rozwijać się coraz bardziej, generując coraz większe przychody. Trzeba podkreślić, że firma została założona bez żadnego kapitału. Wypracowanie środków inwestycyjnych na park maszynowy wymagało czasu. Niektóre z pierwszy naszych decyzji były dzisiaj nie do pomyślenia, jak np. wysyłka mebli już złożonych. Skala nie była co prawda duża, jednak wysyłka zmontowanych mebli skrzyniowych to ogromne wyzwanie, niemniej się udawało. Klienci byli zadowoleni, otrzymywali zlecenia w całości, mogli zaoszczędzić czas na montażu mebla.

Z czasem uznaliśmy, że nasze meble mogą gościć również w salonach, asortyment znacząco się powiększył, dlatego musieliśmy podjąć decyzję, że nasze produkty będą wysyłane jako meble do samodzielnego montażu i w tym celu dokonaliśmy inwestycji w pionowe centra obróbcze. Kluczowe są instrukcje, przy których pracuje sztab świetnych technologów i projektantów. Przez cały czas je udoskonalamy. Jestem pewny, że jesteśmy zdecydowanie bardziej zaawansowani niż inne duże firmy meblowe, które pracują ze starymi technologiami. My dziś tworzymy instrukcje przy pomocy oprogramowania 3D i opracowujemy je w sposób na tyle dokładny i szczegółowy, że klient nie ma żadnych kłopotów ze złożeniem mebla.

Nasze instrukcje są niewerbalne, co dodatkowo ułatwia proces składania mebli, dodatkowo szczególnie trudne operacje w instrukcjach montażu wyposażone są w filmy instruktarzowe do których prowadzi link zaszyty w kodzie QR. To się nam udało. W tej chwili produkty są oferowane do samodzielnego montażu i w tym obszarze nie mamy żadnych reklamacji. Jeżeli już takie się pojawiają, mamy sprawny customer serwis, który pomoże przy proces składania mebla. Kolejne kolekcje chcemy uzupełniać o nową kategorie mebli. Będą to meble łazienkowe, z którymi wchodzimy w nowy segment. Z przedpokoju wyszliśmy na salon oraz sypialnie. Obecnie pracujemy nad łazienkami.

Wydaje mi się, że w 2014 roku personalizacja nie była na tyle nośnym tematem, żeby można było na niej oprzeć model biznesowy.

W ogóle nie była tematem.

Jak Pan wpadł na to, żeby postawić na personalizację?

Chciałem stworzyć model działalności, który będzie inny. W wieku dwudziestu paru lat inaczej podejmuje się decyzje. Jest się mniej wrażliwym na ryzyko, decyzje podejmuje się łatwiej. Cenie sobie wiedzę nabytą na uczelni biznesowej. Dzisiaj istnieje przekonanie, że studia dają niewiele, jednak uważam, że w ciągu tych kilku lat spędzonych na uczelni jest kilka chwil, które mogą odmienić Twoje życie zawodowe i są absolutnie kluczowe dla dalszego rozwoju. Doskonale je pamiętam.

Skąd personalizacja?

W 2014 r. model stosowano głównie w przypadku biżuterii. Personalizacja była w obrębie niewielkich akcesoriów. To był czas powstania marki Lilou, która projektuje i zleca produkcję biżuterii personalizowanej. Stwierdziłem, że nic nie stoi na przeszkodzie, żeby dać klientowi możliwość szerszego wyboru mebli. Wydaje mi się, że to jest priorytetowa wartość, jaką oferujemy. Będziemy rozszerzać ten zakres. Mamy park maszynowy dostosowany do tego, żeby rozwijać spersonalizowane projekty. Warto podkreślić, że my od zawsze customizujemy. Wszystko w naszej firmie skupia się na customizacji.

Czy od początku również jest to sprzedaż internetowa?

Tak.

Nawet dziś zdecydowana większość producentów jest ostrożnie podchodzi do sprzedaży internetowej.

Oczywiście, przyglądamy się konkurencji, bo to jest wpisane w biznes i ci, którzy tego nie robią dużo tracą, ale nie stanowi to dla nas wyznacznika tego, jak mamy wyglądać. Myślimy o sobie zupełnie inaczej, jako o firmie na marginesie rynku, tzn. błękitnym oceanie. Skupiamy się na tym, żeby wkomponować mebel do polskich wnętrz. Chcemy dać klientowi w dobrej cenie, w udanym projekcie, dopasowany do potrzeb produkt. To jest dla nas bardzo ważne. Chcemy dać klientowi produkt ergonomiczny, funkcjonalny, designerski, który przy okazji będzie w ulubionym kolorze i idealnie zmieści się we wnękę, która od zawsze stała pusta i nie było na nią pomysłu.

Skąd się wzięła idea rozdzielenia brand managementu od e-commerce managementu?

E-commercem zajmuję się zawodowo, a branding to moja pasja. Uwielbiam myśleć o brandingu, przypatrywać się działaniom innych marek. Branding to moja pasja, podobnie jak meblarstwo. Aranżacje wnętrz, meblarstwo i branding są twórcze. E-commerce również jest fascynujący, jednak traktuje ten obszar zawodowo. E-commerce to narzędzia, technologia, surowe prawa wyszukiwarek, których respektowanie pozwoli uzyskać zamierzony efekt.

Jakie były zmiany w e-commerce od momentu rozpoczęcia przez Pana działalności?

Zmieniło się bardzo dużo. Można powiedzieć, że od 2014 roku zmieniło się niemal wszystko. E-commerce z małego straganu stał się ogromną galerią handlową. Przede wszystkim, jest nas więcej. Nas – mam na myśli odważnych konsumentów, nie bojących się podejmować decyzji o zakupie droższych produktów na odległość. Rozwój e-commercu i idące za tym zmiany legislacyjne spowodował, że firmy są bardziej profesjonalne. Dzięki prawu chroniącemu konsumenta, rynek jest znacznie bezpieczniejszy.

Z kolei pandemia spowodowała napływ nowych konsumentów, którzy wcześniej opierali się zakupom na odległość. Rynek dynamicznie zyskał na odbiorcach. Sądzę jednak, że za chwilę zaobserwujemy symptomy przegrzania, bo już mamy takie sygnały. Duże firmy mając gigantyczne budżety marketingowe wypierają pozycje w wyszukiwarkach tych mniejszych. Ceny usług IT wzrosły do niebotycznych rozmiarów, dlatego tylko nielicznych stać na zaawansowane platformy sprzedażowe. Małe firmy mają dzisiaj znacznie trudniej.

Kim są Państwa klienci?

To szeroki przekrój Polaków, a patrząc na statystyki – głównie Polek, którym nie jest obojętne to, jak mieszkają. Które cenią sobie estetykę, ale tez funkcjonalność mebla. Naszymi klientami są osoby które potrzebują dokonać precyzyjnych i estetycznych zmian w swoim domu, które poszukują przystępnego cenowo rozwiązania, możliwego do skonfigurowania, które będzie go satysfakcjonowało designersko. Górna Półka odpowiada na te potrzeby. Myślę, że nie należy mówić o wieku, bo dzisiaj pokolenie Z, bogacące się szybciej niż Milenialsi poszukując swojego mieszkania za chwilę również może stać się naszym klientem.

Jak to się stało, że z białostockiego producenta wyrośli Państwo na dostawcę krajowego, a nawet europejskiego?

Ciężka praca i świetny zespół. Zatrudniamy ludzi, którzy czują ten brand, chcą się przy nim rozwijać. Panuje zasada, że niektórzy pracownicy rozwijają firmy, a niektórych pracowników to firmy rozwijają. W naszym przypadku ewidentnie większość stanowią ci pierwsi. Z kolei ci, których rozwija firma staną się niedługo tymi pierwszymi. W naszym zespole potrafimy dostrzec potencjał. Często osoby, które nie zajmowały się pewnymi rzeczami robią to na tyle sprawnie, że zadziwiają swoim profesjonalizmem. Clou to dobry zespół, atmosfera i ambitna chęć sięgania po więcej. W firmie są także stolarze, którzy pracują od 2014 r. Są absolutnymi mistrzami w swoim fachu. Dokładając do tego park maszynowy, który stale rozwijamy i w który nieprzerwalnie reinwestujemy zyski, umożliwia nam to swobodne wejście w nowe kategorie produktowe. Chcemy się rozwijać i robimy wszystko, żeby być ciekawsi następnego dnia.

W jakim stopniu pomagają w tym Państwu projektanci zewnętrzni?

Obecnie przygotowaliśmy kolekcję „Inea” z Dorotą Terlecką. Warto podkreślić, że mamy własny firmowy dział projektowy, który zaprojektował np. kolekcję „Sigi”. Jest ona bardzo pożądana przez klientów. Rozwinęliśmy ją w wielu kategoriach produktowych i uważamy za jeden z naszych największych sukcesów. Udało się nam bardzo wyraźnie trafić w potrzeby rynkowe. Przy okazji, zrobiliśmy to bez udziału projektantów zewnętrznych.

Wracając do kolekcji „Inea”, uważam, że jest ponadczasowa, trafiająca w gusta klientów, ale również w potrzeby właścicieli zwierząt. Kolekcja jest wyposażona w moduł PET-friendly. Można tak sobie spersonalizować produkt, że domek dla kota czy psa jest elementem mebla. Można go wyjąć lub włożyć do mebla. Jest to również kolekcja dla osób, które zwierząt nie mają. Planujemy kolejne współprace. Jesteśmy na etapie rozmów z innymi projektantami. Już dziś czuję, że będą to kolejne udane projekty. Na pewno zaskoczymy.

Czy w znacznym stopniu odczuli Państwo wzrost cen surowców?

Jak każdy producent. Problemem branży jest brak stabilności cen. Nieubłaganie zbliżamy się do tego, że portfel klienta nie będzie w stanie znieść tak dynamicznie rosnących cen. Każda podwyżka cen surowców powoduje, że my jako sprzedający meble klientowi końcowemu musimy rezygnować z jakiejś części marży. To my pierwsi zaczniemy odczuwać, że klient przestaje być zainteresowany zakupem, jednak bez względu na to, za surowiec będziemy musieli zapłacić. Uważam, że to ogromne ryzyko przyszłych miesięcy. Nie możemy bez końca podnosić cen, bo produkt szybko stanie się nieatrakcyjny.

Jak ocenia Pan potencjał sektora HoReCa?

Widzę wyraźny problem tej branży i bardzo współczuję wielu właścicielom firm, które musiały się zmierzyć z rzeczywistością pandemiczną. Żyjemy w trudnych czasach. Wszyscy mamy wiele trudności w różnych obszarach. Bezpośrednio nie obsługujemy klientów z sektora HoReCa. Kiedyś mieliśmy sporo zleceń na otwarcie nowych lokali. Dzisiaj jest ich zdecydowanie mniej.

Czy ekologia jest nie tylko sloganem?

Proszę sobie porównać dwie firmy. Pierwsza z nich produkuje tysiące sztuk szafek RTV o jednym, konkretnym wymiarze po czym wstawia je na półki magazynu i drugą, naszą firmę, która oferuje szafkę RTV ale jedynie wirtualnie, w wielu kolorach i rozmiarach, którą to wyprodukujemy dopiero po zakupie. Wróćmy do tej pierwszej firmy. Proszę sobie wyobrazić tysiące mebli, zapakowanych w karton i włożonych do magazynu, z czego powiedzmy 15% nigdy się nie sprzeda. Nie wiemy do końca co się z tym dzieje. Albo ktoś to kupuje za małe pieniądze hurtowo, albo eksportuje na odległe rynki, bądź też firmy decydują się na utylizacje takich produktów.

Odpowiedz czy Górna Półka posługuje się tylko sloganem mówiąc, że jest zero-waste jest jasna. Każdy mebel trafia bezpośrednio do klienta, odpady bezpośrednio do fabryk. Pył trafia do spalarni śmieci. Segregujemy śmieci. Brakuje nam tylko elektrycznego ładowania samochodów, żeby powiedzieć, że wykorzystaliśmy każdy obszar, w którym możemy być ekologiczni.

Dlaczego zdecydowali się Państwo na udostępnianie architektom modeli 3D?

Z szacunku do ciężkiej pracy architektów. Wsłuchaliśmy się ich potrzeby i stwierdziliśmy, że zrobimy wszystko, żeby współpraca z kolegami z branży była udana. Modele zostały udostępnione przed naszą premierą na targach Warsaw Home. Chcieliśmy być profesjonalnie odebrani.

A skąd potrzeba wspierania działań kulturalnych?

Tutaj jest więcej osobistych pobudek. Realizuję się kreatywnie poprzez tworzenie nowych kolekcji. Podejmuję również działania brandingowe. Doceniam inne twórcze inicjatywy, mam w kręgu przyjaciół osoby, które tworzą kulturę m.in. w formie festiwalu Up to Date w Białymstoku, który bardzo chętnie wspieramy. Zwykle dużo jest na nim siedzisk, drewna, przeróżnych konstrukcji, scenografii. Zawsze staramy się pomóc, ponieważ uważamy, że jest to jeden z najpiękniejszych festiwali w Polsce. Zawsze będziemy wspierać takie działania kulturalne jak tylko możemy.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁA: Diana Nachiło

Wywiad opublikowany został w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 6-7/2022