Paweł Sidor, Dyrektor Generalny / CEO w firmie Gała Meble, o kryzysie w branży meblarskiej, sytuacji na rynkach eksportowych, konsekwencjach wojny handlowej z USA i wyzwaniach, przed którymi stoi polskie meblarstwo w 2025 r.

Mijają trzy lata od momentu, gdy w branży meblarskiej rozpoczęło się spowolnienie. Pamiętamy oczywiście, co się w tym czasie działo: trwająca nadal wojna w Ukrainie, dwucyfrowa inflacja, drożejąca energia itd. Wszystko to – w mniejszym, większym stopniu – przełożyło się na spadki sprzedaży mebli. Czy firmie Gała Meble udało się przejść przysłowiową suchą stopą przez te zawirowania?

Reklama

To faktycznie był i chyba nadal jest, trudny okres dla całej branży meblarskiej. Na szczęście w naszym przypadku obrana przed laty strategia się sprawdziła i udało nam się utrzymać, a wręcz zwiększyć przychody. Od wielu lat bardzo mocno pracowaliśmy nad dywersyfikacją naszych odbiorców, stawiając w Gała Meble na trzy główne kanały sprzedaży – sieci sprzedażowe, sprzedaż krajową i sprzedaż eksportową. Dlatego też nie odczuwaliśmy w sposób znaczący spowolnienia, owszem sprzedaż spadała, ale nie we wszystkich kanałach jednakowo.

Poza tym współpracujemy z dużymi sieciami handlowymi rozproszonymi w całej Europie, które bardzo mocno rozwijają swoją sieć dystrybucyjną, co przełożyło się na zwiększenie sprzedaży w niektórych krajach. Dodatkowo pozyskaliśmy kilku nowych znaczących odbiorców eksportowych, którzy przez ten okres mocno inwestowali w swój rozwój sieci sklepów. Co za tym idzie – mogliśmy zwiększać swoją sprzedaż w tym kanale.

W 2019 roku, na chwilę przed pandemią, podjęliśmy decyzję o budowie nowego zakładu produkcyjnego. Złożyliśmy też zamówienia na nowe maszyny do obróbki płyty meblowej. Inwestycje ukończyliśmy i uruchomiliśmy pod koniec 2020 roku, zyskując dodatkowe duże moce produkcyjne. To właśnie one pozwoliły nam pozyskać nowych klientów o bardzo dużym potencjale sprzedażowym. Trzeba pamiętać, że czas pandemii to zdecydowane zwiększenie sprzedaży. Społeczeństwo mające ograniczone możliwości przemieszczania się, wyjazdów wakacyjnych i aktywnego odpoczynku, zaczęło remontować swoje mieszkania i domy. To oczywiście także pozytywnie przełożyło się w naszym przypadku na sprzedaż produktów Gała Meble.

A co najbardziej, z tego wszystkiego dało się Państwu we znaki?

Zdecydowanie niepewna sytuacja z surowcami i materiałami do produkcji. Zmieniające się jak w kalejdoskopie ceny wywracały do góry nogami dotychczasowe relacje z odbiorcami. Nie byliśmy w stanie zagwarantować naszym kontrahentom stabilnych cen czy warunków dla ich długofalowych strategii marketingowych. Nałożyły się na to galopujące koszty energii i koszty wynagrodzeń.

Na szczęście nasi najwięksi odbiorcy rozumieli tę sytuację. Wspólnie zatem wypracowywaliśmy warunki handlowe, dzięki którym odbiorcy końcowi w bardzo ograniczonym zakresie odczuli zmiany cen. Proszę sobie wyobrazić sytuację, jak trudny był to okres dla naszych klientów, którzy wydają katalogi z meblami wraz z podaniem ich ceny. Patrząc na dynamikę zmian cen komponentów, musielibyśmy je korygować 2-3 razy w roku, co było oczywiście niemożliwe.

Na ile te problemy, o których wspominałem powyżej, dotknęły także i inne kraje, do których firma Gała Meble eksportuje? Jak wpłynęły one na Państwa sprzedaż na tych rynkach?

Sytuacja na rynku eksportowym była bardzo podobna jak w Polsce. Niepewność polityczna związana z konfliktem w Ukrainie, jak i drożejące koszty utrzymania gospodarstw domowych spowodowały spowolnienie gospodarcze, wstrzymanie inwestycji, a także odsunięcie decyzji zakupowych w czasie. Dotyczyło to właściwie całej Europy, ale chyba najbardziej dało się we znaki w Niemczech, które poprzez swoje sieci handlowe czy grupy zakupowe, są największym odbiorcą mebli z Polski. Na szczęście strategia Gała Meble zakładała powolne, ale systematyczne wejście na ten rynek. Spowodowało to, że właściwie nie odczuliśmy w żaden sposób spowolnienia na tym rynku.

W pozostałych krajach było ono odczuwalne, ale – jak wspomniałem wcześniej – pozyskaliśmy nowych odbiorców w Europie, którzy zrównoważyli tę niepokojącą tendencję. Pomogła nam też decyzja o zamrożeniu cen sprzedaży w 2022 roku dla naszych odbiorców, co pozwoliło uspokoić sytuację na rynkach i rozwijać sprzedaż. Oczywiście, odbyło się to w pewnym zakresie kosztem rentowności biznesu, ale pozwoliło stabilnie rozwijać współpracę z naszymi dotychczasowymi klientami i być konkurencyjnymi z cenami i ofertą dla nowych.

Które rynki są dla Państwo najważniejsze? Jak – na tle rynków eksportowych – wygląda Państwa sprzedaż w Polsce?

Planując strategię rozwoju Gała Meble oparliśmy jej fundamenty sprzedażowe na rynkach, na których jesteśmy obecni od dekad. Nasze produkty można dziś kupić na obszarze od krajów bałtyckich, poprzez Czechy, Słowację, Rumunię, Węgry i kraje bałkańskie. Budując nowy zakład chcieliśmy zapewnić naszym dotychczasowym odbiorcom szerszy asortyment, duży wolumen produkcyjny, a także bardzo atrakcyjne ceny. Mając zrealizowane te cele, prowadzimy od czterech lat akwizycję rynków Europy Zachodniej.

Robimy to wprowadzjąc nasze produkty do Niemiec, Francji czy krajów Beneluksu, nawiązując współpracę z konkretnymi sieciami handlowymi czy grupami zakupowymi. Mając 5 zakładów produkcyjnych i centrum dystrybucyjne wysokiego składowania jesteśmy w stanie spełnić oczekiwania największych odbiorców europejskich. Przekonały się o tym zresztą takie sieci handlowe, jak JYSK czy IKEA, do których dostarczamy swoje produkty.

Skoro wywołał Pan JYSK… Firma Gała Meble jest jednym z najważniejszych dostawców do sieci JYSK. JYSK to sklepy w kilkudziesięciu krajach, często bardzo różnych kulturowo. Czy Państwa meble dostarczane do JYSK różnią się od siebie w zależności od rynków, na które trafią?

Od wielu lat faktycznie jesteśmy jednym z głównych europejskich dostawców mebli do JYSK. Ich sieć sprzedaży zaczyna się w Europie, a kończy na ten moment w Afryce czy Ameryce Północnej. Każdy kraj to inna kultura, upodobania czy nawet design, niemniej dobór produktów do sieci jest tak uniwersalny, że właściwie znajdują one swoich odbiorców w każdym kraju.

Kolekcje, które dostarczamy do JYSK są sprzedawane w takiej samej formie w Polsce, Bośni, Włoszech czy Turcji. Oczywiście, w poszczególnych krajach asortyment w pewnym zakresie może się różnić, niemniej nasze produkty sprzedawane są w niezmienionej formie we wszystkich krajach. Warto też zauważyć, że jesteśmy jednym z nielicznych dostawców, który wprowadził do oferty JYSK swoje własne wzory. Mamy przez to pośredni wpływ na ich ewolucję, możemy pracować nad ich rozwojem i proponować nowe rozwiązania wewnątrz każdej kolekcji.

Obawiają się Państwo poczynań nowej amerykańskiej administracji? Czy wojna handlowa, której rozpoczęcia – wszystko na to wskazuje – jesteśmy właśnie świadkami może w jakiś sposób dotknąć polskich meblarzy?

Wprost zapewne nie, ponieważ eksport polskich mebli do USA jest na niskim poziomie. Sami uczestniczymy w projekcie Ogólnopolskiej Izby Gospodarczej Producentów Mebli w High Point, prezentując nasze produkty w Ameryce i wiemy, jak to jest trudny rynek, zwłaszcza dla producentów mebli skrzyniowych w paczkach. Myślę, że jeszcze dużo pracy przed naszą branżą, żeby faktycznie rynek amerykański był dla nas atrakcyjny. Chociaż oczywiście jego możliwości są ogromne i trzeba próbować to wykorzystać. Z tej strony nie widzę więc zagrożenia, widzę go jednak bardzo ze strony producentów z Chin.

Wprowadzenie przez administrację prezydenta Trumpa ceł na ich produkty spowoduje bardzo mocne przełożenie kierunku ekspansji producentów chińskich na Europę, co będzie bardzo niekorzystne dla naszej branży. Regulacje Unii Europejskiej dotyczące „zielonej transformacji” bardzo mocno nam wiążą ręce. Trudno będzie nam realnie konkurować z meblami z Chin, których produkcja jest dotowana przez rząd chiński, gdzie mają o wiele niższe koszty materiałów, energii czy koszty zatrudnienia. Widziałem w ostatnich miesiącach kolekcje mebli chińskich, których jakość była na dobrym poziomie, natomiast cena niższa od podobnych polskich kolekcji o 40-50%. Bez odgórnych działań Unii Europejskiej, jak i polskiego rządu, następne miesiące mogą być dla branży dość niespokojne.

Przed rokiem firma Gała Meble wystawiała się w Poznaniu na targach MEBLE POLSKA, natomiast w tym roku Państwa nie było. To efekt jakiejś nowej strategii marketingowej na ten rok?

Gała Meble od wielu lat wystawia swoje meble na targach MEBLE POLSKA, z przerwą na pandemię i właśnie tegoroczną edycję. Spowodowane jest to dokładnie wdrożeniem nowej strategii marketingowej, której efekty i konkretne działania odczują nasi odbiorcy już w tym roku. Nie mogę oczywiście na ten moment mówić o szczegółach, ale głównym celem, który chcemy osiągnąć w niedalekiej przyszłości jest zmiana i zwiększenie asortymentu i uruchomienie nowych kanałów sprzedaży. Znani jesteśmy z tego, że zaskakujemy rynek i dlatego też chcemy być w 100% gotowi na nowe wyzwania. Mogę zdradzić, że w edycji 2026 potwierdziliśmy już swój udział i już teraz serdecznie zapraszamy w przyszłym roku naszych klientów do Poznania.

Widzi Pan jakieś symptomy możliwego ożywienia w branży meblarskiej w Polsce w najbliższym czasie? Czy może rok 2025 będzie kolejnym, który branża spisze na straty?

Chciałbym powiedzieć, że widzę, ale chyba na to jest za wcześnie. Jest bardzo duża lista czynników które się zmieniają i trudno szacować, jaki będą miały realny wpływ na branżę. Dalej mamy nierozwiązany problem wojny w Ukrainie, co potęguje niepewność i odsuwanie decyzji zakupowych klientów na przyszłość. Polityczne zawirowania w USA i kompletna niepewność decyzji nowej administracji co do sytuacji w Ukrainie, ceł dla UE i przyszłości głównych sojuszy tylko podsyca nerwowość inwestorów i już zaczyna przekładać się na ceny surowców i komponentów.

Trudno będzie branży w tym roku urealniać koszty wytworzenia mebli, ponieważ ich ceny już są wysokie i klienci czekają na ich spadek. Słychać głosy o zbliżających się podwyżkach cen materiałów drewnopochodnych, co już po ostatnich latach zawirowań może być trudne do udźwignięcia przez odbiorców czy klientów końcowych. Wydaje się, że kluczowym będzie danie impulsu dla rynków, rozwiązując problemy polityczne lub przynajmniej określenie drogi dla ich rozwiązania.

Branża czeka na ożywienie na rynkach DACH, które ruszą zamówienia i produkcję. W kraju z utęsknieniem czekamy na obniżkę stóp procentowych przez NBP, co zapewne obniży koszty kredytów dla społeczeństwa i wzbudzi konsumpcję. A z drugiej strony może być sygnałem dla inwestorów o uruchomieniu budów i wykańczaniu już rozpoczętych.

Moim zdaniem, branża potrzebuje stabilnego otoczenia, aby móc produkować w konkurencyjnych cenach i odpowiadać szybko na zmieniające się realia i oczekiwania konsumentów. Musimy zwiększać sprzedaż i produkcję, aby rozrzedzić koszty stałe i utrzymać rentowność, nie mówiąc o inwestycjach w park maszynowy czy logistyczny.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Wywiad ukazał się w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 5/2025.