Przepraszam za kolejny elementarz i grę wstępną w prologu. Forma tego artykułu wynika z obecnej sytuacji branży meblarskiej i nie tylko meblarskiej, w której przedsiębiorcy mają delikatnie mówiąc TRUDNIEJ. Jeżeli nie przyswoimy elementarza, problem będzie istniał dalej tylko teoretycznie poza nami.

W każdej trudnej lub nazwijmy to: bardziej skomplikowanej i często zaskakującej nas sytuacji zaczynamy działać na oślep. Próbujemy rozwiązywać część problemów w sposób mniej przygotowany, aby szybciej. Pojawiają się działania intuicyjne, czyli tzw. wykorzystywanie okazji lub pilne reakcje zaradcze. Wydaje nam się, że na obecną chwilę są one konieczne i zbawienne. Wraz z podejmowaniem takich decyzji popełniamy szereg błędów lub zabieramy się do działania nie od tej strony co trzeba. W efekcie otrzymujemy wynik nie taki, na jaki liczyliśmy, ale często zgoła odwrotny.

Czym jest biznes?

Prowadzenie biznesu może oznaczać dla każdego coś zupełnie innego, dlatego jego powodzenie zależy również od indywidualnych czynników w każdym przedsiębiorstwie.

Po pierwsze – biznes to ludzie go tworzący, dlatego każdy przypadek jest inny.

Po drugie – wymiar biznesu bywa różny. Ściganie się z miliardem i zatrudnianie setek, a nawet tysięcy ludzi, lub jednoosobowa działalność, której założenie to życie na bieżąco.

Można tak punktować w nieskończoność, ale zawsze chodzi o jakiś rodzaj przedsiębiorczości prowadzonej w celu zarabiania pieniędzy.

Za każdym razem będą występowały te same parametry: rynek, klient, produkt. Ale przecież świat się zmienia. Produktów na rynku powstaje nadmiar. Klient staje się coraz bardziej wymagający. Rynek ewoluuje w kierunku globalizacji, ale jednocześnie personalizacji. I z tego względu najważniejsze w biznesie stają się: innowacja, kreatywność, a także zmiany dostosowawcze do sytuacji.

W każdym biznesie występuje cała masa parametrów, ale pewne wartości są wspólne, niezależne od rodzaju działalności, którą prowadzimy. Wraz z rozwojem cywilizacji dochodzą coraz to nowe zmienne, za którymi musimy nadążać. Nowościami są zwykle narzędzia, które dostajemy do dyspozycji. Jednak podstawy biznesu opierają się na zasadach obowiązujących od lat – nawet czasów starożytnych.

Wyłącznie poziom dopracowania metod i narzędzi występujących w biznesie powoduje, że ten biznes się rozwija, albo zwija. Pośrodku jest funkcjonowanie na bezpiecznym poziomie.

Na prowadzenie biznesu zawsze mają wpływ czynniki zewnętrzne, czyli uwarunkowania rynkowe o różnym zasięgu. Z drugiej strony mamy czynniki wewnętrzne, czyli to, na co sami mamy wpływ.

Czynniki zewnętrzne dotyczą wszystkich, dlatego z reguły są pomijane. Skoro w równym stopniu dotyczą każdego, zatem również naszej konkurencji. Im bardziej będziemy zawężali obszar naszego biznesu, tym bardziej będzie on zależny od czynników wewnętrznych, czyli od nas samych.

Najprostszy przykład

Eksport mebli poddany jest międzynarodowej konkurencyjności. Na skutek całego szeregu błędów popełnionych na poziomie rządowym Polska utraciła i nadal traci swoją konkurencyjność na rzecz innych krajów. Co ciekawe, na samym szczycie tej konkurencji jest obecnie Ukraina. Natomiast jeżeli będziemy mówili np. o produkcji kuchni na zamówienie i na dodatek zawężonej do lokalnego rynku – to żaden innostraniec nam w paradę nie wejdzie.

Sytuacja w Polsce tym bardziej się komplikuje, że większość produkcji mebli trafia na eksport, natomiast na rynkach zagranicznych przybywa konkurencji. Główny powód tego stanu rzeczy to rzeczywiście czynniki i uwarunkowania zewnętrzne.

Efektem takiego spadku zainteresowania naszymi meblami są działania na zasadzie: ratuj się kto może, przejawiające się sprzedażą za wszelką cenę. Za wszelką cenę oznacza: za niską, byle jaką cenę wynikającą z pilnej potrzeby pozyskania KASY. Im gorzej, tym większe potrzeby sprzedaży, która już przestaje być radosna, a staje się wręcz irracjonalna.

Branża meblarska jest nisko marżowa, dlatego takie działania błyskawicznie prowadzą do utraty płynności finansowej. Wystarczy porównać raporty KRS, aby zobaczyć jak szybko rosną zobowiązania krótkoterminowe. Ze stosunku zobowiązań do sprzedaży łatwo wyliczyć, że płatności wobec dostawców są obecnie na poziomie często powyżej 60-90 dni.

Widać, że przedsiębiorstwa finansują się dostawcami. Ta sytuacja się niestety kończy, bowiem dostawcy zaczynają blokować realizację zamówień. Mało tego: przechodzą na system gotówkowy lub zabezpieczają się factoringiem. W meblarstwie zaczyna się sytuacja patowa, czyli w konsekwencji upadłościowa.

Ostatnie raporty MGBI wyraźnie wskazują, że liderem upadłości i restrukturyzacji w Polsce jest PKD 31.09.Z Produkcja pozostałych mebli, ze wzrostami rok do roku przekraczającymi 100%.

Straszyć mogę bez końca, bo i duchów złych czasów jest wiele, i trupów w szafach nie brakuje.

Zacznijmy się zatem zastanawiać, co robić

Przy okazji pamiętaj, że ratowanie firmy przed upadkiem, a także działania, aby była 10 razy większa – są praktycznie takie same. No może z wyjątkiem materialnych inwestycji.

1. Liczyć i podpierać się analizami

Znajomość Break Even (BE) i jego comiesięczna aktualizacja jest absolutnie obowiązkowa. Najprościej jest zrobić nakładkę – Excel ma tabelkę RZiS.

Przecież pozycje kosztowe są w powtarzalnych wierszach, natomiast pozycji, gdzie koszty są częściowo stałe i częściowo zmienne jest niewiele. Można je za każdym razem korygować. Narzędzie takie jest na klik. Każdy początkujący excelowiec to zrobi, pod warunkiem, że wyodrębnienia kosztów stałych i zmiennych dokonano prawidłowo. Proszę mi wierzyć – jest z tym problem.

W ten sposób poznasz swój podstawowy parametr: ile trzeba sprzedawać, żeby żyć. Większość w tym momencie powie: „OK, ale to właśnie ze sprzedażą mamy obecnie największy problem”. NIEPRAWDA! Właśnie takie myślenie generuje problemy. Traktowanie sprzedaży jako celu nadrzędnego powoduje, że skupiamy się wyłącznie na wyniku wolumenowym, zaniedbując pozostałe parametry. Najczęściej reagując ceną.

W praktyce sprzedaż powinna być tylko jednym z elementów całego ciągu procesów, działań, a także zdarzeń. Elementem finalnym, wynikowym i wcale nie najważniejszym. Pracować musimy nad elementami wsparcia sprzedaży i dostosowaniem kosztowym prowadzącym do jej wyniku. Po to musisz zacząć od dokładnej znajomości swojego Break Even!

Co ciekawe, aby zarabiać 10 razy więcej nie musisz mieć 10 razy większej firmy. Czasami wystarczy 10%. Zrób wykres BE, a zobaczysz.

2. Nie rozumiesz, nie ruszaj

Nigdy nie analizowaliśmy, natomiast teraz rzucamy się na wszystko. ABC Produktów. XYZ Klientów. Koszty obsługi. Koszty Robocizny. Rentowne i Nierentowne. Liczymy i zaczynamy ciąć ogony.

Nie ma nic gorszego, jeśli nie potrafimy dostosować do tych działań redukcji kosztów. Najczęściej wszystko cięte pokrywało w części koszty stałe. Każda sprzedaż przysparzała gotówki. Każdy pracownik zarabiał na siebie na poziomie czystego uposażenia. Problem polega na tym, że od razu chcemy pozbyć się kosztów na poziomie prowadzącym nas natychmiastowych zysków. A to tak nie działa!

Nie nożna poprosić swojego Fit trenera o 10 kg mniej na jutro. Równie dobrze możemy podnieść ceny do poziomu zysku. Każdy powie: „rynek tego nie zaakceptuje”. Podobnie Twoja firma nie zaakceptuje części ciętych kosztów. Bo firma to system i trzeba zdawać sobie sprawę z wzajemnych zależności i potrafić to właściwie policzyć.

Pamiętajmy tnąc na pałę, często tniemy źródła naszego utrzymania.

3. Wolumen i seryjność ma znaczenie

Tak się dziwnie składa, że jak były obroty, to kasa się zgadzała. Jak obroty spadły, to pomimo cięć kosztów (nawet dostosowanych) kasy nie ma!

Dlaczego? Bo spada efektywność przerobu! Wraz ze spadkiem wolumenu i seryjności – wszystkie parametry efektywności się psują. Rośnie czas bezproduktywnych czynności. Organizowanie zabija czasy operacyjne.

Dostaniesz dużą serię. Masz duże zamówienie handlowe. Schodź z marży i rób. Oczywiście w miarę rozsądku – coś musi z tego zostać po zdjęciu kosztów zmiennych.

4. Nie koncentruj się wyłącznie na kosztach

To obserwuję wszędzie. Gdy brakuje kasy, to wprowadzamy oszczędzanie na wszystkim. Kawa, herbata, papier, nawet toaletowy. Gasimy światło. Jemy resztki, tzn. zaczynamy produkować z odpadów. Grzebiemy w koszach. Szukamy, co można wygrzebać, odkurzyć i sprzedać. Zero szkoleń. Zero marketingu. Cała Energia w zaciskanie pasa. Tak zaciskamy, że na końcu się udusimy. Wyciągamy trupy z szafy i próbujemy je ożywić, tymczasem to one nas wykończą.

Zamiast tego cała energia musi iść w poszukiwanie DŹWIGNI ZYSKU! Każdy ma inną. Najefektywniejszy przerób. Najlepszy produkt. A przede wszystkim nowi klienci. Wzrost dystrybucji to najszybszy sposób wzrostu sprzedaży.

Tymczasem częściej zauważam tzw. redukcje nieefektywnych lub małych klientów. Będziemy koncentrować się na dużych i oni nadrobią sprzedaż „Sznurków”. A co jeśli nie nadrobią? W pogłębiającym się kryzysie NA PEWNO nie nadrobią!

Dostosuj koszty i metody obsługi do poszczególnych segmentów klientów. I to wszystko! PLUS codziennie szukaj DODATKOWYCH!

5. Przetrwanie nie jest obowiązkowe

Możesz się nie zmieniać, ale jeśli coś nie działa i czegoś brakuje, to znaczy, że coś nie tak. Albo z kimś coś nie tak. Potrzeba zmian. Nie oznacza to od razu likwidacji. Potrzeba zmian mentalnych i organizacyjnych.

Jeżeli nie widzisz potencjału własnego lub u innych pracowników, aby takie zmiany dokonać, musisz sięgać po zasoby z zewnątrz. I nie trzeba od razu zatrudniać. Często kilka dni konsultingu daje kopa na kilka miesięcy, natomiast kosztuje mniej niż miesięczny etat.

6. Rynek nie urośnie

Obym się mylił, ale w najbliższych latach Polska nie odbuduje swojej konkurencyjności. Jeżeli pojedyncze przedsiębiorstwa będą notowały wzrosty, to głównie dzięki wewnętrznemu usprawnianiu, a także kosztem innych.

Co to znaczy? To mianowicie, że trzeba zabierać innym. Wycinać konkurencję. Skoncentrować się na określonym segmencie albo konkurencie i wycinać w pień. Zajmować czyjeś miejsce. Ale, żeby tak było, trzeba być lepszym, wyraźniejszym, innym. Metoda to szukanie dodatkowych wartości. Niższa cena jest na końcu tych wartości.

7. Sprzedajesz – kupujesz

Główna koncentracja jest na sprzedaży, bo ta daje kasę, ale przecież zanim sprzedasz musisz kupić. Zawsze znajdziesz lepszych, tańszych, atrakcyjniejszych dostawców. Właśnie! Przestań szukać tańszych. Możesz np. sprzedawać mniej za więcej. Technologia materiałowa rozwija się w szalonym tempie. Podobnie funkcje i funkcjonalność. Nie bój się przetworzonych mebli, a także ciekawych dopracowanych konstrukcji. Zrezygnuj z siermiężnych wzorów, z kilku klepek. Zacznij szokować.

Jeżeli trafi się duża seria, zawsze negocjuj warunki, a także porównuj oferty u wielu dostawców. Zwykle w głównych pozycjach materiałowych doświadczony zakupowiec od ręki znajduje zamienniki.

W procesie doradczym dla jednego z przedsiębiorstw rozbiłem zadania prowadzące do zmniejszenia udziału materiałowego na 54 działania. Zawsze się coś znajdzie! Efekt takich poszukiwań to natychmiastowy zwrot kosztów doradczych i to wielokrotnie!

Pamiętaj, że nie zawsze cena jest najważniejsza. Tanie dekory i tkaniny niekoniecznie odpowiadają gustom klienta. Tani surowiec i inne tanie komponenty to zmora dla produkcji. Ilość odpadu, reklamacji, zużycie narzędzi, poziom wydajności surowca, powodują, że w kategoriach zakupu Słabe Tanie jest Droższe od Lepszego.

8. Było dobrze

Coś się popsuło. Ktoś coś zepsuł. Ludzie już nie ci sami. Świat wokół nas zwariował – tylko my wciąż jesteśmy zaj****ci. Nigdy nie było na tyle dobrze, że nie mogło być lepiej. Po prostu z braku potrzeby nie było to zauważane.

Pamiętaj, że poziom odniesienia dla osiągania sukcesu jest daleko wyższy niż kiedykolwiek go osiągałeś. I znowu potrzebne jest zewnętrzne spojrzenie w celu porównania ze wskaźnikami osiąganymi przez inne przedsiębiorstwa. Zewnętrzna ocena procesów i osiąganych wyników procesowych. Najczęściej okazuje się, że te najbardziej strzeżone własne rozwiązania, uważane za przewagę przedsiębiorstwa okazywały się jego spowalniaczem.

9. Sprzedaż czy produkcja

Strukturalnie Sprzedaż jest jednostką nadrzędną wobec Produkcji, ale musi znać i rozumieć zależności wpływające na jej efektywność. Dzisiaj wyprodukować to 5% zadania. Równie dobrze produkcję można zlecić. Wolnych mocy produkcyjnych będzie przybywać, ale alokacja tych zleceń nadal zależy od sprawności kooperanta, który ma przyjąć takie zlecenie. Dokonując alokacji produkcji pamiętajmy, że pozbywamy się własnego przerobu, który dotąd pokrywał część kosztów stałych.

Taniej na zewnątrz – wcale nie musi oznaczać Taniej. Wyliczenie tego wcale nie jest proste. Dodatkowo zawsze dopłacimy do logistyki i wszelkich czasów manipulacji. Dzisiaj nadrzędna wartość to czas i jego koszt. Dlatego póki można pozostań przy własnym przerobie. Kalkulacja takiej decyzji nie musi uwzględniać wszystkich kosztów stałych, aby nadal była opłacalna. Pamiętaj! Sprzedaż nie zaczyna się od Produktu. Sprzedaż zaczyna się od KLIENTA.

10. Przerób

Przerób i Rachunkowość przerobu. Naucz się wreszcie. Tradycyjna księgowość to niezrozumiała ściema. Wskaźnik przerobu mówi wszystko o Twojej firmie.

Celem każdego przedsiębiorstwa produkcyjnego jest przetwarzanie materiału wejściowego wyrób o wyższej wartości – to chyba jasne. Zatem tylko to się liczy. Do jakiej ceny sprzedaży podnoszę wartość materiałów użytych do produkcji? Sam materiał nie ma tu żadnego znaczenia.

Powtórzę. Liczy się wyłącznie to, ile pracownik pracą rąk swoich i umysłu dostarcza dodatkowej wartości, która ma utrzymać jego i firmę. Genialny wskaźnik – najczęściej w mizerii oscyluje na poziomie wypracowania 60 złotych na godzinę dla wyniku Break Even MŚP meblarskiego.

11. Dopracowanie

Jak wiele projektów mamy niedopracowanych? Bo nie zdążyliśmy. Bo czegoś zabrakło. I tak zostało. Koncentruj się wyłącznie na tym, co masz najlepszego. Absolutnie wszystko można poprawić, udoskonalić, dopracować, aby było jeszcze lepsze, aż będzie najlepsze.

Być może to najważniejszy punkt tego artykułu. W dobie łatwego porównywania mebli pomiędzy sobą, liczą się wyłącznie te najlepsze. Sprzedają się te, które wyróżniają się na tle innych. Dlatego przestań się męczyć na dołach, sięgaj po szczyty.

Kończy się era taniego mebla – tego najtańszego. Na nim nigdy nie zarobisz. Dołóż meblom wartości. Wstawka, funkcja, odrobina materiału, który jest na czasie. Marmur, spiek, nadruk, mechanizm, schowek, gniazdko, bluetooth, głośnik, ładowarka. Jest tego cała masa.

12. Cross, Up, Re-Selling

Realizując punkt 11 uruchomisz mechanizmy wzrostu sprzedaży, a Twój marketing zyska ogromną pożywkę do Prospectingu. Zaczniesz bez problemu i do oporu lać do swojego Lejka Sprzedażowego. Może ktoś wreszcie Cię zauważy, a docelowo kupi.

13. Lejek Sprzedażowy

Płynnie przeszliśmy do Lejka Sprzedażowego. Przecież to podstawowy schemat zaangażowania Klienta w Proces Sprzedażowy. Przecież chcesz Sprzedawać. Przecież właśnie tego Ci obecnie najbardziej brakuje. To dlaczego nie masz Lejka?

Przez lejek nalewa się szybciej. Bez lejka wszyscy cię oleją. Przez lejek się trafia. Bez lejka tylko bryzga naokoło. Lejek to spersonalizowana wizualizacja Twojego procesu sprzedaży, dostosowanego do Twoich potrzeb i specyfiki oferty. W lejek wpisana jest Twoja Strategia Marketingowa, oparta na wcześniej wymienionych punktach. Ale najpierw trzeba ją mieć.

14. Strategia marketingu

To nic innego jak ścisłe wytyczne dla sprzedaży. Jak chcesz sprzedawać nie mając wytycznych zgodnych w każdym miejscu z Twoim produktem i Twoją firmą?

Powiem szczerze: dobrej Strategii Marketingowej sam nie napiszesz. Nawet jeśli posiadasz komórkę zwaną marketingiem, to niech ona to układa i przekłada na dział sprzedaży, ale wesprzyj się fachową pomocą na starcie. Gwarantuję, że ta decyzja przełoży się na wyniki i zwróci wielokrotnie.

15. Klient

Klient to król rynku. To klient rozdaje karty, a wygrywającym rozdaje pieniądze. Problemem nie jest brak sprzedaży. Problemem jest brak klientów.

Czy masz CRM i rozliczasz kontakt Twojej firmy z rynkiem? Czy Twój CRM zawiera rozwój rynków i codzienną walkę o nowych Klientów? Nawet gdy nie masz CRM, który porządkuje, nie zapomina i podpowiada zadania na bieżąco, to czy każdego dnia rozliczasz się lub swój zespół z zadań sprzedażowych? Czy na podstawie tego działania masz obraz satysfakcji swoich Klientów?

Zadaj sobie pytanie: czy moi klienci są w 100% ze mnie zadowoleni? Lub zrób ankietę – możesz się zdziwić. Jeśli nie, to pilnie szukaj ich satysfakcji, a nie zwalaj na czynniki zewnętrzne. Klientów brakuje tam, gdzie nie ma dla nich Wartości!

16. Koszty

W tradycyjnym ujęciu przychody – koszty = Twój zysk. Zamień to, co wszyscy znają i stosują na nowoczesne podejście do kosztów. Koszty = przychody – zysk.

Rachunek kosztów docelowych zyskuje coraz większą popularność, gdyż pozwala przedsiębiorstwom wyznaczać obszary, w których należy szukać oszczędności. Co za tym idzie – pozwala sprostać wymaganiom klientów w zakresie funkcjonalności i ceny oferowanych produktów. Wyłącznie przewalone, niedostosowane koszty są powodem braku zysku. Koszt ma przełożenie bezpośrednie na zysk. Dochód jest zależny od bardzo wielu czynników.

17. Uporządkuj

Chaos, bałagan – nawet kreatywny – to zaciemnianie umysłu, totalny brak efektywności. Codziennie nowy pomysł, nowe wyzwanie, nowa analiza. To jak genialne pomysły przed snem lub w trakcie. Podniecające, dopóki się nie obudzisz.

Normalne zjawisko w kryzysowych kłopotach. Nie wiemy czego się złapać, więc chwytamy się wszystkiego – raz liny, innym razem brzytwy. Nie twierdzę, żeby nie wymyślać – świat kreatywnością stoi. Ale muszą być PRIORYTETY – narzucone i rozliczane. Pomysły na zmiany i nowości nie mogą zarastać obranej ścieżki. Raczej trzeba ją utwardzać, a jak wiedzie do celu – wyasfaltować.

18. Produkt

Najlepszy sprzedaje się „SAM”. Naprawdę dobry staje się marką samą w sobie i ciągnie markę producenta. Jest idealny do prospectingu. Marketing ma lekką robotę i pieje z zachwytu.

Dopracowuj swoje najlepsze produkty do granicy ideału. Szukaj projektów na zewnątrz – zawsze mają w sobie więcej innowacyjności niż własny SOS. Zlecaj projekty projektantom pod wytyczne swojej unikalności technologicznej.

Sięgnij po moje projekty – obecnie najwięcej mam na okleiniarkę krzywoliniową. Masz moce krzywoliniowe? Wypełnimy je w całości trzech zmian. Jednak jeżeli nie osiągasz wydajności 200 szt. kółek o średnicy 1 m na zmianę i nie radzisz sobie z zamkiem obrzeża dla 1,5 mm ABS, to nie dzwoń. Oznacza to, że nie osiągasz nawet 60% nominalnej wydajności dla tego typu obrabiarek. A w całym tym biznesie o efektywność i przerób właśnie chodzi. Polska efektywność jest jedną z niższych na świecie. Tu tutaj mamy największy problem.

19. E-Commerce

To najszybciej rosnący kanał sprzedaży. Elastyczny, niezależny, pozwalający samodzielnie zwiększać sprzedaż lub ją hamować np. reagując ceną.

Na jakim poziomie jesteś dzisiaj. Masz narzędzia koordynujące do obsługi sprzedaży? Spinasz zamówienia, kontakt z klientem, logistykę, a także płatności w jednym miejscu? Masz wyroby typowe i dostosowane pod e-commerce. Jesteś gotów do świadczenia usługi Dropshipping na całym świecie?

Nie – no to zaczynaj, bowiem inni już kończą! Ukraina: USA buduje już dedykowane platformy sprzedaży mebli. No tak, ale przecież tam jest wojna, im jest łatwiej.

20. AI

Znasz tę Panią? Masz już narzędzia, dzięki którym Cię wyręcza. Za chwilę klient wędzie wykorzystywał wyłącznie Chatbota do poszukiwań produktu dla siebie. Zaczynasz już opisywać swoje produkty technicznymi parametrami?

ZOBACZ TAKŻE: Coś się kończy, coś się zaczyna

Proces zakupowy klienta już niedługo będzie tak wyglądał!:

Hallo Chat… Gdzie mogę kupić wygodne łóżko? Jakie mi polecasz, aby było zgodne z obecnymi trendami i nie straciło atrakcyjności jeszcze przez 10 lat? Zapomniałbym: mam 30 lat, ważę 80 kg i mam 180 cm wzrostu. Preferuję lite drewno i naturalne, ekologiczne tkaniny. Może być coś w stylu a’la Boho. Cena do 3 tys. zł. Ze stelażem i materacem. Podaję wymiary: szerokość 160 cm, długość 200 cm, wysokość wezgłowia 1 m. Potrzebuję do 9 października 2024 r. z dostawą i wniesieniem na III piętro. Podaję adres: …

Czy ktoś zapyta⁉:

Hallo Chat… Potrzebuję łóżko, najlepiej od firmy rodzinnej z tradycjami, która zapewnia jakość i najlepiej dba o obsługę klienta. I żeby było w Promocji! I nadawało Klimat mojej sypialni J

Więcej w kolejnym – wrześniowym artykule. Szybciej w kontakcie bezpośrednim.

TEKST: Wiesław Kalinowski

Artykuł ukazał się w miesięczniku BIZNES.meble.pl, 8/2024.