Moje artykuły opierają się na wiedzy zdobytej drogą edukacji oraz na doświadczeniu wyniesionemu z pracy dla największych graczy rynkowych (nie tylko meblarskich). Przyznam otwarcie, że właśnie te nie meblarskie firmy, a w zasadzie korporacje zakorzeniły we mnie nawyki, które są podstawą skutecznego zarządzania.

Reklama

Podbudowa teoretyczna moich przekazów z czasem ustępuje miejsca opisom sytuacji zastanych bezpośrednio w przedsiębiorstwach, które poznałem. Treści stają się coraz bardziej wypisem z pamiętnika niż zapożyczaniem z wszechobecnej teorii. Wszelkie podawane przykłady mają nazwę własną i jeżeli nawet nie są powszechne (niestety są L), to na pewno są prawdziwe.

Co się dzieje?!

W kilku ostatnich latach, głównie za sprawą pandemii handel detaliczny nabrał innego wymiaru w strukturach, formach, a także organizacji. Nastąpiły również zmiany w preferencjach i zachowaniach klientów dokonujących zakupów, zarówno w placówkach handlowych, jak i online.

Wszystkim, którzy wobec tych przyśpieszonych zmian starają się robić wszystko co do tej pory – tylko lepiej, efektywniej kosztowo, skuteczniej, jeszcze bardziej przykładają się do wzorów, nawet swoimi klientami starają się bardziej opiekować – nic z tego nie wychodzi! Powodem są przesunięcia w układzie sił. Obecnie nie wystarczy lepiej – trzeba zacząć działać inaczej. Wszelkie mądrości, nadrabianie zaległości w wiedzy, powrót do książek i szkoleń, a nawet korzystanie z zewnętrznych form pomocy opartych na czymkolwiek, co się dotąd sprawdzało – nie działa!… Lub działa mniej.

Reklama

Tutaj przestrzegam. Wszystko co powyżej napisałem ma znaczenie, podwaliny trzeba mieć i obowiązujące zasady w ekonomii należy znać. Opisałem to szczegółowo już w kilkunastu wcześniejszych artykułach. Jednak ze względu na skróconą formę publikacji musimy iść do przodu, a nie ciągle wracać do podstawówki.

Na obecną chwilę, kiedy jedni szaleją w e-commerce, pospinani BaseLinkerami komunikując się Shop viberami i wyręczają się sztuczną inteligencją. Inni nie znają Excela. Sprzedaż się przesuwa w kierunku firm innowacyjnych, natomiast spadki odczuwają pozostający z tyłu.

Nie chodzi tutaj wyłącznie o sam e-commerce, gdyż nadal skuteczne są inne kanały dystrybucji. Sklepy i salony stacjonarne w wartościach sprzedaży nadal dominują i dominować będą w przyszłości. Spotkanie bezpośrednie z produktem i wybieranie spośród wielu prezentowanych modeli na tzw. podłodze jest i długo będzie preferowało wielu konsumentów.

Czas na zmiany

Dzisiaj, tak jak e-commerce wymaga specjalistycznego i zmienionego podejścia, tak samo w każdym innym kanale dystrybucji pojawiają się całkowicie nowe techniki, dzięki którym wiele firm szybko osiąga przewagę nad innymi.

Wymieńmy tutaj chociażby dropshipping, czyli dostawy bezpośrednie od producenta skracające czas i koszt dostawy. Newslettery jako permanentna forma kontaktu z bezpośrednim odbiorcom. Blogi, wyszukiwarki wizualne pomysłów, takie jak Pinterest, czaty, social media i infolinie dostępne 24h. Prezentacje w formie rozszerzonej rzeczywistości, modelowanie, projektowanie i prezentacje w formacie 3D. Wizualizacje oddające to, co najważniejsze w najdrobniejszych szczegółach. Konfiguratory prezentujące wszelkie możliwe opcje będące dostępne dla konsumenta. Tych narzędzi jest naprawdę wiele.

W większości są to rozwiązania informatyczne, w których pokładamy wszelkie nadzieje rozwoju. Preferencje rzeczywiście idą w tym kierunku, ale pamiętajmy, że w branży meblarskiej 80% konsumentów nadal kupuje meble offline w salonach meblowych. Natomiast nawet dla 70% Internet stanowi podstawowe źródło informacji o kierunku poszukiwań.

Do jakiego poziomu dojdzie sprzedaż mebli w e-commerce? Tego nie wiem. Wartościowo moim zdaniem nie przekroczy 50%, ale wiem, że wszelka wiedza na temat produktów, warunków zakupu, miejsca ich sprzedaży i promocji będzie oparta o głównie o narzędzia informatyczne i online. Marketing marki i zalewanie lejka sprzedażowego z całą pewnością siedzą w Internecie. POS-y i działania bezpośrednie w miejscu sprzedaży są wyłącznie konsekwencją komunikacji w online.

Co zatem się zmienia, skoro w branży meblarskiej sprzedaż tradycyjna nadal ma podstawowe znaczenie? Są trzy główne powody, które sprzyjają sprzedaży stacjonarnej. Po pierwsze – nie każdy konsument preferuje online i narzędzia IT. Wielu z nich również sobie z nimi nie radzi. Drugi powód to możliwość osobistego obejrzenia produktu, dotknięcia, sprawdzenia jego funkcjonalności i wygody. Trzeci to pilna potrzeba natychmiastowej realizacji, najlepiej w tym samym dniu. Dlatego doskonałe umiejętności sprzedażowe są i nadal będą jednym z gwarantów sukcesu finansowego.

Co musi sprzedawca?

W najbardziej tradycyjnym modelu sprzedaży jest sprzedawca, który koncentruje się na indywidualnej sprzedaży. Przekonuje on klienta do zakupu swojego produktu lub usługi. Generalnie model ten koncentruje się na pozyskiwaniu nowych klientów i skutecznym zamykaniu sprzedaży. Nie do końca jednak dba o utrzymanie relacji z dotychczasowymi klientami. W tym opisie tradycyjnej sprzedaży jest jeszcze wiele do nadrobienia.

Po pierwsze – sprzedawca, poza kompetencjami sprzedażowymi, musi mieć pełną wiedzę na temat produktu. Nie obejdzie się też bez korzystania z wielu wcześniej wymienionych innowacyjnych narzędzi. Po drugie – system komunikacji z dostawcami, a także późniejszy proces realizacji zamówień też musi korzystać z najnowocześniejszych metod informatycznych. Ważna jest również dostępność do produktu. Nie tylko tego, co Pan/Pani widzi, ale dodatkowo wszystkich mebli, które mogą być dostępne na zamówienie. Sprzedawca musi mieć możliwość dostępu do tych produktów i wirtualnej ich prezentacji o wiarygodności mebla stojącego na podłodze.

Taki system dostępu budowałem już ponad 20 lat temu w dobie Neostrady i sztywnego łącza ISBN dla polskiej branży wydawniczej. Ponad 3,5 tys. księgarń dostało dostęp do ponad 200 tys. tytułów z możliwością zamówienia ich praktycznie z dnia na dzień. Mało tego, zainicjowałem proces zakupów oparty o zapowiedzi wydawnicze, co znacznie ułatwiało planowanie nakładów. Książka ma jednoznaczną specyfikację, więc czytelnik nie ma wątpliwości, jaki produkt dostanie.

Podobnie jest z meblami. Meble proste dające się opisać jednoznacznymi parametrami łatwiej jest sprzedawać „zaocznie” niż meble ekskluzywne wymagające ogranoleptycznego sprawdzenia.

Podsumowując. Jeżeli istnieją sprawdzone narzędzia, które wspierają procesy produkcyjne, logistyczne lub sprzedażowe – należy bezwzględnie z nich korzystać w skali dopasowanej i niezbędnej do charakteru i wielkości firmy. O ile konsument może jeszcze z nich nie korzystać, o tyle w rękach obsługi sprzedaży są one niezbędne.

Z innej beczki

Systemy i narzędzia to jedno. Orientacja w tym, co się dzieje na rynku i jakie występują na nim zależności – to drugie. Wiedza na temat zmian rynkowych, umiejętność dostosowania i poruszania się w zmieniających się okolicznościach jest niezbędna. Trzeba na bieżąco śledzić rynek i wiedzieć: czym, gdzie i z kim najlepiej współpracować. Permanentna analiza wyników osiąganych w określonych kanałach dystrybucji z konkretnymi kontrahentami to niezbędny parametr doboru partnerów biznesowych, czyli kierunków i sposobów sprzedaży. Przykładem niech będzie najważniejszy dla nas rynek niemiecki, a właściwie DACH (niemiecki, austriacki i szwajcarski).

Polskie meblarstwo stoi eksportem do Niemiec, a dokładniej mówiąc do dziesiątek sieci handlowych i grup zakupowych. Ich potencjałem są (były) tysiące dużo- i wielkopowierzchniowych sklepów stacjonarnych z ekspozycją i personelem. Dlaczego wtrącam (były)? Zapraszam na wycieczkę – pojedynczy klienci na ogromnych powierzchniach z przypadkowymi i coraz bardziej zdziesiątkowanymi sprzedawcami. Do tego restauracja pełna emerytów w porze obiadowej. To przestaje się trzymać kupy, a na pewno kosztów.

Masowe zwolnienia, brak personelu nie tylko sprzedaży, ale i obsługi magazynowej. Spadająca sprzedaż znajduje odbicie w coraz większych wymaganiach rabatowych wobec dostawców. Zakupy ekspozycji są dzisiaj na poziomie 50% kosztu wyprodukowania mebla, a dźwigni rotacji z uplacowania – brak! Zaczynają się podchody kupców typu: wezmę dużo na ekspozycję, po czym meble trafiają wyłącznie do części salonów celem ich wyprzedaży z dużą marżą. Ponowienia zakupu – brak!

Wobec takiej sytuacji sieci przesuwają sprzedaż w kierunku online z obsługą dropshippingową. Obecnie stosunek indeksów handlowych w stacjonarce jest dwa razy mniejszy niż w e-commerce. Wzrost indeksów handlowych, to również wzrost indeksów w produkcji. Wszyscy uciekają od kosztów, więc nawet sklepy internetowe przekształcają się w marketplace, gdzie wszystkie koszty i działania są po stronie dostawców i producentów. W uproszczeniu: marketplace kasuje wyłącznie prowizję pośrednika.

Do Czasu!

Każdy kij ma dwa końce, a proca nawet trzy. Z jednej strony, chęć sprzedaży, z drugiej – odwieczne prawo popytu i podaży. Rynek nie lubi próżni, ale jeszcze bardziej nie lubi przepełnienia. Gdy czegoś jest za dużo, to nawet kawę wysypuje się do morza, a po zegarkach jeżdżą walce.

Takie szaleństwa nowych kierunków i trendów w sprzedaży trwają zwykle 5-7 lat w branżach wiodących i poukładanych. Mam tu na myśli spożywkę, motoryzację, a także RTV i AGD. W branży meblarskiej pewnie trzeba będzie minimum 10 lat, zanim wielkość kanałów dystrybucji zostanie ponownie dopasowana do ich rzeczywistego potencjału i zweryfikowanych, powtarzalnych postaw konsumentów.

Co wywołuje obecny chaos? Są dwa „szały” totalnie poplątane. Pierwszy „szał” to e-commerce. Wszyscy chcą to mieć i tam być. Drugi to niska cena jako źródło wszelkiego sukcesu. Producent nadal chce wejść za wszelką (niską) cenę do sieci handlowych. Sieci są w czarnej du…e, dlatego chcą kupić jeszcze taniej. I jakby co znajdują jeszcze chętnych, którzy nie liczą i godzą na takie warunki. Znam przypadki inwestycji w ekspozycję (oczywiście za stratą), gdzie dźwignia rotacji z tak zainwestowanych uplacowań jest nadal ujemna.

Ten kto liczy myśli sobie: poczekaj! Nie chcesz ode mnie kupić na moich warunkach, to sprzedam sobie sam. Kieruje swoje kroki do e-commerce i sprzedaje za większą kasę dla siebie oferując jednocześnie konsumentom meble taniej niż w stacjonarce. Jednym słowem kupcy sieciowi szybko tworzą sobie zabójczą konkurencję.

No dobra, ale wszyscy nie mogą nagle pójść do NET-u. Tam już jest bardzo ciasno. Tradycyjne sklepy internetowe, które same decydowały, co kupują i zajmowały się dalszą obsługą klientów też nie dają rady kosztowo. Przekształcają się zatem w marketplace przerzucając wszystkie obowiązki na dostawcę. Sami pozostają wyłącznie platformą prowizyjną. Nic nowego, nic trudnego. Mnożą się zatem markeplace jak grzyby po deszczu. Konkurencja wzrasta, dlatego prześcigają się w ukłonach dla konsumentów.

No i znowu to samo

Na pierwszym miejscu cena, później takie cuda wianki jak: kup sobie i bez podawania przyczyn oddaj, gdy ci się znudzi. Kolejny wyścig: możesz oddać zakupiony towar ciągu tygodnia, dwóch, miesiąca…. Jedna z największych i bardzo znanych platform zaoferowała już PÓŁ ROKU. Efekt 10% zwrotów od czapy. Kolor nie ten, rozmiar nie ten, wygoda nie ta, albo po prostu: nie podoba mi się, myślałem, że będzie ładniejszy.

Jest jednak pewna ciekawostka. Okazuje się, że przez pół roku wszystkie NIE były TAK i nikomu to nie przeszkadzało. Poużywałem sobie i oddałem. Gdy ktoś się w tym wyspecjalizuje, to może całe życie mieć cięgle wszystko nowe i w dodatku za darmo. Kto to wytrzyma? Na pewno nie producent.

Kolejny temat to wspaniałe marketpalace, które godzą się na wszystko. Teoretycznie każdy producent może samodzielnie umieszczać tam swoje meble – może robić co chce. Wstawiać co chce, za cenę jaką chce. Pomijając, czy w ogóle zostanie zauważony, jaką bierze na siebie odpowiedzialność za realizację usługi i jaka jest opieka posprzedażowa. Po raz kolejny pojawia się hasło: do czasu! Im więcej nawalanek i braku profesjonalnej obsługi na marketplace, tym mniejsze będzie zaufanie do takiego kanału sprzedaży. Musi pojawić się kontrola i wymagania, czyli powrót do sklepu e-commerce z nadzorem i formalizacją wszelkich działań. Tam, gdzie nawet dopilnowany e-commerce narazi się konsumentowi – ten wróci do salonu stacjonarnego ze sprzedawcą i ekspozycją.

Podsumowując: jeszcze bardzo długo będą istniały różne kanały dystrybucji i jeszcze się taki nie narodził co by wszystkim dogodził. Dlatego to, że powstaje coś nowego, wcale nie oznacza, że za wszelką cenę trzeba tam być. Zdecydowanie lepiej jest skutecznie dopasować się do określonych klientów i docierać do nich ze szczegółowo określoną strategią wiążącą procesy produkcji, sprzedaży i logistyki. Kim jest Twój klient? – to pytanie w tym wyborze podstawowe.

Buyer Persona

Buyer Persona to modelowe opisanie docelowego klienta. To przeanalizowanie jego motywacji, oczekiwań, potrzeb, ale i obaw. To nie jest profil klienta, który powstał wyłącznie z analizy danych sprzedażowych, demograficznych czy gospodarczych. To model psychologiczny stworzony w momencie podejmowania przez klienta decyzji zakupowej. Jego sposobu myślenia, a także kryteriów, według jakich wybiera produkt czy usługę. Tutaj po raz kolejny kłaniają się wszelkie narzędzia do przeprowadzenia takiej analizy.

Podsumowanie. Zawsze będzie istniał klient konserwatywny, kupujący w sposób najbardziej tradycyjny, odporny na wszelkie nowinki i technologie. Sprzedawca czy producent musi jednak korzystać z najnowocześniejszych rozwiązań, aby we właściwy sposób do klienta dotrzeć, zaproponować właściwy produkt, a także we właściwy sposób go obsłużyć.

Trzech pasażerów pociąg wiózł

Kolejny parametr porządkujący to logistyka. Jej udział w kosztach sprzedaży może być bardzo różny. To, że trzech pasażerów jedzie tym samym pociągiem nie oznacza, że z kosztowego i logistycznego punktu widzenia powinni się tam razem znaleźć. Znam przedsiębiorstwa, które podobnym produktem, obsługując ten sam rynek mają udział kosztów transportu w sprzedaży 5 lub 16%. Skąd ta różnica? Pierwszy ktoś określił grupę docelową swoich klientów i dopasował proces logistyczny dotarcia do nich. Drugi natomiast obsługuje co popadnie metodami jak popadnie. Im tańszy (w stosunku ceny do objętości) produkt, tym udział kosztów logistycznych w jego cenie jest wyższy.

Z tego względu konsument kupujący tani produkt w Internecie płaci frycowe logistyczne, otrzymuje produkt o wątpliwym stosunku jakości do ceny. Łańcuch logistyczny tanich mebli na poziomie danego kraju jeszcze się broni. Gorzej, jeśli musimy dostarczyć komodę za 99 euro do mieszkania w zagłębiu Ruhry z wniesieniem na 10 piętro i montażem. Wszelakość i nieprzewidywalność kosztów towarzyszących takim nowym formom sprzedaży i walka o wolumen za wszelką (niską) cenę stanowi coraz częściej przyczynę zdziwienia.

W procesach negocjacji sprzedażowych udział kosztów transportu często jest niedoszacowany. Powoli kończą się dostawy na magazyny centralne, a ich miejsce zastępuje dostawa mniejszej partii, często pojedynczego mebla w określone miejsce. I na dodatek w precyzyjnie określonym czasie.

Podsumowanie. Koszty logistyczne, a właściwie udział kosztów logistycznych w wartości sprzedaży wynika z bardzo wielu czynników. To odległość, stosunek ceny do objętości, terminy, wielkość dostawy, liczba miejsc rozładunku, dobór operatorów i środków transportu, a także procesów towarzyszącym dostawom. Nastawienie się na określony rodzaj obsługi logistycznej pomaga zbudować przewagę w jego realizacji. Zawsze, niezależnie od wybranych metod wolumen produktów ma tutaj znaczenie decydujące. Dlatego po raz kolejny podkreślam, że określona specjalizacja koncentrująca wolumen sprzedaży w jednym kierunku jest lepsza od różnorodności tego procesu.

Jak wyjść z chaosu?

Czytając o tych wszystkich zależnościach każdy prawdopodobnie doznał pewnego zamętu umysłowego zwanego kociokwikiem. Jak zatem wyjść z tego chaosu i pozbyć się kaca? Spróbuję to uporządkować.

Jest jak jest – bo mamy lata chaosu. Wynika on z bardzo szybkich zmian rynkowych, za którymi wszyscy chcą nadążać. Działania stają się przyśpieszone, a tym samym niedopracowane. Co najgorsze – źle policzone. Efekt zdziwienia i zaskoczenia to zwykle stwierdzenie: nie tak to miało wyglądać, a przede wszystkim nie tyle to miało kosztować.

Działań jest wiele na wielu polach. Najgorszym tego przejawem jest próba dopasowania produktowego do wszystkich pojawiających się możliwości sprzedaży. W konsekwencji następuje niekontrolowany wzrost asortymentu, czyli zabójstwo kosztowe dla produkcji. Dochodzi do tego niekontrolowany wzrost kanałów dystrybucji, czyli zabójstwo kosztowe dla obsługi sprzedaży.

Zatrzymaj się!

Wróć do podstaw, aby rozumieć przyszłość i skutecznie w niej zaistnieć. Dwa podstawowe pytania rządzą światem biznesu. Kto jest Twoim klientem? I w jaki sposób Twój produkt spełni jego potrzeby? Jeżeli to już wiesz, to dopasuj pod to idealny model sprzedaży i obsługi.

Jeżeli będą to bardzo ekskluzywne i spersonalizowane produkty, będą to raczej salony stacjonarne, o charakterze Atelier Home. Meble masowe o zdefiniowanym profilu, jednoznaczne w opisie swoich parametrów, małe gabarytowo, bardziej nadają się pod e-commerce. Jakikolwiek będzie to wybór, to cały proces musi być pod niego dokładnie dopracowany.

E-commerce

Weźmy pod uwagę e-commerce, który obecnie najbardziej rozpala serca i umysły. Ten kanał dystrybucji najbardziej zmienia rynek, mimo że w branży meblarskiej jeszcze nie dominuje. Wcale też nie wiadomo, czy nie nastąpi jego regres. Temat jest tak rozległy, że skupimy się na tej jego odmianie, która spędza sen z powiek właścicielom salonów meblowych, czyli sprzedaży bezpośredniej producentów do konsumenta ostatecznego.

D2C (Direct to Consumer) to sposób sprzedaży, który ciągle zyskuje na popularności w branży meblarskiej. Polega on na sprzedaży produktów przez producentów bezpośrednio do klientów końcowych z pominięciem niektórych pośredników. Nie jest to jednak model prosty. Po pierwsze – producent naraża się na utratę dotychczasowej sprzedaży realizowanej przez salony meblowe na skutek obrazy. Po drugie – koszty prowizyjne, reklamy, pozycjonowania i obsługi logistycznej często okazują się wyższe niż sprzedaż tradycyjna do klientów handlowo pośredniczących.

Ten sposób, niby niezależnej sprzedaży wymaga nowego, często całkowicie innego modelu obsługi klienta, działań marketingowych, a także logistyki. Również od personelu wymaga się nowych kompetencji. Na pewno nie jest tak, że dotychczasowemu zespołowi wrzuca się temat sprzedaży internetowej i jest pozamiatane. W składzie musi/powinien pojawić się wysokiej klasy specjalista, który już na starcie wie, jak się w tym zagadnieniu poruszać.

Innym rozwiązaniem jest czasowe skorzystanie z pomocy specjalistycznej firmy zewnętrznej. Nie obejdzie się również bez wprowadzenia nowoczesnych narzędzi informatycznych wspierających i koordynujących wszystkie procesy. Mam tu na myśli zamówienia, logistykę, a także płatności w jednym miejscu dla bardzo wielu podmiotów odbioru.

Moim zdaniem producentom mebli warto to wyzwanie podjąć, bowiem daje im bezpośredni kontakt z klientami. Dodatkowo sprzedaż produktów poprzez własny sklep internetowy lub platformy marketplace to kontrola nad cenami detalicznymi i możliwość narzucenia wyższej marży. Bezpośrednia obsługa klienta daje pogląd na preferencje konsumenckie, a także umożliwia bezpośredni kontakt. Przekłada się to na proces nowych dopasowanych rynkowo wdrożeń.

Dlaczego warto?

Model D2C wybiera się zazwyczaj w celu dywersyfikacji kanałów sprzedaży, uniezależnienia się od pośredników, a także poszerzenia rynku. Daje też możliwość dotarcia do nowych grup klientów. Jest również buforem dla wielkości zamówień, bowiem samodzielnie możemy sterować popytem zmieniając marżę, dokładając lub zmniejszając liczbę wystawianych produktów i liczbę aktywnych platform.

Nie polecam natomiast podjęcia strategii wyłączności dla tego kanału sprzedaży z dwóch powodów. Po pierwsze – robi się już bardzo ciasno i ten tort będzie krojony w postępie geometrycznym. Po drugie – może nastąpić regres i powrót konsumentów do zakupów stacjonarnych, których istnienie nadal ma głęboki sens.

Podsumowanie. Poziom konkurencyjności nieustannie będzie wzrastał. Konsument zawsze będzie podążał za oferowaną wartością. Wartość można zbudować wyłącznie na bazie wyróżniania się na tle rynku. Nie ma możliwości bycia dobrym we wszystkim. Wymagana jest specjalizacja pod określonego klienta i precyzyjnie z nim określona ścieżka komunikacji i obsługi. Komunikacja i obsługa wymagają obecnie wsparcia nowoczesnymi narzędziami informatycznymi. Treść komunikacji musi opierać się na Strategii Marketingowej, której obecnie jest mniej niż narzędzi jej komunikacji.

Nie czarujmy się – wyraźniej komunikacji marki polskie przedsiębiorstwa meblarskie nie mają. Podstawowy (dostosowany konsumencko) kanał dystrybucji warto wspierać sprzedażą D2C. Daje ona bowiem bezpośredni kontakt i obraz potrzeb konsumenckich z możliwością reagowania na nie.

Sprzedaż w kanale podstawowym i D2C należy wyraźnie rozdzielić, aby zapobiec konfliktom interesu. Ważne, aby zarówno klienci B2B, jak i D2C byli świadomi zasad współpracy. Warto dokonać segmentacji oferty i zróżnicować strategie cenowe, a także stworzyć odrębne linie produktów. Tym bardziej, że różni je wiele parametrów, takich jak sposób pakowania i logistyka dostaw. E-commerce lubi produkt podlegający szczegółowej specyfikacji. Sprzedaż stacjonarna to ocena komfortu i dużo wyższa personalizacja.

Klient podążą za Wartością, a Wartość tworzy innowacyjność i specjalizacja. Poszukując jakiejkolwiek usługi zawsze poszukuje się specjalisty. Podobnie jest z produktem.

Na koniec

Narzędzia informatyczne to również obliczenia i analizy. Nauka i praktyczne trzymanie ZERA, czyli Break Even – to zdolność najważniejsza. W końcu trzymać NIC jest naprawdę trudno. Bieżąca kontrola każdego czynnika przychodu i każdego czynnika kosztu wraz z ich wzajemnymi oddziaływaniami na wynik końcowy to absolutna podstawa.

Praktycznie w każdym przedsiębiorstwie widzę, że te parametry się rozjeżdżają. Wszelkie spadki i redukcje sprzedaży powodują wzrost udziału kosztów stałych, za które często uznaje się wynagrodzenie pracowników. Zapomina się o kosztach stałych, przed którymi nie można uciec. Ale to chyba temat na któryś z kolejnych artykułów.

TEKST: Wiesław Kalinowski

Artykuł został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 10/2024.