Branża

Kto nie ryzykuje, ten nie pije szampana

Andrzej Moskała, prezes Zarządu firmy Toptextil.

Kto nie ryzykuje, ten nie pije szampana

Andrzej Moskała, prezes Zarządu firmy Toptextil, o jubileuszu 10-lecia firmy, współpracy z dostawcami i targach branżowych.

W specjalnym wystąpieniu podczas tegorocznej edycji targów „SoFab”, wprowadził Pan w historię firmy gości zaproszonych na świętowanie jubileuszu 10-lecia Toptextilu. Chciałabym się dowiedzieć, co poprzedziło decyzję o utworzeniu firmy Toptextil?

Reklama
Banner All4Wood 2024 - 750x100

Wszystko zaczęło się jeszcze dużo wcześniej przed powstaniem Toptextil, w 1995 r., kiedy to otworzyłem hurtownię w Kalwarii Zebrzydowskiej, która zajmowała się zaopatrzeniem w tkaniny i akcesoria średnich i mniejszych zakładów tapicerskich. Zakupione od polskich importerów tkaniny były w naszej ofercie dostępne w systemie sprzedaży kuponowej (na metry). Współpracowaliśmy z importerami z Polski, a interes się powoli rozwijał. Oferta krajowych importerów wydawała nam się jednak nie do końca pełna. Zaczęliśmy dostrzegać swego rodzaju niszę na rynku. W związku z tym, wspólnie z żoną, w 2004 r. podjęliśmy decyzję o stworzeniu nowej firmy. Wtedy właśnie oficjalnie został zarejestrowany Toptextil, który tak naprawdę zaczął swą działalność od początku 2005 r.

Najpierw współpracowaliśmy tylko z jednym producentem tkanin obiciowych z Turcji. Po kilku latach uznaliśmy, że ta oferta, z racji jednego biura projektowego, jednego designera, jest zbyt mało różnorodna. Uświadomiliśmy sobie, że nie możemy opierać oferty tylko na jednym źródle. Generalnie chodziło nam jednak o pewną blokadę mentalną tego teamu projektantów – jak wiadomo każdy producent ma swoje przędze, swoje kolory i zamyka się gdzieś w swoim małym świecie. Musiałaby to być naprawdę duża organizacja, by mogła szerzej potraktować pewne tematy. Wtedy to właśnie podjęliśmy decyzję o współpracy z kolejnym producentem, później kolejnym i następnym. Po jakimś czasie mieliśmy w sumie kilku dostawców, jeśli chodzi o rynek turecki.

Z jakich krajów obecnie importujecie Państwo tkaniny?

Importujemy je z Turcji i z Chin.

A czy mógłby Pan podać liczbę producentów tkanin, z którymi w tej chwili Toptextil współpracuje?

W sumie, na dzień dzisiejszy, jeżeli chodzi o Turcję, współpracujemy z pięcioma dostawcami, natomiast w przypadku Chin jest to siedem firm.

Czy dwanaście firm to optymalna liczba partnerów, którzy dostarczają tkaniny?

Chyba nigdy ta liczba nie będzie optymalna. Zdarza się bowiem, że dostawcy, z którymi współpracujemy przedstawiają nam ofertę, która nie do końca nas satysfakcjonuje. A my już przy tworzeniu firmy Toptextil mieliśmy we krwi poszukiwanie nowych wzorów, nowych kolorów i nowych trendów i ta chęć odkrywania ciągle w nas jest, ciągle wzrasta. Nie bez powodu mówi się, że apetyt rośnie w miarę jedzenia, tak się właśnie dzieje w naszym przypadku. Gdybyśmy odgórnie ustalili docelową liczbę dostawców, z którymi będziemy współpracować, to już na starcie zamknęlibyśmy się na wiele dróg rozwoju. Jestem typem poszukiwacza i bardzo dużo czasu spędzam na podróżowaniu i szukaniu nowych trendów, a ta otwartość na nowe kierunki, którą mamy w Toptextilu, jest czymś niezmiernie istotnym w biznesie.

Czy planuje Pan podróże według jakiegoś klucza? Z pewnością dekada doświadczeń przyniosła Państwu wiedzę, gdzie warto się wystawiać, a gdzie warto się pojawić, by obserwować trendy?

Odwiedzam wiele targów w Europie i na świecie i cały czas szukam nowych trendów, szukam nowych wzorów, nowych inspiracji: od forum trendów na targach „Heimtextil”, przez MoOD, „Evtex”, po targi „Proposte”. Tak jak wspomniałem, nie zawsze ci nasi dostawcy mają to, czego szukamy, w związku z tym cały czas szukamy (uśmiech). Jeżeli gdzieś u kogoś „to coś” znajdziemy, to po prostu rozpoczynamy współpracę, oczywiście, jeśli to jest rzetelny partner, jeżeli wiemy, że nam zagwarantuje odpowiednią jakość i terminowość dostaw.

Osobiście sprawdza Pan wiarygodność potencjalnego partnera?

Staram się, aby zawsze tak było.

Był Pan we wszystkich dwunastu firmach, które są Państwa dostawcami?

Oczywiście, nawet więcej, bo we wszystkich firmach byłem wielokrotnie. Zależy mi na tym, by osobiście się przekonać o jakości ich wyrobów, sprawdzić standardy produkcji i kontroli jakości.

A czy myślicie Państwo o innych rynkach oprócz Turcji i Chin, o współpracy z innymi producentami tkanin?

W tym momencie nie mamy takich planów.

Czyli na ten moment dostawy tkanin z tych rynków są na satysfakcjonującym poziomie.

Tak.

Dopytuję o to, bo produkty z Chin zawsze budziły, budzą i będą budzić kontrowersje. Nie macie Państwo zastrzeżeń co do jakości wyprodukowanych w Chinach tkanin?

W 2010 r. rynek w zasadzie nie pozostawił nam innego wyboru i niejako zmusił nas do współpracy z chińskimi dostawcami. Teraz, myśląc o tym z perspektywy czasu, żałuję, że tak późno do tego doszło, gdyż tkaniny z Chin wbrew powszechnie znanym opiniom są również dobrej jakości – wszystko jest kwestią ceny. Tak naprawdę, to nie z jakością mamy problem.

A z czym w takim razie?

Największy problem w przypadku tkanin importowanych z Chin stanowi nie jakość, ale czas realizacji zamówień. W niektórych przypadkach sięga on nawet trzech miesięcy, a klienci nie zawsze chcą i mogą tyle czekać. My poprzez odpowiednie prognozy oraz stany magazynowe dokładamy wszelkich starań, by tkaniny trafiły do nich jak najszybciej.

Pewnie też Państwo eksportujecie tkaniny. Jakie kraje są największymi odbiorcami oferowanych przez Toptextil produktów?

Rzeczywiście eksportujemy tkaniny. Mamy klientów na Litwie, w Niemczech, na Słowacji, w Czechach, na Węgrzech i w Rumunii.

Ten ostatni kierunek mnie nie dziwi. Polskim dostawcom coraz bardziej zależy na ekspansji rumuńskiego rynku, bo drzemie w nim spory potencjał.

Właśnie w tym roku wystawialiśmy się na targach BIFE-SIM w Rumunii, w dniach 10-14 września br., tuż przed targami „SoFab”. Jako wystawca pojawiliśmy się tam po raz pierwszy. Przekonamy się jaki będzie rezultat. Jeśli targi przyniosą jakiekolwiek efekty, a o takowych można mówić dopiero po ok. 6 miesiącach od momentu wystawiania się, zdecydujemy czy wystawiamy się tam kolejny raz czy rezygnujemy.

W Pana wypowiedziach cały czas przewijają się podróże i targi. Trzeba przyznać, że faktycznie dużo jest tych imprez wystawienniczych tkanin w Europie i na świecie.

Jeżeli chodzi o targi zagraniczne, to swoją ofertę prezentujemy na targach „Heimtextil” we Frankfurcie – wystawialiśmy się w 2013 r., w 2014 r. i będziemy się wystawiać również w 2015 r. „Heimtextil” jest dla nas kluczową imprezą, na tych targach pojawiają się klienci z całego świata, z którymi nigdzie indziej nie nawiązalibyśmy kontaktów. Ostatnio wysyłaliśmy tkaniny nawet do Singapuru.

Czy są jeszcze takie imprezy targowe w Europie albo na świecie, gdzie chcielibyście Państwo występować w roli wystawcy?

Pozostaje nam jeszcze „Evtex” w Turcji, ale w tym momencie nie planujemy wystawiać się na tych targach.

Przejdźmy teraz do rynku polskiego. Toptextil był obecny na targach „Meble Polska” w 2012 r., ale zdecydowanie najczęściej wystawiacie się Państwo na targach „SoFab”.

Wydaje mi się, że „SoFab” wreszcie znalazł atrakcyjną formułę i dzięki połączeniu trzech imprez: targów „Drema”, „Furnica” i „SoFab” i zorganizowaniu ich w jednym terminie, bardzo dużo zyska. Zyskamy my jako dostawcy tkanin i zyskają też dostawcy maszyn, urządzeń i podzespołów. Myślę, że to przyniesie pozytywne rezultaty dla całej branży. Klienci zagraniczni także chwalą sobie tę nową formułę, więc mam nadzieję, że ona się sprawdzi.

Ciągle jednak obserwujemy taką schizofrenię importerów i producentów tkanin w Polsce, bo gdy nie było tego typu targów, czyli gdy zniknął „FurniFab” i spotykaliśmy się przy różnych okazjach w naszym gronie, to każdy chciał, by zorganizowano targi branżowe, specjalne dla tego sektora, a w momencie, gdy te targi zostały już zorganizowane, to tylko kilka firm, od pierwszej edycji było tym targom wiernym. Organizatorzy popełnili niestety mnóstwo błędów i w ubiegłym roku te targi skończyły się kompletną porażką. Po zmianie polityki organizatorów wróciliśmy na „SoFab” i najprawdopodobniej będziemy w gronie wystawców podczas kolejnej edycji.

Wystawianie się na targach „Meble Polska” też ma swoją rację bytu. Na te targi przyjeżdżają producenci mebli z całego kraju, którzy się na nich nie wystawiają i to jest okazja do nawiązania z nimi kontaktów. Natomiast producenci, którzy biorą udział w targach jako wystawcy mają zbyt mało czasu żeby przejść przez hale i obejrzeć to, co mają do zaoferowania wystawcy z tkaninami.

W ich przypadku jest to sprawa drugorzędna.

Tak i ja ich całkowicie rozumiem. Oni mają swoich klientów i swoje interesy do zrobienia i my bynajmniej nie chcemy im w tym przeszkadzać, ale cóż, mamy wolny rynek, targi są targami i kto chce się wystawiać, to się wystawia tam, gdzie chce. Część firm z grona importerów wystawia się właśnie na targach „Meble Polska”, część na targach „SoFab”. My mamy jasno sprecyzowane cele, mamy swoje priorytety. Jesteśmy ukierunkowani na współpracę z producentami mebli tapicerowanych i materaców.

Taki kierunek ma swoje uzasadnienie, bo wtedy można się wyspecjalizować w danej dziedzinie, „nie rozmieniać się na drobne”.

Jesteśmy ukierunkowani na swoją specjalizację tkaniny obiciowe i materacowe – może za 5, za 10, za 15 lat rozszerzymy działalność. Wzrost tak, ale nie za szybko, nie na siłę, nie za wszelką cenę. Rozwój musi być zrównoważony. My musimy dbać o naszych klientów musimy naszym klientom zapewnić i najlepszy serwis, najlepszą jakość i ciągłość dostaw, a to są przecież ogromne pieniądze, bo to się wiąże z utrzymywaniem stanów magazynowych, z utrzymaniem poziomu zatrudnienia, a nawet tworzeniem nowych stanowisk pracy w dziale kontroli jakości, handlowym, podobnie w dziale zamówień.

Jeśli komuś się wydaje, że handel jest bardzo prosty, bo wystarczy kupić i sprzedać że, nie ma nic prostszego, to się bardzo myli. Na przykładzie tkanin mogę powiedzieć, że wygląda to tak, iż tkanina musi być ładna, w fajnym kolorze, gruba, musi mieć dobry splot, wszystkim się podobać i musi być tania. I to jest bardzo proste, kupić – sprzedać, nie ma nic prostszego (uśmiech).

Kilka lat temu Toptextil postanowił dokonać segmentacji oferty, powołując dodatkowe brandy. Co było Państwa głównym celem?

W 2011 r. podjęliśmy decyzję o utworzeniu dwóch dodatkowych brandów, a więc Toptextil Design i Toptextil Comfort. Postąpiliśmy tak, bo otrzymywaliśmy zapytania od naszych klientów o produkty o lepszych właściwościach, z włókien naturalnych, o coś droższego. Nie chcieliśmy tego wprowadzać na rynek pod marką Toptextil, stąd pomysł by powstała marka Toptextil Design, która oferuje tkaniny z wyższej półki, dla klientów wymagających. Produkty te wyróżniają albo dodatkowe właściwości, albo są one po prostu inne od tych, które mogliśmy do tej pory oferować w Toptextilu, gdzie zawsze cenowo mocno ograniczali nas klienci. Kalkulowali, że jeżeli to będzie kosztowało tyle, to kupimy, a jeżeli będzie kosztowało więcej, no to niestety nie ma na to szans. Znacząco ograniczało nam to możliwości poszerzenia naszej oferty. Nowe brandy dały nam możliwość współpracy z większymi, znanymi producentami, chociaż przyznaję, że ci mniejsi też szukają tkanin z wyższej półki – tutaj nie ma reguły.

I klienci tak nagle zaczęli cenić jakość, wybierać lepsze produkty, z coraz wyższej półki i co za tym idzie droższe?

Jak już wspomniałem, klienci tak naprawdę oczekiwali na nasz ruch, nie śpieszyli się też z poszukiwaniem lepszych jakościowo i droższych produktów. Czekali na nasze propozycje, okazało się, że o takich właśnie rozwiązaniach myśleli – spotkaliśmy się w tym samym punkcie, w którym spotkały się nasze oczekiwania. Chcieliśmy współpracować z biurami projektowymi i z architektami wnętrz i dzięki Toptextil Design, to też stało się możliwe. Oprócz tego w 2011 r. podjęliśmy decyzję o wprowadzeniu do sprzedaży tkanin materacowych, w tym celu powstał brand Toptextil Comfort. Zaczęliśmy od tkanin, a po półtora roku wprowadziliśmy do oferty też dzianiny materacowe i od tamtej pory systematycznie rozwijamy ten segment – świadczy o tym fakt, że od tego roku wzbogaciliśmy naszą ofertę o pikowanie tkanin materacowych. Korzystając z tego, że mamy odpowiednie maszyny, możemy te tkaniny w dowolne wzory i dowolną włókniną przepikować na życzenie klienta.

A jak duży wpływ mają producenci mebli na to, jakie tkaniny macie Państwo w swojej ofercie? Jak duży jest stopień ich ingerencji w prace nad kolekcjami Toptextil, w wybory tkanin na dany sezon?

Jeżeli chodzi o klucz wyboru tkanin, to jest to składowa wielu elementów. Pewne jest natomiast, to, że sami wybieramy tkaniny. Następnie trafność naszych wyborów sprawdzamy z preferencjami naszych partnerów, czyli klientów. Pokazujemy im naszą wstępną selekcję, a oni mówią: „tak”, „tak”, „nie”, „nie”. Ale to też niekoniecznie są głosy rozstrzygające, ponieważ niektórzy mogą być zachowawczy. Te konsultacje przypominają bardziej preeliminacje. Jeśli wszyscy kontrahenci mówią kategoryczne „nie”, to faktycznie znaczy nie i dana tkanina jest odrzucana. Natomiast jeśli głosy na „tak” i na „nie” rozkładają się po połowie, to siadamy i debatujemy nad tym. Zdarzają się też i takie sytuacje, kiedy mówimy, nieważne co się będzie działo: wchodzimy w to.

I warto zaryzykować?

Trzeba ryzykować, bo kto nie ryzykuje, ten nie pije szampana (uśmiech).

Z danych GUS wynika, że polscy producenci wytwarzają coraz więcej mebli, a duży udział w produkcji mają meble tapicerowane. Czy Toptextil też odczuwa te wzrosty w produkcji? Czy maką Państwo w ostatnim czasie więcej zamówień, a poziom sprzedaży z roku na rok wzrasta?

Faktycznie sprzedaż w naszej firmie z roku na rok wzrasta i jesteśmy z tego tytułu bardzo zadowoleni. Nie wiem, w jakim stopniu jest to uzależnione od wzrostu eksportu, a w jakim od naszych wysiłków (uśmiech). Na pewno wzrost ten jest okupiony bardzo ciężką pracą. Ciągle czujemy na plecach oddech konkurencji, która bardzo uważnie obserwuje nasze ruchy.

Czy konkurencja jest duża w tym sektorze branży?

Bardzo duża. Konkurencja jest i bardzo duża, i bardzo agresywna, a najbardziej drażniącą praktyką jest kopiowanie. Firmy kopiują wzory, które najlepiej sprzedają się na rynku, obniżają ich jakość i w zasadzie niszczą te produkty. A gdy zniszczą już jakość, to wtedy zaczynają dzwonić klienci, jedni mają niesłuszne pretensje, kierowane pod zły adres, a inni pytają, dlaczego u kogoś można kupić ten produkt o wiele taniej. Odpowiedź jest prosta – niestety jest to podróbka, a więc nigdy nie będzie to produkt takiej jakości jak oryginał – podróbka zawsze jest gorsza, bo może być wykonana z gorszej jakości przędzy, wybarwiona w złej jakości barwnikach, o mniejszej gramaturze niż oryginał – jest wiele sposobów aby oszukać klienta wmawiając mu że podróbka to to samo co oryginał tylko tańsza.

10-lecie firmy to nie tylko dobra okazja do podsumowań, ale też odpowiedni moment na snucie planów na przyszłość. Czy mógłby Pan uchylić rąbka tajemnicy i zdradzić plany Toptextil na najbliższą przyszłość?

W najbliższej przyszłości planujemy uruchomienie nowej linii tkanin materacowych o dodatkowych właściwościach, to jest i mój, i firmy priorytet na najbliższe kilka miesięcy. Równolegle pracujemy nad kolekcją na 2015 r. Ma to być kilka koordynatów, kilka wzorów, do tego planujemy wydanie specjalnego katalogu. Mam kilka niezmiernie ciekawych pomysłów, ale jeszcze nie mogę ich zdradzić.

Nowa kolekcja Toptextil będzie miała premierę podczas zbliżających się targów „Heimtextil”?

Tak, jeżeli chodzi o tkaniny materacowe, to na pewno tak, a jeżeli chodzi o tkaniny obiciowe mam nadzieję, że zdążymy. Gdy stawiamy przed sobą ambitne cele, to jest tylko jeden sposób by je osiągać: ciężka praca, ciężka praca i jeszcze raz ciężka praca.

Ale to się opłaca.

Oczywiście, że tak. Pewnie, że się opłaca, chociaż z jednej strony jest okupione ogromnymi nerwami, to z drugiej ogromną satysfakcją. Jestem bardzo dumny i zadowolony z firmy, że się tak dynamicznie rozwija, że współpracujemy z naprawdę solidnymi klientami, a to sprawia, że mamy przed sobą dobre perspektywy.

A kiedy kontakty z klientami są naprawdę satysfakcjonujące?

Dla nas zawsze, jesteśmy od nich uzależnieni w pozytywnym tego słowa znaczeniu.

Na koniec wywiadu chciałabym podziękować osobie, bez której tego wszystkiego by nie było – mojej żonie – wspólnikowi, Annie, za ogromną pomocy, wsparcie, wyrozumiałość i bezcenne rady podczas tworzenia i prowadzenia naszego Toptextilu. Kochanie dziękuję.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁA: Anna Szypulska.

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 12/2014