Monika Kosmowska, Expansion Specialist w Get Noticed Agency i Natalia Leonard, Sales Account Manager w Expandeco, o europejskim rynku e-commerce w branży meblarskiej.

Niemiecki rynek e-commerce przez wiele lat był najbardziej popularnym kierunkiem dla polskiej branży meblarskiej. Co takiego wydarzyło się, że branża meblarska przestała oceniać ten kierunek za atrakcyjny?

Monika Kosmowska: Według Furniture and Kitchen Trade Association, branża meblarska w Niemczech odnotowała spadek przychodów w 2023 r. o 3,6%. Ten spadek przypisano znacznemu wzrostowi kosztów produkcji, które zostały przeniesione na klientów, co spowodowało wyraźne zmniejszenie wydatków konsumentów. Dodatkowo, sektor mierzył się z problemami wynikającymi ze stagnacji na rynku budownictwa mieszkaniowego. Ożywienie w branży będzie uzależnione od poprawy sytuacji w sektorze budownictwa mieszkaniowego, który odgrywa kluczową rolę w stymulowaniu popytu w całym łańcuchu dostaw.

Natalia Leonard: Ponadto wpływ na sytuację branży meblarskiej miały także silna konkurencja oraz nasycenie rynku, które sprawiły, że uzyskanie zauważalnej pozycji stało się trudniejsze. Dodatkowo, zmieniające się przepisy prawne i wyższe koszty operacyjne w Niemczech, takie jak regulacje dotyczące ochrony środowiska i zarządzania odpadami, wpłynęły na zwiększenie kosztów prowadzenia działalności. Rosnące oczekiwania klientów w zakresie jakości produktów i obsługi klienta również postawiły przed polskimi firmami nowe wyzwania.

Co mogą zrobić firmy, by poprawić swoje wyniki na rynku niemieckim?

Natalia Leonard: Na pewno należy zainwestować w profesjonalne tłumaczenia, dostosowujące treści do lokalnych niuansów językowych i kulturowych. Ważne jest także zapewnienie natywnej obsługi klienta oraz lokalnych form płatności i dostawy. Ponadto, kluczowa jest wysoka jakość produktów, która pozytywnie wpłynie na reputację marki.

Monika Kosmowska: Warto także wzmocnić Social Proof poprzez zaimplementowanie lokalnych certyfikatów oraz aktywne zbieranie opinii. Bardzo ważne jest też odpowiednie przygotowanie strategii marketingowej i promowanie się w kanałach reklamowych, które na rynku niemieckim są popularne. Podstawą są oczywiście rozbudowane kampanie w Google Ads, ale nie zapominajmy o Social Media. W styczniu 2024 r. w Niemczech było 67,80 mln aktywnych użytkowników mediów społecznościowych, a z naszych obserwacji i danych wynika, że warto również zainwestować w reklamę na dwóch często pomijanych kanałach, czyli na TikToku i Pinterest

Ogólnie rzecz biorąc, jeśli firma jest już na rynku i chce się skalować, to kluczowe będzie wzmocnienie swojej obecności przez inwestowanie w innowacje i optymalizację procesów, a także realizacja efektywnych strategii marketingowych, lepsze zrozumienie lokalnych preferencji oraz budowanie silnych relacji z klientami. Dla firmy dopiero planującej wejście na rynek, najlepszą strategią startową jest rozpoczęcie działalności poprzez platformy marketplace, takie jak Otto.de, Amazon, czy Kaufland.de, co umożliwi dostęp do szerokiego grona konsumentów i przetestowanie popytu na produkty bez konieczności inwestowania środków w infrastrukturę logistyczną.

Które rynki powinni zatem wziąć pod uwagę przedsiębiorcy z Polski?

Natalia Leonard: Uważam, że powinni zwrócić uwagę na rynek rumuński. Jest on przede wszystkim rynkiem mocno rozwijającym się i chłonnym, a Rumuni postrzegają nasze produkty jako renomowane. Stwarza to idealne warunki do ekspansji. Możemy liczyć tam zatem na przychylne przyjęcie polskich marek.

Monika Kosmowska: Zainteresowanie kategorią mebli w sektorze e-commerce rośnie również w takich krajach jak: Belgia, Chorwacja, Grecja, Słowenia, czy w krajach skandynawskich. Warto jednak pamiętać, że pojęcie sektora branży meblowej jest bardzo szerokie, dlatego najlepiej analizować konkretne kategorie. Przykładowo w Rumunii większym zainteresowaniem cieszą się szafy i materace niż sofy i meble kuchenne.

W jaki sposób najlepiej przeprowadzić ekspansję do krajów bałkańskich?

Monika Kosmowska: To zależy. Serbia, Bośnia, Czarnogóra czy Macedonia to państwa leżące poza obszarem UE, zatem tutaj najprostszą drogą jest znalezienie lokalnych dystrybutorów i sprzedaż poprzez ich kanały. Część firm decyduje się na otwarcie firmy np. w Serbii i stamtąd prowadzi ekspansję na pozostałe kraje. Uproszczoną drogę mamy w ekspansji do Chorwacji, czy też Słowenii – krajów Unii Europejskiej. Są to kraje niewielkie pod kątem liczby ludności, lecz wykazujące duży potencjał rozwoju w e-commerce. Sprzedaż mebli online na obu rynkach na początku 2024 r. była o ponad 20% wyższa niż na początku 2023 r. Tak jak przy pozostałych rynkach, ważne, aby poznać lokalne preferencje, ceny konkurencji oraz produkty, które cieszą się popularnością i zainteresowanie nimi szybko wzrasta.

Czy są jakieś konkretne aspekty, o które należy w szczególności zadbać podczas ekspansji do krajów bałkańskich?

Monika Kosmowska: Na pewno logistyka. Tę najlepiej zorganizować poprzez miejscowy fulfillment lub bezpośrednie dostawy z Polski. Mieszkańcy Bałkanów charakteryzują się też niższym niż Polacy zaufaniem do e-commerce, zatem lokalne certyfikaty np. Trusted Shops od eCommerce Hrvatska będą pomocne. W kwestii promocji sklepów bardzo ważnym aspektem jest brak reklam produktowych w Google. Wg badań eCommerce Hrvatska 48% sprzedawców w Chorwacji uważa, że to Facebook przynosi im najwięcej sprzedaży. Tak więc bardzo ważne jest także dopasowanie kanałów reklamowych do tych rynków.

Wspomniałyście o Rumunii. Co takiego charakteryzuje ten rynek, co mogłoby być zaletą dla polskich firm z branży meblarskiej?

Monika Kosmowska: Przede wszystkim Rumunia na tle UE rozwija się dynamicznie – prognozowany wzrost PKB ma wynieść w 2024 roku około 3,3%. Ponadto, rośnie klasa średnia i popyt na meble. Polskie firmy, oferujące dobrej jakości produkty w rozsądnych cenach, mogą skutecznie konkurować na tym rynku. Dodatkowo ponad 95% Rumunów mieszka w swojej nieruchomości, więc kupuje meble na własny użytek. Co istotne, Polska i Rumunia są stosunkowo blisko siebie, co może oznaczać mniejsze koszty transportu i logistyki w porównaniu do odleglejszych rynków. To może uczynić ofertę polskich firm bardziej konkurencyjną cenowo, a wzrost popularności zakupów online w Rumunii stwarza możliwości dla polskich producentów i dystrybutorów mebli, którzy mogą wykorzystać platformy e-commerce do dotarcia do lokalnych klientów. Warto także wspomnieć, że Rumunia oferuje różne zachęty dla inwestycji zagranicznych, co może ułatwić polskim firmom działalność.

Co jest ważne przy planowaniu ekspansji do Rumunii?

Natalia Leonard: Obsługa klienta w lokalnym języku jest tutaj istotna. Rumuńscy klienci bardzo cenią sobie kontakt telefoniczny. Również kwestia dostaw na terenach wiejskich może być wyzwaniem i wymaga współpracy z lokalnymi firmami kurierskimi. Efektywna obsługa zwrotów w lokalnych magazynach pozwala na ich szybkie i tańsze procesowanie.

Monika Kosmowska: Poza tym oczywiście niezbędna jest analiza konkurencji, strategia reklamowa i przygotowanie dedykowanej strony internetowej, przetłumaczonej na j. rumuński, posiadającej odpowiednie certyfikaty, np. ANPC.

Czy ekspansja do Czech dla firm z branży meblarskiej jest jeszcze perspektywiczna?

Monika Kosmowska: Rynek czeski może być bardzo atrakcyjny, jeśli firma dobrze przygotuje się do ekspansji oraz uwzględni lokalną specyfikę. Z racji bliskości geograficznej od kilku lat Czechy były kierunkiem, gdzie wielu naszych rodzimych sprzedawców otworzyło swoje sklepy internetowe i odniosło sukcesy. Czesi preferują także zakupy u rodzimych sprzedawców, dlatego niezwykle ważne jest przygotowanie strony tak, aby nie wyglądała jak polski sklep – zaczynając od domeny, przez bardzo dobre tłumaczenie, możliwość kontaktu z obsługą klienta, po czeski adres do zwrotu (lub firmę zarejestrowaną w Czechach). Wiemy, z danych i naszego doświadczenia, że kampanie Google Ads, należy wesprzeć w kanałach, takich jak: Sklik Ads, Heureka, Favi.cz (wyszukiwarka mebli i dekoracji do wnętrz).

Jak właściwie zadbać o klienta na rynku zagranicznym?

Natalia Leonard: Zwróciłabym tu przede wszystkim uwagę na jakość tłumaczeń, zwłaszcza dla newralgicznych elementów strony internetowej. Automatyczne tłumaczenia mogą bowiem prowadzić do błędów, które wpłyną na wizerunek firmy. W tej kwestii zdecydowanie najlepiej skorzystać z usług firm oferujących profesjonalne tłumaczenia, wykonane przez native speakerów. Z doświadczenia wiemy, że istotne dla sukcesu sklepu poza granicami kraju jest też umożliwienie klientom kontaktu ze sklepem w lokalnym języku, zarówno mailowo, jak i telefonicznie.

Podsumowując, ekspansja na rynki zagraniczne to wciąż duże możliwości dla firm z branży meblarskiej ale koniecznie trzeba zadbać o odpowiednie przygotowania, analizę i wybór właściwego kierunku. Czy moglibyście pokrótce opowiedzieć o Waszych usługach i przekazać, jak można się z Wami skontaktować?

Natalia Leonard: W Expandeco pomagamy firmom w tłumaczeniu i lokalizacji treści, a także umożliwiamy obsługę klienta w lokalnych językach (infolinia, e-mail i chat). Dodatkowo, oferujemy logistykę zwrotną, udostępniając magazyny w krajach europejskich oraz pomagamy w otwieraniu rachunków bankowych. Aby uzyskać więcej informacji zapraszamy do zakładki kontakt na stronie Expandeco.pl.

Monika Kosmowska: W Get Noticed Agency prowadzimy działania digital marketingu 360 na blisko 30 rynkach zagranicznych i wypracowaliśmy mocne know-how w zakresie ekspansji. Nasze wsparcie oferujemy zarówno markom, które już funkcjonują na rynkach zagranicznych i potrzebują audytu lub szukają nowych możliwości skalowania przychodów, jak i firmom, które dopiero chcą zacząć ekspansję na rynki zagraniczne. Zainteresowane osoby zapraszam do kontaktu mailowego: monika.kosmowska@getnoticedagency oraz na naszą stronę: https://getnoticedagency.pl/.