Branża

Tacy sami, a kolejny rok za nami!

Anna Gąsiorowska, właścicielka firmy Negocjator.

Tacy sami, a kolejny rok za nami!

My, przedsiębiorcy, bardzo lubimy podsumowania, zestawienia i plany na przyszłość. A koniec roku jest ku temu świetną okazją.

Excel – jak papier – przyjmie wszystko, a nawet więcej, bo wystarczy kilka klików myszką i dane znikają z jednej kolumny, a pojawiają się w drugiej. Bardzo często spotykam dłużników, którzy prowadzą swoje budżety domowe, zapisują wszystko w arkuszach – przychody, wydatki, a mimo to ciągle się zadłużają. Może właśnie powodem jest to, że łatwo zmienić dane, naciągnąć niektóre wydatki pod inną kategorię – ot, choćby nowy telewizor, mimo że „stary, dwuletni” był sprawny. Zamiast do kategorii „przyjemności” trafia do kategorii „niezbędne naprawy”.

Lubimy się oszukiwać. W końcu ten „stary” telewizor i tak by się kiedyś zepsuł, prawda? Nie ma co ryzykować i czekać na ten moment, skoro pojawia się okazja do kupna nowego, lepszego. Mało tego, bardzo często słyszę też, że przecież ten nowy telewizor kosztował nawet mniej niż ten „stary”. Nie słyszę nigdy, że przy długach to zbędny wydatek, bo tę kwotę można było przeznaczyć na uregulowanie długów.

Takie myślenie nie jest obce również zadłużonym firmom. Podczas audytów należności w zadłużonych firmach, nierzadko na skraju bankructwa, bardzo często trafiam na różne „kwiatki”. A to nowe meble, klimatyzacja do biura. Najbardziej dyskusyjne zawsze są wydatki na reklamę. Jeśli jest ona przemyślana, dopasowana do odbiorcy, nierujnująca budżetu, jestem jak najbardziej za. Jednak jeśli ktoś ma ambicję na 30-sekundowy spot przed głównym wydaniem serwisu informacyjnego czy w przerwie meczu polskiej reprezentacji – tu powinno się włączyć czerwone światło.

Wiele osób jest zdania, że bez reklamy nie przyciągnie się klientów. Inni natomiast – że dobry produkt nie potrzebuje zachęt i wskazują, że nie oglądamy reklam chleba w telewizji. Jednak nie można porównywać dóbr codziennego użytku z dobrami, których nie kupujemy zbyt często. Branża meblarska jest tego najlepszym przykładem. Nie kupujemy dla siebie mebli co tydzień czy nawet co miesiąc. W dużych miastach mamy spory wybór salonów firmowych. A czym się kierują konsumenci? Wielu z nich nazwą firmy – zawsze odwiedzają konkretny salon, konkretnej firmy, bo wiedzą, że mogą liczyć na odpowiednią jakość do odpowiedniej ceny. Inni – kierują się opiniami znajomych: Idź do tego sklepu, mam stamtąd szafę, jestem zadowolony – zarówno z jakości mebla, jak i z jakości i szybkości obsługi. Jeszcze inni wybierają tylko oczami – nieważne, jaka firma, ważne by mebel wyglądał na solidny, był dostępny natychmiast i pasował do dużego pokoju. Dla każdej z tych grup dotrze nasze reklama.

Podobnie jak z branżą meblarską, jest na rynku windykacyjnym. Widzieliście Państwo zapewne reklamy kilku różnych firm, które zachęcają dłużników do skontaktowania się z nimi, by „wspólnie ustalić dogodne warunki spłaty”. Od zawsze uważam, że klientami takich firm są zarówno wierzyciele, jak i dłużnicy. Jednak kierowanie reklamy do tych drugich mija się z celem. Przy odzyskiwaniu długów nie wszystkie chwyty są dozwolone, a taka reklama dla mnie to w pewien sposób przyznanie się do bezradności, małej skuteczności, skoro trzeba zachęcać dłużnika, by to on się skontaktował z firmą windykacyjną.

Tak, przyznaję, w mojej pracy spotykam dłużników, którzy unikają kontaktu, nie odbierają telefonów. Jednak moim zadaniem jest przede wszystkim dotarcie do nich – wszelkimi przewidzianymi w prawie i zgodnymi z etyką zawodową, narzędziami. I uwierzcie mi Państwo – bardzo często jest to możliwe. Trzeba tylko znaleźć odpowiedni sposób. Nigdy by mi nie przyszło do głowy, by apelować do dłużników na łamach mediów o to, by sami się do mnie zgłosili.

Gdzie tu analogia do branży meblarskiej? Są wśród Państwa osoby, które stawiają na produkty masowe, dostępne w super- i hipermarketach, sprzedawane często pod szyldem sklepu, a nie producenta. Są również wśród Państwa osoby, które stawiają na design, na meble nie dla każdego. Podobnie w windykacji – jedni stawiają na obsługę masową dłużników, inni – na indywidualne podejście. O tym, co jest lepsze – decyduje klient. Nie ma tu dobrych i złych, lepszych i gorszych – są różne grupy docelowe.

TEKST: Anna Gąsiorowska