Wiele firm, a niektóre jeszcze na etapie planowania, staje przed dylematem: specjalizować się w wąskiej dziedzinie, oferując perfekcyjnie przygotowany produkt lub usługę czy też proponować swoim klientom jak najszersze możliwości?

Reklama

Niekiedy to wyzwanie przybiera formę innego pytania: czy lepiej mieć dziesięciu klientów, którzy mogą zapłacić mniej czy dwóch, którzy zapłacą tyle samo lub więcej niż tych dziesięciu?

Wbrew pozorom – te dylematy są obecne w każdej branży – począwszy od budownictwa, poprzez motoryzację, alkohole, turystyce, a nawet – w windykacji czy w branży meblarskiej. W całej gospodarce możemy oferować produkt premium, jak i standard. Tylko co się bardziej opłaca? Mamy przecież wiele przykładów firm, które wyspecjalizowały się w jakimś segmencie. Spójrzmy na producentów AGD czy elektroniki – wielu z nas przy wyborze jakiegoś sprzętu, automatycznie zawęża poszukiwania do jednego lub kilku producentów. A gdy planujemy zakup innego – pod uwagę bierzemy inne firmy.

Ba, często nasze przeświadczenie, że jeśli kupujemy produkt X, to tylko firmy Y, nie bierze się wcale z działań marketingowych tych firm czy nawet opinii znajomych, ale z naszych poprzednich doświadczeń lub… bo po prostu tak jest. Nie będę podawała tu nazw firm. Jeśli rzucę hasło, że jeśli telefon, to tylko… – każdy z Was dokończy, podając swój ulubiony model. Podobnie ze sprzętem AGD – jeśli kuchenka, pralka, lodówka, to tylko…

A jednak – choć uważamy, że wiele firm, w naszym przeświadczeniu, jest dobrych tylko w wąskim zakresie, oferuje też produkty w innych. I dla niektórych – to te inne produkty są najlepsze. To poważny argument za tym, że mając takie możliwości, rozwijajmy bazę naszych produktów czy usług o kolejne elementy. Nie przesadźmy jednak, abyśmy nie zostali porównani do (kiedyś bardzo popularnych) sklepów „1001 drobiazgów” czy „Prawie wszystko po 5 zł”.

A który klient jest lepszy?

Ten jeden z grubszym portfelem czy pięciu z chudszymi? Znowu patrząc na wielkie marki – one mają ofertę dla jednych i drugich. Ba, często nawet zdobywają się na edukację konsumentów, że warto zapłacić więcej za odpowiednią jakość. Znacie zapewne powiedzenie, że „biednego nie stać na tanie rzeczy” i słynny przykład z butami. Osoba biedna kupuje tanie buty, które zapewne posłużą mu krótko. Po kilku miesiącach – będzie musiał kupić kolejne tanie buty, bo te pierwsze nie będą się już do niczego nadawały. Bogaty – kupi buty, które mu starczą na kilka lat. I gdy policzymy, ile wydał jeden i drugi – okazuje się, że to biedny przepłacił.

Ten przykład ma też zastosowanie także w branży meblarskiej. Kupując tanie, kiepskiej jakości meble, może się okazać, że nie dość, że nie spełniają one do końca naszych oczekiwań co do stylu czy wyglądu, to za kilka lat – będzie trzeba kupić kolejne lub „reanimować” te już zużyte. Jeśli kupimy od razu porządne – posłużą nam wiele lat i będą cieszyły nasze oko.

Właściwie nie powinniśmy używać takich pojęć, że coś jest „tanie” albo „drogie”. Znam wiele przykładów, gdy coś taniego okazało się bardzo dobre jakościowo, ale i też gdy kupując drogą rzecz, miałam poczucie, że przepłaciłam. Bardziej skupmy się na stosunku ceny do jakości. I jeśli ta proporcja pasuje klientowi – to wszystko w porządku. Patrząc jednak z punktu widzenia producenta – czy ktoś w dzisiaj może sobie pozwolić na słabą jakość, nawet za niską cenę? Istnieje przecież poziom, poniżej którego nie da się zrobić czegoś taniej, bo miałoby to wpływ na funkcjonalność usługi czy produktu.

Może zamiast zastanawiać się, który klient jest lepszy, skupmy się na tym, aby umieć uzasadnić naszą cenę. A wtedy – nawet ten klient, którego uważamy za niezbyt zamożnego, zaoszczędzi i kupi produkt, który uważamy za produkt premium.

TEKST: Anna Gąsiorowska

Felieton został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 8/2023