Franciszek Bieniek, właściciel firmy Jafra, o historii i dniu dzisiejszym firmy, rynkach sprzedaży oraz wartościach w biznesie.

Pana przygoda z meblami zaczęła się na długo przed powstaniem firmy Jafra, bodajże w wieku przedszkolnym?

Tak, to prawda, to było wiele lat przed powstaniem firmy Jafra (śmiech). Moim pierwszym meblem była malutka leżanka – zabawka, którą zrobiłem młodszej siostrze. Miałem wtedy 6 lat.

Miłość do drewna ma Pan chyba w genach.

Chyba tak (śmiech). Mój tata miał mały zakład, w którym budował drewniane wozy dla rolników. W dzieciństwie spędzałem w nim mnóstwo czasu i właśnie tam zrodziła się moja miłość do drewna. Od dziecka uwielbiałem pracować z tym surowcem i nie wyobrażam sobie, że mógłbym robić w życiu coś innego.

Po ukończeniu Szkoły Rzemiosł Artystycznych i odbyciu służby wojskowej zdecydował się Pan otworzyć własny zakład usługowy.

Mało kto wie, że na samym początku wykonywaliśmy meble sakralne. Później produkowaliśmy meble na zlecenie kontrahentów niemieckich, austriackich, holenderskich i skandynawskich. Ze względu na wyjątkowo korzystne kursy walut był to wtedy bardzo opłacalny biznes. Jednak po pewnym czasie kursy przestały nam sprzyjać. Wtedy zdecydowałem, że Jafra powinna zaistnieć także na rynku krajowym.

I wprowadził Pan na polski rynek pierwszą autorską kolekcję. Dlaczego postawił Pan na stylistykę klasyczną?

Uważnie analizowałem rynek i propozycje innych producentów. Doszedłem do wniosku, że w ofercie rynkowej brakuje dobrych kolekcji klasycznych, takich mebli z duszą, które są produkowane w oparciu o tradycyjne, stolarskie metody. Tak powstała kolekcja „Argo”, której debiut miał miejsce 10 lat temu na naszych targach wewnętrznych.

Później co roku powstawała co najmniej jedna kolekcja w podobnym stylu. Można powiedzieć, że Jafra wyspecjalizowała się w tym konkretnym asortymencie. Jak ocenia Pan ten wybór z perspektywy czasu?

Rzeczywiście jesteśmy kojarzeni jako producent mebli klasycznych. Generalnie byliśmy wierni tej specjalizacji, ale był taki czas, że klasyka była bardzo wypierana z rynku i dopiero teraz wraca do łask. Chcąc nie chcąc eksperymentowaliśmy więc także ze stylistyką nowoczesną. Na tyle nowoczesną, na ile w naszym przypadku było to możliwe, bo zarówno ja, jak i moi pracownicy jesteśmy „przesiąknięci” klasyką. Trochę z konieczności zaczęliśmy więc iść w drugą stronę.

Z jakim skutkiem?

Jak się czegoś dobrze nie czuje to efekty nie mogą być dobre. Przyznaję, że te nasze nowoczesne meble nie zostały dobrze przyjęte. Dostaliśmy więc od klientów takiego małego klapsa i sygnał: „róbcie to, co potraficie i co się przez lata sprawdzało”. Wróciliśmy więc do klasyki i się jej trzymamy. Choć ta obecna klasyka jest jednak inna niż jeszcze parę lat temu, ciągle się zmienia, ewoluuje. Widać to choćby tu, na naszym stoisku (rozmowa odbyła się na targach „Meble Polska” w Poznaniu – przyp. red.). Nasza najnowsza kolekcja „Nin Bit” to bardziej styl vintage, z kolei ubiegłoroczne kolekcje prezentują styl bardziej pałacowy.

Czyli ciągle porusza się Pan w estetyce klasycznej, ale próbuje ją Pan „ugryźć” na różne sposoby?

Dokładnie tak. Ciągle szukam, dużo podróżuję, obserwuję, śledzę bieżące trendy. Nigdy nie wiadomo, gdzie i kiedy pojawi się inspiracja. Ale gdy się pojawia to bardzo często praca nad nowym projektem idzie błyskawicznie.

Za każdym razem dzieli się Pan tymi inspiracjami z klientami, umieszczając w katalogach kilka słów refleksji na temat każdej kolekcji. Wspomina Pan w nich m.in. podróż do Kenii, rejs po Adriatyku, znaleziony na plaży bursztyn i bliskie Pana sercu osoby. Co było dla Pana inspiracją w przypadku najnowszych kolekcji?

Nazwy moich ubiegłorocznych kolekcji, czyli „Pinot Noir”, „Cabernet Sauvignon” i „Shiraz” mają związek z moją nową pasją – winem. Od kilku lat jestem szczęśliwym posiadaczem winnicy, w tym roku liczę na pierwsze zbiory. Z kolei do stworzenia kolekcji „Nin Bit” zainspirował mnie trend łączenia drewna z metalem, który zaobserwowałem m.in. na targach w Mediolanie, Paryżu i Brukseli. Tam to połączenie pokazywano głównie na meblach nowoczesnych, a ja postanowiłem je zaserwować w stylistyce klasycznej. Do powstania tej kolekcji przyczyniła się też moja wnuczka Nina, która pojawiła się na świecie w maju ub.r. Jej narodziny były dla mnie jak ogromny zastrzyk pozytywnej energii, poczułem, że jest jeszcze tyle do zrobienia, że muszę – nie! – że chcę działać.

Wróćmy jeszcze na chwilę do przeszłości. Jaki moment w historii firmy Jafra był dla Pana najtrudniejszy?

Kilka lat temu, gdy zaczął się kryzys wydawało mi się, że nas to ominie, że meble klasy premium będą się sprzedawać nawet w czasie ogólnorynkowej dekoniunktury. Nieprawda. To się rozłożyło na wszystkie segmenty i nas także mocno dotknęło. Tym mocniej, że dużo wtedy w firmę zainwestowaliśmy, a nie były to tylko nasze własne pieniądze. Pamiętam, jak rok temu podczas otwarcia targów „Meble Polska” prezes MTP powiedział coś takiego, że nasza branża siedem chudych lat ma już za sobą…

Skoro było siedem chudych musi być siedem tłustych.

Właśnie to samo wtedy pomyślałem, bo miałem podobne odczucie. I rzeczywiście już w tamtym roku mogliśmy te pochylone głowy nieco wyżej unieść, a w tym roku jest jeszcze lepiej.

Czyli jeszcze z 5-6 lat rynkowego boomu przed nami?

Mam taką nadzieję. Ale też wiem, że ta koniunktura nie potrwa wiecznie. Z tych poprzednich trudnych doświadczeń staram się wyciągać wnioski. Nawet jeśli przyjdzie kolejny kryzys będziemy do niego lepiej przygotowani. A są przecież rzeczy, na które nie mamy żadnego wpływu. Zdarza się, że jakiś klient zbankrutuje, innemu spali się firma i z dnia na dzień możemy stracić ważnego odbiorcę.

Jafra miała taki przypadek?

Tak, jednemu z naszych niemieckich klientów spłonął wypełniony po brzegi magazyn. Oni te meble – głównie z sosny i świerku – kupowali w stanie surowym i na miejscu ja wykończali, głównie olejami i woskami. A oleje i woski mają to do siebie, że się je nakłada i pucuje bawełną. To produkt bardzo łatwopalny i najlepiej taką nasączoną bawełnę od razu wrzucić do pieca. W najgorszym wypadku do wody. Jeśli się jej nie zutylizuje może dojść do samozapłonu. Akurat w przypadku tego klienta sam pożar nie był wielką tragedią, bo był ubezpieczony i dostał spore odszkodowanie, a że był hazardzistą i przepuścił je w kasynie to już zupełnie inna historia… Zawsze wygrywał. Ten jeden, jedyny raz przegrał. Opowiadam o tym dlatego, że takie historie się zdarzają i możemy nagle stracić klienta, do którego wysyłaliśmy kilka ciężarówek towaru tygodniowo. Nie da się tego nie odczuć.

Kiedyś eksport stanowił w firmie Jafra aż 90% ogólnej sprzedaży. Później te proporcje się odwróciły i to rynek krajowy generował 90% obrotów. Jak to wygląda dzisiaj?

Dziś jest mniej więcej pół na pół. I tak jest dobrze, bo to bardziej stabilna i bezpieczna sytuacja. Jest małe prawdopodobieństwo, że tąpnie wszędzie naraz.

Na jakie rynki eksportują dziś meble Jafra?

Przede wszystkim na wschodnie: na Białoruś, Litwę i do Rosji. Są to nie tylko zamówienia klientowskie, ale także instytucjonalne. Przed konfliktem na linii Rosja-Ukraina mieliśmy nawet realizacje kremlowskie.

Czy biznesowo Jafra odczuła tę napiętą sytuację międzynarodową?

Nie. Jest nawet lepiej niż było. Tu na targach zebraliśmy kilka zamówień od klientów z Ukrainy. W przypadku Rosji sprzedaż ma tendencję zwyżkową, ogólnie produkty z segmentu premium sprzedają się tam lepiej niż do tej pory. Wynika to prawdopodobnie z faktu, że ich waluta traci na wartości, jest niestabilna i Rosjanie chętniej się jej wyzbywają. Oczywiście my też wyszliśmy tamtejszym klientom naprzeciw i w okresie najgorszego spadku wartości rubla udzielaliśmy większych rabatów, żeby ich jakoś zachęcić do zakupów i te różnice kursowe zniwelować.

A co ze sprzedażą na Zachodzie?

Kiedyś bardzo dużo mebli sprzedawaliśmy do Niemiec. Dziś ten kierunek prawie nie istnieje, ale tegoroczne targi w Poznaniu pokazują, że jest szansa, by znów tam zaistnieć. Przeprowadziliśmy kilka obiecujących rozmów z klientami z Niemiec, Francji, krajów Beneluksu. Myślę, że po tych targach ten zachodni kierunek się nam odnowi.

Jakie wartości ceni Pan najbardziej w relacjach biznesowych?

Słowność  i uczciwość. To podstawa.

Bo za tym idzie cała reszta?

Tak mi się wydaje. Możemy mieć – i mamy – różne światopoglądy, ale to nikogo nie zwalnia od bycia człowiekiem i odpowiedzialności za to, co się mówi czy obiecuje. Współpraca biznesowa to nie bitwa, nie chodzi o to, żeby ktoś wygrał, a ktoś przegrał, ale o to, żeby była satysfakcja z obu stron. A jeśli, mówiąc kolokwialnie kogoś wyrolujemy, to drugi raz już do nas nie przyjdzie, już nam nie zaufa. Jak ten przysłowiowy Cygan, co przez wieś przechodzi tylko raz.

Czy takie zachowania często się zdarzają w naszej branży?

Na szczęście coraz rzadziej. Gdy zaczął się boom było więcej takich przypadków, wiele osób próbowało innych oszukiwać, kręcić, nie wywiązywać się z wcześniejszych ustaleń. Dziś jest ich mniej, również dlatego, że osoby uczciwe też się czegoś nauczyły i są zwyczajnie ostrożniejsze. Rynek weryfikuje takie zachowania.

Jakie ma Pan plany na najbliższą przyszłość?

Przede wszystkim po targach chcę się porządnie wyspać (śmiech). A mówiąc poważnie – chciałbym utrzymać obecny stan rzeczy. I zachować takie zdroworozsądkowe podejście, żeby się nie zachłysnąć tym, że jest dobrze. Życie nauczyło mnie pokory i wiem, że warto oglądać się za siebie i wyciągać wnioski z każdej sytuacji. Dziś moim celem jest stabilny rozwój, oparty na dobrych produktach, różnych kierunkach sprzedaży i mocnym zespole pracowników. Wiem, że mogę na nich liczyć. Przed targami miałem taką sytuację, że po sugestii znajomego niemalże w ostatniej chwili do kolekcji „Nin Bit” zaprojektowałem łóżko. Poprosiłem jednego z pracowników, by je wykonał. Oczywiście po godzinach, bo pracy bieżącej jest mnóstwo, pracujemy pełną parą, także we wszystkie soboty. Nie odmówił, choć miał do tego prawo i nie miałbym żalu. Dziś okazuje się, że to łóżko to jest nasz największy hit targowy. Na pewno będzie miał z tego ogromną satysfakcję.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁA: Anna Żamojda

Artykuł opublikowany został w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 5/2015