Rozmowa z Ryszardem Balcerkiewiczem, właścicielem i prezesem Zarządu firmy Noti, założycielem Fabryki Mebli Balma.

Reklama

Rozmowa opublikowana została w książce „Wizjonerzy i biznesmeni” (t. 1), wydanej przez Wydawnictwo meble.pl w 2015 r. Poniżej szósty rozdział tego wywiadu. Piąty rozdział można przeczytać tutaj: Czas na zmiany

Pamięta Pan debiut Balmy na Targach Mebli Biurowych „Orgatec” w Kolonii?

To był rok… chyba 1996. Z pewnością jeszcze kilka lat przed wejściem Polski do Unii Europejskiej. Organizatorzy kolońskich targów umieścili nas w hali, w której sporo było egzotyki, na pewno nie była to żadna znacząca hala. Zupełnie inaczej jest teraz. Obecnie mamy ugruntowaną pozycję jako klienta targów, mamy lepszą pozycję negocjacyjną i to my decydujemy o lokalizacji naszego stoiska. Pamiętam obsługę naszego pierwszego stoiska – doktor Ryszard Guzenda z Akademii Rolniczej w Poznaniu wspomagał nas z językiem niemieckim.

Zagraniczni klienci odnotowali obecność Balmy?

Na pewno na tych targach zostaliśmy przez niemieckich dilerów zauważeni, pojawiły się jakieś pytania, pierwsze wysyłki mebli do Niemiec. Tak jak w latach dziewięćdziesiątych targi poznańskie dawały możliwość szerszego wyjścia ze sprzedażą, zwłaszcza w Polsce, tak targi w Kolonii dawały otwarcie na eksport.

Wrócił Pan z pierwszego wyjazdu do Kolonii i pewnie podsumował jakoś Pan te targi: plusy – minusy, zyski – straty. Jak wypadło zatem to podsumowanie?

Każdy udział w targach wnosi coś pozytywnego, może te pierwsze były tylko takie bardzo skromne. Do każdych targów przygotowujemy się bardzo starannie pod względem ekspozycji. Stoiska – by było dobrze zaprojektowane, by dobrze było wszystko pokazane. Musi być obsługa niemiecka, musi być dobrze ubrana, muszą być ankiety, muszą być wizytówki. Później duża praca robiona jest po targach, kontakty z klientami, którzy przyszli na stoisko, wyjazdy. Dla nas te pierwsze targi w Kolonii były o tyle istotne, że po nich rozpoczęła się jakaś sprzedaż na Zachód.

Myśli Pan, że bez udziału w targach „Orgatec” Balma nie zaistniałaby na rynkach eksportowych?

Jestem przekonany, że bez nich nic by nie było, jeśli chodzi o eksport. Absolutnie to było potrzebne, aby zrobić ten pierwszy krok. A druga sprawa – przebywanie na tych targach, obserwowanie tych markowych firm zagranicznych daje niesamowitego kopa – przyjeżdża człowiek do firmy i robi rewolucję, bo widzi tę przepaść i dostrzega, co trzeba jeszcze zrobić. Tak samo jest z maszynami – jak jechałem, by oglądać maszyny, to już w firmie wiedzieli, że po powrocie będę się czepiał do porządku, do wszystkiego.

I rzeczywiście Pan się do wszystkiego czepiał?

Czy do wszystkiego – nie wiem, ale, jak po wielu latach Niemcy przyjeżdżali do nas i oglądali organizację produkcji, to mówili, że u nas jest wyjątkowy porządek. To podnoszenie poprzeczki nie wzięło się jednak z niczego.

Wracając do targów w Kolonii i roku 1996. Balma miała wtedy duże stoisko?

Wie Pan, ja myślę, że to było w granicach osiemdziesięciu, może do stu metrów kwadratowych.

A dzisiaj na jakich powierzchniach Balma wystawia się na targach „Orgatec”?

Dzisiaj w granicach od stu pięćdziesięciu do dwustu metrów.

Pamięta Pan pierwsze meble, które pokazane zostały w Kolonii?

To były meble z systemu „Axus” – pierwsze meble gabinetowe, wykonane w płycie calvados. To taka płyta, którą pierwszy raz zobaczyłem podczas targów wewnętrznych w firmie Egger. Podjąłem tam spontaniczną decyzję o zakupie i wprowadzeniu tego dekoru do oferty Balmy. Wybór okazał się bardzo trafny, ponieważ meble w tym kolorze produkowaliśmy aż do końca 2014 roku.

Te meble przygotowano specjalnie pod klienta niemieckiego?

Nie, nie. To były meble na rynek polski. Nie mieliśmy wtedy takiej zróżnicowanej oferty, nie mieliśmy projektów dedykowanych tylko rynkowi niemieckiemu, czy – mówiąc szerzej – każdemu innemu rynkowi eksportowemu. Dobrze byłoby poza tym, aby meble na te rynki były zaprojektowane przez projektantów z tamtych krajów. Ale myślę, że dzisiaj już tej różnicy za bardzo nie widać. Może kiedyś ta różnica była wyraźniejsza, dzisiaj nie ma różnicy, czy to jest rynek polski, czy niemiecki.

I poczynając od tego 1996 roku Balma już co dwa lata pokazywała się na targach „Orgatec”?

Tak, tak. Już systematycznie pokazywaliśmy się na każdych następnych targach. Raz chyba tylko odpuściliśmy, w tych czasach dla firmy najbardziej kryzysowych, czyli w 2010 roku.

A rzeczywiście dzisiaj już jest tak, jak Pan wspominał, że Balma opuściła te najbardziej egzotyczne pawilony i umieszczana jest przez organizatorów w bardziej eksponowanych miejscach?

Najbliższe targi „Orgatec” odbędą się w roku 2016. Będziemy w hali, w której wystawi się także bardzo szacowna konkurencja. Te nasze stoiska są już też większe, ale wydaje mi się, że powierzchnia ma mniejsze znaczenie, znacznie ważniejsze jest, by były one atrakcyjne wzorniczo, bo pierwsze opinie o firmie rodzą się na podstawie tego, co goście widzą, wchodząc na stoisko. Nie oszukujmy się – meble w większości są do siebie jednak podobne.

Mówił Pan, że targi „Orgatec” dały Balmie możliwość sprzedaży eksportowej. Czy firma rzeczywiście wykorzystała tę możliwość?

Tak, przy czym z eksportem to było tak, że koncentrowaliśmy się na rynku niemieckim poprzez naszą strukturę sprzedażową. Sądziliśmy, ja sądziłem, że jak zorganizuję spółkę GmbH – Balma Deutschland GmbH – i otworzę w Berlinie showroom, to Niemcy zaczną sprzedawać meble Balmy pod naszym brandem.

Jak znam rynek niemiecki, to życie bezlitośnie zweryfikowało Pański optymizm.

Tak, życie bardzo szybko zweryfikowało mój optymizm i okazało się, że nie można było sprzedawać mebli na rynku niemieckim tak, jak ja chciałem. Jeżeli zamówienia trafiały do Balmy Deutschland i klient indywidualny nie wiedział, że meble pochodzą z Polski, to wszystko pasowało, ale jak się dowiadywał, że polska ekipa przyjechała na montaż, a to było jeszcze przed wejściem Polski do Unii Europejskiej, to kręcił nosem.

Dlatego podjęto decyzję o przerzuceniu obsługi rynku niemieckiego do firmy, do działu eksportu?

Już po objęciu funkcji prezesa przez syna okazało się, że większy efekt będzie, jeżeli będziemy sprzedawali do firm niemieckich, oczywiście pod naszym brandem, a nie jako podwykonawcy, a Niemcy będą naszymi przedstawicielami na rynku niemieckim jako dilerzy.

Czyli: Balma sprzedaje do niemieckich firm handlowych, a te firmy – do klienta ostatecznego?

Tak. I tak właśnie szybko się stało. Przenieśliśmy showroom z Berlina do Detmold, a później do Lemgo niedaleko Bielefeld. Tam zorganizowaliśmy biuro handlowe z małą ekspozycją, ale już nie nastawione na klienta indywidualnego, tylko na tego niemieckiego pośrednika. Później ta obsługa przeszła już bezpośrednio do firmy, gdy okazało się, że ten podmiot nie jest właściwie potrzebny i w 2009 roku spółka Balma Deutschland została zlikwidowana.

A dlaczego zlikwidowano showroom w Berlinie? W końcu Berlin to największe miasto Niemiec, ponad 3 miliony mieszkańców.

Wie Pan, on nie generował zakładanych obrotów. Wprawdzie Berlin to stolica Niemiec, ale nie oszukujmy się – wschodnie landy są po prostu biedniejsze niż zachodnie. Ten nasz przedstawiciel musiał jeździć do Monachium czy innych miast zachodnich Niemiec. Dlatego zlikwidowaliśmy berliński showroom i uruchomiliśmy koło Bielefeld w Nadrenii Północnej – Westfalii.

Duże obroty udawało się Balmie realizować na rynku niemieckim?

Teraz nie pamiętam tego dokładnie, ale rynek niemiecki przynosił nam dwadzieścia-trzydzieści procent całego eksportu. Rynek niemiecki jest bardzo trudnym rynkiem, zwłaszcza dla marek własnych, ale udało się przez tych kilka lat funkcjonowania Balmy Deutschland znaleźć swoje kanały dystrybucji i dzisiaj ten eksport do Niemiec rośnie.

A cały eksport w strukturze sprzedaży Balmy, ile stanowił procent?

Dwadzieścia-trzydzieści procent. Różnie to się układało w różnych latach.

Czyli siedemdziesiąt-osiemdziesiąt procent stanowiła sprzedaż w kraju.

Tak.

Rynek krajowy był zatem i jest dla Balmy podstawowy?

Zdecydowanie.

To był świadomy zamysł, czy po prostu nie udawało się więcej eksportować?

Trudno było więcej eksportować, ponieważ organizowanie struktur sprzedaży samodzielnie, pod swoją marką, jest bardzo trudne, wymaga bardzo dużego kapitału i czasu. A na rynku polskim zapotrzebowanie na nasz produkt – dobry produkt, z dobrym designem – cały czas było duże i nadal zresztą jest. Mimo że jest dużo podmiotów produkujących lub importujących meble, myślę, że dzisiaj Balma jest postrzegana na poziomie średniej-wyższej półki. My nie rywalizujemy z najtańszym segmentem.

Mówiąc o meblach Balmy, podkreślił Pan, że jest to dobry produkt, z dobrą organizacją, z dobrym designem, ze średniej-wyższej półki cenowej. Podał Pan zatem powody, dla których – choć to zabrzmi, być może, paradoksalnie – wejście Balmy na rynki zachodnie jest tak trudne.

Oczekiwania rynków eksportowych, a szczególnie niemieckiego, są jeszcze wciąż takie, że nie jest doceniana wartość wzornictwa czy technologii, tylko, że jak już meble są z Polski, to muszą być tanie. A my z meblami tanimi, z niską ceną nie jesteśmy w stanie konkurować.

Mówił Pan, że polski rynek jest dla Balmy o tyle najważniejszy, że siedemdziesiąt-osiemdziesiąt procent mebli firma sprzedaje właśnie w kraju. Jaki właściwie był pomysł na ten polski rynek? Wprawdzie trochę Pan o tym już wcześniej wspomniał, ale raczej w kontekście pewnych, pojedynczych działań.

Pierwszym naszym krokiem było szukanie dobrych partnerów, dilerów, bo przecież meble biurowe nie są sprzedawane z półki w sklepach meblowych. Muszą być wyspecjalizowane firmy. Byłem nastawiony, by nie budować swoich punktów, swojej sieci sprzedaży, tylko korzystać z możliwości firm działających na danych rynkach, blisko klienta, zorientowanych nie tylko na sprzedaż, ale także na serwis, na montaż, na obsługę tego klienta. Wcale nie było łatwo znaleźć takich partnerów.

Ale się udało?

Udało się, chociaż dzisiaj staramy się trzymać rękę na pulsie poprzez opiekunów regionalnych zatrudnionych w Balmie, a którzy weryfikują rynek również pod kątem przetargów i zamówień publicznych. Te większe projekty przygotowują i wykonują ludzie, którzy są na miejscu w firmie w Tarnowie Podgórnym.

Z jakim skutkiem? Pytam o przetargi i zamówienia publiczne.

Przy zamówieniach publicznych, w których decydującym czynnikiem jest cena, firma tak zorganizowana jak nasza, nie jest w stanie walczyć ceną z firmą, która działa lokalnie, a zdarza się też, że garażowo produkuje i podrabia innych. Z kolei przy zamówieniach prywatnych, gdy cena nie jest najważniejsza, naszym zadaniem jest zainteresowanie tego klienta naszymi meblami. To nam się udaje całkiem nieźle.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Ciąg dalszy wywiadu z Ryszardem Balcerkiewiczem w rozdziale: Design wkracza do Balmy