W każdej branży istnieje pewna sfera obrotu produktami, która jest poza czyjąkolwiek kontrolą, poza statystykami sprzedaży, a która mówi wiele o kondycji finansowej konsumentów i… naszych produktach. Branża meblarska nie jest tu wyjątkiem.

O czym mowa? O rynku wtórnym. Jasne, wszyscy chcielibyśmy, aby konsumenci kupowali nasze meble jako nowe, wprost z salonu czy ze sklepu internetowego. Wystarczy jednak wejść na pierwszy lepszy portal z ogłoszeniami drobnymi, na pierwszą z brzegu grupę sprzedażową, by okazało się, że nasze nowe meble dostają drugie życie, a w przypadku osób, które samodzielnie odnawiają starsze meble, nawet te znalezione na śmietnikach – i trzecie życie.

Czy w związku z tym spadają nasze zyski? Czy przez to tracimy zaufanie potencjalnych klientów? Nie patrzyłabym na to w tych kategoriach. Z jednej strony, możemy się cieszyć, że nasze meble, bo służbie przez parę lat u jednej osoby, przez kolejne parę lat – posłużą komuś innemu. Oznacza to, że są bardzo dobre jakościowe, wytrzymałe i odporne na upływający czas i zużycie. Z drugiej jednak strony – ktoś, kto kupi używany mebel naszej produkcji, szybko nie kupi nowego. Mamy zbyt mało danych o sprzedaży używanych mebli, by wyciągać dalekosiężne wnioski. Jedno jest pewne – gdy liczba transakcji na rynku wtórnym rośnie, maleje na rynku pierwotnym i możemy próbować wyciągać z tego jakieś wnioski, obarczone dużym marginesem błędu, bo nie sposób zebrać dane ze wszystkich źródeł. Branża meblarska nie ma tak dobrze, jak branża samochodowa.

Także w zarządzaniu należnościami istnieje rynek wtórny. To nie tylko giełdy wierzytelności, ale także firmy zajmujące się obsługą faktur. I także tutaj trudno jest oszacować wielkość tego rynku, bo nie istnieje jedna baza, a wielość transakcji i metod obrotu pieniędzmi tylko zaciemniają obraz. Zalecam zawsze, by dobrze poznać swojego kontrahenta. Tylko jak to zrobić rzetelnie, skoro nie wszystkie firmy zgłaszają dłużnika do rejestru? Jak to zrobić, skoro nie możemy poznać wszystkich zobowiązań naszego partnera, bo nie wszystkie są jeszcze przeterminowane? Ja zawsze mogę tak poprowadzić rozmowę, by się tego dowiedzieć. W branży meblarskiej – trudno byłoby zapytać kogoś, kto kupił używany stół, kanapę czy fotel, dlaczego nie chciałby nowego. Zresztą – pewnie większość odpowiedzi powtarzałaby się – bo było taniej.

Nie oznacza to jednak, że należałoby natychmiast obniżyć ceny naszych produktów – jeśli byśmy to zrobili, to na rynku wtórnym i tak pojawiłyby się nasze meble jeszcze tańsze. Błędne koło, prawda? To pole do popisu dla marketingowców – przekonać klientów, by kupowali nowe, a nie z drugiej ręki.

Powinniśmy też uderzyć się w piersi. Czy tak duży rynek wtórny mebli to nie jest nasza wina? Przecież to my od lat przekonywaliśmy naszych klientów, że nasze meble są ponadczasowe, wręcz tytanowe, wykonane z najwyższej jakości półproduktów. Przekonaliśmy ich i mamy tego efekty. Następnym krokiem powinno być przekonanie naszych klientów z rynku wtórnego, że kupując bezpośrednio od nas, płacąc więcej, zyskują więcej, jakąś wartość dodaną. Na pewno nie uda się przekonać wszystkich, bo w swojej naturze mamy skłonność do szukania jak najtańszych ofert. A może – tylko ja widzę ten rynek, którego nikt nie dostrzega? Może nie warto zaprzątać swoich głów drugim życiem naszego mebla? O ile on jest jeszcze nasz…

TEKST: Anna Gąsiorowska