My, przedsiębiorcy, ciągle musimy się dostosowywać – do przepisów prawnych, do wymagań rynku, do konkurencji, do oczekiwań klientów.

Reklama

Do wielu rzeczy musimy, bo inaczej nie moglibyśmy prowadzić swoich biznesów, do innych musimy, by nie zostać z tyłu. W języku angielskim mamy świetny podział  – słowo „musieć” ma dwa tłumaczenia: „must” i „have to”. I uczy się nawet dzieci, kiedy które słowo należy użyć. W Polsce nie mamy takiego rozróżnienia – musieć to musieć. I nie ma znaczenia, czy czujemy, że musimy czy też musimy, bo inni nam to nakazali.

Weźmy na tapetę ostatni przykład – zakaz handlu w niedzielę. Wielu z Państwa zamknęło swoje sklepy, salony. Wielu z Was szukało nowych możliwości sprzedaży, jak choćby handel w Internecie. Musieliśmy się do tego przystosować, ze względu na sankcje, jakie nam grożą. Obserwowałem bardzo dokładnie doniesienia medialne, dotyczące ruchów przedsiębiorców w tej sprawie – wypowiedzi prezesów, którzy tajemniczo odpowiadali, że nasi prawnicy analizują ustawę, zapowiedzi, że w niedziele nasze sklepy nie będą sklepami, a showroomami, po próby stworzenia hybrydy, gdzie sklepy stacjonarne w niedziele miałyby jedynie służyć do odbioru zamówień internetowych (niekiedy kupionych tego samego dnia, przy pomocy dostępnego na miejscu „doradcy”). Nie zauważyłam, by ktoś wyszedł poza mówienie, zdecydował się na jakiś ryzykowny krok i przeszedł od słów do czynów. Lepiej i bezpieczniej było się przystosować, niż zginąć w długotrwałej, niepewnej i kosztownej batalii sądowej z urzędami.

Obserwujemy również dostosowywanie się do wymagań rynku w wymiarze pozaprawnym. Ilu z Państwa zdecydowałoby się na zakup drewna z Puszczy Białowieskiej, w gorącym okresie walki zwolenników wycinki i przeciwników? Kto z Państwa zaryzykował publiczne napiętnowanie i nagłówki w mediach, że nasza firma korzysta na „niszczeniu polskiego dziedzictwa”? I o ile uważam, że długofalowo kupowanie tego drewna nie wpłynęłaby na wizerunek firmy, o tyle w krótkim okresie czasu zapewne reputacja przedsiębiorstwa by mocno ucierpiała. Nikt nam nie zabraniał kupowana tego drewna, a jednak każdy z branży meblarskiej czuł, że musi na to uważać.

Dochodzimy teraz do problemu semantycznego – musimy czy musimy dostosowywać się do klientów? „Must” czy „have to”? Nie ma łatwej odpowiedzi na to pytanie. Pewne jest tylko to, że musimy odpowiadać na potrzeby klientów, trafiać w ich gusta i portfele. I na pewno jeszcze się taki nie narodził, który by wszystkim dogodził. Jestem ciekawa Państwa zdania na ten temat. Każdy z nas powinien znać swoich klientów. Jestem przekonana, że już dawno odkryliście Państwo, że nawet jeśli istnieje mityczna „grupa docelowa”, to nawet ona nie jest jednolita.

Niedawno miałam przyjemność prowadzenia szkolenia dla handlowców z pewnej firmy, która wspiera działania marketingowe firm. Firma ta, chcąc trafić w gusta klientów, przygotowała kilka wariantów swoich produktów. Jednym oferuje w pełni zoptymalizowany proces, innym – pełną obsługę specjalistów i ekspertów. Jest też model pośredni. I co się okazało? To był strzał w 10. Mniej zasobni klienci albo Ci, którzy mają odpowiednią wiedzę i umiejętności, dane dostarczane przez tę firmę analizują sami i są zadowoleni. Inni dostają wszystko już gotowe, co pozwala im zaoszczędzić sporo czasu.

Podobne rozwiązanie funkcjonuje w mojej firmie. Są chętni na odzyskiwanie długów przez Negocjatora, ale też duża grupa klientów to firmy i osoby chętne na szkolenia, dzięki którym będą sami mogli to robić. Wracając jednak do pytania – czy to było „must” czy „have to” – odpowiedziałabym, że taki model, jaki u mnie funkcjonuje został wypracowany przez lata, dzięki rozmowom z klientami, dzięki elastyczności w podejściu do produktów, więc skłaniałabym się do „must”. Oprócz tego, wiele moich szkoleń powstało w odpowiedzi na potrzeby konkretnych klientów, a wtedy było to „have to”.

Pomijając całą tą analizę, może zamiast próbować przystosowywać się, by nie zginąć, zacząć kreować trendy, byśmy byli o krok przed innymi, by to inni stawali przed dylematem, czy następny krok, który muszą zrobić, to będzie „must” czy „have to”?

TEKST: Anna Gąsiorowska