Rozmowa z Leszkiem Wójcikiem, prezesem Zarządu i Piotrem Wójcikiem, wiceprezesem Zarządu Fabryki Mebli Stolpłyt oraz Wójcik Fabryki Mebli.

W tym roku przypada 25. rocznica istnienia Fabryki Mebli Stolpłyt. Jak to wszystko się zaczęło?

Leszek Wójcik: Na początku, zanim jeszcze powstała firma Fabryki Mebli Stolpłyt, istniał mały zakład rzemieślniczy. Ale zachciało się rozwoju, zrobienia czegoś poważniejszego…

To był jeszcze inny ustrój, gdy prywatna przedsiębiorczość nie była przez władze rozpieszczana…

Leszek Wójcik: Tak, to był 1986 rok. W Polsce – system komunistyczny, ale decyzja młodego rzemieślnika, bo miałem wtedy 26, lat była taka, aby nie dzierżawić, tylko zbudować coś swojego. A w tamtych czasach rzemieślnicy dzierżawili: puste pomieszczenia gospodarcze, garaże – tak odbywała się wtedy produkcja. A ja kupiłem hektar ziemi w Elblągu przy ul. Żuławskiej i planowałem wybudowanie nowego zakładu. Niewielkiego – 250 m² – ale w tamtych czasach, jak na prywatnego właściciela, całkiem sporego. Początkowo nie dostałem zezwolenia na warsztat stolarski, tylko na magazyn płodów rolnych. Trzeba było później sporo się natrudzić, by przekształcić go na warsztat stolarski.

Tym przepychankom towarzyszyły utrudnienia z zaopatrzeniem materiałowym, z maszynami. Niesamowite utrudnienia, bo tamten system nie przewidywał rozwoju prywatnych przedsiębiorstw. My, właściciele prywatnych firm, nie mogliśmy produkować, mogliśmy jedynie świadczyć usługi. Mogliśmy wykonać komuś mebel, ale jeden, niepowtarzalny, bo więcej – to już była produkcja. Mieliśmy o to nawet sprawę prokuratorską. Zrobiliśmy kilka mebli, wstawiliśmy do sklepu, a tu nagle przychodzi pismo z gdańskiej prokuratury całkowicie zakazujące produkcji. Na  szczęście przyszedł rok 1989 i zmiany polityczne oraz gospodarcze.

Powstał pierwszy zakład. Można było dostać materiały bezpośrednio z fabryk płyt: z Grajewa, Szczecinka. Można było w normalny sposób kupić maszyny. Zaczęliśmy jeździć na targi, wzrosło nam zatrudnienie: z 20 ludzi do 50, a pod koniec lat 90. – do 100.

No właśnie przyszły lata 90….

Lata 90. również nie były łatwe. Na początku handlowaliśmy meblami na targowiskach w całej Polsce, ładowaliśmy meble na samochody, z tym towarem w drogę, sprzedaż, powrót… To był całkiem dobry biznes. W 1995 r. rozpoczęliśmy współpracę z rynkiem rosyjskim. Przez 3 lata firma na handlu z Rosją prosperowała znakomicie. Niestety – pod koniec 1997 r. ten rynek meblarski załamał się dla producentów z Polski – przede wszystkim z powodu spadku wartości rubla w Rosji. Kurs wymiany wzrósł z 6 do 30 rubli za dolara. To spowodowało, że kupcy rosyjscy nie byli zainteresowani dalszymi zakupami naszych mebli. Oziębiły się też polsko-rosyjskie stosunki polityczne.

Piotr Wójcik: Ale ty jesteś w branży już wcześniej, dużo dłużej niż 25 lat…

Leszek Wójcik: Tak – od 1980 r. Z bratem i kolegą zaczynaliśmy w spółdzielni wielobranżowej, świadczyliśmy usługi dla ludności Elbląga. Wykonywaliśmy wszystko: drzwi, okna, meble, tapicerkę. Dopiero później zaczęliśmy pracę na własny rachunek. Materiały kupowaliśmy za swoje pieniądze, a płaciliśmy spółdzielni za wynajem maszyn. Kolega miał działkę i u niego zbudowaliśmy maleńki warsztacik. Tam pracowaliśmy w trójkę, po 2 latach wraz z bratem odeszliśmy na swoje, potem był Stolplyt, który założyłem już sam.

Druga połowa lat 90 to w firmie Fabryki Mebli Stolpłyt głównie sprzedaż na eksport…

Leszek Wójcik: Tak, do Rosji. To były proste meble, ale kupcy z Rosji kupowali wszystko. Meble były już przeznaczone do samodzielnego montażu i pakowane w bardzo prowizoryczny sposób – były owijane falowanym papierem. Pod zakładem ustawiała się kolejka TIR-ów, płacono gotówką. Takie czasy dla producentów już się nie powtórzą. Wtedy nie byliśmy przygotowani do produkcji na tak dużą skalę. Gdyby tak było dzisiaj…

Dlaczego eksport, a nie sprzedaż na kraj?

Leszek Wójcik: Sprzedawałem część produkcji w kraju, ale w Polsce, w latach 90. profesjonalny handel meblami dopiero się rozwijał . Nie było tak dużej liczby dobrej jakości sklepów, jak ma to miejsce dzisiaj. Zdarzało się, że nie otrzymywaliśmy płatności za pozostawiony w sklepach towar. Na targu sytuacja była prosta: przyszedł klient, zapłacił, odebrał meble. Ludzie czekali, kiedy przyjedziemy. Rozpoczynaliśmy sprzedaż, 10 minut i można było wracać do domu, z pieniędzmi. Próbowaliśmy współpracować ze sklepami, ale o sprzedaż trzeba było niemalże prosić. Trochę odechciało mi się polskiego rynku.

Wtedy wraz z zespołem ruszyłem na Bałkany. Od rynków bałkańskich zaczęła się sprzedaż eksportowa poza Rosję . Dużo sprzedawałem też do Rumunii, Azerbejdżanu, Czech i Słowacji. Na producentów z Polski zaczęły się otwierać rynki Unii Europejskiej, zwłaszcza Niemcy. To był początek naszego stałego i dynamicznego rozwoju – 10-12 lat temu.

Można powiedzieć, że dla Fabryki Mebli Stolpłyt skończył się Wschód, a rozpoczął Zachód?

Leszek Wójcik: Tak – skończył się Wschód, a rozpoczął Zachód, ale pomiędzy były jeszcze Bałkany. To ciągle była niewielka firma: 50 może 70 pracowników. Wtedy ten kryzys związany z załamaniem na rynku rosyjskim nie bolał tak mocno, dzisiaj utrata tak dużej części sprzedaży byłaby krytyczna, prawdopodobnie trzeba byłoby ogłosić upadłość.

Piotr Wójcik: Gdyby dzisiaj zamknęły się jednego dnia rynki Niemiec i Austrii, to firma miałaby kłopoty.

Leszek Wójcik: Dzisiaj naszym rynkiem są kraje Unii Europejskiej, to bardzo dobry rynek, nie musimy ponownie starać się o rynek rosyjski. Wiele osób pyta: dlaczego nie sprzedajecie do Rosji? Odpowiadamy: nas dziś nie interesuje ten rynek, tam dużo, porządnych mebli produkują rosyjskie fabryki. Rynek Uni Europejskiej ma dużo większy potencjał.

Na rynkach zachodnich wasze meble nie są sygnowane marką Fabryki Mebli Stolpłyt, Wójcik Fabryki Mebli, tylko marką sieci handlowych?…

Leszek Wójcik: Wynika to przede wszystkim ze specyfiki handlu meblami na rynkach zachodnich. Rynki te zdominowane są przez duże sieci handlowe. Ale podejmujemy próby, żeby to zmienić. Zresztą rynek unijny też był początkowo bardzo trudny, bo ciężko było znaleźć dobrego i skutecznego partnera…

Piotr Wójcik: Jeśli chodzi o sprzedaż do dużych, zachodnich sieci, to rzeczywiście nasze meble są „no name”. Oczywiście zarządy i kupcy tych firm wiedzą, że meble produkują Fabryki Mebli Stolplyt i Wójcik i wśród nich nasze meble i fabryki mają bardzo dobrą opinię i markę. Później klient końcowy kupuje meble z brandem meblowej sieci. Klient do końca nie wie, że tak naprawdę kupuje polski mebel. W Polsce i kilku krajach Europy Środkowo-Wschodniej robimy to zupełnie inaczej. Sprzedajemy meble pod naszą marką – Meble Wójcik.

Dlaczego na rynku polskim nie chcieliście sprzedawać pod marką Fabryki Mebli Stolpłyt, znaną już na zachodnich rynkach, za którą szło 20 lat tradycji?

Leszek Wójcik: W Wigilię 2005 r. w gronie rodziny zapadła decyzja o budowie nowego zakładu. Sam bym tego na pewno nie zrobił. Była to decyzja bardzo trudna, bo wszystkie środki, jakimi dysponowaliśmy, plus kredyt, trzeba było zainwestować w nową fabrykę. Wybudowaliśmy ją w Specjalnej Strefie Ekonomicznej. Nie mogliśmy tam działać pod nazwą Fabryka Mebli Stolpłyt, musieliśmy stworzyć zupełnie nową firmę, inny podmiot prawny, niezależny od firmy Stolpłyt. Tak powstała firma Wójcik Fabryka Mebli.

ZOBACZ TAKŻE: Przyszłość wystrugana z deski

Piotr Wójcik: Tutaj, przy ulicy Żuławskiej praktycznie skończyła nam się możliwość rozbudowy takich mocy produkcyjnych, jakie w tamtym czasie były nam potrzebne. Wyczuliśmy, że rynek może i chce kupić od nas dużo więcej. Podjęta została decyzja o budowie fabryki. We wrześniu 2008 r. pojawił się byt pod nazwą Meble Wójcik. Meble Wójcik to nie jest firma, nie ma osobowości prawnej, to wyłącznie brand, znak firmowy, marka. Fabryka Mebli Stolpłyt i Wójcik Fabryka Mebli – to nazwy firm. Znak Meble Wójcik – spaja te dwie fabryki, a pod tą nazwą mogą sprzedawać kolejne. W naszej strategii na rynku polskim wszystkie produkty będą sprzedawane pod marką Meble Wójcik. Po wielu analizach zdecydowaliśmy, że nasze meble będziemy markować naszym nazwiskiem, bo jest ono już od dłuższego czasu łączone z naszymi firmami i produktami.

W krótkim czasie marka Meble Wójcik zaczęła odgrywać na rynku krajowym bardzo poważną rolę…

Piotr Wójcik: Jesteśmy szczerze zaskoczeni sytuacją, która dzieje się wokół marki Meble Wójcik. Planując rozwój tej marki i sprzedaż pod nią zakładaliśmy, że będzie to proces stopniowy i powolny, a wyniki, które osiągnęliśmy po roku, nie mówiąc o pierwszych dwóch latach sprzedaży miały się pojawić za 3-5 lat. Widząc zatem, że na tym rynku jest potencjał większy niż zakładaliśmy, staramy się w bardzo przemyślany sposób inwestować w tę markę i sprzedaż na rynku polskim.

Jest to zupełnie inny rynek, niż choćby niemiecki czy austriacki, gdzie jest kilka dużych sieci handlowych i to one dyktują producentom warunki. W Polsce, przy takim rozdrobnieniu, zarówno wśród  producentów, jak i handlowców, w tym rynku jest po prostu więcej „rynku”…

Leszek Wójcik: Ten polski model jest chyba lepszy, bo nie ma na nim monopolistów dyktujących warunki i ceny.

Piotr Wójcik: Zupełnie inny jest sposób prowadzenia rozmów z partnerami z Polski, niż z klientem z dużej sieci handlowej, który często wykorzystuje dużą siłę nabywczą, która za nim stoi i przewagę, którą niewątpliwie dysponuje. Oczywiście, nasi krajowi partnerzy są wymagający i oczekują najwyższej jakości produktu i obsługi, ale ciągle jest pewna równowaga w relacjach producent-handlowiec.

Jak oceniacie polski rynek? Z jednej strony sprzedaż mebli „siadła”, z drugiej – ten rynek jest psuty przez ustawiczne promocje, wyprzedaże, kilkudziesięcioprocentowe przeceny. Jak wasza firma odnajduje się na tym rynku?

Piotr Wójcik: Polski rynek jest jedynym, na którym nie odnotowaliśmy spadków – sprzedajemy na nim porównywalne ilości mebli, jak jesienią ubiegłego roku. Dla nas to spore zaskoczenie. Osiągamy to bez psucia naszej strategii, która zakłada, że nie bijemy się cenowo z konkurencją. Każdy, kto uważnie śledzi nasze poczynania nie odnotuje przecen na nasze wybrane produkty wyższych niż 10%, np. weekendowych, kiedy wspólnie z Partnerami organizujemy promocje.

Poza tym trzymamy nasze ceny na solidnym, stałym poziomie. Źle oceniamy zabiegi niektórych producentów, którzy robią ogromne promocje, tym samym niszcząc rynek, niszcząc swoją pozycję, wpadając w spiralę obniżek cenowych. Handlowcy zaczynają wtedy oczekiwać podobnych zachowań także od innych producentów. Tymczasem koszty produkcji mebli rosną. Od końca ubiegłego roku praktycznie wszyscy producenci, łącznie z nami, podnieśli ceny, głównie z powodu drożejących surowców. My jesteśmy jednym z ostatnich producentów, który podnosi ceny. Rosną nam praktycznie wszystkie koszty surowcowe, w największym stopniu ten wzrost dotyczy płyt, których ceny w przeciągu ostatnich 15 miesięcy, wzrosły o kilkadziesiąt procent.

Na ile oceniacie swój udział w polskim rynku?

Piotr Wójcik: To na razie są właściwie śladowe udziały…

Leszek Wójcik: 10-15% produkcji własnej.

Piotr Wójcik: …ale cały czas rosną, bo zaczynaliśmy od zera. Jest to już znacząca część sprzedaży, którą odczuwamy w naszych fabrykach.

Leszek Wójcik: Można dodać, że jednym z powodów decyzji o wejściu naszej marki na polski rynek była chęć zdywersyfikowania sprzedaży.

Piotr Wójcik: Strategicznym celem jest dojście do 30-40% udziału rynku krajowego w naszej sprzedaży. W tempie, w jakim się rozwijamy możliwe jest, aby nie redukując sprzedaży eksportowej tak zwiększyć sprzedaż w Polsce, aby osiągnęła zamierzony poziom . W 2010 r. ukończyliśmy znaczące inwestycje, które zapewniają nam odpowiedni zapas mocy produkcyjnych, które możemy przeznaczyć na potrzeby rynku polskiego.

Co legło u podstaw sukcesu, tego, że w tak krótkim czasie udało się osadzić na polskim rynku markę Meble Wójcik?

Leszek Wójcik: Przede wszystkim dobór ludzi, zespołu.

Piotr Wójcik: To jest dobre pytanie, bo nas też zaskoczyło takie ciepłe przyjęcie. Wiele czynników wpłynęło na wstępny, mały sukces – jak to nazywam – naszej marki. Na pewno bazą jest zespół, który powstał. W firmie powstała organizacja opiekująca się tylko i wyłącznie tym rynkiem. Do firmy dołączył projektant, który zajmuje się projektowaniem mebli pod potrzeby polskiego klienta, dołączyli dobrzy, doświadczeni przedstawiciele handlowi oraz zespół ludzi w biurze w Elblągu. Oczywiście również na tym rynku zaangażowana jest nasza doświadczona kadra z dwóch fabryk.

Kolejny kluczowy czynnik to produkt. Nasze meble od początku spodobały się polskim klientom – zarówno kupcom, jak i finalnym konsumentom. Kolejny czynnik to cena – została tak skalkulowana, by była do zaakceptowania dla klienta finalnego. Wreszcie jakość – myśmy przełożyli na rynek polski to, czego nauczyliśmy się na rynkach zachodnich, czyli najlepsze doświadczenia i technologie. Poza tym sposób komunikacji z rynkiem – dostępność naszej firmy dla klienta, otwartość, elastyczność. Klient lubi z nami pracować, chętnie inwestuje w naszą  markę, chętnie przeznacza powierzchnię w swoim sklepie, by prezentować nas jak najlepiej.

Nie posiadamy własnych sklepów, współpracujemy z ok. 250 salonami w całej Polsce. Ich akceptacja dla naszego produktu jest bardzo ważna. Jeżeli ci partnerzy wstawiają do swoich salonów nasze meble, jeżeli te meble kreują obrót, przynoszą zyski, to jest to nasz wspólny sukces.

Czy oferta firmy będzie się powiększała? Czy oprócz mebli twardych, mebli skrzyniowych macie w planach np. produkcję mebli tapicerowanych?

Piotr Wójcik: Jednym z czynników sukcesu naszych firm, zarówno w eksporcie, jak i na rynku krajowym jest specjalizacja. To, że specjalizujemy się w meblach skrzyniowych, produkowanych z płyty wiórowej, praktycznie w 100% melaminowanej jest także częścią składową naszego sukcesu. Na chwilę obecną nie planujemy wchodzić w inne branże.

Leszek Wójcik: Fabryka musi się specjalizować, nie można robić trochę tego, trochę tamtego, bo niczego nie zrobi dobrze.

A jak wygląda sprzedaż eksportowa? Czy na rynkach zachodnich widać jakieś symptomy ożywienia koniunktury?

Leszek Wójcik: Ja myślę, i chyba Piotr się ze mną zgodzi, że dopiero w tym roku czujemy małe spowolnienie. Jest trudniej. Bardziej jednak boimy się sytuacji na rynku surowcowym, mianowicie ciągłej podwyżki surowca. Wtedy klient końcowy może nie mieć środków na zakup drożejących mebli. Sieci handlowe też nie chcą przyjąć informacji, że surowce drożeją i za tym muszą iść podwyżki mebli. Gdyby nie było tych podwyżek, to dla nas nie byłoby problemu.

Piotr Wójcik: Na pewno to, że meble stają się droższe nie pomaga.

Leszek Wójcik: Zresztą sami widzimy, że w segmencie drogich mebli sprzedaż stopniała. W segmencie mebli z niskiej i średniej półki cenowej sprzedaż utrzymała się na stabilnym poziomie, a nawet rosła. Niektóre firmy, które kiedyś rozpoczęły produkcję drogich mebli, dziś się z niej wycofują. Dzisiaj tani, a dobry mebel, dla wymagających klientów sieciowych, wyprodukować jest bardzo trudno.

ZOBACZ TAKŻE: Rodzinna relacja jest dla nas nadrzędną wartością

Piotr Wójcik: Patrząc na informacje makroekonomiczne płynące z Niemiec, z Austrii, z państw tzw. „starej” Unii Europejskiej nie widać, aby tam konsumpcja spadała, wręcz przeciwnie – np. w Niemczech rośnie. Ale jest innym problem, na który patrzymy z ogromnym niepokojem. Jeżeli w Polsce meble z powodu cen surowców będą tak szybko drożeć, to przestaną być konkurencyjne w Europie. Najbardziej obawiamy się scenariusza, w którym polski producent przestaje być konkurencyjny na poszczególnych rynkach europejskich.

Zakupom mebli nie sprzyjają także rosnące koszty życia: żywności, nośników energii. Ludzie wydając więcej na artykuły pierwszej potrzeby mają mniej środków na kupno mebli, sprzętu RTV, AGD.

Ten rok będzie jeszcze trudny, ale spodziewamy się, że w 2012 r. rynek się ustabilizuje i raczej będzie rósł.

Producenci mebli w Polsce albo już podnieśli ceny mebli, albo planują to zrobić niebawem. Jak to wygląda w firmach Fabryki Mebli Stolpłyt i Wójcik Fabryki Mebli?

Piotr Wójcik: Na chwilę obecną jesteśmy już po rozmowach z wszystkimi klientami i albo jesteśmy już po podwyżkach, albo te podwyżki czekają na swój termin zapadalności.

Leszek Wójcik: To był dla nas trudny i bolesny zabieg. Próbujemy szukać oszczędności i optymalizować koszty na miejscu – w fabrykach, tak aby podwyżki były jak najmniejsze…

Piotr Wójcik: Staraliśmy się maksymalnie odłożyć w czasie termin podwyżek. Poczyniliśmy oszczędności, ale koszt płyty w cenie mebla jest tak duży – stanowi ok. 60-80% – że przy tak znaczących, dynamicznych podwyżkach w ciągu tak krótkiego okresu, żadna fabryka tego nie wytrzyma. Te podwyżki mebli były więc nieuchronne i nawet w połowie nie zrekompensowały nam wzrostu kosztów.

Leszek Wójcik: No i boimy się kolejnych podwyżek cen surowców, bo teraz już nie moglibyśmy podnieść cen mebli.

Piotr Wójcik: Z jednej strony na drugą połowę roku zapowiadane są kolejne podwyżki cen surowca, a z drugiej – musieliśmy już na początku roku zrobić podwyżki cen mebli, aby uwzględnić wyższe koszty, ale nie stracić obrotów. Oczywiście liczymy się z tym, że wskutek podwyżki stracimy część obrotów, bo jakaś część klientów nie będzie sobie mogła pozwolić na ten droższy mebel. To na pewno odbije się na obrotach, liczymy jednak, że przychody nie spadną na tyle drastycznie, byśmy mieli kłopoty z optymalnym wykorzystaniem mocy produkcyjnych.

Podwyżki, które przeprowadziliście nie są chyba jednak aż tak drastyczne, by stanowiły duży problem dla większości klientów…

Leszek Wójcik: Powinniśmy zrobić większe, ale trzeba było znaleźć złoty środek, aby utrzymać obroty, produkcję i przede wszystkim stan osobowy fabryk, bo nie jest sztuką zmniejszenie zatrudnienia. Nawet produkując przez pewien czas „po kosztach” i nie zarabiając, chcemy utrzymać zatrudnienie. Nasi pracownicy, wśród których są osoby, które pracują ze mną ponad 20 lat, to największa wartość naszej firmy. Zależy mi na zapewnieniu im jak najlepszych warunków pracy. To jest cel firmy. W tym miejscu chciałbym podziękować moim pracownikom za wspólną pracę i budowanie firmy, która w tym roku obchodzi jubileusz 25-lecia.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 5/2011