Dariusz Świątek i Michał Pacynko, Dyrektorzy Zarządzający Impress Decor Polska, o sytuacji na rynku papierów dekoracyjnych.

Ubiegłoroczne wyniki dotyczące eksportu i produkcji polskich mebli są – nie waham się użyć tego słowa – znakomite. Czy te kilkunastoprocentowe wzrosty miały przełożenie na sytuację branży dostawców akcesoriów i komponentów, w tym – oczywiście – także firmy Impress Decor Polska?

Reklama

Dariusz Świątek: Ilościowo – tak, są znaczące wzrosty. Natomiast jeżeli chodzi o marże – jest dokładnie odwrotnie. Rzeczywiście, patrząc na zamówienia, to można powiedzieć, że mamy co robić, ale podwyżki cen surowców, w tym podstawowego dla nas – papieru, były na tyle wysokie, że nie byliśmy w stanie przenieść tego w 100% dalej na naszych odbiorców. Mimo tego, że Impress Decor Polska dużo sprzedaje, to zysk znacznie spadł.

Michał Pacynko: Krótko mówiąc – rentowność naszej działalności nie jest za wysoka. Na pewno nie jest taka, jakiej się spodziewaliśmy.

Czy jest to sytuacja analogiczna do tej, jaką mamy na krajowym rynku mebli: przy spadających marżach, spowodowanych m.in. podwyżkami cen mebli, ale nie tylko, całkowita wartość sprzedaży w stosunku rok do roku spada, mimo że mebli wcale nie sprzedaje się proporcjonalnie mniej?

MP: Tak. Nasze marże z roku na rok są coraz niższe i to jest widoczna już od kilku lat tendencja. Nie spodziewam się, aby w najbliższych latach to się zmieniło. Idziemy w kierunku bardzo niskich marż, co dla naszego przemysłu – poligrafii jest bardzo niekorzystne.

DŚ: Jest to niebezpieczne przede wszystkim z tego powodu, że zaczyna brakować pieniędzy na inwestycje. Na bieżącą działalność jeszcze starcza, ale jest to raczej utrzymywanie pewnego status quo niż rozwój.

A o jakich w ogóle marżach tutaj mówimy?

DŚ: Nasz wynik finansowy za 2011 r. był znacznie niższy niż planowany. Trudno tutaj mówić o marży w sensie procentowym, bo bardzo wiele zależy choćby od kursu euro. Przy kursie 4,50 zł przemysł meblarski notował zyski, obecnie mamy 4,10 zł…

Pamiętają może Panowie, jaki był najniższy kurs euro w ostatnich powiedzmy 3-4 latach?

MP: Poniżej 3,80 zł.

DŚ: 3,50 zł?

Niecałe 3,30 zł we wrześniu 2008 r. Wszyscy eksporterzy płakali, ale eksportowali i jakoś wiązali ten przysłowiowy koniec z końcem…

DŚ: Tak już jest. Przy 4,50 zł eksporterzy mieli wspaniale, bo nagle tych złotówek robiło się dużo więcej niż człowiek zaplanował. W momencie, gdy kurs euro zmienia się z 4,50 zł do 4,10 zł mamy taką sytuację: papier kupiony po 4,50 zł, papier zadrukowany – sprzedawany po kursie 4,10 zł. Czyli 10% tracimy po drodze z racji różnic kursowych. Oczywiście, można stosować różne instrumenty bankowe, można robić różne rzeczy, ale trudno jest zabezpieczyć się przed wszystkimi negatywnymi skutkami.

A Impress Decor Polska korzystał z takich instrumentów bankowych, choćby opcji walutowych? Znane są przykłady firm z branży meblarskiej, które poniosły z tego tytułu wielomilionowe straty…

MP: Nie.

DŚ: Jesteśmy w tej szczęśliwej sytuacji, że nasza centrala – austriacka firma Constantia – ma wyspecjalizowane służby finansowe, które dbają o to, by uchronić poszczególne spółki koncernu przed tego typu ryzykiem. Jeżeli już korzystamy ze wsparcia finansowego, to w ramach wsparcia ze strony właściciela.

Oczywiście w żaden sposób nie umniejsza to samodzielności, niezależności i autonomii polskiej spółki, czyli Impress Decor Polska?

DŚ: Oczywiście, nie.

Mówili Panowie o spadających marżach i rentowności, ale – jak sądzę – niebagatelnym problemem dla takiej firmy, jak Impress Decor Polska są chyba także rosnące koszty…

MP: W naszej branży największym kosztem jest papier. Nasz papier ma dość dużo chemii – rozmaitych wypełniaczy, które w ostatnich latach drożeją wręcz lawinowo. Podam przykład dwutlenku tytanu. W przypadku tego wypełniacza nie mówimy o wzrostach cen rzędu kilku procent. Są to ostatnio bardzo wysokie podwyżki. Nie jesteśmy w stanie ich zaabsorbować i chcąc nie chcąc musimy – przynajmniej częściowo – przenieść je na klienta. Nasz klient z kolei mówi, że też nie jest w stanie tego zaakceptować i zaczyna się rozmowa, kto, ile może przyjąć na siebie.

Na to zapewne nakładają się jeszcze problemy z terminowym regulowaniem płatności przez kontrahentów. Przy niskiej rentowności to może być poważny problem…

MP: Akurat w naszej firmie nie jest to problemem.

DŚ: Tym samym nie możemy potwierdzić tej tendencji, o której ostatnio tyle się mówi. Nasi odbiorcy – jak dotychczas – płacą nam w terminie.

Może mają długie terminy płatności?

DŚ: Dla nas – na pewno za długie, dla klientów – za krótkie. To kwestia punktu widzenia. W każdym bądź razie problem nieterminowych płatności nas nie dotyczy.

Wspominali Panowie o spadających marżach. Spadki nie mogą jednak trwać w nieskończoność, bo przychodzi taki dzień, kiedy sprzedaż przestaje generować zyski, a zaczyna przynosić straty…

MP: Liczymy się z tym, że niebawem dojdziemy do takiego momentu, iż będziemy odmawiali realizacji zlecenia po oferowanej przez klienta cenie. My mamy swoje ceny, klient – swoje, jeżeli nie dojdziemy do porozumienia, to nie będziemy przyjmowali takiego zlecenia.

A dalej?

DŚ: Zostaną najmocniejsi – ci, którzy są w stanie przetrwać tego typu walkę cenową i przez jakiś czas „dokładać do interesu”. Konkurencja w naszej branży jest – wbrew pozorom – dosyć duża.

Ale tych liczących się producentów można policzyć na przysłowiowych palcach jednej ręki. To nie jest sytuacja taka, jak w przypadku producentów mebli, gdzie znaczących producentów jest przynajmniej kilkudziesięciu.

DŚ: Tak, ale za to koszt transportu nie gra u nas tak dużej roli. 24 tony papieru, które można załadować na TIR-a i przewieźć w dowolną część świata, to w metrach kwadratowych naprawdę dużo. Zupełnie inaczej ma się sytuacja w przypadku płyt laminowanych, które – ze względu na duży koszt transportu – sprzedaje się w bezpośrednim sąsiedztwie zakładu produkującego, my możemy towar dostarczać w dowolną część świata. Proszę spojrzeć, jaka jest sytuacja na rynku polskim: jest trzech dużych producentów papierów dekoracyjnych, a mimo to jest miejsce także dla producentów z Niemiec, którzy – mimo wyższych niż w Polsce kosztów produkcji – z powodzeniem tutaj sprzedają.

A gdzie tkwi tajemnica ich sukcesu, skoro, wydawać by się mogło, że mając wyższe koszty nie będą w stanie konkurować z polskimi producentami?

MP: W relacjach z klientem. To dla nich, ale także dla nas – krajowych producentów – podstawa. Dobrze zbudowane i pielęgnowane relacje, w których nasz klient, nasz partner ma świadomość bycia w centrum uwagi, a także świadomość najwyższej jakości obsługi są kluczem do tego sukcesu.

A krajowi producenci? Przy podobnych możliwościach technologicznych, bo przecież trudno tutaj odkryć Amerykę i każdy producent papierów dekoracyjnych pracuje na maszynach o zbliżonych parametrach, przy podobnych problemach z rosnącymi kosztami, w jakich obszarach można budować przewagi konkurencyjne?

MP: Jedynym takim polem jest dziś obsługa klienta.

DŚ: Serwis, serwis i jeszcze raz serwis.

MP: Czyli czas, w jakim dostarczamy produkt, jakość tego produktu i pełne zrozumienie potrzeb klienta, ze współpracą na etapie projektowania wzoru włącznie. Tylko tym możemy przekonać klienta, by współpracował z nami, a nie z konkurencją, do której nierzadko ma bliżej.

DŚ: Taką nowością, która została wprowadzona w zakładach Grupy Constantia było dobarwianie cyfrowe, czyli częściowa rezygnacja z czasochłonnego dobarwiania w laboratorium. W naszym zakładzie w Polsce, gdy klient jednego dnia przesyła próbki wraz z zapytaniem, następnego dnia może liczyć na propozycję kilku cyfrowych dobarwień, co wcześniej w tak krótkim czasie nie było możliwe.

Ale to wszystko, o czym Panowie mówicie, a co można określić nieco może kolokwialnie mianem opieki nad klientem, stanowi kolejne koszty i oznacza dalszy spadek niewielkiej przecież rentowności.

MP: Tak, ale te akurat koszty bardzo szybko się zwracają poprzez to, że klient u nas zostaje i przychodzą od niego zamówienia. Możemy sporządzić rachunek w drugą stronę: co by było, gdybyśmy nie prowadzili takiej opieki. Jak szybko musielibyśmy na przykład zmniejszyć stan zatrudnienia…

…które obecnie wynosi?…

MP: …około sto dwadzieścia osób.

DŚ: Przy pięciu maszynach produkcyjnych.

Jak w praktyce wygląda proces decyzyjny w Impress Decor Polska przy wdrażaniu nowych dekorów? Czy to autonomiczne decyzje producenta papierów dekoracyjnych, czy może znaczący udział mają też producenci płyty bądź producenci mebli?

DŚ: Na końcu tego łańcucha jest klient. To on decyduje, co chce kupić.

Klient, czyli kto? Producent mebli?

DŚ: Akurat w naszej branży kwestia zdefiniowania, kto jest podmiotem decydującym nie jest tak prosta. Zarówno odbiorcy bezpośredni, czyli przede wszystkim zakłady płyt wiórowych, mają swoje kolekcje, jak też znaczący producenci mebli wybierają swoje wzory i niejako wymuszają na zakładach płyt wiórowych przyjęcie tego asortymentu do kolekcji. Współpraca musi być zatem na dwóch płaszczyznach: bardzo ważny jest klient bezpośredni – zakłady płyt wiórowych, ale niemniej ważni są producenci mebli, czyli w przypadku papieru dekoracyjnego klienci pośredni. Szynaka, Wójcik, Black Red White, Forte, Bodzio – by wymienić tylko tych największych – to są marki, które są naszymi klientami. Rozmawiamy z nimi, organizujemy prezentacje – tak wygląda współpraca.

A obrzeża? Impress Decor ich nie produkuje, a przecież ważne jest dobranie dekorów i obrzeży.

DŚ: Produkcję gotowych obrzeży w naszym zakładzie w Niemczech zakończyliśmy już jakiś czas temu. Coraz większe udziały w rynku mają także obrzeża tworzywowe. Firmy, które zajmują się produkcją obrzeży, a z którymi współpracujemy, błyskawicznie dopasowują ofertę do trendów na rynku.

Jak duży w strukturze sprzedaży Impress Decor Polska jest eksport?

DŚ: Około 75%.

A jakie są główne kierunki eksportu Impress Decor Polska?

MP: Praktycznie cała Europa.

DŚ: Bardzo ważnym rynkiem jest także Turcja. Pod względem ilości to nasz strategiczny rynek zbytu. Turcja rozwija się w szybkim tempie, wykorzystując swoje położenie na styku Europy i Azji.

MP: To rynek nie do końca doceniany przez Europejczyków. Zyskają firmy, które na czas tam wejdą.

DŚ: Ale, ponieważ mamy wiele zakładów na terenie całego świata, to nasze wyroby trafiają na wiele kontynentów. Łatwiej powiedzieć, gdzie ich nie ma.

Co branżę papierów dekoracyjnych może czekać w najbliższej przyszłości? O kilku zagrożeniach Panowie już mówili, ale czy to wszystko?

MP: Podstawowym surowiec, czyli papier będzie cały czas drożał. Ceny albo składników chemicznych, albo celulozy będą z pewnością „szły w górę”. Większość producentów na pewno ma podobną strukturę kosztów – przeważają surowce, które stanowią 60-70%. Kolejny czynnik to kurs złotego do euro, ale też relacje dolar-euro, które decydują o sukcesie sprzedaży na rynek amerykański. Szukanie „złotego środka” powoduje, że tracimy czas i pieniądze.

DŚ: Trzeba mieć dużo pomysłów, by utrzymywać się na pierwszej linii.

A czy wejście Polski do strefy euro nie załatwiłoby przynajmniej części problemów związanych ze zmiennym kursem?

MP: Po pierwsze, po jakim kursie nastąpiłaby wymiana waluty? A po drugie: myślę że po roku, dwóch, jak już zapomnielibyśmy, po jakim kursie znaleźliśmy się w strefie euro, wszyscy będziemy szukać powodów, dlaczego tam mało zarabiamy. Z faktem, że mamy złotówkę, a nie wspólną walutę, musimy się teraz pogodzić. Naszym zadaniem jest jak najlepiej odnaleźć się w otoczeniu, w którym funkcjonujemy.

Słuchając tego dochodzę do wniosku, że lepiej to już było…

MP: Ja nie patrzę wstecz, ja patrzę do przodu. I patrząc do przodu widzę, że będzie ciekawie. Rynek jest ciekawy, zwłaszcza dla tych, którzy lubią wyzwania, a nie lubią stagnacji. Porównania: lepiej – gorzej nie mają sensu. Będzie: inaczej. Jeżeli będziemy na tyle elastyczni, by dostosować się do tego otoczenia, by wykorzystać to, co się pojawi w przyszłości, to nie będziemy mieli podstaw do tego, by powiedzieć, że jest gorzej. Musimy tworzyć rzeczywistość, a nie tylko czekać na to, co nam podadzą.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 4/2012