Marek Borowiński – Shop Doctor, ambasador marki Toptextil – podkreśla, że coraz więcej polskich firm oferujących tkaniny szuka własnej drogi rozwoju, bez kopiowania innych. O ich sukcesie na rynku zdecydują siła działów handlowych i umiejętność wiarygodnego przekonania do nowych pomysłów.

Polska jest dużym w skali świata producentem mebli, nie tylko skrzyniowych, ale również tapicerowanych. Truizmem jest stwierdzenie, że do produkcji tych ostatnich potrzebne są różnego rodzaju komponenty i materiały. Wśród nich tym materiałem, który przede wszystkim widzi klient jest tkanina. Na ile Twoim zdaniem – a z racji zawodowych zainteresowań masz w tej kwestii niewątpliwie duże rozeznanie – o polskich firmach oferujących tkaniny można powiedzieć, że biorą udział w wytyczaniu rynkowych trendów: kolorystycznych, materiałowych, technologicznych? A może raczej są odtwórcami pewnych zjawisk zachodzących na świecie i po prostu powielają je?

Reklama

To jest ciekawe pytanie i jest w nim wiele różnego rodzaju kwestii problematycznych. Jeśli chodzi o meble tapicerowane, to rzeczywiście klient najpierw kupuje kolor, czyli pewne wrażenie. Później mózg dostrzega formę takiego mebla, czyli bryłę. Miałem dzisiaj (rozmowa odbyła się podczas marcowych targów „Home Decor” w Poznaniu – red.) wykład „Jak dobrać tkaninę do bryły mebli”. Pokazywałem przykłady, jak fantastyczną tkaniną można uratować bryłę mebla. Czyli jak pomóc meblowi, który być może nie ma najlepszych kształtów, ale dzięki tkaninie może bardzo dużo zyskać. Z drugiej strony, podczas wykładu pokazywałem także przepiękne tkaniny, które popsuły przepiękne – przynajmniej jeśli chodzi o formę – meble.

A jest to możliwe?

Tak, oczywiście, jest to możliwe. Jest to możliwe, kiedy na przykład używamy za dużych wzorów do zbyt małych powierzchni i te wzory bardzo brzydko się schodzą, brzydkie są przyłącza i ogólnie źle to wygląda. A klient w sklepie meblowym ocenia wszystko przez pryzmat tego co widzi, bo w to wierzy. Czy polskie firmy – wracając do Twoje pytania – wytyczają trendy? Myślę, że polscy dostawcy tkanin obiciowych poruszają się w obszarze pewnych tendencji, do których mają dostęp. Gdy zgłaszamy tkaniny na „Heimtextil”, to te próbki przechodzą weryfikację i tak naprawdę nie wiemy, jakie będą trendy. Natomiast w tym roku 130 metrów tkanin z Toptextil trafiło na ozdobne łuki, które były na tych targach. Są firmy w naszej branży, które bardzo się inspirują innymi dostawcami – takich jest, niestety, też trochę. Ostatnio jednak na rynku widzę pozytywne zjawisko wśród dostawców tkanin obiciowych, a mianowicie każdy zaczyna poszukiwać drogi dla siebie.

Jakiego typu są to drogi?

Chociażby zmiana półki cenowej – ktoś oferujący tkaniny z półki niższej planuje mieć ofertę z wyższej półki. Dla mnie ważne jest, że taka firma w ogóle próbuje szukać swojej drogi, bo to nie jest takie proste. Jako Toptextil staramy się być w trendach i chcemy zaskakiwać klienta. Ale nie traktujemy siebie jako kreatora, tylko jako kogoś, kogo podstawowym argumentem jest bogactwo oferty. Twoje pytanie o to, czy polskie firmy kreują trendy można potraktować szerzej i dochodzimy wtedy do siły sprzedaży. Co z tego, że ta czy inna firma przygotuje ciekawe propozycje, zaskoczy wzorem czy deseniem? Potem jest pytanie: czy siły handlowe tej firmy i relacje biznesowe działu handlowego pozwolą przekonać dział zakupów z dużego zakładu tapicerskiego, by taką tkaninę kupił.

ZOBACZ TAKŻE: Jak zwiększyć sprzedaż mebli

To jest zawsze duża niewiadoma i przyczyna, dla której nie wszystkie wzory istnieją. Idźmy dalej w pytaniach: czy kupiec nie jest świadomy i się boi, czy też może dział handlowy danej firmy nie radzi sobie, a może nie mają argumentów? Tutaj jest miejsce na edukację, zarówno handlowców, jak i sprzedawców. Podsumowując: pytanie o kreowanie trendów jest w istocie pytaniem o to, jak silne są działy handlowe i czy potrafią wiarygodnie przekonać do nowych pomysłów. I w tym obszarze jest jeszcze niewątpliwie bardzo dużo do zrobienia.

Słuchając Twojego wywodu zastanawiałem się, czy wyciągam z niego smutny czy radosny wniosek. Bo podstawową determinantą jest sprzedaż…

Tak.

…co oznacza, że tak naprawdę trochę można zaniedbać rozwój produktu. Skoro bowiem dobrze czy nawet bardzo dobrze sprzedaje się to, co mamy aktualnie w ofercie, a krzywa sprzedaży rośnie cały czas, to łatwo wtedy ulec pokusie, by to na bieżącej sprzedaży koncentrować główne siły firmy, traktując po macoszemu badania i prace nad nową ofertą.

Nie zgodziłbym się z tym stwierdzeniem, bo wiem, jak wygląda praca nad produktem choćby w Toptextil. Raczej jest odwrotnie – produkt jest rozwijany, wyszukujemy tkaniny o różnego rodzaju apreturach, odpornościach, atestach na papierosa, FIRA itd. Już na poziomie jakości produktu szykuje się argumenty dla działu handlowego. Podam taki przykład. Otóż z myślą o nowej kolekcji Toptextil Outdoor wyselekcjonowano tkaniny, które nic chłoną wody, są odporne na plany, na intensywne działanie promieni słonecznych itd. Oczywiście cena takiej tkaniny jest wyższa, ale cena jest pochodną jej unikalnych właściwości i bardzo wysokiej jakości.

Jako firma dostarczająca tkaniny budujemy długofalowe relacje, musimy dbać o produkt i jego jakość, on musi być dokładnie sprawdzony i zbadany, bo to nie jest jednorazowa sprzedaż. Poza tym, to co mówimy dla naszych odbiorców jest o tyle ważne, że to są argumenty dla klienta ostatecznego. Musimy być wiarygodni, a z każdym rokiem poprzeczka zawieszona jest coraz wyżej. Do tej wysoko zawieszonej poprzeczki dostosowuje się wiele polskich firm, wystarczy popatrzeć po stoiskach na „Home Decor” – co roku każda z firm dostarczających tkaniny obiciowe jest wstanie zaskoczyć czymś nowym. To jest dobre dla branży, bo wzrasta estetyka produktu.

Rozumiem zatem, iż wbrew obiegowym opiniom, że „tkanina to tkanina” można w tej branży ciągle jeszcze wymyślić coś nowego?

Tak, oczywiście. Musimy pamiętać, że tkanina to nie tylko kolor, to także struktura. Ja osobiście jestem ogromnym miłośnikiem tkanin kolorowo tkanych, swego czasu wykładałem budowę tkanin, do dzisiaj zresztą prowadzę szkolenia z tej tematyki. Produkując tkaninę możemy „pobawić się” przędzą: grubszą, cieńszą, inaczej skręconą, możemy ją zabarwić i zrobić tkaninę kolorowo tkaną, albo tkaninę utkać z jasnej przędzy i zabarwić ją w kąpieli barwiarskiej, co – trzeba to podkreślić – nie jest wcale takie proste. Sztuką w naszej branży jest utrzymanie koloru i jego jakości w powtarzalnym procesie. Kolejna rzecz to apretury, na przykład Cleanaboo. To wszystko stanowi niezbędną wiedzę dla działu handlowego – przede wszystkim z szacunku dla klientów, bo jeśli ktoś zapyta o parametry tkaniny, to handlowiec musi wiedzieć, co tworzy tkaninę, jaki jest splot, co to jest melanż, choć dzisiaj to słowo ma inne znaczenie.

Jesteś od pewnego czasu Ambasadorem firmy Toptextil. Jak rozumiem, jednym z Twoich obowiązków jest organizacja szkoleń. Jak oceniasz poziom wiedzy swoich słuchaczy na temat tkanin?

Wielokrotnie robiłem testy, odwiedzałem salony meblowe jako zwykły klient i wiem, że z tym bywa różnie. Chociaż na przykład niedawno audytowałem w Gdańsku pewien salon sprzedający łóżka i byłem bardzo mile zaskoczony wiedzą sprzedawców. A wiesz, co mnie najbardziej irytuje podczas wizyt w salonach meblowych?

Co takiego?

Najbardziej irytuje mnie, gdy pierwsze pytanie, jakie tam słyszę brzmi: ale z której grupy cenowej? Umówmy się: ja – jako konsument – nie wiem, co to jest grupa cenowa. Ze strony sprzedawców nie pojawiają się pytania o potrzeby, na przykład: czy żyje pan sam, czy ma pan dzieci, psa, kota, czy często pan przebywa w domu, czy też – ze względu na styl pracy – pan tylko bywa w domu? A przecież o takie rzeczy trzeba pytać klienta w salonie, a nie o grupę cenową. Tymczasem ja mam sobie wybrać grupę cenową, ale już nikt mnie nie pyta na przykład, jak często siadam, a do tego mamy testy Martindale`a.

ZOBACZ TAKŻE: Między designem a sprzedażą

Już nie mówię o tym, że handlowcy często nie znają podstawowych standardów dotyczących tkanin, na przykład Oeko-Tex Standard – a to jeden z certyfikatów, które mają tkaniny Toptextil, ale także i innych dystrybutorów – który jest rozpoznawalny przez konsumentów, bo dotyczy choćby ubranek dziecięcych. Nie spotkałem się chyba z sytuacją, by sprzedawca w salonie informował, że tkaniny są zrobione zgodnie z tym certyfikatem, co gwarantuje bezpieczeństwo wyrobu i świadczy, że jest on pozbawiony substancji szkodliwych. Nikt nie wykorzystuje tego, że inna branża ten certyfikat rozpowszechniła i można sobie zrobić szybki klucz do wspólnego języka.

A może po prostu nie natrafiłeś na salony, w których jednak tego typu informacje są klientowi podawane?

Oczywiście, zdaję sobie sprawę, że w tym momencie jestem niesprawiedliwy w stosunku to wielu salonów, w których nie byłem i nie zapytałem. Mimo to mam wrażenie, że nikt nie widzi potrzeby szkolenia sprzedawców, bo mają oni tyle innych obowiązków, że myślą tylko o wynikach, a nie traktują tkaniny jako ważnego elementu procesu sprzedaży. Spójrzmy tymczasem z drugiej strony: przecież dobieranie tkanin może przyczynić się do zwiększenie obrotu w salonie, bo jeżeli klient pierwotnie wybiera tkaninę nie najdroższą, ale sprzedawca uświadomi mu zalety i wartości tkaniny droższej, to może skłonić go do wybory tej właśnie tkaniny droższej. Cena to tylko cyfra, natomiast wartość to benefity, o których mówiłem wcześniej i jeśliby sprzedawca w salonie sprzedawałby na poziomie wartości potrzeb klienta, to zwiększyłaby się sprzedaż mebli z droższej grupy cenowej. Czasami jednak mam wrażenie, że tkaniny dobierane są jako takie zło konieczne.

Podsumowując: dość krytycznie oceniasz przygotowanie sprzedawców, a jak w takim razie wygląda kwestia kształcenia i przygotowania absolwentów – przyszłych projektantów tkanin? Jako absolwentem Akademii Sztuk Pięknych w Łodzi Wydziału Tkaniny i Grafiki masz zapewne swoje przemyślenia na ten temat.

Jako osoba, która kiedyś projektowała bardzo dużo tkanin – z pewnym nawet powodzeniem, o czym świadczył choćby tytuł Dobry Wzór w 2000 r. za kolekcję ręczników dla firmy Zwoltex – muszę przyznać, że proces projektowania sprawiał mi ogromną przyjemność, zwłaszcza, że te wzory były kupowane przez istniejące jeszcze wtedy polskie fabryki. Dzisiaj tkanin nie produkuje się w Polsce, więc ten design też jest szukany poza Polską. Często firmy kupują wzory od projektantów na targach „Heimtextil” we Frankfurcie czy MoOD w Brukseli, także na Maison & Object.

W Polsce dzisiaj nie ma wyraźnego podziału, jaki jest na Zachodzie, gdzie są szkoły typowo artystyczne i gdzie mamy projektantów. W efekcie często brakuje projektantom przygotowania prosprzedażowego. Nie chodzi mi o techniki negocjacji, chodzi raczej o zaprezentowanie swojej pracy: dlaczego, dla kogo? Namalować można wszystko, ale trzeba tworzyć w określonych ramach: taka tkanina, pod takie krosno, pod taką przędzę – tego typu wiedza technologiczna w ogóle nie istnieje. Ja się uczyłem w Polontexie na krosnach, w Zwoltexie na krosnach. Dzisiaj trzeba być multitechnologicznym, by móc te wzory dobierać.

Dzisiejszym absolwentom brakuje wiedzy prosprzedażowej. Dlaczego?

Pewnie wielu z nich uważa to za komercję. A przecież jest postawione zadanie projektowe – klasyczne projektowanie wzornictwa przemysłowego. Postawienie tego typu zadania staje się kłopotem. Myślę, że system kształcenia powoduje, że ci ludzie kończąc uczelnię, nie mają silnego ukierunkowania. Nie wiedzą, czy są artystami od malowania obrazów, z czego w Polsce trudno jest wyżyć, czy od projektowania. Oni są niedookreśleni, bo szkoły też się wahają.

Dlaczego?

Bo zarządzają nimi osoby wychowane jeszcze w poprzednich systemach. Kiedy ja się uczyłem, to wchodziły komputery, a część profesorów nie dotykała komputerów do projektowania grafiki wizualnej, tylko to robili asystenci, którzy natychmiast – jak to mówili profesorowie – łapali chałtury. Oni nie łapali chałtur, tylko musieli za coś żyć. Teraz jest pytanie: czy chałturnik to ktoś, kto robi projekty i żyje z nich, czy chałturą jest marketing do obrazu. Niektórzy moi koledzy artyści mają problem z tym, że muszą się promować w mediach i to jest komercyjne. A oni chcieliby być niezależnymi artystami. Dlaczego? Bo mu ktoś to do głowy włożył, że ma być artystą.

Powiedziałeś przed chwilą, że w Polsce ani się nie produkuje tkanin, ani się ich nie projektuje.

Tak. Może niewielka część zakładów, które kiedyś produkowały tkaniny robią to jeszcze, ale już na znacznie mniejsza skalę.

To, że produkcja tkanin odbywa się poza Polska jest poniekąd zrozumiałe: niższe koszty. Szkoda jednak, że taki sam los spotyka projektowanie.

Szkoda, ale nie ma popytu na tego typu pracę. Dzisiaj rynek tekstyliów nie potrzebuje aż tylu projektantów. Zresztą – umówmy się – niewiele osób potrafi to zrobić. Nie ma dzisiaj potrzeby projektowania, bo nie ma klientów na to projektowanie.

A Toptextil nie próbował, nie próbuje współpracować z rodzimymi projektantami?

Były podejmowane takie próby, nawet wiele, były organizowane konkursy. Jeżeli to jest tkanina tkana, to wtedy najczęściej projekt był inspiracją dla kogoś z zespołu Toptexti, który dostosowywał go pod względem możliwości technologicznych producenta i zamieniał na sploty tkackie. Był to więc efekt współpracy projektanta, który narzucał jakąś myśl i technologa, który potrafił ubrać to w liczbę igiełek i pixeli, które muszą przypadać na gęstość tkaniny. Jak zatem widzisz, projektowanie odnosi się też do zakładu, w którym tkaninę się wykonuje. Projektant musi wziąć pod uwagę grubość przędzy, kolor, puszystość itp. W tym projektowaniu w grę wchodzi technologia, bo trzeba sprawdzić, czy dana przędza przy określonych splotach wygląda lepiej czy nie.

Z rynkiem tkanin w Polsce jesteś związany od wielu lat. Czy Twoim zdaniem ten rynek w ciągu ostatnich kilkunastu lat znacząco się zmienił?

Tak, bardzo się zmienił, bardzo dojrzał, przede wszystkim na poziomie właścicieli firm, którzy zaczęli doceniać wzornictwo. Coraz więcej firm szuka własnej drogi, bez kopiowania. Firmy nie tylko bawią się kolorem, ale zaczynają wkładać swoje wzory, co cieszy oko. Pojawiły się kolekcje outdoor, których jeszcze kilka lat temu nie było. Wiąże się to ze zmianami w stylu życia Polaków. Coraz częściej spędzają czas wolny poza domem: na tarasie, w ogrodzie i wszędzie tam potrzebne są meble. Pamiętam, jak 12-15 lat temu jeździłem do Brukseli i pojawiły się pierwsze kolekcje outdoor. Pomyślałem wtedy, że w polskich realiach i klimacie nie sprawdzą się. A jednak stało się inaczej. Poza tym dzisiaj tkaniny mają jakieś atrybuty: apretury o niepalności, testy FIRA, testy na papierosa. To w ostatnich latach najszybciej się rozwijało, a teraz przyszedł czas na kolor, wzór.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Wywiad opublikowany został w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 5/2019