Rozmowa z Ryszardem Rychlikiem, współzałożycielem, prezesem Zarządu i Dyrektorem Naczelnym firmy Profim.

W przyszłym roku Profim obchodzić będzie jubileusz 25 lat istnienia na rynku. W jakiej kondycji firma „zamyka” swoje pierwsze ćwierćwiecze?

Reklama

Zakładając firmę niespełna 25 lat temu nie spodziewaliśmy się takiego sukcesu, jaki dzisiaj jest naszym udziałem. Ten rozwój firmy przerósł moje wyobrażenia i plany sprzed ćwierćwiecza. Ale też – z drugiej strony – nikt wtedy, na początku lat 90., nie przewidywał, że tak a nie inaczej potoczy się transformacja w naszym kraju. Profim jest dzisiaj beneficjentem tych wszystkich przemian gospodarczych, które nastąpiły po roku 1990. Przez lata budowaliśmy firmę, nie wypłacaliśmy dywidendy, a wszystkie zyski reinwestowaliśmy.

Dzisiaj w branży krzeseł biurowych jesteśmy drugim producentem w Polsce. Natomiast w Europie plasujemy się albo pod koniec pierwszej dziesiątki, albo na początku drugiej. Ale ważniejsze niż te miejsca w rankingach jest to, że mamy bardzo nowoczesny park maszynowy. Ponadto od wielu firm zagranicznych odróżnia nas to, że nie jesteśmy tylko firmą montującą krzesła, ale wiele komponentów wytwarzamy sami. Ten potencjał oraz praca nad designem upoważniają nas do tego, by myśleć o dalszym wzroście i poprawianiu pozycji w Europie.

Cofnąłbym się do lat 2008-2010, które dla wielu firm meblarskich działających na rynku kontraktowym były okresem bardzo trudnym. Ich sprzedaż spadła wtedy o kilkanaście, a nawet więcej procent. Tymczasem w 2008 roku Profim rozpoczął projekt inwestycyjny „Nowy wymiar siedzenia” współfinansowany ze środków Unii Europejskiej. A rok później rozbudowywał swoje dwa zakłady. Czy to oznacza, że ten kryzys nie dotknął Państwa firmy?

Rzeczywiście tak było, że nas kryzys dotknął w bardzo małym stopniu. Myśmy przewidzieli tę sytuację – chociaż oczywiście daleki jestem od przypisywania nam zdolności jasnowidzenia – i byliśmy wtedy na etapie bardzo silnego budowania eksportu. Ten rosnący w tamtym okresie udział eksportu pomógł nam przetrwać trudne dla branży meblarskiej chwile, bo dla nas były one korzystne, pojawili się choćby nowi odbiorcy, którzy zamawiali u nas krzesła i komponenty. Wówczas też – co mogło wtedy dziwić – podjęliśmy decyzję o budowie własnej marki i sieci handlowej w Niemczech.

Uznaliśmy bowiem, że rynek niemiecki jest tak duży, praktycznie 10-krotnie większy od polskiego, że – mimo iż jest też bardzo konkurencyjny i że tam są najlepsi wytwórcy krzeseł w Europie – mamy szansę na nim zaistnieć. Oczywiście pod warunkiem, że dostarczymy dobry design, zapewnimy korzystne ceny i sprawną logistykę. Jeśli chodzi o logistykę, to pomimo, że Niemcy są dużym krajem, da się obsłużyć dilerów w taki sposób, jak w Polsce. Przenieśliśmy więc koncept struktur sprzedaży z Polski – postanowiliśmy sprzedawać nie przez sieci handlowe, nie przez importerów, tylko budować sieć własnych przedstawicieli handlowych i docierać do każdego dilera osobno. Tę sieć dilerską budujemy konsekwentnie do dzisiaj, co roku mamy w Niemczech spore wzrosty. Podobnego modelu sprzedaży nie da jednak powielić we Francji czy w Anglii.

ZOBACZ TAKŻE: Rychtig, czyli w porządku

W tym okresie – wracając do Pana pytania – paradoksalnie: kryzys, który nastąpił w Niemczech bardzo nam pomógł, bo kiedy Niemcy musieli zmniejszać marże na znane marki i dostali korzystną ofertę od nas, to mogli zrealizować większe zyski na naszych produktach. To był dobry moment, bo było zapotrzebowanie na wyrób tańszy niż bardzo drogie niemieckie krzesła.

Trochę Pan uprzedził moje kolejne pytanie, bo śledząc historię Państwa firmy dostrzegam dużą aktywność na rynku niemieckim. Czy to oznacza, że ten rynek jest dla Państwa najważniejszy?

Tak. To jest – po pierwsze – duży rynek, po drugie – nie jest tak hermetyczny, jak np. rynek francuski. Bardziej zorientowany na sprzedaż przez dilerów niż rynek holenderski, austriacki czy choćby wspomniany rynek francuski. Po trzecie wreszcie – Niemcy to nasz sąsiad i odległości nie są już takie duże. W naszych strukturach sprzedażowych mamy dział eksportu, ale jest z niego wydzielona komórka zajmująca się tylko sprzedażą na rynek niemiecki. Niewykluczone, że – po tych latach wzrostu i budowy sieci sprzedaży – rok 2015 będzie pierwszym rokiem, gdy poziom sprzedaży w Niemczech będzie na podobnym poziomie jak w Polsce.

A jak wygląda struktura sprzedaży firmy Profim w rozbiciu na kraj i eksport? Oczywiście, rozumiem, że inaczej to może wyglądać w wolumenie sprzedaży. Inaczej w złotówkach, inaczej choćby w euro, ale chodzi mi o wartości przybliżone.

Mówimy o złotówkach, bo to jest najbardziej porównywalne. Ponad połowa to jest sprzedaż marki Profim, a pozostała sprzedaż – to sprzedaż na zlecenie, czyli produkcja dla innych marek. I zdecydowana większość tej pozostałej sprzedaży to eksport. Natomiast jeśli chodzi o markę Profim, to trochę więcej jak jedna trzecia to sprzedaż w kraju, jedna trzecia to Niemcy, a jedna trzecia to pozostałe rynki eksportowe. Biorąc pod uwagę wszystko razem, to łączny eksport firmy Profim wynosi dzisiaj około 75%.

Polska sieć sprzedaży firmy Profim liczy około 80 dilerów. Czy to jest liczba optymalna, czy też może planujecie Państwo jej powiększenie?

Małe sprostowanie: to jest tylko nasza podstawowa sieć sprzedaży, obejmująca firmy będące w programie Top Partner. Mamy natomiast – i to ponad 2 razy więcej – dilerów, którzy z różnych powodów nie są Top Partnerami: bo albo robią mniejsze obroty, albo nie mają showroomów, takich jak my wymagamy. Czyli razem mamy w Polsce ponad 300 partnerów, z którymi współpracujemy.

Czym różni się sprzedaż krzeseł biurowych na rynku polskim od sprzedaży eksportowej? Pan trochę o tym już mówił – choćby to, że model sprzedaży w Niemczech został przeniesiony z modelu obowiązującego w Polsce.

Tak. Dla nas w eksporcie, oprócz Niemiec, bardzo dużą rolę odgrywają takie rynki, jak Skandynawia, Holandia, Austria, Czechy. W Czechach również zdecydowaliśmy się budować podobną strukturę jak w Polsce, czyli sprzedaż przez dilerów. Myślę, że jesteśmy na dobrej drodze. Każdy rynek jest inny, wymaga więc innego modelu sprzedaży. Sprzedaż przez sieć dilerów mamy w Niemczech i w Czechach, natomiast w pozostałych krajach Europy sprzedajemy przez wybranych importerów, bądź też – tak jak w Austrii, na Litwie, Łotwie i w Estonii – przez wyłącznych przedstawicieli. Z kolei w Szwecji mamy dwóch partnerów, w Anglii – kilku, we Francji dopiero raczkujemy, ale mamy kilku przedstawicieli. Ważne jest, by dopasować się do danego rynku – w niektórych krajach możemy pracować przez dilerów, w innych – nie.

Mówił Pan o krajach Wschodniej Europy: Litwie, Łotwie i Estonii. A co np. z Białorusią, Ukrainą czy Rosją?

Mamy dobrego partnera na Białorusi. Ponadto mamy trzech silnych partnerów na Ukrainie, ale – wiadomo – z powodów niezależnych od nas handel na Ukrainie idzie dużo gorzej niż kilka lat temu, a my też nie chcemy na siłę przełamywać barier, które się tworzą. Mamy również kilku partnerów w Rosji, z którymi pracujemy i wierzę, że ten rynek będzie dla nas rozwojowy. Odkładamy stworzenie większej ekspozycji w Moskwie, bo klimat niekoniecznie sprzyja polskim firmom. Sprzedaż na Wschód nie jest dla nas znacząca i priorytetowa, ale cały czas wierzymy, że w przyszłości będą tam  znaczne wzrosty. Nie odpuszczamy żadnego rynku, ale różnie rozkładamy akcenty.

Profim dysponuje własnym wydziałem metalowym, własną chromownią, lakiernią proszkową oraz wydziałem pianek wylewanych. Czy zatem wszystkie elementy krzeseł i foteli produkujecie sami?

Nie, oczywiście, że sporo elementów kupujemy na zewnątrz. Nie produkujemy elementów z tworzyw sztucznych, nie produkujemy także elementów sklejkowych, nie produkujemy wreszcie własnych mechanizmów – to wszystko zlecane jest na zewnątrz. Oczywiście tkaniny i skóry – też kupujemy na zewnątrz.

Profim – jako jeden z niewielu europejskich producentów siedzisk – dysponuje własnym przyzakładowym laboratorium badawczym. Co daje firmie posiadanie własnego laboratorium?

Bardzo dużo. Po pierwsze, wdrażając nowe wyroby, a tych wyrobów powstaje sporo, jesteśmy zobowiązani do ich atestowania. Przeprowadzamy mnóstwo badań  byśmy mogli wdrażać konstrukcje, które będą jak najlżejsze, a jednocześnie na tyle mocne, by spełniały rygorystyczne wymogi norm. Po drugie – we własnym laboratorium testujemy komponenty, które kupujemy na zewnątrz: sklejki, mechanizmy, plastiki. Poza tym w czasie produkcji wyrywkowo testowane są gotowe krzesła. Jeżeli w najnowszych projektowanych konstrukcjach chcemy mieć ładne i finezyjne połączenia, to nie możemy zapominać, że muszę przejść próby wytrzymałościowe. Do tego służy nam laboratorium, które pracuje właściwie 24 godziny na dobę.

Czy laboratorium pracuje wyłącznie na potrzeby wewnętrzne, czy także świadczy usługi na zewnątrz?

Laboratorium pracuje na nasze potrzeby, chociaż oczywiście zaprzyjaźnionym firmom też testujemy ich wyroby.

Hilary Birkbeck, Paul Brooks, Wolfgang Deisig, ITO Design, Ronald Straubel – to zagraniczni projektanci współpracujący z firmą Profim. Dlaczego sięgacie Państwo po zagranicznych projektantów: są lepsi, tańsi, bardziej dostępni?

Decyzję o rozpoczęciu współpracy z zagranicznymi projektantami podjęliśmy kilka lat temu. Powodów było kilka. Skoro zdecydowaliśmy się wejść na rynki Europy Zachodniej, to chcieliśmy do tego angażować projektantów znających tamte gusta i czujących lepiej potrzeby tamtych rynków. To się okazało bardzo trafne, a świadczy o tym nasz sukces w Niemczech. Poza tym krzesła biurowe są wyrobem bardzo trudnym, trzeba spełnić szereg europejskie normy i wymogów, które Ci projektanci doskonale znają. Współpraca z zagranicznymi projektantami, którzy są bardzo doświadczeni, dostarcza nam sporą wartość dodaną do procesu wdrożeń.

Obecnie nawet najbardziej uznani na świecie projektanci nie mają kłopotu, żeby współpracować z firmą z Europy Środkowo-Wschodniej. Oni pracują dla tantiem i jeżeli firma rośnie i się rozwija, to mogą liczyć na większe przychody. Nie ma dla nich większego znaczenia, z którego regionu świata jest producent.

Ale współpracujecie także z polskimi projektantami…

Nie zapominamy o polskich projektantach. Współpracujemy m.in. z Tomkiem Rygalikiem czy Piotrem Kuchcińskim. Jedną z naszych kolekcji, która dostała prestiżową nagrodę Red Dot zaprojektował odnoszący sukcesy na całym świecie polski projektant – Przemysław Mac Stopa. Niewykluczone ponadto, że w przyszłości sięgniemy po jakiegoś młodego polskiego projektanta. Mamy wiele pomysłów i chcemy dać szansę polskim projektantom, tak aby stali się również współautorami naszego sukcesu.

Czy ten zagraniczny sukces, o którym Pan mówi przekłada się także na sukces i rozpoznawalność marki Profim?

Trzeba budować solidny i rozpoznawalny brand. Ważne jest, by projektować rzeczy ładne i sprzedawać je pod własną marką. To jest trudne, to kosztuje, wymaga czasu. Jeżeli się zgodzimy, że jest presja na podwyżki płac w Polsce i różnice między płacami w Polsce a płacami w Zachodniej Europie będą się zacierały, to za kilkanaście lat będziemy konkurencyjni tylko wtedy, gdy uda nam się zbudować silną markę. Wtedy za nasze wyroby będziemy mogli uzyskać wyższą cenę i zapłacić pracownikom więcej. Dzisiaj na wiele polskich wyrobów musimy proponować niższe ceny, by mogły w ogóle być sprzedawane na Zachodzie.

Mówi Pan o marce – jak rozumiem – w kontekście firmy. Tymczasem dużo łatwiej jest budować markę firmy, gdy kraj, z którego ona pochodzi też ma uznaną na świecie markę.

Jeżdżę dużo po świecie, często bywam w Niemczech. Od ponad 20 lat obserwuję stosunek Niemców jako obywateli i Niemców w biznesie do nas. Powiem Panu, że to odnoszenie się do Polski jest zdecydowanie coraz lepsze. A w ciągu ostatnich 5 lat – jest wręcz znakomite. Dzisiaj traktują nas w Niemczech jak partnerów. Gdy przyjeżdżają do nas, widzą fabrykę i porównają ją z niemieckimi fabrykami, to nie mają wątpliwości. Obecnie nasz zespół handlowy w Niemczech liczy 9 osób, z czego 8 jest Niemcami. Proszę zauważyć, że to oni muszą przekonać niemieckiego dilera i mówić mu: „Wiesz co, nie kupuj krzeseł niemieckich. Kupuj polskie, bo one są równie dobre, jak niemieckie”. I oni robią to z przekonania, nie mają jakichś oporów. To też o czymś świadczy.

Tak, tylko Pan mówi o swoich partnerach biznesowych, którzy mogą do Pana przyjechać i zobaczyć fabrykę. A istotniejsze jest to, jaką opinię ma o Polsce przeciętny obywatel Niemiec, Francji, Wielkiej Brytanii…

To też się zmieniło na lepsze. Znam wiele przykładów firm z Zachodu, które zabiegają o polskich pracowników, bo są solidniejsi. Mam wielu znajomych z różnych zakątków Europy, którzy odwiedzając Polskę są nią oczarowani, a ze swoich krajów przywożą same dobre opinie o Polakach. Niestety to w Polsce zderzają się ze złą narracją, bo mam wrażenie, że najgorzej o Polakach wypowiadają się oni sami. Jesteśmy pracowitym narodem, bardzo przedsiębiorczym, ale musimy sami zmienić tę negatywną opinię, bo ona dla milionów jest obraźliwa.

Zacząłem tę rozmowę od prośby o podsumowanie dokonań firmy w mijających 25 latach, a chciałbym ją zakończyć „wycieczką” w przyszłość. Co planuje firma Profim na kolejnych 25 lat?

Chcemy pozostać w tej branży jako uznany producent siedzisk biurowych. Chcemy projektować nowe rzeczy, być liderem w tym biznesie. Nie chcę wybiegać aż tak daleko – 25 lat do przodu, ale coraz odważniej myślimy o przyszłości. Chcemy budować coraz silniejszą pozycję firmy w Europie, a także na świecie. Apetyt rośnie w miarę jedzenia – my także mamy ambicje, by budować markę Profim. W oparciu o dobry design, nowoczesny park maszynowy i organiczny rozwój.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki.

Wywiad opublikowany został w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 9/2015